販売を依頼する前に試すべき 7 つのキラーメール CTA
公開: 2024-04-02
- 2024 年 3 月 2 日
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アウトリーチは良いですね。 つながりを作ることはさらに良いことです。 しかし、どちらも最終的な目標、つまり見込み客や顧客に何かをしてもらいたいという目標への前兆にすぎません。 購読、ダウンロード、サインアップ、購入、共有など。
したがって、あなたの行動喚起が非常に重要になります。 CTAのないメールには意味がありません。
CTA が弱いメールの方がわずかに優れているだけです。
また、間違ったタイミングで間違った行動喚起を含むメールは、ブランドと評判に損害を与えます。
それは正しいはずです。
それがすべて、変換なのです。 しかし、特にマーケティングと電子メールマーケティングについて私たちが知っていることがあるとすれば、それは、突然誰かに手紙を書いて販売を依頼することはできないということです。 理解できないでしょう。
見込み客と見込み客を育成する必要があります。 口説いた。 説得されて納得しました。 そして理想的には、一連の小さな、ほとんど重要ではない質問を積み上げて「大きな」質問を積み上げる必要があります。
青写真は、「はい」と言いやすい一連のシンプルな CTA で構築することです。なぜなら、たとえどんなに小さくて取るに足らないように見えても、得られる「はい」の 1 つひとつが、大きな CTA を獲得するのをはるかに簡単にするからです。
そもそも複数のメールを送信することの有効性を考えてみましょう。 統計からわかることは次のとおりです。
- 営業メールの 70% は最初の送信後に停止します。 異なる。
- 1 通目のメールに返信がなかった場合、2 通目のメールに返信が得られる確率は 21% で、送信し続けた場合は全体で 25% になります。
- メールの約 90% は送信したその日に開封されたり返信されたりするため、フォローアップするまであまり長く待たないでください。
- 営業の 80% では、ファーストコンタクト後に約 5 回のフォローアップが必要ですが、営業担当者の 92% は 4 回以下で終了します。
電子メールや営業に関しては、複数回送信するのが最も効果的であり、5 回以上のフォローアップを送信すると最も効果的です。
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とはいえ、各電子メールはオリジナルのカーボンコピーであってはなりません。 混ぜ合わせる必要があります。 そして、非常に重要な最初の返信を受け取ったら、いくつかの異なる CTA を付けて一連の異なるメールを送信する必要があります。 なぜ？
販売を獲得するには、販売に向けて構築する必要があります。 質問するのが早すぎると、相手を怖がらせてしまいます。 見込み顧客と見込み客は非常に気まぐれな場合があります。 手を差し伸べてください。 フォローアップ。 ゆっくりしていく。
電子メールによる行動喚起
販売を依頼する前に試すべき 7 つのキラーメール CTA について説明する前に、CTA 全般について簡単に確認してみましょう。 これらは間違いなく、メールの最も重要な部分です。 強力なものがなければ、全員の時間を無駄にするだけです。
では、何が行動喚起を強力にするのでしょうか?
- 予約、読む、ダウンロード、購入、発見、開始、購読、解放などの強力で能動的な動詞を使用します。 ただし、動詞だけでは、その動詞を使用した強力なフレーズほど変換されません。 また、「ここをクリック」CTA は絶対に使用しないでください。 それは怠惰を通り越して価値がありません。
「では、どのボタンコピーを使用すればよいでしょうか?「ここをクリック」、「今すぐ購入」、「今すぐ注文」は、よく見かける行動喚起のテキストです。上記の言葉のような一般的な表現は、コンバージョン率にあまり影響を与えないことがわかりました。」 〜ニール・パテル
- 感情を呼び起こします。 人はポジティブな感情のトリガーとネガティブな感情のトリガーの両方に反応します。 あなたのブランドまたは製品に関連するものを選択してください。
- 熱意を生み出す。
- 彼らに「理由」を与えてください。 彼らが何を得るのか、そしてそれがなぜ重要なのかを明確にしてください。
- 緊急性 (期間限定) や希少性 (数量限定) を生み出すことで、何かの見逃し恐怖 (FOMO) を活用します。
- 一人称は「私」、「私」、「私の」、「私の」などを使ってみてください。
- ネガティブ スペース (ボタンの周囲の空白のスペース) と、電子メール内での色や配置を試してください。
- テスト、テスト、そしてまたテスト。
適切なタイミングで適切なことを求めることに加えて、メール CTA をテストすることは、コンバージョンを改善するためにできる次善の策です。 幸いなことに、Mailshake のようなほとんどの電子メール マーケティング ソリューションには A/B テスト機能が組み込まれています。 そうでない場合は、2 つの異なる電子メールを 2 つの異なるリストに送信し、結果を比較するだけで、いつでも独自の A/B テストを作成できます。
その証拠はプリンにあります。 CTA の A/B テストにより、何がより効果的であるかが明らかになります。
- CTA リンクではなく CTA ボタンを使用すると、クリックスルーが 28% 増加しました。 それはアフォーダンスを利用しています。ボタンを見ると、私たちは本能的にそれをクリックしたり押したりしたくなります。
- 「無料トライアルを開始してください」（一人称）は、「無料トライアルを開始してください」よりもクリックスルー率が 90% 増加しました。
- Whirlpool は、CTA を 4 つから 1 つに減らしたことで、CTR が 42% 増加しました。
そしてそれは氷山の一角にすぎません。 しかし、どの CTA を試してみるべきでしょうか?
以下に概説する 7 つの行動喚起は、コミットメントと互恵性という 2 つの主な理由から、大きな目標を達成するのに役立ちます。 これらについて少し話し合ってみましょう。
コミットメントの原則
さて、ベスト プラクティス、最初の応答が得られるまでメールを送信し続けること、何をどのようにテストするかがわかりました。
しかし、私たちの主要なアイデアに戻りましょう。大きなお願い（販売）に行く前に、いくつかの小さなことをお願いしましょう。 それに向けて積み上げていきましょう。 できるだけ何度も「はい」と言わせれば、あなたも本当に重要な「はい」しか得られないでしょう。
なぜ？ 人間の心理。 それが私たちの配線です。
コミットメントの原則は、一貫性を保ちたいと私たちに伝えます。 私たちは、何かまたは誰かに同意したら、それを最後までやり遂げたいと考えています。 約束や約束を反故にしていると見られることは誰しも望んでいません。 そしてそれはあなたにとって有利に働く可能性があります。
「人々が小さな行動や誓約をすると、別の行動を起こし、それをやり遂げる可能性が高くなります。」 〜ブレイディ・ジョセフソン
したがって、市場調査アンケートに回答してもらったり、無料のリソースをダウンロードしてもらったり、最新のブログ投稿にコメントしてもらったりすることができれば、彼らはあなたとあなたのブランドに対してコミットメントをしたことになります。 次の CTA に同意する可能性がはるかに高く、さらにその次の CTA に同意する可能性がさらに高くなります。
小さなコミットメントを取得し、さらに次のコミットメントを実行します。
返報性の原理
自問してみてください: 何らかの形で誰かに恩義を感じることをどれだけ嬉しく思いますか? それがお金であれ、好意であれ、一般的な「1」であれ、私たちは誰かに何かを借りたくないのです。 私たちのほとんどは、「平らな」状態に戻るために、わざわざ返済しようとします。
それが返報性の原理です。
見込み客に何かを与えることで、見込み客に恩返しをしなければならないという義務感が生まれます。
「何かを与えてください。情報を与え、無料サンプルを与え、ポジティブな経験を与えてください… 」 ~ロバート・チャルディーニ
無料のツール、役立つ情報、サンプル、テンプレート、またはその他の価値のあるもの（ペンやステッカーのような安価なものであっても）を配布すると、ブランドに対して肯定的な感情が生まれ、互恵関係が生まれます。 見込み客や見込み客は、あなたが最終的に販売を要求したときに「お金を返してほしい」と思うでしょう。
さて、この考え方とコミットメントの原則は悪用されるべきではありません。 ロバート・チャルディーニは、1984 年の画期的な著書『影響力: 説得の心理学』の中で、これらを彼の説得の原則の 2 つとして挙げています。 しかし、その有効性から、説得の武器としてよく知られています。 それらを使用する場合は、責任を持って使用してください。
ここでは、価値があり、有用で、効果的で、責任のある 7 つの CTA を紹介します。 策略、ギミック、卑劣な戦術は必要ありません。
1. 価値のある投稿または役に立つ投稿へのリンクをクリックします
あなたのセールスファネルについて考えてみると、おそらく他のすべての販売ファネルと同じ基本計画に従っているでしょう。 広いトップにフィードするにはたくさんのリードが必要です。 この CTA はまさにプロスペクティングのためのものです。
ブラックハットとホワイトハットの方法で見つけたすべての名前とメールアドレスをファネルに放り込むこともできますが、それは時間の無駄です。
代わりに、あなたの専門分野に関連し、何らかの形であなたの理想的な顧客に役立つブログ投稿、記事、またはビデオをチェックするように招待するメールを送信してください。
誰がクリックスルーし、誰がクリックスルーしないかに基づいて、特定のサービス、製品、ツール、またはトピックに誰が興味を持っているかを即座に知ることができます。 あなたは見込み顧客を評価し、コミットメントと互恵性への第一歩を踏み出しています。
2. 無料で何かを提供する
次に、賭け金を上げて、価値のあるものを無料で提供したいと思うでしょう。
そのため、電子ブック、ケーススタディ、ホワイトペーパー、テンプレート、ハウツーガイドなどをダウンロードおよび/または共有するよう奨励してください。 それがあなたからのものであり、ブランド化されたものであることを確認して、信頼と認識を築きながら、彼らのコミットメントと互恵性の感覚を高めてください。
これは機能します。 とても良い。 空港や駅で花を配るハレ・クリシュナ？ 彼らはそれを使っています。 カンファレンスでクッキーやペンを配布するブースはありますか? 彼らもそうです。 彼らに無料で何かを与え、後で何かを求めます（寄付、サインアップ、または将来的には購入など）。
3. 簡単なアンケートに回答します
製品やサービスを設計したり調整したりするときは、実際の人々が何を考え、何を求め、何を必要とし、何を不満に感じているのかを知る必要があります。 このようなお客様の声は非常に貴重なデータです。
この時点で、最初の 2 つの CTA に基づいて、あなたの業界や専門分野に興味を持っている人、そしてあなたに恩義を感じ始めている人を特定できているはずです。
次に、「市場調査」を装った簡単な (非常に簡単な) アンケートに回答するよう招待する 3 回目のメールを送信します (もちろん、それはそうですが、これによって顧客は販売に近づくことになります)。 相互関係をさらに高めるために、そうすることに何らかの小さな報酬を提供することもできます。
さらに、簡単なアンケートは、製品で解決できる個々の潜在顧客のニーズや問題点に焦点を当てるのに役立ちます。
SurveyMonkey、Google Forms、Survey Anyplace などのツールを使用すると、誰でも簡単かつ手頃な価格で作業を行うことができます。 すべての人の要件と予算を満たすのに十分なオプションがあります。 いくつか調べて、いくつか試して、自分にとって最適なものを選択してください。
4. コメントを残す / TwitterChat に参加する
これはシンプルですが、それほど強力ではありません。 ファネルを通過する人を特定するために、さらに別の有用なリンクを提供しますが、今回は特に、そのリンクにコメントを残すことを提案します。 あなたの最新のブログやゲスト投稿についての意見を聞きたいと伝えてください。
あるいは、あなたが主催する今後の TwitterChat に参加するよう招待します。 トピック X に関する洞察をぜひ聞きたいと付け加えて、相手を少し褒めましょう。
いずれにせよ、「はい」と答えた人は、あなたとあなたのブランド、製品、サービスに対してさらに大きな関与と関心を示しています。
5. ニュースレターを購読する / Twitter でフォローする / Facebook で「いいね！」
これは #4 の拡張です。 簡単な更新情報やリマインダーを含む短い電子メールに続いて、購読、フォローなどの明示的なリクエストを送信すると、コミットメント、エンゲージメント、関心の表明のさらなる証拠を提供できます。
そうすることで彼らが得られるメリットを必ず強調してください。 ニュースレターを特別なものにし、時間を割く価値のあるものは何ですか? いつも Twitter フィードで何を共有しますか? Facebook ページが最適な場所である理由は何ですか? これらの質問に答えて、誰がボタンをクリックしたかに注目してください。 彼らはあなたに夢中です。
6. 無料デモをリクエストする
製品やサービスで許可されている場合は、この段階でこのメール CTA を使用することで、実質的に取引を成立させることができます。
彼らは関心を示しており、すべてではないにしても、いくつかの CTA に「はい」と答えています。 次に、実際に動作する製品/サービスの無料デモをリクエストするよう勧めてください。 彼らがそれを選択するのを助けるために、彼らにとってのメリットを明確にしてください。 そして、ビジネスや私生活、ウェブサイトをより良く、より強力に、より速く、より簡単にするなど、あなたの製品/サービスのパーソナライズされたデモンストレーションを提供します。
これは、社会的証明 (チャルディーニの 6 つの武器のもう 1 つ) や信頼指標などを共有することで、彼らの反対を克服し、摩擦を取り除く機会です。
7. 無料トライアルまたはサンプルにサインアップします
販売を依頼する前の最後の電子メール CTA は、義務のない無料トライアルまたはサンプルにサインアップするよう依頼することです。 彼らに行動を起こしてもらいます。 利点を強調します。 オンボーディングを驚くほど迅速かつ簡単にします。 仕事のほとんどまたはすべてを彼らに代わって行うことを申し出ます。 最大限に活用するためのヒントやコツを教えてください。
誰かを無料ユーザーから有料顧客に誘導することは当然のことではありませんが、彼らがすでに行っているコミットメントと、彼らがあなたに対して感じる相互関係のおかげで、それははるかに簡単です。
これらの 7 つの CTA (販売目標到達プロセスの中核段階に相当) を通過すると、いよいよ販売の準備が整います。
完璧なコールトゥアクションを作成するには練習と修正が必要です（もちろんテストも必要ですが…常にテストを続けてください）が、最適化されたメール CTA と、よく練られたコールド メール アウトリーチ キャンペーンを組み合わせることで、結果が得られます。
販売を獲得するには、販売に向けて構築します。
