企業内の意思決定者を特定する方法 + 適格な質問

スージャン・パテル

Sujan Patel は、38,000 人の営業およびマーケティングの専門家が使用するセールス エンゲージメント ソフトウェアである Mailshake の創設者です。 彼は 15 年以上のマーケティング経験があり、Salesforce、Mint、Intuit、その他多くのフォーチュン 500 クラスの企業のデジタル マーケティング戦略を主導してきました。

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• 2023 年 7 月 8 日

営業職の場合、意思決定者と話すことが見込み客開拓の最終目標です。 しかし、今日の B2B の購買には最大 10 人の意思決定者が存在する可能性があります。 そこでこの記事では、企業内の意思決定者を特定する方法と、尋ねるべき質問について説明します。

意思決定者とは何ですか?

意思決定者とは、戦略的に重要な決定を下す人です。 彼らは、利用可能な選択肢を評価し、選択の結果を比較検討し、最終的に目標と目的に沿った選択を行うための権限と専門知識を持っています。

会社の意思決定者は誰ですか?

どの企業でも意思決定者は、ソリューションを購入するかどうかを最終的に決定する人です。 B2B の販売サイクルでは、意思決定者は経営幹部レベルの肩書きを保持する傾向があり、他の人の承認なしに「小切手に署名」することができます。

他の企業に販売する場合、意思決定者にプレゼンテーションすることが重要です。 本当に「はい」と言えるのは彼らだけです。 事務アシスタントなどの意思決定者ではない人に営業をする場合、彼らには「ノー」と言う権限しかありません。

営業担当者にとって、誰かにプレゼンテーションをするのに 1 時間ほど費やし、その人が意思決定者ではないことが判明することほど意気消沈することはありません。 だからこそ、意思決定者が誰なのか、そして意思決定者に合わせてプレゼンテーションをどのように調整するかを知ることが重要です。

たとえば、財務責任者である意思決定者に営業する場合は、マーケティング ディレクターに営業する場合とは異なるアプローチが必要です。 財務責任者は経費の削減に関心があるかもしれませんが、マーケティング責任者は収益の増加に魅力を感じているかもしれません。

特定の購入に関して複数の意思決定者が存在する可能性があることに留意してください。 そのため、それらを見つける方法を知ることがさらに重要になります。

2023 年に意思決定者を見つける 6 つの方法

意思決定者が何なのかはわかりましたが、どうやって意思決定者を見つけるのでしょうか? どこから始めればよいか分からない場合、プレゼンテーションではなく見込み客を探すことに時間を無駄にする危険があります。 したがって、常に開始すべき場所が 1 つあります。

リンクトイン

今日、専門家が使用するさまざまなツールやプラットフォームがあります。 しかし、LinkedIn は黄金の標準です。 それは世界の「ビジネスハブ」です。 Facebook が友人や家族のためのソーシャル ネットワークであるとすれば、LinkedIn は B2B のためのソーシャル ネットワークです。

LinkedIn を活用して意思決定者を特定するには、主に 2 つの方法があります。

• つながりを活用する– すでに LI の意思決定者とつながっている場合は、メッセージを送信するだけで済みます。 あるいは、同じ会社の別の部門の誰かとつながっている場合は、意思決定者が誰であるかを尋ねることもできます。
• 役職を探す– 上記の方法でうまくいかない場合は、LI で会社を閲覧して、意思決定者になりやすい特定の役職を見つけることができます。 適切な人に出会える可能性が高く、少なくとも検索範囲を絞り込むことができます。
• 電話をかける– 時代遅れに聞こえますが、電話に出ることが意思決定者を見つける最良の方法である場合があります。 電話に出た人は通常、誰に連絡すればよいかを喜んで教えてくれます。

イベントとカンファレンス

業界のイベントやカンファレンスに参加することは、意思決定者を見つける優れた方法です。 これらのイベントは、人々と直接会い、業界内の適切な人々とネットワークを築く機会を提供します。 さらに、これらのイベントに継続的に参加すれば、将来的に貴重な資産となる可能性のある主要な意思決定者との長期的な関係を構築し始めるでしょう。

コールドメール/コール

役職を見ただけでは、誰が意思決定者であるかを常に判断できるとは限りません。 たとえば、最終的な決定権を持つ人が CEO の肩書を持つ人ではない場合があります。 したがって、他のチャネルでそれらの企業を見つけることができない場合は、コールドメールまたは電話をかけて企業に直接問い合わせてみてください。 これは、オンラインで入手できる情報があまりない小規模企業にとっても良い選択肢となる可能性があります。

ブログ/ニュースレター

自分の業界のブログやニュースレターを読むことは、意思決定者を見つける優れた方法です。 主要な意思決定者が専門家として取り上げられることが多く、彼らのプロセスや経験についての洞察を提供します。

ドアノック

必要なものを探すために直接企業を訪問することもできます。 時間はかかるかもしれませんが、正しく行えば非常に効果的です。 受付係に一般的な質問をするのではなく、あなたのニーズについて話すのに最適な相手を尋ねてください。 こうすることで、意思決定者に直接アクセスできるようになり、意思決定者を見つける時間を節約できます。

専門家/専門家

業界の専門家や専門家を通じて意思決定者を見つけることもできます。 コンサルタント、弁護士、会計士などの専門家は、多くの場合、勤務する企業の主要な意思決定者に直接アクセスできます。 したがって、対象業界の企業で働く専門家を探し、適切な人材を見つけるためのサポートを求めてください。

意思決定者のグループ

B2B レベルでは、多くの場合、購入の意思決定に複数の意思決定者が関与します。 これは、さまざまな部門が製品を実装する必要がある場合に特に当てはまります。

さらに、最終的な購入承認を得た意思決定者は、士気上の理由から、他の人を意思決定者として含めることを望む場合があります。 従業員の反発を招くような新しいツールやポリシーを導入するリスクを負いたいと考えるアカウント管理者はほとんどいません。

企業は、重要なビジネス システムに影響を与えるものや、事前に定義された金額を超えるものなど、特定の購入は委員会によって行われなければならないというポリシーを持っている場合もあります。

上記のケースのように意思決定者が複数いる場合、営業担当者に問題が生じる可能性があります。 意思決定者の 1 人からコミットメントを得ることができても、他の誰かがノーと言わない限りはできません。

インフルエンサー

社内のインフルエンサーについても注意する必要があります。 これらの個人には意思決定者となる権限がありません。 ただし、彼らは自らの意見によって意思決定者に影響を与えます。

インフルエンサーは、営業担当者がそもそも意思決定者 (秘書 (「門番」として知られる) など) にプレゼンテーションを行う機会を増減させることもできます。

役職名だけでは十分な情報が得られない理由

役職は、意思決定者を特定するための優れたヒューリスティック、または近道です。 たとえば、見込み客が通常 CEO であると想像してください。 CEO との約束を取り付けようとすることは、多くの場合、正しい行動となるでしょう。

ただし、見込み客を見つける唯一の指標として役職に依存しないでください。 単に役職だけを求めて狩りをすると、機会損失が生じます。 その特定の役割がリストされていない企業を読み飛ばしてしまう可能性があります。 あるいは、一見正しい肩書きを持った人に連絡を取ったものの、その人が意思決定者ではないことが判明することもあります。

意思決定者を特定するその他の方法

役職がすべてではない場合、意思決定者を特定するために他にどのような情報を使用できるでしょうか? 次のデータは、誰を見込み客としてターゲットにすべきかについてのヒントを提供します。

• 組織構造– 会社の階層は何ですか? 意思決定を共有するフラットな組織ですか? それともほとんどの意思決定を少数の人が行うのでしょうか?
• 企業規模– 従業員 1,000 人以上の大企業には、より多くの意思決定者がいます。 従業員 20 人のスタートアップでも、従業員はおそらく 1 人か 2 人だけです。
• 業界– 業界の標準と規制が異なると、通常の意思決定者が誰になるかが決まる場合があります。

意思決定者を見つけるための限定的な質問

電話で意思決定者がいると思われる場合でも、確認する必要があります。 そうしないと、追加の意思決定者に再度プレゼンテーションを繰り返す危険があります。 購入に関して意見を持つすべての意思決定者を特定するために尋ねることができる、適格な質問をいくつか紹介します。

• 他に誰がこの決定に関わっているのでしょうか？
• この製品のエンドユーザーは誰になりますか?
• 他の意思決定者は購入を評価するためにどのような基準を使用していますか?
• 同じカテゴリで最後に購入した製品は何ですか? 何が気に入りましたか? そして何が気に入らなかったのですか？
• このカテゴリの製品の一般的な購入プロセスは何ですか?
• あなた以外に誰がこの決定に関与するでしょうか?
• 私の経験から言えば、顧客はこの決定について考慮するために (役職名) も持ち込むことがよくあります。 ここでもそうなのでしょうか？
• (x) 部門以外に、他のどの部門が製品を使用したり、製品から恩恵を受ける予定ですか?
• この購入が完全に承認されるためには何が必要ですか?
• 最終的な購入に関して発言権を持つ可能性のある誰にこのソリューションを見せるべきでしょうか?
• すべての関係者に十分な情報を確実に伝えたいと考えています。 この決定に関して意見を提供する他の人の名前は何ですか?
• 私のプレゼンテーションを行うには、決定に関係する全員が会議に参加する必要があります。 そうすれば、製品とその機能について混乱することはありません。 それで、他に誰がいるでしょうか？
• 私の経験では、このような製品を購入する場合、（役職者）は常に発言権を求めます。 この決定に関して彼らを巻き込むべきだと思いますか?
• このようなソリューションの実装は複雑になる可能性があります。 できるだけスムーズに進むようにしましょう。 それを確実に実現するには他に誰を関与させるべきでしょうか?
• 意思決定者はあなただけですか、それとも委員会が関与していますか?
• この決定を承認する上でのあなたの役割は何ですか?
• このことを他の関係者に説明するにはどうすればよいでしょうか?

最終的な考え

あなたの提案が企業の意思決定者に直接伝わるまでは、販売を行うことはできません。 しかし、B2B では、意思決定者を特定するには、戦略的な計画と適切な質問が必要です。 したがって、上記のヒントを確実に実行して、見込み客の発掘にかかる時間を短縮し、販売プロセス全体を合理化してください。