2023 年にチームに教えるための 11 の必須セールス ソフト スキル

ソフト スキル (個人的なやり取りに関する非技術的な能力) は、職場では不可欠です。 コミュニケーション、適応性、問題解決などのこれらのスキルは、生産性と職場の調和を高めます。

優れたソフトスキルを備えた営業チームは特に強力な資産です。 営業プロフェッショナルは、ビジネスにとって重要な関係を構築し、顧客とのやり取りを管理するための十分な知識を備えている必要があります。 しかし、多くの営業チームにはこれらの重要な能力が欠けています。

営業マネージャー、チーム リーダー、またはビジネス オーナーとして、技術的なノウハウが豊富な営業チームを抱えている場合があります。 しかし、適切なソフトスキルがなければ、潜在能力を発揮できなくなる可能性があります。 彼らは、効果的にコミュニケーションを取り、関係を構築し、クライアントの微妙なニーズや感情を理解することに苦労するかもしれません。 これは、取引を成立させ、長期的な顧客満足度を高める能力を妨げる可能性があります。

この記事では、最も重要な営業ソフト スキルと、それをチーム内で育成する方法について説明します。

営業におけるソフトスキルとは何ですか?

営業におけるソフトスキルとは、営業担当者が顧客と効果的に対話できるようにする非技術的な能力を指します。 職務固有であり、多くの場合技術的知識を必要とするハード スキルとは異なり、ソフト スキルは個人の特質と対人スキルに重点を置いています。

ソフト スキルの例には、心の知能指数、効果的なコミュニケーション、共感、適応性などがあります。 これらのスキルを持つ営業担当者は、顧客とのつながりを深め、ニーズを理解し、取引を成功させることができます。

11 の必須セールス ソフト スキル

感情的知性

心の知能指数は、営業担当者にとって最も重要なソフトスキルの 1 つです。 自分自身の感情だけでなく、他の人の感情も認識し、理解し、管理することが重要です。

このスキルは、営業電話や見込み客とのミーティングの際に重要です。 営業担当者が高い感情的知性を備えていれば、見込み顧客とより良い関係を築くことができます。 彼らは自分たちの問題点に共感し、共感を呼ぶ解決策を提案することができます。

心の知能指数は、営業担当者が困難な状況でも回復力とモチベーションを維持するのにも役立ちます。 心の知能指数が高い人は、自分の感情がいつ悪影響を及ぼしているかをよりよく認識できます。

営業チームの心の知能指数を高めるための重要な方法をいくつか紹介します。

• 内省を奨励します。 定期的に感情を振り返ることで、より良い反応コントロールにつながる可能性があります。 営業チームのメンバーに日記を付けてもらい、営業サイクル全体を通じてやり取りから生じた強いポジティブまたはネガティブな感情を書き留めてもらいます。 彼らが保管する日記は非公開のままであることを強調します。 次に、毎週または毎月、リラックスしたセッションを開催し、チームメンバーがこれらのイベントについて同僚と話し合うことを選択できます。 こうすることで、営業チーム全員が互いの経験から学ぶことができます。
• 共感を教えます。 見込み客の視点を理解することで、より強いつながりを築くことができます。 さまざまな顧客シナリオをシミュレートする共感トレーニング ワークショップやロールプレイング演習を実施することで、営業チームが見込み客の立場になってニーズを理解する練習をすることができます。
• フィードバックを提供します。 定期的なフィードバックは、個人が自分の感情的な盲点を理解するのに役立ちます。 販売上のやり取り中に観察される感情的な盲点の具体例と、改善のための提案を提供する、構造化されたフィードバック システムを導入します。 たとえば、各チームメンバーと毎月 1 対 1 のミーティングを開催したり、2 週間ごとに書面によるフィードバックを提供したり、電話でフィードバックを提供したりできます。 いずれの場合も、フィードバックが建設的であることを確認し、定期的に共有してください。

謙虚

営業では謙虚さが見落とされがちですが、信頼とチームワークにとっては謙虚さは重要です。 謙虚な営業マンは、何かが分からないときはそれを認め、答えを探しに行きます。 彼らは顧客のニーズに耳を傾け、迅速な販売よりも顧客満足を優先します。

営業担当者が謙虚さを体現すると、顧客とのより強力な信頼関係を築くことができます。 彼らは顧客のニーズについてよりオープンに学び、顧客に最適な製品やサービスについてのより深い理解につながります。

営業チームに次のことを奨励することで、営業チーム内に謙虚さを育むことができます。

• フィードバックを受け入れます。 建設的な批判を潔く受け入れることは、成長と改善につながる可能性があります。 チームメンバーが防御的にならずに積極的にフィードバックに耳を傾け、明確な質問をし、パフォーマンスを向上させるためにフィードバックをどのように適用できるかを熟考するよう奨励します。
• 間違いを認めましょう。 間違いを認めて謙虚さを示すことで、顧客との信頼を高めることができます。 自分自身の間違いを率直に認め、それをどのように修正するつもりかを話し合うことで、模範を示してください。
• 他の人の貢献を認めましょう。 チームメンバーそれぞれがもたらす価値を高く評価するようチームメンバーに奨励します。 チームメンバーが互いの貢献を率直に認め、感謝できる定期的なチーム表彰プログラムやミーティングを実施します。

時間管理

時間管理は営業マンにとって必須のスキルです。 それは、重要なタスクに集中し、物事を達成するのに役立ちます。

営業担当者が時間管理スキルを向上させると、生産性が向上します。 彼らは、管理業務とフォローアップのコミュニケーションを両立させながら、潜在的な顧客を販売プロセスに効果的に導くことができます。

次の例を考えてみましょう。

アレックスは、テクノロジー企業でトップの成績を収めている営業担当者です。 それは商品への理解が深いだけでなく、時間の使い方が上手だからでもある。

• 彼は自分のタスクを計画し、現実的な目標を設定することから一日を始めます。
• 彼は優先度の高い見込み客を特定し、その見込み客と関わるための専用の時間枠を確保します。
• 彼は、電子メールに返信し、顧客関係管理 (CRM) エントリを更新し、専門能力開発の機会を追求するために十分な時間を割り当てています。

このように、アレックスは売上を最大化し、管理業務を遂行するために規律を持って時間を管理しています。

自分のチームを使えば、より良い時間管理を促進できる方法がたくさんあります。 たとえば、次のことができます。

• 営業担当者に毎日の To Do チェックリストを作成し、重要度に応じてタスクに優先順位を付けるよう奨励することで、効果的な計画と目標設定を促進します。
• 潜在的な見込み客を優先して、専任のエンゲージメント時間を確保するように指示します。 主要な見込み客に連絡したり、会議のスケジュールを設定したりするために、特定の時間を確保するように伝えることができます。
• 電子メールを読んだり、返信したり、送信したりする時間を毎日指定するなど、管理タスクに特定の時間を割り当ててもらいます。
• タスクに費やした時間を簡単に確認できるように、時間追跡アプリの使い方を教えてください。
• セールス トレーニング コースへのアクセスを提供したり、定期的なチームの知識共有セッションを企画したりすることで、継続的な専門能力の開発を奨励します。
• データ入力を自動化し、通信チャネルを統合するコンテンツ管理ソフトウェアなどのツールやテクノロジーを顧客に提供します。

回復力

営業は不採用が多い難しい分野です。 回復力は、営業担当者が失望から立ち直り、努力を続けるのに役立ちます。

回復力の高い営業担当者は、「ノー」と言っても簡単にやる気を失わないものです。 代わりに、彼らはそれぞれの拒否を学習の機会として捉え、それを利用してアプローチを改善します。

営業チーム内で回復力を養うには、次のことができます。

• 拒絶に対する健全な視点を確立しましょう。 断られることも営業の仕事の一部です。 拒否を失敗ではなく学び成長する機会として捉えるようチームを奨励します。 定期的にチームミーティングを開催して、拒否された内容について話し合い、分析し、挫折を克服した成功事例を共有し、チームメンバーが経験から学び、成長できるように建設的なフィードバックを提供してみてください。
• 結果だけでなく努力を称えましょう。 成立した取引だけに焦点を当てるのではなく、従業員の努力に対する評価を組み込みます。 これにより、成長マインドセットが促進され、結果に関係なくチームが前進し続けるよう動機づけられます。
• ストレス管理のためのリソースを提供します。 ストレスレベルが高いと、回復力が低下する可能性があります。 チームのストレス管理に役立つマインドフルネス トレーニングやウェルネス プログラムを提供します。

アクティブリスニング

アクティブリスニングとは、単に誰かの話している言葉を聞くこと以上の意味があります。 ただ答えるのではなく、理解するために聞くことが大切です。 積極的な聞き手は、相手の言っていること、さらには相手が言っていないことの中にヒントを探します。

販売の文脈で、潜在的な顧客がより高速なコンピュータ システムの必要性について話し合っていると想像してください。 積極的なリスナーは、「より高速なコンピューターが必要です」ということだけを聞くわけではありません。 「私のビジネスのテクノロジーは時代遅れすぎて需要に追いつけない」という声が聞かれるでしょう。

営業担当者は、真に注意を払うことで、顧客の根本的な問題を理解し、最適な解決策を提供できるようになります。 さらに、顧客が本当に話を聞いてくれていると感じると、販売を成功させるための重要な要素である信頼を築くことができます。

アクティブリスニングスキルの指導は通常、トレーニングやコーチングセッションで行われます。 これらのスキルは、トレーニング ワークショップ、デモンストレーション、ケーススタディ、毎週のコーチング、スキル構築演習を通じて教えることができます。

トレーニングでは次のような内容をカバーする必要があります。

• 非言語的手がかり。 人々がコミュニケーションする内容の大部分は、実際には声に出して言われるわけではありません。 営業担当者が会議中で、クライアントが常に時計を見ているか、腕を組んでいると想像してください。 これらのボディランゲージの合図は、たとえばクライアントが退屈している可能性がある、または会話に積極的でない可能性があることを示している可能性があります。 クライアントが退屈しているように見える場合、営業担当者は会話をもっと魅力的にしようとしたり、クライアントがそれほど忙しくないときにフォローアップのミーティングを提案したりすることもあります。
• オープンエンドな質問。 営業担当者は、より多くの議論を促すために、「はい/いいえ」の質問ではなく、自由形式の質問を使用する必要があります。 たとえば、「現在のコンピュータ システムで直面している課題について詳しく教えていただけますか?」と尋ねることができます。 これにより、会話の流れが良くなり、クライアントは自分のニーズについてさらに共有する機会が得られます。
• 言い換え。 営業担当者が言い換えるときは、基本的に顧客の言ったことを自分の言葉で繰り返します。 たとえば、クライアントがより高速なコンピュータ システムの必要性について話し合った後、営業担当者は次のように言うかもしれません。 そうですか？」 顧客の発言を要約することで、チームが顧客のニーズを正しく理解していることを確認できます。

コミュニケーション

営業におけるコミュニケーション スキルは、営業担当者と潜在顧客の間のあらゆるやり取りを形作ります。 熟練したコミュニケーターは、情報を明確かつ説得力を持って伝え、顧客のニーズを理解するために積極的に耳を傾け、その理解を利用して魅力的なソリューションを提供する方法を知っています。

家具会社のチームリーダーであるサラの例を考えてみましょう。 サラはその卓越したコミュニケーション能力で有名です。 彼女は顧客と関わるとき、製品の特徴や利点を列挙するだけではありません。 彼女は顧客が何を必要としているかを細心の注意を払い、完璧な家具を提案します。 彼女は販売することではなく、信頼関係を築き、顧客が最適なソリューションを見つけられるよう支援することに重点を置いています。

これらのコミュニケーション スキルは、効果的なコミュニケーション ワークショップで教えることができます。 インタラクティブなロールプレイ演習を実施し、ストーリーテリング手法の使用方法をチームメンバーに教えることができます。 従業員には、電話、電子メール、対面でのやり取りなど、いくつかのコミュニケーション チャネルの使用を実践するよう奨励する必要があります。 コーチングやフィードバックセッションでどうすれば改善できるかについて話し合うことができます。

説得

説得も営業における重要なスキルであり、コミュニケーションと密接に関連しています。 コミュニケーション スキルは、営業担当者が顧客のニーズを理解し、製品の価値提案を明確にするのに役立ちますが、説得スキルは顧客の意思決定にプラスの影響を与えることができます。

卓越した説得スキルを持つ営業マンは、ソフトセールスの技術に熟達していることがよくあります。 これは、積極的な販売ではなく、関係構築に重点を置いたタイプの販売です。 この販売手法を使用する人は、単に取引を成立させることを目的としているわけではありません。 彼らは、提案された製品またはソリューションがまさに顧客が必要としているものであることを顧客に説得することに重点を置いています。

説明のために、保険会社の説得力のある営業マンであるトムを考えてみましょう。 トムの成功は、顧客にポリシーを押し付けることにあるわけではありません。 代わりにトムが行うことは次のとおりです。

• 彼は、時間をかけて顧客の固有の状況とニーズを理解することが大切だと信じています。
• 彼は、適切な保険契約がどのように彼らに安心と安全を与えてくれるのかを説明して、彼らを説得します。
• 彼は事実、ストーリーテリング、共感を利用して、顧客の最善の利益を心から考えていることを顧客に示します。

説得スキルは、多くの場合、説得ワークショップでのロールプレイング演習を使用して教えられます。 営業チームのケーススタディや例を示して、チームとして話し合うこともできます。

さらに、新しい営業スタッフを、説得テクニックの使い方をデモンストレーションできる経験豊富なメンターとペアにすることが役立つことがよくあります。 そしてもちろん、毎週または毎月のフィードバック セッションでいつでも説得力を向上させる方法について話し合うことができます。

適応性

販売の世界では適応力が不可欠になってきています。 市場は急速に変化しており、顧客の好みも進化しているため、販売戦略もそれに応じて適応する必要があります。

適応力のある営業担当者は、顧客に合わせて戦略を調整できます。 彼らは市場の状況を乗り切り、個人の欠点を回避することができます。

このスキルは、販売キャリアを長寿化し、成功を収めるために不可欠です。 適応できる人は、変化や不確実性にうまく対処できるため、通常、仕事への満足度も高くなります。

営業チームの適応力を高める方法はいくつかあります。

• 新しいテクノロジーを採用します。 テクノロジーは販売プロセスに革命をもたらしています。 営業チームが新しいテクノロジーを積極的に学び、使用するよう奨励します。 これには、連絡先管理ソフトウェア、従業員フィードバック ツール、データ分析プラットフォームなどが考えられます。 これらの新しいテクノロジーを効果的に使用する方法に関するトレーニング セッションを営業チームに提供し、日々の営業活動でそれらを使用するよう奨励します。
• 成長マインドセットを育みます。 これにより、営業担当者は課題を障害ではなく機会として捉えることができます。 彼らは、販売戦略を学び、変更し、改善することにもっと意欲的になるでしょう。 ここでは、マインドセット開発のワークショップやセミナーが効果的です。また、課題を受け入れることの重要性を強調するオンライン コースも効果的です。
• 継続的なトレーニングに投資します。 定期的な従業員トレーニングにより、営業チームが業界の最新知識を確実に得ることができます。 オンライン トレーニング プラットフォームを使用すると、営業チームの各メンバーが魅力的なクイズ、ビデオ、ステップバイステップ ガイドを使って自分のペースで学習できます。 業界の専門家を招待して、新しいトレンド、顧客の行動パターン、販売テクニックについて話し合うことができるため、スタッフは業界の変化に常に対応できます。 営業スタッフが常に情報を把握できるよう、毎週一定量のトレーニング時間を確保します。

決断力

決断力も営業担当者にとって重要な特性です。 情報に基づいた迅速な意思決定ができ​​るかどうかで、取引が成立するか、潜在的な顧客を失うかの違いが生まれます。 営業担当者は、顧客のニーズ、問題点、および製品やサービスの適合性を迅速に評価して、これらの懸念事項に対処する必要があります。

営業担当者のリサが、製品のニーズに合わせて複数のベンダーを検討しているクライアントと対話するシナリオを想像してください。 クライアントは納期について疑問を抱いており、これはクライアントにとって大きな悩みの種です。

リサはその場で会社の社内コミュニケーション アプリを使用して営業マネージャーに確認することにしました。 彼女は、自分の会社が確実に成果を出せると確信しています。 彼女は倉庫管理者にも確認することにしました。倉庫管理者は、迅速な配達を約束する許可を彼女に与えました。 この決断的な行動は、クライアントのニーズを理解し、ソリューションを提供するという彼女の取り組みを示しています。 それは信頼関係を築き、クライアントにポジティブな印象を与えます。

明確かつ明確に定義された販売目標の概要を示し、何に注力すべきかを理解することで、営業スタッフの決断力を高めることができます。 これは、より自信を持って即座に意思決定を下せることを意味します。

さらに、社内コミュニケーション アプリを通じて定期的なチーム コミュニケーションを奨励することで、スタッフが共通の問題について話し合うことができ、同様の状況が発生した場合の意思決定の迅速化につながります。

さらに、製品、サービス、プロセスに関するトレーニングを強化することで、営業スタッフが将来自信を持って断固とした行動を取れるようになります。

成長マインドセット

成長マインドセットとは、献身、努力、学習を通じて自分の能力を開発することが可能であるという態度です。

これまでに説明したスキルの一部 (たとえば、回復力)は、営業スタッフの成長マインドセットに反映されます。 回復力のある営業担当者は、すべての取引が成立するわけではなく、すべての「ノー」が販売戦略を改善する機会であることを理解しています。 彼らは、これらの挫折を失敗としてではなく、貴重な学習経験として捉えています。 彼らは何が問題だったかを分析し、その知識を将来のパフォーマンスの向上に活用します。

謙虚さも成長マインドセットを育むのに役立ちます。 自分の仕事には常に改善の余地があることを理解している営業マンは、すべてを知っていると信じている営業マンよりも、改善できる可能性がはるかに高くなります。

成長志向の営業担当者は、継続的な学習に努め、製品知識の向上を目指し、顧客の行動を理解しようと努めます。 また、コミュニケーションスキルの向上も優先します。

営業スタッフの成長マインドセットを促進するために実行できるいくつかの実践的な手順を次に示します。

• 販売テクニック、顧客心理、または業界のトレンドに関する関連記事、ポッドキャスト、または書籍を共有することで、継続的な学習を奨励します。
• 販売実績の向上を示した個人を認めて報酬を与える表彰プログラムを導入します。
• 最も高い売上をあげた人だけに報酬を与えるのではなく、インセンティブとボーナスを個人とチームの成長目標に結び付けます。 これにより、継続的な改善の価値が強化されます。
• 課題を克服したり、特定の営業スキルを向上させたりするための戦略について話し合うコーチング セッションを提供します。
• チームでディスカッションを行い、メンバーが課題や学んだ教訓を共有できるようにします。
• チームメンバーが自分の強み、改善すべき領域、個人の目標に向けた進捗状況を評価する定期的な自己評価演習を組み込みます。 特定の販売上のやりとりや取引について内省するためのツールやワークシートを提供します。
• 個人の成長とスキル向上をサポートするための個人開発計画の作成に関するガイダンスを提供します。

結論

営業チームにソフト スキルを身に付けることは、営業チームの成功とビジネスの成長にとって非常に重要です。 これらのスキルがなければ、効果的にコミュニケーションを取り、関係を構築し、クライアントの微妙なニーズを理解することが困難になる可能性があります。

ここで概説した 11 の重要な営業ソフト スキルを理解することで、自社の営業チーム内でそれらのスキルを育成し始める準備が整います。 Connecteam は、トレーニングを柔軟でアクセスしやすく、インタラクティブにする機能を備えたオールインワンのデジタル プラットフォームです。

詳細については、成功する従業員トレーニング プログラムを開始するための究極のガイドと、チームの現実的なトレーニング目標を設定する方法をお読みください。

よくある質問

販売はソフトスキルですか？

販売はソフトスキルとハードスキルの両方であると考えられます。 強力な対人スキルとコミュニケーションスキル、共感力、そして顧客のニーズに効果的に対応する能力が必要です。 ただし、製品知識と技術スキルも必要です。

ソフト販売とは何ですか?

ソフトセリングは、積極的な販売戦略ではなく、顧客との関係と信頼の構築に焦点を当てたアプローチです。 顧客のニーズを理解し、ソリューションを提供することに重点を置いています。

営業において最も重要なソフトスキルは何ですか?

営業には多くのソフトスキルが不可欠ですが、コミュニケーションが最も重要であると考えられています。 これにより、営業担当者は顧客のニーズを理解し、製品の利点を明確にし、関係を構築することができます。

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