機能特典の販売が売上増加につながる理由
公開: 2023-05-18
- 2023 年 4 月 10 日
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現在のビジネスエコシステムは非常に競争が激しいです。 顧客は幅広い製品にアクセスでき、選択肢は無限です。 さらに重要なことは、同じ消費者は一人としていないため、新製品が毎日市場に投入されることです。 彼らは皆、異なるニーズ、興味、問題点を持っています。
これらの違いは、顧客が特定の製品の機能とその利点、つまり生活の質を向上させる方法を結び付けるのを支援することの重要性を強調しています。
これはかなり単純なアプローチのように見えますが、ビジネスの収益に大きな影響を与える可能性がある非常に効率的な販売戦略であることが証明されています。
機能と利点の違い
これらは辞書の定義が必要なようなあいまいな言葉ではありませんが、機能と利点の販売という文脈では、機能と利点の機能が何であるかを確立する必要があります。 ある程度、機能がユーザーの期待を設定し、利点が製品/サービスの価値を提供することでオチとして機能する、「段取りとオチ」タイプのオペレーションのように考えることができます。 さらに詳しく見ると次のようになります。
機能は、特定の製品またはサービスを表現したものです。 これらは、人が特定の製品やサービスでできることの拡張です。 この買収後に彼らの自由と機会の範囲がどのように広がるかを説明することを目的としています。
利点は、上記の自由の最終結果を示します。 つまり、製品の機能が提供する拡張された自由と機会を活用することで、人が何を達成できるかということです。
購入のメリットを顧客に提供することは、顧客が物やサービスの技術的な特殊性から離れ、それが自分の生活をどのように向上させるかに集中できるようになるため、非常に重要です。 これは事実情報から感情刺激への移行です。
機能利益販売とは何ですか?
機能メリット販売とは、製品が顧客の実現に役立つこと (機能) を、顧客の達成に役立つ目標と、顧客の解消に役立つ問題点に結び付けるプロセスです。
たとえば、Mailshake 製品を使用すると、営業担当者は、パーソナライズされたメールの差し込み、ソーシャル メディアの統合、およびネイティブ電話ダイヤルを通じて、見込み顧客へのアプローチを自動化できます。 これらは、デモで表示される可能性のある機能の一部です。
Mailshake が提供する利点 (つまり、お客様が実際に関心を持っていること) は、連絡とフォローアップの繰り返しのタスクを自動化することで時間を節約し、ビジネスのためにより多くの見込み客を生み出すことです。
当社の機能がその利点を実現するのにどのように役立つかを潜在的な顧客に示すために採用するプロセスが、機能特典販売です。
2023 年に機能特典販売戦略を実行する 3 つの方法
1. メリットに光を当てる
恐怖、貪欲、帰属意識など、営業担当者が売り上げを伸ばすために探求できる感情は多岐にわたります。 一方、機能特典の販売では、人々が長い間抱えてきた不満を軽減するために購入することができます。
人のフラストレーションを解消することは、社会的地位の向上、自尊心の向上、時間の節約、生産性の向上、喜びの最大化、個人のエンパワーメント、その他多くの素晴らしいことへの入り口となります。に深く情熱を注いでいます。
顧客の感情を引き出すもう 1 つの非常に効果的な方法は、たとえ顧客が気づいていなくても、直面している可能性がある問題に気づかせることです。 それにはいくつかの方法があります。 最も広く普及しているシナリオは次のとおりです。
- 顧客の要望を汲み取ります。 彼らが何に情熱を注いでいるのか、そして最も差し迫った問題は何なのかを調べてください。
- 願望の達成を妨げる可能性がある、直面している可能性のある 1 つまたはいくつかの問題を認識させます。
- ソリューションが必要であると認識したら、すぐにソリューションを導入します。 このソリューションは、提供している製品またはサービスに関連付ける必要があります。
ここでは、感情を通じて製品の機能と利点を結び付ける方法の基本的な例をいくつか示します。
- この車は他の車よりも 1 マイルあたりの燃料消費量がはるかに少ないです。 燃料費の削減によって節約できる金額は利益です。 このお金で人ができることは、家族や子供などのためにお金を使うなど、感情的なつながりとなります。
- このクリームには、ニキビの治療に役立つ高品質の成分が含まれています。 ニキビがなくなると、自信がつき、社会的地位が高くなります。
- このラップトップには、定期的に更新される一連のソフトウェアがプリインストールされており、サイバーセキュリティの観点から保護が強化されます。 したがって、インターネットの閲覧や電子メールの操作に自信が持てるようになります。
- この手作りのジュエリーは他に類を見ないものであり、これが特徴です。 メリット — 誰も所有していないユニークな作品を手に入れることができます。 これは人の自己イメージと自尊心を利用します。
機能は、感情的なつながりを通じて製品の利点と結びついている必要があります。 これにより、顧客は製品と生活の質の向上との間に認知的なつながりを生み出すことができます。 ただし、重要な疑問があります。顧客がどのメリットに興味を持っているかをどうやって知ることができるのでしょうか?
2. メリットを定義する
さまざまな人がさまざまなメリットに興味を持っていることを強調することが重要です。 特定の顧客が何に興味を持っているか、また彼らの悩みの種は何かを理解するのに役立つさまざまなソーシャル キューがあります。 顧客が何に興味を持っているかを理解するには、顧客の会話を注意深く分析し、特定の事柄についてどう感じているかを尋ねます。 そもそもなぜこの購入を検討しているのかを尋ねてください。 顧客に提供するメリットの効率を最大化するために役立つことがいくつかあります。
- 購入者の要望やニーズに合わせてカスタマイズする
- 購入者が自分自身に満足し、将来について楽観的になれるようにする必要があります。
- 製品のおかげで生活が良くなったと購入者に感じさせる必要があります。
ただし、すべてのメリットが本質的に感情的なものである必要はありません。 場合によっては、顧客が何に興味を持っているかを予測するのに十分な情報がない場合があります。 これは、見込み客が自分で空白を埋めることができる状況です。 以下にいくつかの例を示します。
- この製品により時間を節約できるため、最も重要なことに時間を投資できるようになります。
- この製品は支出を減らし、最も重要なことにお金を投資できるようにするのに役立ちます。
- この製品は非常に信頼性が高いため、もう心配する必要はありません。
- 等…。
この種の情報は、Web サイトやパンフレットなどの書面で伝えることもできます。 Top Writers Review や Hemingway など、文章をより感情的にし、人の特定の範囲の感情を呼び起こすのに役立つオンライン サービスが多数あります。
3. ストーリーテリングが鍵
ストーリーテリングは、実在の人物に関する物語や個人的な説明の文脈にメッセージを配置することで、メッセージに説得力を与える非常に強力な方法です。
見込み顧客に製品の特徴を伝えるだけでは、購買意欲を引き出すことはできません。 以前に観察したように、人は感情によって動かされます。
ストーリーテリングは、潜在的な顧客の感情を引き出すことができる非常に強力なアプローチです。 これらは単なる推測ではありません。 刺激的な物語への曝露と、楽しい社会的交流に関連する重要なホルモンであるオキシトシンの上昇との相互依存性を示す研究は数多くあります。
親しい人をハグしたり、大切な人の手を握ったり、背中を軽く叩いてもらったりすると、オキシトシンのレベルが上昇します。 これは、私たちが安全な場所にいて、信頼できる人々の近くにいるということを教えてくれるホルモンです。 2013年にポール・J・ザックによって発表された非常に重要な研究は、ストーリーテリングが人々の社会的相互作用と同じ反応を再現できることを証明しています。
ストーリーを伝えるのに役立ついくつかの提案を次に示します。
- 実際に興味深く関連性のあるストーリーが必要です。
- 逸話の主人公について顧客に伝えます。 彼らを突き動かしているものは何なのか、彼らが直面している問題は何なのか？
- 簡単な言葉に重点を置くようにしてください。 マーケティング用語や専門用語は使用しないでください。
- 問題を解決したときに主人公がどのように感じたかに下線を引きます。 彼らは幸せでしたか？ 大喜びですか？ 安心した？
- 強力な行動喚起で締めくくります。
ストーリーテリングは、私たちを人間たらしめている核心、つまり他者と関わる能力について語ることを可能にします。 このテクニックを機能メリットの販売に組み込むことで、売上と収益を大幅に増やすことができます。
結論
製品やサービスを紹介するときは、単にその機能を紹介するだけでなく、購入後にユーザーが享受できるメリットに焦点を当てることが重要です。 いくつかのストーリーテリングを実装するだけで、取引が成立する可能性が高まります。 この記事がお役に立てば幸いです。 幸運を！
