2022年のDTC美容ブランドの5つの戦略+業界のベンチマーク

公開: 2022-05-06

米国のインターネットユーザーの半数以上がすでにDTCパーソナルケアまたは美容ブランドから購入しており、業界全体の収益は2025年までに7,160億ドルを超えると予測されています。DTC美容ブランドの出現は、インフルエンサーマーケティング、強力なソーシャルメディアによって促進されています。ブランディング、および効果的なデジタルマーケティング戦略。この成功は混雑した風景につながり、ブランドは知識が豊富で群衆から目立つようになりました。

DTCブランド体験の中核は、Webサイトと訪問者へのメッセージです。美容と化粧品のブランドがオンサイトのメッセージングとプロモーション戦略をダイヤルインすることは、これまで以上に重要です。 Justunoを使用するDTCブランドでは、オンサイトメッセージングに従事する訪問者がいると、サイトでの時間は平均5分増加します。これは、メッセージを送信しない場合の2分間の平均から増加しています。訪問者がさらに5分間そこにいた場合、ストアのコンバージョン率がどれほど向上するか想像してみてください。

一方、平均オプトイン率は9％で、全体のコンバージョン率は約4％です。ただし、プロモーションに参加する訪問者のオプトインは19％近くまで跳ね上がります。これらの飛躍は、顧客体験を向上させ、ひいては他のすべてのマーケティング活動を改善するために使用される戦略的メッセージングの結果です。

より多くのウェブサイト訪問者を顧客に変えようとしている美容＆化粧品ブランドの実際の例と提案された使用例を掘り下げてみましょう。

1.ソーシャルおよび有料メディアの最適化

ソーシャル/デジタルチャネルによる急速な拡大と、購入決定に対するソーシャルメディアの影響力の高まりにより、71％以上に達しました。美容ブランドは、ソーシャルメディアキャンペーンと有料メディアキャンペーンをこれまで以上に最適化して、各訪問者に排他的であり、あなたが運転した結果のトラフィックを最大化します。このために、2つの戦略があります。

＃1UTMベースのターゲティング

実行するすべてのソーシャルメディア、インフルエンサー、または広告キャンペーンについて、対応するオンラインエクスペリエンスを作成して、訪問者がクリックしてサイトにアクセスするように促したコンテンツに挨拶し、ミラーリングします。これには、投稿で使用されているキーワード、オファー自体（クーポンコード、ギフトなど）、使用されている商品の画像、さらにはインフルエンサーの名前が含まれる可能性があります。

ストーリー内のスワイプアップリンクを使用して、参照元のインフルエンサーの名前、写真、オファーなどを特徴とする特定のランディングページ（これらはフルページの乗っ取りの場合もあります）にトラフィックを誘導して、体験をパーソナライズし、訪問者とブランドとのつながりを深めます。。

＃2タブ-クリックしてオプトインを開きます

トラフィックがInstagramからサイトに到達するときに、より中断の少ないアプローチを取りたい場合は、モバイルトラフィックのオプトイン用のタブを使用してください。そうすれば、バブルは、製品の探索から焦点を外すのではなく、いつでも準備ができたときにクリックできるようになります。タブをクリックすると、通常のリードキャプチャが開き、気を散らすものを減らしながらオプトインするのが簡単になります。

＃3期間限定/独占コラボレーション

多くの美容ブランドは、彼らのトップインフルエンサーに基づいてミニカプセルをリリースしています。これは、限定版の製品にとって、オーディエンスをあなたのブランドに合わせ、ステータスを活用しながら、優れた戦略です。このアプローチは製品リリースで採用することも、インテリジェントな製品推奨を使用して同様の効果を達成することもできます。つまり、使用してフォロワーに推奨する製品のコレクションを作成します。どの製品が各インフルエンサーに「属している」かをタグ付けしてから、これらの厳選されたコレクションをサイトのどこでも使用できます。以下の推奨事項についても、他の戦略について詳しく説明します。

＃4リターゲティングのためのオーディエンス同期

リードキャプチャプロモーション用にオーディエンス同期を設定します。これにより、サブスクライバー情報をGoogleおよびFacebookのオーディエンスマネージャーに自動的に送信して、セグメントのターゲットを変更し、類似オーディエンスを予測し、キャンペーン全体のパフォーマンスを向上させることができます。閲覧した商品に基づいてソーシャルプルーフなどの追加のクリエイティブを表示し、買い物客をより効率的に目標到達プロセスに誘導します。

2.パーソナライズされた推奨事項

美容と化粧品の製品は、口コミ、友人や影響力のある人の推奨などに大きく依存しているため、サイト全体で製品の推奨を使用して、さまざまなセグメントを育成することが重要です。すべての段階に関連するメッセージを配信する推奨事項について、購入者の旅のさまざまな時点でどこで何を分解してみましょう。

新規訪問者向け：ホームページのベストセラー

初めての訪問者を顧客に変える可能性を最大化するために、最善を尽くしてください。ホームページでベストセラーを紹介して、トラフィックを戦略的に誘導し、トラフィックが完全に跳ね返る可能性を減らします。

リピーター向け：過去の購入や放棄されたカートの内容に関連するアイテム

過去に購入したブランドの他の商品をリピーターに見せたり、商品をカートに残した場合は、残したものを見せて、迅速なコンバージョンを促します。

リピーター向け：スタッフのお気に入り

セグメントに関連する独自のメッセージングを使用する良い例は、「スタッフのお気に入り」です。これは、永続的なウィンドウショッパーを変換しようとするときに使用します。この「専門家」の社会的証明は、購入を決定するために彼らが探しているものかもしれません。

VIPの場合：新製品/季節商品への早期アクセス

VIPの買い物客の場合は、新製品や季節の香りへの早期アクセスを通知するメールまたはテキストフローを送信します。次に、バックエンドタグに基づいて推奨事項を作成し、1年のさまざまな時点で推奨される香りを自動的に更新します。

カートに追加時：サンプルオプション

これを使用して、より多くの同じセッションのコンバージョンを促進し、買い物客がカートに追加したものに基づいて選択する無料のギフトまたはサンプルのカルーセルでポップアップをトリガーします。選択をチェックアウト段階だけに残すのではなく、無料ギフトを受け取っていることを明確にします。変換しないと、見逃してしまいます。

よりパーソナライズされた推奨事項を作成し、訪問者からゼロパーティデータを同時に収集する場合は、クイズを実行します。先に述べたように、美容業界は非常に競争が激しく、消費者はほぼ無限のブランドから選択できるため、ブランドを選択するのは非常に困難です。このように、クイズは訪問者に明確な価値を提供する（適切な製品を見つけるのに役立つ）だけでなく、探している製品に直接送信することでコンバージョンの可能性を高めるため、美容ブランドにとって優れた戦略です。さらに、クイズにより、メールが確実に届きます。最終的にコンバージョンに至らなくても、サイトを離れた後も関係を継続できます。

肌のタイプ、製品のタイプ、成分、アレルゲンの懸念などの基本的な質問、または正しいファンデーションの色合いを見つけるのを助けることは、時間の経過とともに収益に大きな影響を与える可能性があります。

3.繰り返し購入を奨励する

ロイヤルティプログラムとサブスクリプションプログラムは、強力な顧客関係を構築して、購入者を何度も戻ってくる忠実な顧客に変えるための優れた方法です。

美容と化粧品は、消耗品であるため、サブスクリプションプログラムと自然に連携しています。これは、使い果たされた（または保管寿命を超えた）ときに交換する必要がある製品です。サブスクリプションは定期的な販売の信頼できるソースであり、これを継続的な長期的な成長のための重要な戦略にします。ただし、顧客が最初に製品を購入したときにサブスクリプションにサインアップする可能性はほとんどありません。したがって、リピーターがWebサイトに戻ったときに、プログラムにサインアップしたときに今日の再購入の割引を提供するポップアップを表示して、リピーターをターゲットにします。

ただし、標準のロイヤルティプログラムの場合、特典やブランドエクスペリエンスほど、サブスクリプションの側面に焦点を当てることは重要ではありません。割引、早期アクセス、季節限定の割引、ポイント、誕生日プレゼントなどの特典は、長期的な顧客維持に役立ちます。スピンツーウィンのリードキャプチャなど、獲得の観点からゲーミフィケーションを考えていると思いますが、それは、ポイント、紹介、VIPプログラムを顧客の忠誠心と維持を神秘化する自然な方法にするゲーム要素を導入するものです。。

ポイントを使用して、顧客を励まし、特定の層に到達するために望ましい行動を促します。たとえば、Instagramで会社をフォローするための100ポイント、友達の紹介ごとに500ポイントなどです。これは、VIPセグメントをマイクロインフルエンサーに変えるための優れた方法です。美しさは口コミにとても依存しているからです。あなたの最大のファンに彼らの愛を分かち合って報酬を与え、あなたの売り上げが急上昇するのを見てください。

また、生涯の支出に基づいたティアメンバーシップを備えたロイヤルティプログラムで競争力のあるリーダーボードを作成することもできます。顧客がより多くを費やすにつれて、彼らはますますより良い利益、より多くのアクセス、そして独占感で報われます。送料無料、販売への早期アクセスなどの具体的なメリットを解き放つことは、VIPであることの無形の影響と同じくらい強力です。買い物客がティアを上に移動しようとしている場合は、次のレベルのロックを解除するために費やす必要がある金額を正確に知らせるしきい値バナーを表示します。

最後に、サンプル戦略を実装します。これは美容と化粧品の世界では目新しいことではありませんが、多くの場合、人々はフルサイズのボトルにコミットしたり、ほとんど知らないブランドにコミットしたりすることを躊躇します。サンプル（さらに大きなミニ）を含めることは、製品の発見、注文の多様化を促進し、オンラインショッピングに固有の購入の障壁を減らすのに非常に役立ちます。ポイントを使用して高級ブランドの限定ミニを「購入」したり、他の誰よりも早く季節のギフトへのアクセスを解除したりして、これをゲーミフィケーションします。美容ブランドがゲーミフィケーションを使用するための無限のオプションがあります。それは、顧客にとって何が重要であるかを理解し、顧客が抵抗できないエキサイティングな体験を生み出すことです。

4.社会的証明とUGC

社会的証明は、eコマースブランドが消費者を変えるための最も効果的な方法の1つです。買い物客の64％は、購入を選択する前に積極的にUGCを探しています。しかし、美容と化粧品のブランドの場合、人々は購入を決定するためにより多くの情報を必要とし、その製品に関する他の顧客体験について聞きたいので、それはさらに重要です。

OkendoのようなUGC/レビューアプリを使用すると、美容ブランドは顧客属性とともにレビュー内の製品属性にアクセスできます。レビューで評価される製品属性をカスタマイズして、レビュー担当者がコピーで言及することなく、主要なセールスポイントを強調します。顧客属性を使用して、肌のタイプ、懸念、年齢などのレビュー担当者に関する追加情報を取得することで、コンバージョンを増やします。これにより、新しい買い物客は、購入の決定を同様の特性を持つ人々と一致させることができ、誰かを見つけてからコンバージョンに至る可能性が高くなります。私がそれを使っているように。

ここから、ソーシャルメディア、サイトのカルーセル、さらにはGoogleショッピングの結果で、評価、レビュー、顧客の写真などを活用して、クロスチャネルへの影響を最大化し、購入者の信頼を高めます。

レビューは、マーケティングにおけるショーとテルの魔法の良い例であり、顧客があなたの製品をどのように体験しているかをブランドに紹介する機会を与えます。彼らは自分の肌がどのように変化したか、問題を修正したかなどについて話し、PDP自体では対処できなかったかもしれない懸念に対する答えを強調することができます。それとも、これをレチノールと一緒に使用できますか？」十分な情報に基づいた意思決定を行い、より多くのトラフィックを変換し、収益を減らし、ブランドの全体的なCXを強化するために必要なすべての情報を顧客に提供します。

5.SMSおよびEメールコレクション

すべてのブランドは、所有するデータベースの構築に集中する必要がありますが、美容と化粧品のブランドの場合、リストを最大限に増やすために使用する戦略がいくつかあります。

まず、標準の2段階のリードキャプチャ、最初の画面での電子メール、2番目の画面でのSMSを実行できます。これは非常に簡単で、多くのブランドがこれを行っています。ただし、たとえば、最初の訪問時に電子メールのオプトインを収集し、後でSMSを収集するなどして、より戦略的になりたい場合は、より良い結果が得られる可能性があります。訪問者に価値を証明し、製品や販売への早期アクセス、追加のロイヤルティポイントなどの特別な特典を利用して、SMSオプトインのポットを甘くする時間を与えてください。

次に、全ページの乗っ取りを使用してサイトまたは製品ページを「ロック」し、製品がリリースされたときに通知されるオプトインを収集することにより、独占権とFOMOを試してみてください。

私たちのクライアントであるFlorencebyMillsは、リリース前の全ページの乗っ取りを使用して、期待を高め、加入者を集めました。オプトインには電子メールまたはSMSのオプションがあり、顧客は好みのチャネルを選択でき、タイマーを備えていたため、ブランドがドロップするまでの時間を正確に把握できました。購入をほぼ確実に行う、意欲的なチャンネル登録者を集めるために、今後のローンチを使用して誇大広告を構築する好例。明らかに、ほとんどがすでにブランドとWebサイトを立ち上げていますが、これと同じ戦略を新しいコレクションや季節商品などに適用できます。これは、製品のドロップとFOMOが消費者の大きな推進力である美容と化粧品の分野での大きなチャンスです。行動。

同様に、製品がサプライチェーンの問題のために在庫切れになっている場合、または製品がバイラルになった場合は、サインアップを収集して、在庫が戻ったときに通知を受けることができます。これは時間に敏感なメッセージであり、人々はそれが再び消える前にそれらを取得したいと思うので、SMSやプッシュ通知のようなより速いチャネルを使用することをお勧めします！

最後に、オンサイト体験の美学を念頭に置いてください。あなたはあなたのブランディングと一致し、あなたのウェブサイトを高めそして増強するカスタムデザインを作成したいと思うでしょう。 Justunoのデザインキャンバスを使用すると、さまざまな追加機能（ゲームなど）を使用して、さまざまな形状の完全にカスタムなデザインを作成できます。製品、パッケージ、ブランドストーリーなどを表示して、訪問者に印象的な印象を与えることができます。デザインは、訪問者の目を引き、印象に残り、シームレスな体験を生み出すために重要です。

ボーナス：オンラインから実店舗への接続

多くのデジタルネイティブDTC美容ブランドは、Sephora、Ulta、Targetなどの実店舗に参入しています。これらのいずれかであるか、このように支店を探している場合は、オンライン体験を買い物客が店に持っているものと結び付ける必要があります。。ジオターゲティングを使用して、出店しようとしている訪問者を、在庫のある最寄りの店舗にプッシュします。この戦略は、出荷時間が障壁である場合でも、多くの潜在的な顧客が同じ日に商品を手に入れるという考えに基づいています。大規模な小売店の棚に多くの美容ブランドが登場するにつれて、これは次のような優れた戦略です。オンラインマーケティングを使用して、店舗での成果を上げます。 Justunoのクライアントであるella+milaをチェックしてください。このクライアントは、これと他のターゲットを絞ったオンサイトメッセージングを実装して、100万ドル以上の売り上げを追加しました。

美容と化粧品は、購入できる最も個人的なタイプの製品の1つです。それを反映したオンサイトエクスペリエンスを作成していることを確認してください。 Justunoを14日間の無料トライアルで試して、戦略的なオンサイトメッセージングとパーソナライズを通じて美容と化粧品のブランドを成長させる方法を確認してください。