アウトリーチ マーケティング: 変換するアウトリーチ戦略
公開: 2022-10-07
- 2022 年 3 月 20 日
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アウトリーチの目標が何であれ、販売取引を成立させたい場合でも、サイトからバックリンクを獲得したい場合でも、優れたアウトリーチ戦術を持つことが必須です。
なんで？ 毎日 3,064 億通のメールが送受信されているため、ノイズを切り抜けて、メールを開いて読んで返信してもらうのは困難な場合があります。
コールドメールを送ると、さらに難しくなる可能性があります。
21 人の専門家に連絡を取り、お気に入りのアウトリーチ戦略について学びました。ここでは、次のアウトリーチ キャンペーンのヒントとなる 7 つの最高のメール アウトリーチ戦術と、専門家の引用と例を紹介します。
＃1。 研究を行う
アウトリーチ キャンペーンには調査を含める必要があります。 電子メールのアウトリーチを通じて成長し、受信者の現在の期待に合わせて取り組みを調整するには、調査を行う必要があります。 開封率の向上に役立つだけでなく、受信者をよりよく理解できるため、同じ人の注意を引くことを望んでいる競合他社よりも優位に立つことができます.
Launch Space の創設者である Nico Prins は、LinkedIn を最初に活用すると、何かを求める前にその人とのつながりを確立するのに役立つと考えています。
「LinkedIn は、DR/DA の高いサイトにとって最も効果的なアウトリーチ チャネルの 1 つだと思います。 関連する編集者を簡単に見つけてつながることができます。 さらに、LinkedIn での売り込みが減るため、質問に対する回答が得られる可能性が高くなります。」
HelpCrunch のアウトリーチ マネージャーである Lidia Bondarenko も、人々に LinkedIn の使用を勧めています。 ただし、競合他社を分析することもお勧めします。
「当社の最も成功した営業メール アウトリーチ キャンペーンの 1 つは、競合他社のユーザーをターゲットにしたものです。 たとえば、顧客通信ソフトウェア スペースにおける最大の競合相手である Intercom の顧客をターゲットにしています。 最初に、LinkedIn の招待状を送信して Intercom ユーザーに連絡を取りました。反応がない場合は、1 週間後に 5 段階のメール シーケンスを開始するように設定しました。」
NapoleonCat のマーケティング エグゼクティブである Kasia Majewska 氏も、ソーシャル メディアで調査を行うと次のような結果が得られることに同意しています。
「私のルールの一番は、常に礼儀正しくすることです。 私が行うもう 1 つのことは、参照点について言及することです。私は通常、Facebook や LinkedIn グループなど、別の場所で彼らの出版物を見たことを連絡先の人に伝えます。 この方法は、あなたのアウトリーチを文脈の中に置き、基本的にあなたに手を差し伸べる理由を与えます。」
しかし、アウトリーチ メールを送信する前に接続を確立する時間がない、または接続を確立したくない場合でも、調査を行う必要があります。 たとえば、Tidio Live Chat の創設者である Tytus Golas 氏は、関連するリスティクルの投稿を探すことを提案しています。 直接的な質問をして相手に連絡すると、肯定的な返事が返ってくる可能性が高くなります。
「私たちのリンク構築の取り組みで大成功を収めたアウトリーチ戦略の 1 つは、Tidio をさまざまな「ツールのリスト」に含めて、私たちの製品がうまく適合するようにすることでした。 私たちは、セールス、リード生成、およびカスタマー サービス ツールに関連するリスティクルの投稿を調査し、それらのブログに連絡して、掲載を依頼しました。 もちろん、手ぶらで行きたくなかったので、取り上げられた後に投稿を宣伝するか、相手が何を期待しているかに応じて、他の種類の補償を提案しました. 素晴らしい結果が得られ、この方法でかなり多くのリンクを構築することができました。」
＃2。 最初の文から受信者をフックする
現代のユーザーは毎日大量の電子メールを受信しているため、他のユーザーより目立つようにして、電子メールを開いて読んでもらうことが重要です。 平均 8 秒の注意持続時間では、受信者の注意を引き付ける時間があまりありません。
件名は訪問カードであり、受信者の好奇心を刺激し、電子メールを開いて読むように促します。 ある調査によると、メール受信者の 47% が件名に基づいてメールを開き、69% が件名のみに基づいてメールをスパムとして報告しています。
MINUTTIA のマネージング ディレクターである Georgios Chasiotis は、件名に細心の注意を払い、より良い結果を得るためにさまざまな数式をテストします。
「昨年 4 月、私たちはコールド メールの件名に関して新しいことをテストし始めました。 この新しいアプローチは、自社の代理店のニーズに合わせてテストを開始しましたが、得られた結果に基づいてクライアントに拡張しました。
この戦術の背後にあるロジックは単純ですが、強力です。 最近注目すべき何かを達成した見込み客に連絡します。 一言で言えば、件名は次のようになります。 試行錯誤の過程で、この戦術が会話のきっかけになることがわかりました。 ただ売るのではなく、関係を築くことに集中するようにしてください。 」
Chasiotics は、このアプローチの次の例を提供します。
– シード ラウンドの調達おめでとうございます
– 新しいウェブサイトの立ち上げおめでとうございます
– ランディング ページ機能のリリースおめでとうございます
The SMS Works LTD のディレクターである Henry Cazalet も、件名が重要であると考えているため、受信者を引っ掛けることをお勧めします。 物議を醸す立場をとったり、受け入れられている信念に異議を唱えたりすることは、注目を集める強力な方法です。」
メールが開封されていれば問題ありません。 しかし、メールのアウトリーチ キャンペーンで結果を出したい場合は、受信者にそれを読むように促す必要があります。 したがって、メールのイントロも重要です。 TeamBuzz の CEO である Arek Ponski の推奨事項は次のとおりです。
「この数か月間、私はコールド メールのアウトリーチについて多くのことを試してきました。 新しいビジネスの創設者として、ターゲット ユーザーにリーチし、ソリューションを試すよう説得するための最善の方法を見つけなければなりませんでした。 最終的には、リードを獲得し、ターゲット オーディエンスの関心を引くようなピッチ (コールド メール) のバージョンを作成しました。 シンプルだが興味深い件名で始まり、受信者に有益で関連性のある (そして驚くべき) 情報を提供します。」
次に、Ponski が連絡先に送信するアウトリーチ メールの例を見てみましょう。
＃3。 パーソナライゼーションを追加
メールを送信する際に、迷惑メール フィルターを回避したいと思いませんか? スパムのトリガー ワード、虚偽の約束、および感嘆符をすべて削除するだけでなく、同じメールをさまざまな受信者に送信しないようにする必要もあります。
人々は信憑性を切望するため、メールのアウトリーチにパーソナライズを追加することは必須であり、専門家も同意しています。 Digital Olympus のコンテンツ マネージャーである Kas Szatylowicz 氏は次のように述べています。
「私のメールはすべて高度にパーソナライズされています。 私が以前に書いたブログに言及することは別として、私は常に、私たち (私と編集者) が共通に知っている誰かに言及するようにしています. これは、信頼を高め、関係を構築するのに最適です。 双方の時間を節約するために、編集者の提案も受け入れるというメモを付けて、私が書くことができる 3 ～ 5 のトピックも提案します。 これまでのところ、応募したライティング ギグの約 85% を獲得しています。」
CandyBar のアウトリーチ スペシャリストである Alicja Olko も、カスタマイズされたテンプレートを使用することは、メールでのアウトリーチに関しては優れたアイデアであると主張しています。
「私はそれを可能な限り個人的かつカスタマイズ可能なものにしておくのが好きです. すべてのソフトウェアが利用できるので、テンプレートを作成して一括送信するのは非常に簡単です。 しかし、受信者にとっては、彼が自動アウトリーチ キャンペーンに参加していたことも明らかです。 私にとって成功の鍵はバランスです。カスタマイズと調整が簡単なテンプレートを使用し、調査を行い、個人的な情報を保持するために直接連絡先の詳細を見つけます。リードの Web サイトをチェックして、そこに表示されるコンテンツの種類を確認し、それを示します。あなたはメールで宿題をしました。 これらのすべてのステップにはほとんど時間がかかりませんが、大きな結果をもたらします。 私の回答率は通常 15% 前後です。」
以下は、Alicja Olko が使用するテンプレートです。
Brosix のデジタル マーケティング マネージャーである Nikola Baldikov 氏は、社会的証明を提供することは、パーソナライゼーションを追加して信頼を高めるための優れたアイデアであると主張しています。 以下の彼の例を見てください。
バルディコフは文章のサンプルを追加するだけでなく、ソーシャル メディアのハンドルも含めて、受け取った人がニコラについてもっと簡単に学べるようにしています。
65% の人は視覚的に学習するので、画像を使用してメールをパーソナライズすることもできます。SpdLoad の CEO である Maksym Babych は、この戦術の力を信じています。
たとえば、私が書いている相手のサイトが開いているラップトップを持って立っているなどです。 実際、私はラップトップとスクリーンをオフにして写真を撮りました。クライアントにプレゼンテーションを行っているかのように、プロジェクターの近くに立つこともできます。」
実際の動作は次のとおりです。
同様の画像を作成したい場合は、オンラインのグラフィック デザイン ツールを使用して、写真に簡単にテキストを追加できます。
＃4。 価値を提供する
好むと好まざるとにかかわらず、人々は自己中心的です。つまり、私たちは自分のニーズを最優先します。 ただし、最初に価値を提供することは、心理学の力を利用して受信者とのつながりを確立する絶好の機会を提供します。 電子メールのアウトリーチに関しては、相互主義の規範が依然として機能しています。 言い換えれば、誰かが私たちのために何かをしたとき、人々は恩返しをする義務があると感じています.
人は評価されるのが好きだということが心理的に証明されています。 専門家に連絡を取り、彼らのニッチな専門知識を証明すると、彼らはあなたのメールに返信する可能性が高くなります. つまり、接続を確立し、時間とともに素晴らしい結果を得るのに役立ちます。 Preply のオフサイト SEO マネージャーである Vlad Turchyn 氏は、次の戦術を信じています。
「見込み客の背中を最初に引っ掻く最も効果的な方法の 1 つは、他の専門家との総まとめ投稿に参加するように見込み客を招待することです。 彼らのコメントに加えて、彼らの努力に感謝する方法として、彼らのサイトへのバックリンクを含める必要があります。」
ゲスト投稿サイトを探している場合は、AdamEnfroy.com の創設者兼ブロガーである Adam Enfroy から学びましょう。彼も最初に価値を提供しようとしています。 彼のアウトリーチ電子メールを見てみましょう。
Adam は次のように述べています。 際立っている電子メールは、見返りに価値のあるものを提供するものです。 そして、私はこれらの戦術を自分のゲスト投稿とリンクビルディングの電子メールアウトリーチで使用しています. メールの例でわかるように、「月間 250,000 人の読者」という信頼性から始めて、何か価値のあるものを提供します。それは、ドメイン オーソリティ (DA) の高い他のブログからのリンクです。 1 か月あたり 8 ～ 10 件のゲスト投稿を書いているので、他のサイトへのリンクを簡単に追加できます。この付加価値により、ゲスト投稿やリンクに対する応答率が大幅に向上します。」
Better Proposals の CMO である Olga Mykhoparkina 氏は、コンテンツ プロモーションを提供することも、回答を得るのに役立つと考えています。
「ゲスト ブログのアウトリーチでは、ソーシャル メディアのフォロワーや関連する Facebook/LinkedIn グループと共有したり、購読者にメールを送信したりするなど、投稿のプロモーションをどのように支援するかについて言及することが重要です。」
Olga はメールの本文でポスト プロモーションの可能性について次のように書いています。
ランク ツリーの創設者であるハンター ブランチは、無料のものは魅力的であることを知っているため、無料のボーナスを提供しています。 . これは、認識価値の高いコース、メンバーシップ、または電子ブックである可能性があります。 これにより、いくつかの異なる業界でコンバージョン率が 2% から 15% に増加するのを見てきました。」
ここでは、ハードセルに入る前に見込み客のレーダーに乗ることができる 10 の異なる方法を紹介します。 これらの戦術により、クリックスルーと応答を得る可能性が高まります。
- ブログ投稿に本物の有意義なコメントを残す
- Twitter で彼らとやり取りします。リツイートしたり、彼らが開始したスレッドに参加したり、関連する会話でタグ付けしたりします。
- Facebook、Slack、その他のフォーラムの共有コミュニティで彼らと交流する
- 最新の電子ブックをダウンロードするか、彼らが擁護する非営利団体に寄付して、ソーシャル メディアであなたのサポートを示してください
- ソーシャル プロフィールで見たものを参照して、思慮深いメールを送信します。
- それらを他の人に勧める
- 彼らが価値があると思うリソースを送ってください
- ソーシャル メディアで彼らの勝利を認め、本物の会話を始めようとする
- 彼らとの仮想チャットに参加する
- LinkedIn で彼らと交流する
アウトリーチ メールを送信するのに時間はかかりませんが、下調べを行い、さらに努力することで、肯定的な反応を得て長期的な関係を築く可能性を確実に高めることができます。
＃5。 メッセージにユーモアを取り入れる
深刻なアウトリーチ メールは退屈です。 彼らは感情を引き起こさず、しばしばビンに行きます。 ただし、ポジティブな感情は関係の絆を深めるため、メッセージにユーモアを使用することをお勧めします。
さらに、面白いメールは記憶に残り、目を引くものです。 機知に富んだ言葉遊びから面白いミームやジョークまで、売り込みにユーモアを加える方法はたくさんあります。 たとえば、Kas Andz Marketing Group の創設者である Kas Andz は、猫のミームを使うのが大好きです。 たとえば、これはリードに継続的にメールを送信し、応答が得られなかった最近の例です。 だから私はちょうど猫のばかげたミームを送った. それが彼の注意を引き、返事をもらい、将来の多くの潜在的なビジネスの源であることが判明しました。」
また、Attention Always の創設者である Shaurya Jain も、ユーモアには力があると信じています。 誰もが非常にフォーマルで、メールで緊張する傾向があります。 目立つために、私はユーモアを使います。 それは私のメールをより個人的なものにします。 誰でも使用できるいくつかのユーモア形式には、3 のルールとミームが含まれます。
3 のルールでは、形式的で期待される 2 つのことについて言及します。 3 つ目は、面白くて予想外のことです。 たとえば、役職には、CEO、ライター、ラッパー志望などと書くことができます。」
Jain のメールの例をご覧ください。
＃6。 返信しやすくする
これはとんでもないことです。人々は毎日 2.5 時間をメールに費やしています。 送受信される電子メールの数は常に増加しているため、人々は電子メールを読んだり返信したりするのに多くの時間を費やしています。 ただし、受信者からの返信が必要な場合は、簡単に返信できるようにします。
たとえば、Compose.ly のコンテンツ マーケティング ストラテジストである Joyce Chou 氏は、回答の番号付きリストを使用することを提案しています。
「Compose.ly では、最近、受信者が簡単に返信できるようにする、お気に入りの新しいアウトリーチ戦術を見つけました。 昨年の 12 月、私たちはデータベース内のアクティブな関係を持たなかったすべての連絡先に電子メールを送信しました (たとえば、過去 90 日間にアクティブな通信はありませんでした)。 私たちは連絡先データベースをクリーンアップしていることを彼らに知らせ、彼らの助けを求めました. 私たちの電子メールには、回答の番号が付けられたリストが含まれており、受信者はそれぞれの状況に対応する番号で返信するように招待されています. これにより、受信者は、Compose.ly のサービスについて詳しく知りたいか、メーリング リストから削除したいか、または既にサービスを使用していることを確認したいかどうかを非常に簡単に伝えることができました。 彼らがしなければならなかったのは、番号で返信することだけでした。」
MC2 Bid4Papers へのバックリンクを依頼するとき、私は常に受信者の時間を大切にしています。そのため、以下の例のように、見込み客からの単純な「はい」または「いいえ」の返信が必要な電子メールを送信することがよくあります。
＃7。 ファローアップ
開封率が高いのはいいことですが、それだけでは返信が来ません。 人の集中力は短いので、気が散るのに時間も労力もかかりません。 その結果、彼らはあなたのメールを忘れてしまい、返信することはありません。 実際、販売メールの 70% は最初の試行を通過しません。
コールド メールに関しては、フォローアップはアウトリーチ戦略の重要な部分です。 Survey Anyplace のデジタル マーケティング担当者である Nigel Lindemann 氏は、適切な数のフォローアップ メールが重要であると主張しています。 世界中の人々に手を差し伸べる場合、これは難しい場合があります。 メールのマナーに関しては、人によってさまざまな習慣があります。 米国の受信者は通常、複数のフォローアップ メールに慣れていますが、欧州では短期間にフォローアップ メールが多すぎると攻撃的すぎると見なされる可能性があります。 理想的には、14 日間にわたって 2 ～ 3 回のリマインダーを含む 1 つのメールを送信しました。」
多くの専門家は、最適な数は 2 ～ 3 通のフォローアップ メールであることに同意しています。 ただし、場合によっては 1 通のフォローアップ メールで十分です。
たとえば、Serpstat のブランドおよびコミュニティ マネージャーである Maria Sereda は、フォローアップ メールは短くて人目を引くものである必要があり、結果が得られると考えています。待っている GIF を送信し、5 分以内に返信がありました。」
Maria の例を見てみましょう。
コンテンツを使用したアウトリーチ キャンペーンを実行する方法
アウトリーチでコンテンツを使用する理由
コールド アウトリーチでは、理想的な顧客ペルソナに適合する人々とつながることができます。 B2B のコールド アウトリーチでは、直接販売を行うことはめったにありません。 むしろ、あなたは自分のメッセージに対する返事を求めています。
応答を生成し、その人に電話をかけることができれば、セールス ファネルを押し下げることができます。
私が出会ったほとんどのエージェンシーやフリーランサーは、見込み客の発掘にコールド アウトリーチを使用しています。 多くの場合、次のリソースのいずれかをフックとして使用して応答を生成します。
- 強力なサービスの提供: 特別オファーまたはそれに類似したものである可能性があります
- 相談: 担当者に電話をかけて、専門知識を示します
- ケーススタディ: 専門知識と結果を出す能力を示す
これらのアプローチはどれも効果的です。 私は、見込み客を生み出すためにこれらの戦略の 1 つまたはすべてを実装している代理店の多くのケース スタディを読みました。 代理店がブログ コンテンツをセールス アウトリーチに使用しているケース スタディをまだ読んだことがありません。
Nico Prins のエージェンシーである Launch Space は、売上を生み出すためにコールド アウトリーチに大きく依存しています。 この数か月間、彼はブログのコンテンツをセールス アセットとして利用する実験を行ってきました。 結果は印象的でした。 毎月平均2件の新規顧客を獲得。
代理店としては、かなりの数字です。
彼らはまだ首尾一貫した販売およびマーケティング戦略を実施していません。 1 か月で 2 人のクライアントを獲得すると、彼はドアを閉め、さらにスタッフを雇います。 彼はおそらく私たちの成長を拡大できると信じていますが、サービス提供の質は低下するでしょう.
新規顧客の平均注文額は 1,000 ドルを超えています。 80% のケースで、四半期内の平均注文額を月額 2,000 ドル以上に引き上げました。 したがって、単一のクライアントは、ビジネスにとって年間総額で約 24,000 ドルの価値があります。 1 か月に 2 人の新規顧客を獲得すると、平均して約 48,000 ドルになります。
共有すべきコンテンツの種類
これから紹介するコールド アウトリーチ戦略を実行するために、ブログに大量のコンテンツは必要ありません。 ブログにコンテンツを公開する必要さえありません。
それについては後で…
作成して共有するコンテンツには、次の特性が必要です。
- 実用的: 提供するサービスについて明らかにする
- 関連: サービスが顧客にどのように役立つか、いくつかの例を挙げて
- すばらしい: 優れたコンテンツを作成します。 共有するコンテンツは、見込み客があなたのビジネスに対して持つ第一印象です。
顧客にとってのその利益は不可欠です。 あなたのコンテンツを読んでいる人が関連性がないと考えている場合、あなたは決して興味を引くことはありません.
この時点で、コンテンツの例が必要になるでしょう。 Nico が私のアウトリーチで使用したコンテンツの一部を次に示します: How to Scale Your Guest Posting Ethically
内容を確認すると、次のことがわかります。
- 実用的: Launch Space でゲスト投稿キャンペーンを実施する方法に関するステップバイステップのガイド。 これは私たちの主要なサービス提供です
- 関連性: SaaS 企業のマーケティング チームの一員である場合、私のターゲット オーディエンスは、コンテンツが役立つことがわかるでしょう。
- 素晴らしい：それは簡単にフォローできる良いコンテンツです
この記事では、コールド アウトリーチのトップ オブ ファネル コンテンツのタイプについてのアイデアを提供する必要があります。
どのような種類のコンテンツを作成すればよいかわからない場合は、顧客の問題点を考慮してください。 既存の顧客にインタビューを行って、解決しようとしている問題の種類を確認できます。 アイデアをリストアップしてから、最適なものを選択してください。
以下は、私が SEO 代理店として送信する可能性のある例の 2 つです。
- サイトの速度を最適化するための決定的なガイド – この記事を Web サイトの速度が遅い企業に送信します
- プロのようにゲスト投稿してトラフィックを 2 倍にする方法 – トラフィックのスケーリングを支援する必要がある企業に送信する
- オンサイト最適化の決定版ガイド – 内部リンクや Web サイト構造に問題がある企業に送信
おそらく、これで私がどこに向かっているのかがわかります。
ニーズを特定し、関連するソリューションを提供します。 これができれば、反応を得る可能性が大幅に向上します。 それはロケット科学ではありません。 それは論理です。
メールテンプレートを作成する
アウトリーチには優れたメール テンプレートが必要です。 魅力的なアウトリーチ メールを作成するには練習が必要です。 何をしているのか分かっている場合でも、いくつかのテンプレートのバリエーションを作成し、それらを分割テストする必要があります。メッセージによっては応答率が高くなるからです。
テストを実行するまで、コピーのどのバージョンが最適に変換されるかはわかりません。 そこで、結果を比較できる Mailshake などのツールが役に立ちます。
Nico の電子メールのコピーには、常に次の特徴があります。
- 短い: 3 ～ 4 段落を超えるメールを書くことはめったにありません
- ダイレクト:口調はフレンドリーでプロフェッショナルです。 ユーモアは主観的なものなので、ユーモアを使用しないでください。 ジョン・ケイプルズ、デビッド・オグルビー、そして今は亡き他の多くのコピーライターは、決してユーモアを売り物にしなかった。 私はそのアドバイスを受け入れるだけです
- 明確な CTA:ユーザーに取ってもらいたいアクションが明確であること
- フックで終了: PS または電子メールの署名を最後のフックとして使用します。
結論
アウトリーチの目的が何であれ、ニッチなインフルエンサーとのコラボレーションの機会を確保したい、バックリンクを獲得したい、または販売契約を結びたいなど、結果をもたらすアウトリーチ戦略を成功させることが重要です。
明らかに、メールでのアウトリーチに万能のアプローチはありませんが、多くのヒントがさまざまな専門家によってテストされており、結果が得られています. したがって、専門家の話を聞いて、彼らの好きな戦術を試してみることをお勧めします。
ヒュー・ボーラック
Hugh Beaulac は、MC2 プロジェクトのデジタル マーケターです。 ソーシャル メディア マーケティングで 5 年以上の経験を持つ彼は、企業が Instagram で製品を宣伝するのも支援しているため、ヒューは現在のトレンドに遅れずについていき、より良い結果を得ることができます。 お気軽にお問い合わせください！
