見込み顧客発掘ガイド 2023 | 今すぐさらに多くの見込み客を獲得する方法
公開: 2023-06-21見込み客はビジネスの成否を分ける可能性があり、効果のない見込み客発掘戦略に多大な時間とお金を費やすのは痛手です。 では、あなたが持っているものを欲しがっている人々と実際に会話できるように、どのようにして温かい見込み客を引き寄せるのでしょうか?
私はこのガイドの戦略を使用して、何千もの見込み客を生成し、見込み客の認定プロセスを微調整してきました。さらに、このガイドには、業界で最も尊敬されている思想的リーダーの何人かによる独自の寄稿が掲載されています。 皆さんとシェアするのが待ちきれません。リード生成のレジェンドになるためのこの 40 分間のガイドをお読みください。
目次
目次
第 1 章: 悪党評議会に相談する
専門家が 2020 年の見込み顧客創出に関するアイデアを共有
第 2 章: 中庭での射撃練習
最適な戦略をターゲットにする – 専門家によるランク付け
第 3 章: 野生で食料を探す
10 人の見込み客ジェネレーター + 見込み客向けのサイトの最適化
第 4 章: より大きな、より大きな征服への飢え
リードの育成 + リードの認定プロセス
第5章: 魔法の薬を持った魔法使い
より多くの見込み客をすぐに獲得するための簡単な次のステップ + 属性
第6章: 初めてのモンスターを倒す
無限のリードを生み出す高度な戦術
第 7 章: フェニックスの台頭
より多くの取引を成立させるには、見込み顧客の発掘から始まります
「販売に集中すると断られるでしょう。 価値に焦点を当てればコンバージョンが得られます。」 – ヴェンゲイジ
序章
リードとは何ですか? リードとは、製品またはソリューションの購入にある程度の関心を示している潜在的な購入者です。 リードは、サイト上のリソースと引き換えに、連絡先フォームに記入したり、会社に電話をかけたり、フォームに記入したりする場合があります。 理想的には、本物のリードはあなたが持っているものを購入したいと考えており、それに興味を示しています。
現在、見込み顧客発掘分野の問題点は、方法が飽和状態にあり、何が針路を動かすのかが明確でないことは、見込み客を獲得しようとしている中小企業の経営者にとって恐ろしいことです。ソリューションがあなたのニーズに合うかどうかに関係なく、あなたのお金を得ようとしているコンサルタント、ソフトウェア会社、代理店がたくさんあります。 その上、多くのマーケターは成約取引ではなくリードを最適化しているため、組織は非常に条件の悪い見込み客に労力を無駄に費やしています。
十分な見込み客がいないと非常にマイナスになる可能性があります。営業担当者がコールドコールなどの効果の低い古い方法に時間を費やしたり、非常にコールドな見込み客に時間を費やしたりすると、営業担当者が燃え尽きてしまう可能性があります。また、彼らの態度が冷笑的になったり、ビジネス内の重要なチームや個人のエネルギーを無駄にしたりする可能性もあります。
専門家の意見を確認する
むやみやたらに見込み顧客発掘の方法に飛びつく前に、業界で評判の高い専門家に相談することを強くお勧めします。中には戦略に非常に寛大な方もいます。 8 人の非常に尊敬されているマーケターによるこれらの素晴らしい貢献に加えて、私は自分自身の一種の「マスターマインド」を自分でキュレーションすることをお勧めします。自分より賢い人々とのリズミカルな電話、本、ポッドキャスト、および次のレベルのリード生成の知識を習慣にするその他の方法あなたの環境。
8 人の評判の高いリード生成 + SEO 専門家が答えます: 「2020 年のナンバーワンのリード生成戦略は何ですか?」
「Facebook リターゲティング広告の力を活用します。 私たちのテクニックは非常にシンプルです。 私の代理店である The Search Initiative で行っている仕事について、非常に詳細な記事やケーススタディを投稿しています。 次に、Facebook リターゲティングを通じて読者をフォローアップします。これは、顧客層に焦点を当てるのに役立ちます。 すべての帰属が考慮されているため、私たちは自分たちの数字を把握しています。 より多くの費用をかけて、より多くのリードを獲得しましょう。 まるで時計仕掛けのようだ。」
マット・ディギティ、創設者
権威ビルダー
「より質の高いリードを獲得するためにできる一番のことは、すでに持っている既存のリードを育成することです。 私が話しているのは、ニュースレター購読者または無料アカウントを持つ人々のことです。 私は、クレジット カードを持っているターゲットの見込み客を魔法のように引き寄せるページを作成できると信じていました。 Adwords で適切なキーワードに入札すれば、それが可能です。 しかし、長期的に運用するにはコストが高すぎるのが通常です。 代わりに、ファネルの最上部のコンテンツ (ブログ投稿や YouTube 動画など) を使用してリードを獲得することをお勧めします。 次に、それらのリードを時間をかけて育成します。 そうすれば、彼らが購入する準備ができたときに、あなたが最初に頭に浮かぶ人や会社になります。」
ブライアン・ディーン、著者
バックリンコ
「SEO を通じて売上を増やすための私の 3 つの重要なヒントは次のとおりです。
- 顧客がつながり、経験を共有し、質問できるオンライン コミュニティを作成します。
- 最もパフォーマンスの高いコンテンツを再利用します。
- 質問と回答のマークアップを組み込んで、トピック/製品/サービスに関する最も一般的な質問に答えます。」
Britney Muller、シニア SEO サイエンティスト
モズ
「新年には、代理店向けのグロースハックをいくつか活用する予定です。 私たちはいくつかのユニコーン SQL ジェネレーターを活用します。これは、より多くのリードの獲得とリードの評価の自動化という 2 つの方向から SQL を攻撃することを意味します。 私たちは、クリックツーメッセンジャー広告やインテントベースの電子メールアウトリーチなど、高レバレッジのアクティビティにより見込み客の数を増やすことを計画しています。 Click-to-Messenger 広告には数多くのメリットがあります。少ない広告費でより多くのリードを獲得できるため、獲得あたりのコストが低くなります。 インテントベースの電子メールアウトリーチは、アウトバウンド活動とインテントベースのシグナルを組み合わせて、効果の可能性を高めます。 SQL にアクセスしたい場合は、アウトバウンドが重要です。 見込み客の評価を自動化したいと考えています。 会話エージェント (チャットボット) は、潜在顧客が適格かどうかを判断するために質問をすることに優れています。 ユーザーの応答をリードプロファイルに保存したり、Facebook を通じて大量の即時リードデータを取得したりすることができます。 ボットを Facebook の投稿に接続すると、見込み顧客の生成と SQL 評価ファネルを自動化できます。」
ラリー・キム
モバイルモンキー
「素晴らしい顧客を持ち、彼らを営業部隊にしましょう。 顧客が新しい会社を Google で検索したり、友人に連絡して「誰と仕事をしたことがありますか」と尋ねたりすることができる世界を、人々は過小評価しています。[素晴らしい仕事がどれほど重要であるか]。私は、最善の戦略はそのような良い仕事をすることだと信じています。あなたを紹介したいクライアントのために。 あなたが彼らに嫌悪感を与えたり、彼らを暗くしたりしていないことを示すために、彼らのために小さなことをしてください。 私たちは、クライアントと一緒にプロジェクトを開始する場合、クライアントが選択した慈善団体の 1 つに寄付するためのギフトカードを受け取るなど、小さなことを休日ごとに行います。 それは常に、クライアントに対して自分を人間らしくすること、クライアントに親切にすること、そしてそれがどこまでできるかに驚かれるでしょう。」
ウィル・レイノルズ
シーア・インタラクティブ
「ここ Ahrefs には営業担当者がいないので、「SQL」を生成する必要はまったくありません。 しかし、新規顧客を引き付けるための私たちの最大の戦略は、ブログと YouTube チャンネルで公開する教育コンテンツです。 私たちのブログには、Google だけで毎月 25 万回以上のアクセスがあり (ソーシャル トラフィック、紹介トラフィック、直接トラフィックなどはカウントしません)、現在公開されている YouTube 動画は毎月 30 万回視聴されています。 この量のコンテンツは、完全な自動操縦で「コールドリード」を「適格な購入者」に移動させます。 人々は SEO の助けを求めて Google や YouTube を検索するだけで、Ahrefs を発見します。 このようにして、チームに営業担当者が 1 人もいないにもかかわらず、当社は前年比 50% 以上の成長を遂げています。」
ティム・ソウロ
Ahrefs.com
「リードジェネレーションに関して言えば、私が一番好きなのは、さまざまな種類のコンテンツを作成して宣伝することです。 次に、コンテンツを宣伝しているチャネルの獲得単価を確立できるまで、ファネルのさらに下の方で人材を育成します。 次に、コンテンツ作成の成果、広告、ファネルに入り始める人々のセグメントをスケールします。 次に、リマーケティング、電子メール マーケティング、プッシュ通知、ソーシャル メディアの更新などの目標到達プロセスの下位の戦略を使ってユーザーを育成します。 これらは私のお気に入りのオンライン デジタル戦略ですが、同時に、私は常に永続的な紹介パートナーシップを構築することを強く支持してきました。 強力な紹介パートナーシップを 1 つ活用できれば、一夜にしてリードを 2 倍にすることができます。 実際、成長するにつれて、世の中に存在するさまざまなタイプの見込み顧客発掘プラットフォームに対応する一連のシステムを構築する必要があります。」
ジョン・リンカーン
可視化に火をつける
「見込み客を増やすための私の現在の戦略と今年使用する戦略は、プレゼントを設定することです。 メールアドレスを送信して景品を共有することで、誰でも参加できるコンテストを作成できます。 対象となるユーザーが獲得に興味を持ちそうな特定の製品またはサービスを選択することで、適格な見込み顧客のリストを簡単に増やすことができます。」
マシュー・ウッドワード
マシューウッドワード.co.uk
書籍とポッドキャストで独自の見込み顧客発掘のマスターマインドを作成する
知恵と視点を得る。 ポッドキャスト、主要人物、書籍は非常に重要です。 優れた情報を厳選し、信頼できる情報源を特定し、定期的に学習しやすくすることで、成功に向けて準備を整える必要があります。
- リードジェネレーション関連ポッドキャストベスト5:ドナルド・ミラーによるストーリーブランドの構築、ニール・パテルによるマーケティングスクール、ゲイリー・ヴェイナーチャックによるGaryVeeオーディオ体験、ジョン・ジャッチによるダクトテープマーケティング、デジタルマーケターによる永久トラフィック。
- 見込み顧客発掘を学習するための 3 つの優れた代替方法:
- SEO と見込み顧客発掘のための Facebook グループに参加する。
- 私と同じような、または私の業界で私より先を行っているリードジェネレーションを理解している他の人々と、リズミカルな（つまり 2 か月ごとの）通話を設定します。
- あなたの業界でリード獲得戦略を共有する、あなたが尊敬する記事執筆者 5 人を特定し、彼らの Linkedin 記事やブログ記事を読んで交流する習慣をつけましょう。 私はさらに進んで、これらの人々をポッドキャストに参加させようとしています。ポッドキャスティングは、ネットワークを構築し、超賢い人々とより頻繁に交流するための優れた方法でもあります。
- リード獲得のトップ 3 冊は、インバウンド販売の観点からコンテンツ マーケティングに関する『They Ask, You Answer』、Facebook 広告とマーケティング ファネルに関する『The Conversion Code』、その他のタイプのリード獲得と見込み客に関する『Predictable Prospecting』です。
予測可能な収益の概要:
現在のリードジェネレーションの状況と課題
リードジェネレーションキャンペーンが失敗する理由:
- 戦略の実行または組み立てが不十分である
- 彼らの取り組みをサポートするのに十分な質の高いマーケティング コンテンツがありません。
- ウェブサイトやランディング ページには説得力がなく、効果もありません。
- フォロースルーやフォローは弱いです。
潜在顧客発掘の最大の課題は次のとおりだと人々は言います。
- リードの品質
- 人員不足
- 予算・時間
- キャンペーンを推進するためのデータ
「リードをリードとして考えるのではなく、製品を理解して購入するのが難しすぎてイライラしている人だと考えてください。 あなたの仕事は、彼らがあなたの製品を学び、使い始めやすくすることです。」 – Venngage のリード生成ガイドにおける Hubspot 製品担当副社長、Andy Pitre 氏
難しい部分: 注意力が痛ましいほど不足しています。 Facebook、Instagram、Google は私たちの注意持続時間を利用し、神経科学を利用して私たちの脳をハッキングし、私たちを彼らのアプリに中毒させてきました。 ティム・ウーのような著者は、「注目の商人」の中でこの現象を説明しており、彼らが何をしているのかを認識し、お金の予算を立てるのと同じように、より倹約して注意を払うよう私たちに勧めています。
変化する風景: 人々は自らを教育しています。Forrester によると、「購入者はベンダーに到達する前に、購入行程の 3 分の 2 ～ 90% が完了している可能性があります。」
あなたにとって最適な戦略をターゲットにする
戦略に夢中になって、すべてを試してみる前に、間違った目標を設定した計画を立ててしまわないように、最初はゆっくりすることを強くお勧めします。
だからこそ、最初に「誰のためのものなのか」を尋ね、先に進む前にそこに多くの時間を費やすことをお勧めします。
あなたの絶対的に最高の顧客は誰ですか? 最も価値の高い顧客は誰ですか? あなたの会社は誰に最も価値を提供しますか? 会社は誰と仕事をするのが好きで、誰といると最高の結果が得られますか?
誰のためのもの – それが重要な理由
- 聴衆は誰ですか?
- 現在彼らの注目を集めているのは誰ですか?
- 彼らは何を気にしているのでしょうか？
これらの質問に対する答えのリストを作成してください。そうすれば、時間と労力を適切な活動に費やすことができます。
理想的な顧客/ペルソナ - ターゲティングに最適な方法:
- 良い– ペルソナ ワークシート – Extensio ユーザー ペルソナは素晴らしいオプションです。デジタル マーケターには顧客アバター ワークシートがあり、Hubspot にはペルソナ テンプレートがあり、すべて同じ目的で構築されています。 理想的な顧客タイプとその共通点をプロットするには、彼らが多くの時間を費やす動機と「チャネル」を特定します。
- より良い– 既存の理想的な顧客を 3 人特定し、その写真、（会社名だけでなく、組織内の誰があなたのところにやって来ます）、彼らがあなたのところに来たときの主な問題、彼らがあなたを選んだ理由を入手します。 どのプラットフォーム、出版物、イベントがこれらの個人の注目を集めているかを特定します。 この形式は、無料でダウンロードできる「理想的なマーケティング プラン」テンプレートで提供されています。
- 最良– 最も価値の高いすべての顧客 (または収益ベースのすべての顧客) とその出身地の割合を調べます。 それらをスプレッドシートにリストし、どのような方法（紹介、オーガニック、アウトバウンドなど）であなたに届いたかを詳しく説明します。 次に、Google スプレッドシートまたは Excel を使用して円グラフにグラフ化します。 これは、何が機能しているかを確認し、それらのメソッドをさらに強化するための素晴らしい方法です。 これを行うためのテンプレートのコピーを作成し、以下と同様のグラフを作成します。
この方法によれば、労力は上記の戦術に再び配分されます。たとえば、グラフが上記のような場合:
- 紹介システムと良い仕事をすることが最優先事項です。
- 何が紹介を増やすのか？ ビデオマーケティング、ソーシャルメディア、確立された紹介契約、四半期ごとの紹介パートナーへの質問、それに関連するシステムの取得などのブランド構築活動。 既存顧客向けの驚きと喜びのキャンペーンは、おそらく「良い仕事」カテゴリーからより多くの見込み客を獲得する可能性を高める可能性があります。
- おそらく、SEO + PPC で可能なコントロールのおかげで、マーケティング予算の 50% がこれらに割り当てられますが、講演やイベントは依然としてブランド構築の観点から不可欠です。
- もちろん、あなたの会社にとって、どこにお金を費やすべきかを特定するために、既存のリードがどこから来ているかの内訳が最優先事項である必要があります。 しかし、費やされるお金も考慮する必要があります。 したがって、PPC に 50,000 を費やして 50 の新規クライアントを獲得したが、SEO に 50,000 を費やして 10 しか獲得できなかった場合、それは実際の内訳です。 この情報を使用して優先順位を付け、「ブルー オーシャン」または成長の機会と競合他社がまだ埋めていない市場の「ホワイト スペース」として特定した新しい手法を組み合わせます。
「ブルー・オーシャン戦略とは、新たな市場空間を開拓し、新たな需要を創出するために、差別化と低コストを同時に追求することです。 それは、競争のない市場空間を創造し、獲得し、それによって競争を無関係なものにすることです。」 – 詳細については、『ブルー オーシャン戦略』という本をご覧ください。
マーケティングの専門家がランク付けしたリード獲得方法
私たちは 10 人のマーケティング専門家に、これらのリード獲得方法を彼らの観点から効果的な順にランク付けするよう依頼しました。 これらは 1 から 18 までにランク付けされており、お気に入りについて専門家からの引用が付けられています。
- 検索エンジン最適化
- 「SEO は常に私たちの最大のリードソースであり、お気に入りの手法です。 人々があなたのサービスや製品について Google 検索を行うとき、彼らは通常、購入者の意図を持っており、即時またはそれに近い決定を下そうとしています。 宣伝するたびに少数の人があなたの製品やサービスを必要とすることを期待して個人にメッセージを送り、ターゲットを絞る中断型マーケティングとは異なります。」 – James Leff、JSL マーケティングおよび Web デザイン
- 「紹介は私たちの成約の最大のソースですが、SEO はマーケティングで私たちがコントロールできる一番のことです (紹介は「プッシュ」するのが難しい) – したがって、A. SEO を使用して、より多くの新しい連絡先を獲得し、素晴らしい仕事をします彼らのために。 B. 既存の顧客に驚きと喜びを与え、ビデオとソーシャル マーケティングを使用して紹介を増やし、紹介システムと紹介に関するバンパー / 内部説明責任を体系化して紹介を増やす。」 – ティム・ブラウン、フック・エージェンシー
- 紹介ネットワークを利用する
- 「紹介の価値が高いことが気に入っています。 それには信頼が組み込まれています。」 – ライアン・クロージャー、AgencyBoon
- 「私が紹介ネットワークを活用することにしたのは、これまでのところ、それが「行列をスキップ」できる唯一の見込み客獲得ツールであることが証明されているからです。 他の方法では、私の膝に落ちてくる見込み客は複数のオファーを購入している可能性があります。 誰かが私を直接紹介してくれた場合、私は最初の会話に一番上から参加します。」 エリック・ジョンソン、You Betcha ビデオマーケティング
- 「強力なネットワークを構築することが、最も効果的な見込み顧客獲得方法です。 理想的な顧客について具体的にすれば、あなたのネットワークが質の高い見込み顧客を獲得する最良の情報源となります。」 グリフィン・ロアー、アップロア
- Linkedin、Facebook グループ、Quora で熱心なコミュニティを活用する
- Google Pay-per-click – 「私は最終的な成功のために複数のチャネルを活用することが大好きです。 短期的な成功には有料メディア、長期的な取り組みにはオーガニック検索が必要です。」 – Nick Leroy、NickLeroy.com、ICF 次期検索責任者
- 共同ブランドのコンテンツと戦略的パートナーシップ
- 理想的な顧客の注目を集める Web サイトのゲスト ブログ
- 動画マーケティング– 「2019 年に最も多くのクライアントを獲得しているのは、YouTube を介した動画マーケティングです。 私たちはこのチャネルから地元市場以外の顧客を獲得することができました。 当社が持つもう 1 つの価値の高い見込み顧客獲得チャネルは、成功したビジネス オーナーが他の成功したビジネス オーナーを知っているため、満足しているクライアントからの紹介です。」 – ロックダウンSEO
- 電子メール リストとその他の電子メール オプトイン
- ハウツーブログコンテンツ、コンテンツマーケティング
- Facebook広告
- インフルエンサーマーケティング
- コミュニティや大義に無料の支援を提供する– 「私のお気に入りのテクニックは、実際には、私のトップリード発掘テクニックのいくつかを組み合わせたものです。 私たちのビジネスのほとんどは紹介によるものですが、ソーシャル メディアで視聴者と関わることでこれが強化され、これらを組み合わせることが強力な組み合わせとなります。 デジタル マーケティングでは、一連の個別チャネル イベントではなく、適切に実行された総合的な戦略から力が生まれます。」 – Trevor Stolber 氏、STOLBER デジタル マーケティング エージェンシー
- ソーシャル プレゼンスを最適化する
- 電子メールによるアウトリーチ。
- ダイレクト メール– 「ダイレクト メールは、実証済みの本物の見込み客獲得手段です。 正しく行われた場合、ダイレクト メールは、消費者のエンゲージメント、リコール、購入の点でデジタル メディアを上回ります。 デジタル広告は消費者の注意をより早くつかむことができますが、ダイレクト メール マーケティングは消費者の注意をより長く保持し、より強い感情を生み出し、消費者の購入決定に大きな影響を与えます。」 – デール・フィルハーバー、データマン・ダイレクト
- 物理ネットワーク
- トレードショー
- 戸別訪問勧誘
インバウンドとアウトバウンドのリードジェネレーション
マルケトは「インバウンド マーケティング」を「潜在顧客が（多くの場合、購入を検討する前に）発見できるように支援し、その初期の認識をブランドの好みに変え、最終的にはリードと収益に変えるプロセス」と定義しています。
インバウンドマーケティングの大部分はコンテンツです。 この分野と方法論のリーダーである Content Marketing Institute は、コンテンツ マーケティングを「明確に定義され理解されたターゲット ユーザーを引きつけ、獲得し、関与させるための、関連性の高い価値のあるコンテンツを作成および配信するマーケティング手法であり、推進を目的としています」と呼んでいます。収益性の高い顧客アクション。」
一方、アウトバウンドはほとんどの企業にとって不可欠な要素です。 それでも、マーケティングの観点から見ると、アウトバウンドを利用してインバウンドの取り組みを強化し、特定の機会を狙うのが最善であると私は考えています。 アウトバウンド マーケティングとは、「アウトバウンド チャネルを使用してメッセージやコンテンツを見込み客に紹介すること」です。 これは多くの場合、自分のサイトやプラットフォームをリード生成の磁石（注目を集める）に変えるのではなく、注意を借りること（広告、他人の出版物、プラットフォーム）を通じて行われます。
私たちは、コンテンツによって信頼を構築することで、企業は見込み顧客の準備が整う前にその信頼を構築できると信じています。
「コールドコールはコールドリードにつながり、インバウンドはより早く収益に変わります。 信頼できるアドバイザーになれば、他人のアプリやプラットフォームで所有するよりもはるかに安価に注目を集めることができます。」
別の調査によると、最も効果的な戦術には「企業の Web サイト、カンファレンス、見本市、電子メール マーケティング」が含まれています。 一方、最も効果が低いのは「ダイレクトメールと印刷広告」です。
「リードの購入」が最良のアイデアではない理由
「アルコール、薬物、健康など、あなたの例を選んでください。しかし、リード生成の大部分をサードパーティに委託すると、会社を非常に不健康で危険な依存症にさらすことになります。」 – ContractingBusiness.com
- 過度に依存してしまった場合、リードの質が低下した場合、どのようにコントロールできますか?
- 誰の見込み客にお金を払っているのですか。他のマーケティング活動によって、見込み客獲得企業がクリックされる可能性が高まっていないと確信していますか?
- あなたは会社の資産を所有したいと考えています。 また、「データ」も所有したいと考えています。リマーケティング (サイトやランディング ページを訪問した人に広告をターゲティングする) は、マーケティングにおいて非常に価値があります。データを所有しているのが彼ら (見込み顧客発掘企業) である場合、どうすればよいでしょうか。後で再利用しますか？
- コントロール - 広告上のメッセージを増やすなどして、時間の経過とともに見込み顧客あたりのコストを削減できるようにしたいと考えています。これがすべて彼らの手に委ねられている場合、どうすればよいでしょうか?
多くの場合、「リードを販売する」企業は、「価格を求める」リードを多数抱えています。つまり、常に最良の価格を探しています。
- 最高の価値ではありません。
- 最高の顧客サービスではありません。
- ほとんど経験はありません。
これらの人々は「良い取引」を選択しており、あなたのブランドや会社に対して忠誠心を持っていません。
これは、プレミアム サービス会社の場合、価値、顧客サービス、または商標を作成しようとしているその他の点でそれらを販売するのがはるかに困難になることを意味します。
したがって、バランスの取れたスタックの一部としてリード購入を組み込むことを提案することはあっても（または少なくとも精力的にテストすること）、それをリード生成の取り組みの主要な部分、あるいは 20% にすることは避けてください。
リードあたりのコストはいくらですか?また、業界の平均はいくらですか?
- まずはリードにかかる平均コストを把握することから始めましょう。
- それはいいですか？ リードの価格はいくらですか?
- リードを正確に追跡するように設定していますか?
- リードあたりのコストは業界平均と比べてどのくらいですか?
リードあたりのコストは、ビジネスの成功を促進する他のいくつかの統計への足がかりとなります。 LionTree Group からのその他のアイデアをいくつか紹介します。
- その会社の平均的な仕事の規模はどれくらいですか? (年間収益を販売した仕事または取引の数で割ります)
- 業界を調査して、リードあたりのコスト、収益に占めるマーケティング費用の割合、成約率、平均仕事規模などのベンチマークを見つけます。
- 顧客の生涯価値を計算する
- 最高の年間収益目標を設定し、計算をリバース エンジニアリングして、それを達成するための道筋を立てます。 Lion Tree Group によると、計算方法は次のとおりです。
ステップ 1:収益目標 / 平均ジョブ サイズ = 必要なジョブの数
ステップ 2:求人数 / 成約率 = 必要なリードの数
ステップ 3:リードの数 X リードあたりのコスト = マーケティング予算
リードスコア%
すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。 そのうちのいくつかは成約する可能性がはるかに高く、営業担当者はそれらに最も多くの時間を費やす必要があります。 CRM または営業チームがリードのスコアリングを処理する重要な方法をいくつか紹介します。
明示的なリードスコアリング:
明示的なリードスコアリングは、報告可能/測定可能な情報に基づいています。これには、調査を通じて収集できる情報や見込み客との会話が含まれます。これは手動で行うことができ、チームは自分たちの状況に関連する明示的/データ駆動型の要素について行うディスカッションと調査に基づいて優先順位を付けることができます。
- 業種 / それがあなたのスイートスポットであるか、またはあなたの会社にとって理想的な顧客であるか。
- 会社の規模 – または – B2B の年間収益
- B2C と B2B の場合、意思決定にどれだけ近づいているか
- 主要連絡先の役職/役割
- BANT : 予算、権限、ニーズ、スケジュール
見込み顧客が理想的な顧客ペルソナに近ければ近いほど、リードのスコアは高くなります。
暗黙的なスコアリング:
暗黙的なスコアリングは、その人や会社について合理的に推測できる情報に基づいており、次のことに結び付けることができます。
- ウェブサイトの訪問数
- 電子ブックのダウンロード
- チェックリストのダウンロード
- ニュースレターの購読
- 電子メールマーケティングのクリック数
- ソーシャルメディアが続きます
もちろん、営業およびマーケティング チームがこれらのシグナルが購入意図を示すものであると信じているかどうかに基づいて、特定のオンライン シグナルを他のシグナルよりも重視する必要があります。
「購入サイクルのさらなる進歩に対応する行動には、より高いリードスコアが与えられるべきです。」 – 一言で言えばCRM
重要な注意事項: ソフトウェアはリードを獲得したり、実際のマーケティングを行うものではありません
CRM は見込み客を作成したり、販売したりすることはありません。
中小企業の場合 – マーケティング予算の半分を何の仕事もしないソフトウェアに費やしてしまうという罠に陥ることがよくあります。
Salesforce に四半期あたり 10,000 ドルを費やすことはできますが、見込み顧客との関係を構築し、親密な関係を築き、期待を設定するという営業担当者の苦労は役に立ちません。 SEO ソフトウェアを年間 30,000 個購入できるのと同じように、コンテンツを作成し、リンクを構築し、ページ上および技術的な SEO を実行する人が依然として必要です。
ソフトウェアは優れていますが、現時点では、ほとんどのソフトウェアはリードを生成したり、SEO を行ったりしません。 予算（つまり予算の大部分）に、マーケティングと販売という実際の労力を費やすための余裕があることを確認してください。
それを使いこなすには人間が必要ですが、ソフトウェアが素晴らしいものであれば、人間の仕事がずっと楽になります。 (つまり、SAP、Salesforce、Moz、Ahrefs)
10 クイックリードジェネレーター
確かに、手っ取り早い成果と量を追求しても、常に最も有望な見込み客が得られるとは限りません。 しかし、営業担当者が少なくともさらにウォーミングアップを開始できるように、名前と電子メールを取得するためのシステムを導入することは、営業担当者のファネル内の最も人気のある 5 人の見込み客だけに焦点を当てるのではなく、長期的な販売パイプラインを維持するために非常に重要です。
- チェックリスト– あなたの理想的な顧客はどのような問題点に悩まされていますか? その問題点に自分で対処するための簡単なチェックリストを提供すれば、理想的なリードマグネットが得られます。
- 監査- おそらく FOMO (見逃しの恐怖) と組み合わせます。(ソーシャル上で) 回答した次の 3 人に無料の監査を提供します。
- ホワイト ペーパー– トラフィックを集めたりソーシャル シェアを最も多く獲得したブログ シリーズや人気のブログ投稿は、拡張の機が熟している可能性がありますが、通常、ホワイト ペーパーはより詳細で、
- オーディオブック– 現在本をお持ちでない場合は、すぐには読めませんが、
- オプトイン モンスター– オプトイン モンスターや「ハッスル」WordPress プラグインなどのツールを使用して、サイト全体にポップアップ、スライドイン、その他のオファーを作成します。 乱雑なせいで直帰率が上がらないように、センスの良い適切な内容を心がけてください。
- Web サイト上の企業 IP 識別子– IP アドレスを企業名に変換するツール (Lead Feeder、Lead Boxer、Lead Forensics など) を使用して、ランダムな Web サイト訪問者をリードに変換します。
- コンテンツの「アップセル」 – ウェブサイト上の最高のコンテンツを取り上げ、さらに詳細なバージョンを作成し、投稿の下部にフォームを追加して、アクセスするための名前と電子メールアドレスを尋ねます。
- Linkedin Insights タグ– B2B マーケティング担当者に起こる最高の出来事は、そう… Linkedin! Insights タグをインストールすると、LinkedIn にログインしている人 (バックグラウンドであっても) がどこの会社に所属しているかを確認できるようになります。
- 独自の調査/調査結果– あなたの会社は、販売している商品に興味を持つ人々にとって有益なデータを持っていますか? これらの洞察をグラフや統計にパッケージ化し、見やすくします。 次に、Web サイトでダウンロードとして提供します。
- 電子メール リストへの FOMO による割引– 特定の日に終了する簡単な割引を提供し、それを電子メール リストに宣伝します。
ウェブサイトを最適化して、可能な限り多くのリードを獲得 + 測定すべき重要な指標
見込み顧客発掘の観点から見て完璧なページ:
- 一貫性– 見出しは、広告のメッセージング、またはより多くの検索トラフィックを獲得するためにページを最適化した内容と一致しています。 メリットを重視したコピー– 訪問者が購入によって得られるメリットについて簡単に説明します。 面白くないと感じないようにするための権威や挑発的なコピー– 人々は退屈しやすいものです – 彼らは時間がなくてページをざっと読んでいると想定します。
- 大きなビジュアル– 理想的には、これが訪問者に何、なぜ、どのように利益をもたらすのかをすぐに明確に説明するビデオとサポート画像です。
- 箇条書き– 人々は目を通しており、自分が受けているメリットを強調する箇条書きは注目を集めるでしょう。
- 社会的証明と信頼要素– 推薦文だけでなく、それを提供した人の写真、それが提供された場所 (Google ロゴ、および視覚的な引用を裏付ける 5 つ星は、視覚的な関心を高めるのに役立ちます)。
- 明確な行動喚起と短い形式。 – 不適切な適合を除外するためにフォームにあらゆる種類のフィールドを追加し始めたくなるのはわかりますが、できる限り、フォローアップのアンケートなどで情報を入手してください。 ボタンを大きく太字にし、ページの他の部分と色のコントラストを付けます。
- ページのさらに下に利点と機能を含める– 理想的には、有料広告とオーガニックな取り組みの両方に使用できるランディング ページを好みます。 ページを「検索エンジンに優しい」ものにするためには、700 語以上の適切な単語を含める必要があります。主要な利点や機能を説明し、場合によってはページの下部の表示/非表示に FAQ をいくつか置くと、これを簡単に行うことができます。
見込み顧客発掘の効果を高めるためのツール:
- Google Analytics を使用して、どこに問題があるかを特定し、修正します。 記事「 Google Analytics の基本 (+ Analytics に基づいてサイトを改善する 10 の方法) 」をご覧ください。
- ヒートマップを取得するための HotJar
- Inspect を使用してサイトの訪問者を記録し、ユーザビリティの問題を探します。
- Hubspot の CTA テンプレート
- A/B テストを行うには Optimizely または Google Optimize
- UserTesting.com では、サイト上でユーザー テストを実施し、問題を探します。
サイトで測定する重要な指標は次のとおりです。
- 直帰率。
- ユーザー
- ページビュー。
- コンバージョン (CallRail などを使用した通話、および問い合わせフォームの送信 – 追跡方法)
- 現場滞在時間
- リード（実際のリードではなかったコンバージョンとは別に）
- トラフィックに関して最もパフォーマンスが優れているのはどのページですか?
- 最も多くのトラフィックをリードに変換しているのはどのページですか?
長期的な成功を生み出す
多くのマーケティング担当者は、クソ見込み客を生み出す方法を知っていますが、マーケティング オートメーションを使用するのが適切なのはどのような場合でしょうか? マニュアル販売員に切り替えるのが賢明なのはどのような場合でしょうか?
リーダーには資格がありますか? つまり、サービス会社の場合、あなたのスイートスポットに当てはまるのは、このタイプの人物または会社ですか。それとも、このような低予算の人材が通常は契約を結んでいないのを見たことはありますか。 そうであれば、リードを「セールス適格リード」ではなく「マーケティング適格リード」としてカウントするのが合理的であり、ドリップメールキャンペーンのような「リードナーチャリング」自動化キャンペーンにリードを投入し、営業担当者に最適な機会を見つけてもらいましょう。
いくつかの便利な用語 /リードに関連する営業事項を追跡するためのチェックリスト:
リードあたりのコスト– マーケティング予算の合計を、獲得しているリードの数で割ります。 これをチャネルごとに実行して、それぞれの見込み客にどのようなコストがかかっているかを把握します。
COA – または COAC – 顧客獲得コスト
TOFU – トップオブザファネルマーケティング
MOFU – ファネル中間マーケティング
BOFU – ファネル底部マーケティング
ウェブサイトのリードコンバージョン– 送信された連絡フォームまたは電話
MQL – マーケティング適格なリード
SQL – 販売資格のあるリード
CLV – 平均顧客生涯価値
成約率– SQL が成約したビジネスになっている割合は何パーセントですか。
「バイヤージャーニー」のどこに見込み客がいますか?
すべての営業マンが好む有望な見込み顧客のみにマーケティングを集中させている場合、あなたはその日暮らしをしていることになります。
決断まであと2年ある人はどうなるでしょうか？ 彼らに何かありますか？
最も忍耐強いリード生成システムのいくつかが最も効果的です。 なぜなら、この種の見込み客は明日買うわけではありませんが、あなたのサービスについて知るためにあなたの協力に感謝しており、お金ができるまでは自分で仕事をするかもしれないからです。
問うべき重要な質問は、実際には購入者としての活動を始めたばかりでまだ購入までに 6 か月かかる人もいるにもかかわらず、すべての見込み客を購入する準備ができているかのように扱っているでしょうか?ということです。
旅のさまざまな部分のオファー
無料のテンプレートはどうですか？
ハウツーガイドについてはどうですか?
購入する準備ができていないユーザーをただのけ者のように扱うのではなく、コミュニティの楽しみに参加してもらうのはどうでしょうか?
私はかつて、有名なマーケティング代理店のコンサルタントの30分の時間に300ドルを支払って、私の代理店がまだ50万を超えていなかったため、無礼に私を無視させたことがあります。 1年半後、100万件を超えた今、私は彼にとって完璧な顧客になっているでしょう。
しかし、私を敬意を持って扱い、おそらく少しの販売をしたり、価値のある塊を提供したりする代わりに、おそらく他のマーケティング代理店のオーナーに彼を避けるようにいつも言うでしょう。
- 認識– たとえば: より広範なブログ コンテンツを書きます。 ブログのコンテンツ内には、理想的な見込み客が望む「DIY」のハウツーを共有する無料の電子メール コースがあります。
- 興味– 例: あなたの仕事を探している人を、「[あなたのタイプの企業] を見つけるための究極のガイド」で引き付け、適切な決定を下すための無料のチェックリストを共有します。 たとえば、「屋根葺き業者を選ぶときに注意すべき10のこと」。
- 決定- あなたは詳細な計画を彼らに提供します - ミニ競合分析、または「無料相談」、「チームとの無料ワークショップ」。 あなたの側にとってはかなり低い費用と時間で済むが、見込み客にとっては多くの価値を提供できるものを特定する必要があります。 ある種の「エントリーオファー」かもしれません。
- アクション– 抵抗を減らして FOMO を増やすにはどうすればよいでしょうか。 「3 月 31 日までに契約していただければ、プロジェクトから 2,000 円差し上げます」 – または「12 月はあと 2 件のクライアントのみ受け付けます。 そうでなければ、キックオフ日をもう少し遅くしなければならないかもしれない。」
- (アップセル) – アップセルはおそらく多くのサービスベースの企業が現在収益を増やすことができる最も重要な方法であるため、既存の顧客向けにコンテンツを作成することは非常に重要です。
メールでリードを育成するための最良のヒント
非常に多くの企業が「ファネルの上部」でのマーケティングと「ファネルの下部」での販売を行っていますが、「ファネルの中間」での取り組みはほとんどありません。
特に小規模な企業は、電子メールによる育成フォローアップから大きな恩恵を受けることができます。
Mailchimp でも電子メールをドリップアウトできるようになりました。電子メールのフォローアップが次のとおりであることを確認してください。
- 役に立った
- あなたの会社のことではありません
- 会社を中心に
- セールストークであってはなりません
- 継続的に改善
基本的なドリップ キャンペーンを設定したら、別のセグメントに移動します。
- 彼らが特定のサービスに興味を示した場合、ドリップ キャンペーンはそこに価値を提供できる可能性があります。
- あなたが B2B の仕事をしていて、彼らが自分自身を明らかにしたり、特定のニッチまたは業界のランディング ページ/オファーから来た場合は、コピーとフォローアップがそれを反映していることを確認してください。 少なくとも自社が提供するトップニッチ向けにさまざまなドリップ キャンペーンを作成します。そうすれば、コピーやメッセージはすべて、これらのタイプのクライアントが探しているものに非常に厳密に対応できます。
より多くのリードを素早く獲得
今すぐ営業担当者のパイプラインを満たす必要があるため、「ファネルの中間」マーケティングについて聞きたくない場合があります。 この考え方にとらわれてほしくないのは確かです。リードをより早く獲得できる可能性が高い方法をいくつか紹介します。
より多くの見込み客を手早く獲得する 10 の方法
- LinkedIn ビデオをアップロード – 会社が解決する問題に関する創造的な戦略を共有します。 最後に、厳密に定義された理想的な顧客を明確に述べた短い文を共有し、無料相談に応じる用意があることを伝えます。
- 「究極のガイド」を作成します。それが理想的な顧客をターゲットにしていることを確認し、魅力的なオファーで締めくくります。
- 最も収益性の高いニッチ分野を特定し、そこに向けたランディング ページを作成します。
- Google 検索広告、Facebook、Linkedin を介してニッチなランディング ページにトラフィックを誘導します
- 修正部分一致 PPC 広告 – クエリにはプラス記号で指定された用語が含まれている必要があります。 クエリの順序は関係ありません。 支出はある程度抑えられますが、かなり具体的にターゲットを絞ったユーザーを獲得できます
- B2B の場合 – LinkedIn リード広告を作成する
- B2C の場合 – Facebook リード広告を作成する
- 四半期ごとに、紹介パートナーに誰かとのつながりを依頼してください。 理想的な見込み客がどのようなものであるかを厳密にリストアップし、それを彼らと共有し、今週中に 1 人の見込み客とあなたを結びつけることができるかどうかを尋ねます。 （要求を厳しく（紹介 1 件）、スケジュールをタイトにしておくと、引き金を引く可能性が高くなります。）
- 理想的な顧客が参加するネットワーキング イベントに参加してください。 あなたが持っているものを必要としている人から少なくとも5枚のカードを受け取ることを目標にしましょう。 家に帰ったらスパムを送信せず、代わりに Linkedin でつながり、可能であれば会話に関連した価値のあるものを渡してください。
- 他の人に 10 個のリードを与える – 喜んで与える人は、寛大な気持ちで報われる可能性がはるかに高くなります。 問題は、受け取ることを期待せずに与える必要があるということです。 一般に、紹介を行うのは自分自身です。 ニーズを見つけたら、そのニーズに応えてくれる他のビジネスやソリューションに目を光らせ、困っている人にその情報を共有してください。 毎日または毎週、電子メールで人々と直接つながる習慣をつけましょう。今後 1 年間、インバウンドの紹介数が大幅に増加するのを観察してください。
マーケティングにお金を投じて、ある程度の結果を得ることができるということを覚えておいてください。 ただし、最初にメッセージングを非常に厳密に行い、理想的な顧客の注意を引く最適なチャネルを管理することで、最適化された結果が得られる可能性が高くなります。 次に、有料の取り組みをゆっくりと、特にゆっくりと確実に増やしていくことで、成約可能な見込み客を獲得できるかどうかをテストしました。
成約可能な見込み客を獲得する手段を特定したら、何よりもまずそれらのチャネルと取り組みを倍増してサポートするように最善を尽くしてください。
一回限りの戦略ではなく習慣を
企業にとって最も効果的な方法を特定したら、年に 1 回または 2 回あれやこれやを試すだけではなく、最も効果的な習慣を体系化することが重要です。
習慣が非常に重要である理由は、潜在顧客を獲得するには一貫して表示することが重要であるためです。
人々のソーシャルフィードに現れると、親しみのある雰囲気が生まれます。
人々は「好きで、知っていて、信頼できる」相手とビジネスをします。
したがって、1、2、3 は、潜在顧客を発掘するための、反復可能で長期的かつスケーラブルなシステムを作成しました。
- 主要なチャネルについての知識に基づいた推測:過去に何が効果的だったかを特定し、ニッチな分野のホワイトスペースがどこにあるのか、特定の理想的な顧客がどのチャネルを使用しているのかを探します。
- 実験して楽しんでください:たくさんの方法を試してください。ただし、創造力を発揮し、理想的な顧客がたむろする場所で直感を使い、そこに現れて顧客の役に立つ習慣を作り始めてください。
- 強力な習慣をさらに強化する:成果が出始めた方法を徹底的に推進します。最も効果的な方法を中心にしっかりした習慣を作り、他の時間の助けを借りてそれらの方法をスケールアップできるかどうかを確認してください。
強力なリードジェネレーションマーケティング担当者の 10 の特性
- たくさんの異なるアプローチを実験し、それらがうまくいったことを確認します
- 効果的なものをさらに強化します。さまざまな戦術を試した後、最善のものを採用して推進します。
- 営業との連携- 営業は見込み顧客が望む優れたコンテンツの提案を行います。
- 成立した取引と、成立する可能性が高い見込み客の種類に焦点を当てます
- 電子メールの自動化などの育成キャンペーンに精通している
- 信頼性と説得力のある Web デザインまたはランディング ページを活用する能力
- 注目を集め説得力のある画像を特定する方法を理解する
- 見込み客がキラーコピーライティングでソリューションから恩恵を受けていることを想像できるように支援する
- 定期的にページ上の SEO スキルを磨き、ページを Google マグネットに変えます。
- A/B テストGoogle 広告、Facebook 広告、その他の理想的な顧客の広告コピー。
無限のリードのための戦略
すぐに成功するのは素晴らしいことですが、たとえその瞬間に努力をしていなくても、確実なリードを量産するための長期的なシステムを構築したいという冒険に参加しているとしたらどうでしょうか? 高度なコンテンツ マーケティング手法を推進し、会社のポジショニングやビデオを強化し、リードだけでなく成立した取引を最適化することで、あなたはリード生成のレジェンドとなり、営業チームの親友になれるでしょう。
会社を適切に位置づけていることを確認する
あなたのメッセージは明確ですか？ それとも人々を混乱させているのでしょうか？
明確なメッセージは、長期的な見込み顧客発掘システムを効率的に実行し、営業担当者が獲得できる種類の見込み客を確実に提供するための秘訣です。
これが、企業がマーケティング活動にスローガンと主要テーマを設定する理由です。そのため、それが頭に残り、適切な状況が現れたとき、または企業が掲げているようなものが必要なときに、そのスローガンが脳内で活性化されます。
しかし、この種の記憶力の鍵となるのは繰り返しです。
あなたのスローガンが「ライセンスの複雑な問題をシンプルにします」で、営業担当者がそのような言葉を使っていない場合、または PPC 広告にはそう書かれているが、ランディング ページにはそうではない場合、統計によれば、あなたは非常に優れています。コンバージョンの可能性が低くなります。
しっかりとしたブランド ストーリーを考え出します。そのストーリーのテーマが「セールス ストーリー」全体に存在することを確認し、広告やコンテンツ、ランディング ページ/リード フォーム、セールス 会話に至るまで、いくつかのテーマを叩き込みます。
素晴らしい重要なメッセージ。 メッセージングの一貫性。 繰り返し。
まだの方は、ドナルド・ミラーの「StoryBrand」をぜひチェックして、彼の便利な「ブランド スクリプト」を使って、ブランド ストーリーの重要な要素を要約し、そこからメッセージを構築してください。
ビデオによる紹介
リードの流れを増やし、それを高いレベルに維持する非常に効果的な方法の 1 つは、ビデオの紹介を中心としたシステムを作成することです。
1.) 理想的な顧客が自ら時間を割いてビデオの紹介をしたいと思うような素晴らしい仕事をするようにしてください。
2.) 来年、ある種類のビデオ マーケティングにより多くの時間を費やす場合は、ここが専門チームを雇う場所です。 彼らと彼らの経験、そして彼らの生活がどのように改善されたかについての物語となるよう、最善を尽くしてください。 あなたのサービスを宣伝しようとしている会社はあなたのことではありません。
3.) ビデオ担当者に、ビデオの内容に直接入る前に、会社や顧客の状況 (B2B の場合はビジネス) 以外のことについて顧客にカジュアルに話してもらいます。 密かにカメラの録画を開始し、少しの間おしゃべりをして横に立って、誠実な会話をすることを提案します。 次に、「面接」の重要な質問に取り組みます。 もう一度言いますが、彼らは自分の成功、家庭、ビジネスについて話し、何よりもまず自分がどれほど素晴らしいか、自分の状況がどのように改善したかに焦点を当てるべきです。
私たちが望んでいるのは、次の理想的な顧客がその立場に立って、あなたの製品やサービスの利点を体験していることを想像してもらうことです。 空間やオフィス、チーム、問題解決を楽しんでいる家や家族の他のショットをつなぎ合わせて、できるだけ物語の主人公のように見せます。
主な反対意見に答えるコンテンツで営業担当者をサポートします
- これは高すぎる。
- これは私たち自身でも行うことができます。
- 第3四半期まで延期します。
- 夫か妻に聞いてみなければなりません。
- フルカスタムにはしたくないかもしれませんが、代わりに安価なルートを選択する可能性があります。
2、3 回以上出たすべての反対意見は、コンテンツ マーケティングの一部に変える必要があります。
これは、営業チームをサポートするだけでなく、時間の節約にもなります。また、一度最善を尽くして、特定の反対意見が出るたびにそのコンテンツを共有することができます。
たとえば、ウェブサイトが欲しいが、完全なカスタム ソリューションを作成するのではなく、WordPress の「テーマ」に基づいて構築される、私たちの半額で誰かと協力するべきかどうかを考えている人がたくさんいます。私たちはそうします。
そこで私たちは、安価な方法を選択することの重大な問題点を特定し、Web サイトのテーマで「お父さんのピエロのスーツ」問題について語る 1.5 分のビデオを作成しました。 多くの場合、使用されない余分な機能がたくさんありますが、サイトのフロントエンドに目に見える要素が残っており、奇妙な見た目の Web サイトになってしまいます。 これは彼らの経験と共鳴することが多いため、以前に奇妙に見える Web サイトがこの問題に悩まされているのを見てきたため、このビデオを準備しておくことで一石二鳥 (または 50 鳥) を殺すことができます (反対意見)。
最良の顧客のストーリーを伝える「ブランド ストーリー ビデオ」を作成する
私たちがビデオでガンホーであることにもう気づきましたか？ 「ブランド ストーリー」ビデオは、理想的な顧客ストーリーの全体をできるだけ早く簡潔に伝えることを目的としたビデオです。
その核となるのは、理想的な顧客の声であり、数人の主要なチームメンバーが、なぜこれらの顧客を愛しているのか、なぜ彼らが結果を得るためにこれ以上の努力をするのが好きなのかを共有することになります。
ブランド ストーリー ビデオは、この章の冒頭で説明した「ブランド スクリプト」ツールを拡張する優れた方法です。 理想的には、このビデオを Web サイトやソーシャル メディア全体で CTA の横に掲載し、摩擦を減らし、理想的な見込み顧客を行動に移すことができます。
理想的な顧客向けの強力なコンテンツ マーケティング - リマーケティング
誰かが重要なサービスまたは業界のランディング ページにアクセスした場合。 セグメンテーションを作成するために最善を尽くしてください。もちろん、これらのページでのメッセージを強化するだけでなく、訪問者とその訪問者が何に反応するかを一致させるリマーケティングも作成します。 Linkedin、Facebook、Instagram、Google ディスプレイは、セグメント化されたオーディエンスを作成し、業界や独自の状況 (サイトで訪問したページの種類によって決まります) に合わせて、タイトなピッチでターゲットを攻撃するのに最適な場所です。
イベントマーケティング、展示会、業界のパートナーシップ
ご存知のとおり、理想的な顧客は、聴衆を惹きつけているイベントや業界のインフルエンサーを特定します。 多くのガイドがこのトピックに特化していますが、イベント マーケティング、展示会、パートナーシップは、長期的なネットワーキング、ニッチング、見込み顧客の発掘にとって大きな機会です。 これらは、できるだけ早く多くの見込み客を獲得して成約するだけではなく、ブランドの構築を尊重することと組み合わせることで最もよく理解されます。
紹介を改善する
最良のリードジェネレータは「良い仕事」です。しかし、あなたがクローズドビジネスや会社のリードを増やす責任を負っている場合、実装側にいない限り、この認識は役に立ちません。
紹介に関するシステムはおそらく、見込み客を増やすために人々ができる最も重要なことですが、最も見落とされがちです。
より多くの紹介を獲得するために今すぐ導入できる 5 つのシステムを次に示します。
1.) 既存顧客を四半期に 1 回フォローアップすることを約束します。 電子メールのテンプレートを作成し、心のこもったものにして、今週 1 件の紹介を依頼します。 彼らに代わって電子メールを作成し、送信するたびに顧客やクライアントを獲得できたことを示す重要な結果を必要に応じて交換することもできます。
2.) あなたの専門分野のインフルエンサーを含むビデオ シリーズを作成し、彼らを素晴らしいものにしましょう。 年間 5 ～ 10 人の業界専門家と一緒にビデオを制作するだけでも、彼らの視聴者を獲得することができ、自分を「クール キッズ」の 1 人として位置づけることができます。 ソーシャルでタグ付けしたり、Linkedin で公開したり、宣伝する他の方法を見つけてください。
3.) あなたの業界にビジネスを送り込んでいる人、または同じ顧客にサービスを提供している人全員と、整理され厳選された紹介パートナーのリストを保持します。 四半期ごとに「今週 1 件の紹介」を依頼する電子メールを送信し、できる限り簡単に説明できる方法を見つけてください。 たとえ彼らが紹介状を送ることを選択しなかったとしても、これによりあなたのことを常に念頭に置くことができ、同時に四半期ごとに紹介状を送るよう最善を尽くします。
4.) 裏面に理想的な顧客属性を箇条書きで記載した名刺を作成し、完璧な顧客ではないとわかっているネットワーク上の人に、代わりにこれを共有してください。 必要な紹介の種類を明確にすればするほど、そのような状況にある人や会社について聞いたときに、人々があなたのことを思い浮かべる可能性が高くなります。
5.) 10% または現状の契約で紹介する可能性が高いパートナーを特定し、四半期ごとに 3 件の契約を書き出します。 あなたのために関係を整えるのに1時間も費やす口実が必要な人もいます。 確かに紹介をするのが好きな人もいますが、座って紹介をし、紹介パートナーがあなたに送っている取引の割合が少ない場合は、紹介パートナーとの相性を確認するのに時間がかかります。
これらのシステムごとに、カレンダー アラート、説明責任パートナー、またはチームのメンバーに委任して従業員のスコアカードの一部にするなど、「バンパー」を設置していることを確認してください。
「バンパー」 – このガイドのすべての点で一般的に優れています。
システムと習慣の観点から考えると、マーケティング活動から大きな利益が得られる可能性がはるかに高くなります。
80/20 を強調し、20% を中心とした習慣を身につけることで、あなたにとって最も効果的な見込み顧客獲得方法を実現します
これまでのガイドを確認するには:
1. 理想的な顧客をターゲットにし、メッセージが彼らと彼らが受け取るメリットに重点を置いているようにします。
2. 非常に賢い人々が一般的に最も影響力のあるマーケティング活動として認める活動、そしてそれがあなたの状況において最も理にかなっている活動を優先します。 (紹介システム、SEO、PPC、ビデオ マーケティング、コンテンツでしょうか?)
3. これらに関連する習慣を作成し、それが毎日、毎週、毎月実行されるようにします（特定の収益指標を超えていて時間がない場合は、他の人が実行します）。
4. バンパーと説明責任を作成します。 あなたの脳の賢い部分がこのガイドを読んでいると仮定してください。しかし、土曜日の朝、ビデオを録画したり、ブログ投稿を書いたりする時間になると、脳の愚かな部分が動き出すと仮定します。説明責任やリマインダーを適切に設定するにはどうすればよいでしょうか。フォロースルーするためにタックのように鋭い必要はありません。
5. あなたにとって効果的だった 80/20 の習慣 (結果の 80% をもたらす習慣のうち 20%) を特定し、それらに 2 倍の時間を費やします。
専門家が何を言おうと関係ありません。 あなたは自分の状況について他の誰よりも詳しい情報を持っています。 自分にとって最も意味のある見込み顧客発掘活動を特定し、潜在的なベンダーやソフトウェアからの戦略変更を求める詐欺的で継続的な要求を回避します。
フォロースルーしてください。
あなたの受信箱にスパムメールを送り、ボイスメールをいっぱいにして、ビジネスのやり方を教えようとするベンダー、ソフトウェア、そして Yelp のような「ディレクトリ」が多すぎます。
あなたの周りに賢い人を集めてください – 自分の直感を信じて、うまくいったことを倍増させてください。
現在のリードジェネレーションの問題
10 件の見込み客がいて、そのうち 1 件も成約しなかった場合、問題は営業担当者にあるわけではない可能性があります。 潜在顧客獲得の取り組みを、クローズドビジネスではなく「マーケティング適格な潜在顧客」に対して最適化している可能性があります。
つまり、当社のマーケティングチームはクローズドビジネスに焦点を当てていません。 彼らは、収益に影響を与えない任意の「リード」数値を達成しようとしています。
「マーケティング適格なリード」/ガベージ問題を解決するにはどうすればよいですか?
過去 1 年間で、最も多くのクローズドビジネスをもたらしたリードソースと方法について、ロマンチックではない視点で話します。
それらの顧客またはクライアントはどこから来たのでしょうか? 私たちの場合、これらの数字を見ると、成約したビジネスの 67% が紹介と以前に行った「良い仕事」によるものであるのに対し、これらの活動に費やされた時間はわずか 20% 以下であることがわかりました。
そのシナリオで企業は何をすべきでしょうか? PPC、ソーシャル メディア、ビデオ マーケティング、イベントでの講演、SEO をすべてやめますか?
私たちは、紹介をサポートするための他のマーケティング活動に重点を置くことにしました。 現在のクライアント向けの動画、業界のインフルエンサーのまとめ、紹介パートナーをタグ付けするソーシャル メディア – ビジネスの 67% が紹介によるものであるなら、私たちは仕事の質のレベルを確保することが最大の目標であると信じています。来年のこのために。
クローズドビジネス向けに最適化します。
SQL のような魅力的なメトリクスを最適化しないでください。
それらは非常に気を散らすものであり、マーケティングのキャリアの 5 年間をそこに留まって過ごすことになる可能性があります。
このため、セールスとマーケティングは非常に緊密である必要があります。
そのつながりを強化するための 5 つの方法を次に示します。
- 成立したすべての取引の帰属を明確にしてください。 (彼らがあなたを見つけ、マーケティング チームと共有した理由と方法について、できるだけ詳しく説明します。) 検索であなたを見つけた場合はキーワードレベルのアトリビューションですが、それを超えて、そのリードにとって最も重要なニーズは何でしたか。
- 営業チームにドキュメントを作成してもらい、複数回聞かれるすべての質問を書き留めて、それらの質問ごとにビデオを作成できるようにします。 (これらのビデオを簡単に作成できるようにする/必要に応じてハードルを少し下げます。)
- 経営者やあなたが殺している取引は何ですか? 見込み客ではなく、会社側の何らかの理由で成立しなかった過去 5 件の取引を書き留めます。 そうした見込み顧客を生み出すために、どのようなマーケティング活動が行われていますか? それらの帰属を取得し、これらのケースのいずれかでその努力を推し進め、実際に閉鎖的なビジネスに終わる道にそれを投入できるかどうかを確認してください。
- 変換する Web サイト上のページ、実際に成約に至ったブログ投稿、署名された提案につながったビデオを書き留めて、マーケティング チームと共有します。 これは柱となるコンテンツであり、他の何よりも宣伝する必要があります。
- 営業担当者が不適格なリードに多くの時間を浪費している場合は、マーケティングから無駄を取り除く方法を見つけてください。 たとえば、お問い合わせフォームの横に、「当社は収益 100 万以上の企業にサービスを提供しています」または「当社は 25 万件以上の仕事を行っている高級リフォーム会社です」と含めることができます。 あるいは、全員に無料相談を提供するのではなく、「無料相談に申し込む」ように依頼してください。
月に 20 ～ 30 件以上のリードに達するか、営業担当者が最適なリードに適切な時間を与えるのに苦労するようになると、マーケティングは単なる磁石ではなく、フィルターとなる必要があります。
ここでの基本原則は、SQL ではなくクローズド ビジネスに対して最適化していることを確認することです。
より多くの取引を成立させる
見込み客発掘に優れたマーケティング担当者は、成立した取引に注意を払っています。 見込み顧客を獲得することが最初の仕事であることは理解していますが、私のようにしないでください。成立した取引は重要ではないかのようにふりをして、マーケティングのキャリアの 5 年間を無駄にしてください。
リードを超えて – より多くの取引を成立させることと、それがリード生成からどのように始まるか）
マーケティング担当者は、営業担当者が悪魔であるかのように振る舞うのをやめる必要があります。
リードを獲得しようとしている場合、そのリードが無駄にならないようにするために営業担当者は非常に重要です。
営業は大変ですよ。
私は代理店のマーケティング ディレクターで、MQL (セールス適格リードのマーケティング) の責任者でした。営業担当者は、それらのリードをさらに「セールス適格リード」として認定することに関心を持っていました。しかし、結局のところ、マーケティング担当者が最も適切な判断を下さなければなりません。クローズドビジネスに関するもの。
なぜなら、特定の種類の見込み客が成約に至らない場合、それらの見込み客を獲得する試みをやめるべきだからです。 Ultimately marketers and sales-people that have a close relationship will be able to dominate much better than those that compete with each other for credit.
営業担当者は素晴らしいです – そして最高の営業担当者は次のとおりです。
- Identify clear criteria for qualified, legitimate leads
- Follow up
- Ensure that there are clear expectations, and educate along the way
- Ask for the business
- Get the signature
- Ensure that they follow through on what's promised – and that the team has buy-in when it's a service-based business.
どうすればより多くの成約を確実にできるでしょうか? – 成約率を高めるためのいくつかの戦略:
- The Assumptive Close: “When should we kick off the project – do you want to get a tentative date in the calendar?”
- Ask directly: “Well – we feel like this is a great fit. Would you like to work together?”
- Draw out objections: “If we can get you ____ and ____, is there any reason that you wouldn't do business with our company?”
- Throw in a big extra to seal the deal “If I could throw in _______, would that convince you to sign the proposal today?”
- Make it clear you've heard them loud and clear. “I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we'd need to have a signed contract by [date] to meet that deadline. Can you commit to that signing date?”
クロージングは見込み客との会話の始まりから始まります。
Salespeople should be asking what the most significant benefit a prospect is looking to receive, and when they follow should
A.) Always be drawing the prospect's attention to a key metric that they are looking to achieve.
B.) Ensure that you have 10 good 'value adds' that you can always share with a prospect. Have them saved as e-mail templates or in a Google doc, so you don't just end up spinning your wheels “do you have any questions on the proposal?” — which feels needy and can exhaust your prospects' patience.
Our next expert roundup / comprehensive guide will be about “Using Video to Increase Closed Deals” – so keep an eye out for that towards the end of January!
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