CPG ブランドが収益性の高い成長を促進し、収益の漏れを防ぐ方法

公開: 2021-08-10

主要な CPG ブランドを管理する e コマースセールスリードの 1 日。

2020 年、e コマース小売大手の Amazon は、5,000 億米ドルを超える小売売上高をもたらしました。この成長により、前年の 3,510 億米ドルと比較して、収益が 43% 増加したことが証明されました。 e コマースのセールスリードおよびマネージャーにとって、この予測は刺激的であり、純売上高が成長し続け、2026 年までに 1 兆ドルを超えることが示されています。このデータから、セールスマネージャーが製品とブランドの成長を追求する大きな理由があることがわかります。近い将来のプラットフォーム。

この記事では、Amazon のセールスリードやブランドのマネージャーにとって e コマースがいかに重要であるか、彼らの日常生活はどのようなものか、どの部門と連携しているか、ビジネスの漸進的な成長と市場シェアを推進する方法について説明します。、もっと。

Amazonセールスマネージャーにとってのeコマースの重要性

e コマースは、あらゆる小売ブランドの戦略にとってますます重要な要素の 1 つになり、ビジネス全体で収益を最大化するために活用できる確実な媒体です。小規模から中規模のオンライン販売者から大手ブランドまで、ほとんどの企業は自社製品を販売できる独自のオンラインストアから利益を得ることができます。今日、ブランドは、最も潜在的な顧客にリーチし、純売上高を可能な限り増やすために、Amazon で強力な存在感を示す必要があります。

セールスマネージャーは、組織の e コマースセールスを促進する責任があります。彼らは、メディアキャンペーンと組み合わせて、組織の販売、運営、製品供給、財務、商取引の 30,000 フィートのビューを必要としています。彼らは、ブランドのオンラインプレゼンスの持続的な増分、収益性、およびシェアの成長を成功させ、サポートするためのツールを e コマースチーム全体に確実に装備することを最も重視しています。

また、目標指向のマーケティング戦略と強力な Amazon 広告キャンペーンを実行して、ビジネスの漸進的な成長を促進することにも深く関心を持っています。広告キャンペーンを最適化することで、営業チームは広告費を削減し、プラットフォームに費やす 1 ドルあたりの収益性を高めることができます。しかし、収益性を維持し、ブランドとそのカテゴリーの市場シェアを拡大するために、セールスリードとマネージャーは、会社のほぼすべての部門と緊密に連携し、調整する必要があります。

Amazonセールスマネージャーの日常生活

セールスマネージャーは、仕事の責任範囲が広いため、多くの場合「多くの帽子をかぶっている」ため、ビジネスのすべての内部関係者と強固な関係を築くことが、Amazon での成功を促進する鍵となります。広告だけではありません。この役割には、マーケティングキャンペーンを成功させるのに十分な在庫を確保すること、クーポンやプロモーションを設定すること、すべてを交渉すること、AMC に対処すること、Amazon で新品の商品を設定すること、作成時にすべてのフォームを提出することが含まれます。コンテンツの更新など。コンテンツや在庫など、これらすべての領域がカバーされている場合にのみ、営業マネージャーは広告キャンペーンの開始にゴーサインを出すことができます。

まず、セールスマネージャーは、コンテンツチームと密接に連携する必要があります。コンテンツチームは、Amazon や、セールスマネージャーが存在する他のすべての小売サイトでのコンテンツ配信を担当します。これは、メッセージ、キーワード、画像、商品リスト、および Amazon DSP キャンペーンを定期的に分析および最適化して、コンバージョンを改善し、全体的な売り上げを伸ばすことを意味します。注目すべきもう 1 つの領域は、ブランドのコンテンツ品質スコアです。これは、ブランドの基準に従って評価されたページコンテンツの効果を意味します。通常、ブランドはすべてのページで約 90% のスコアを持つことを好みます。コンテンツチームがコンテンツスコアに関して定期的に分析する 3 つの主要業績評価指標 (KPI) は、画像の有効性、メッセージの品質、星評価によって測定されます。

販売が同期しなければならないもう 1 つの重要な部門は、サプライチェーンと小売業者との製品の補充を担当するロジスティクスとオペレーションです。これらのチームは、注文後 24 時間以内にすべての購入注文とフルフィルメントに対応するために不可欠です。

ショッパーマーケティングチームは、通常、大手小売ブランドの Amazon チーム内にあり、DSP、OTT、検索広告など、Amazon のすべてのメディアを管理する代理店との関係を処理する上で重要です。営業チームは、ショッパーマーケティングチームと、公に配布されるほぼすべてのメディアでコンテンツチームと協力している代理店の両方と強固な関係を築く必要があります。

セールスが密接に連携しているもう 1 つの部門は、Amazon でのカテゴリー全体のパフォーマンスを報告するチームであるカテゴリー管理チームです。カテゴリーマネージャーは、自社の製品だけでなく、カテゴリー全体の分析と報告を担当します。このチームは、特定の製品の市場シェアデータがいつ増加または減少したか、それらの製品の違いなどの洞察を伝えることができるため、セールスが緊密に連絡を取ることが非常に重要です。健全なカテゴリーとブランド管理は、ブランドが市場シェアを獲得するのに役立ちます。これは、製品のスケーリングに不可欠です。これは、Amazon でのビジネスを推進するための追加資金を獲得するための直接的な方法です。より多くの資金があれば、ブランドは製品リストへのトラフィックを増やすこともできます。たとえば、小売ブランドは、自社の Web サイト内の製品に「今すぐ購入」ボタンを配置して、顧客を直接 Amazon の詳細ページに移動させることができます。より多くの資金のロックを解除すると、スポンサーブランド広告などの他のキャンペーンに役立ち、ブランドの認知度を高め、過去の買い物客がより多くを求めて戻ってくるようにします.

最も重要な指標

セールスマネージャーの仕事のもう 1 つの重要な部分は、損益計算書とも呼ばれる会社の損益計算書 (PnL) を管理することです。 PnL は、特定の期間の収益、コスト、および純利益を追跡することにより、会社の財務実績のストーリーを伝えます。この財務記録は、ビジネスの過去の業績を示し、将来により多くのキャッシュフローを生成する能力を評価するのに役立ちます。そのため、販売チームにとって、製品の出荷が Amazon 経由であることを確認することが重要です。これは、目標とする販売目標が基づいているからです。広告代理店を含むビジネスのすべての主要部門と協力することは、販売マネージャーが販売目標を達成し、カテゴリで市場シェアを獲得し、次に詳しく説明する他のいくつかの主要な指標を獲得するために不可欠です。

販売目標の達成

1P セラーの Amazon 購買は AI によって駆動され、人間が予測することは非常に困難です。毎年初めに、販売チームには、Amazon の注文書アルゴリズムによって直接駆動される販売目標が与えられます。これは簡単な作業ではありませんが、予測は、結局のところ、e コマースビジネスを管理する上で最も重大な問題の 1 つになる可能性があります。ベンダーは通常月曜日に毎週注文する Amazon の対象となるため、これはベンダーとセラーにとって異なるダイナミクスを示す可能性があります。 CPG メーカーにとって、トイレットペーパー製品のようなブランドの需要は高く、人々は毎日それを使用しているため、新しい消耗品を注文するこの作業は、毎日 (週末を除く) 頻繁に行われる可能性があります。そのため、セールスマネージャーは予測ツールを使用して、Amazon のアルゴリズムに基づいて注文サイズがどのように見えるかを判断する必要があります。 Amazon の各注文を正確に予測できることが不可欠です。毎週の供給注文を把握することは、販売目標の達成に直接関係するため、販売チームが最も関心を持っている分野の 1 つです。

増分販売の促進

Amazon での広告、クーポン、およびプロモーションは、新学期、ブラックフライデー、休暇中などの季節的なイベント中、特に Amazon プライムデー中にお得なセールや割引を実施することで、ブランドが漸進的なリフトを体験するのに役立ちます。適切なタイミング、創造性、および予測により、営業チームは製品の高性能プロモーションを実行して、売り上げを伸ばし、さらに高い利益を生み出すことができます。

成長する市場シェア

競合他社の一歩先を行き、製品の市場シェアを拡大するために活用できるマーケティング戦略がいくつかあります。 1 つの方法は、競合他社の製品がいつ在庫切れになるかを監視し、競合他社の製品を征服する広告を実行することです。これにより、場合によっては、自社製品の市場シェアが 30 ～ 40% 上昇することがあります。製品の市場シェアを拡大するためのその他の重要な戦略には、ディールオブザデイ (DOTD)、ライトニングディール (LD)、プライムメンバープロモーション (PMP) などのプロモーションやクーポンの使用が含まれます。

Amazon Buy Boxを獲得することは、セールスマネージャーのもう1つの主な焦点です。これは、製品リストの販売実績、およびその製品とブランドの合計シェアに直接影響するためです. ブランドが適切なリセラープログラムポリシーを導入していることを確認し、無許可の販売者や認定販売者がリストしたオフマップ (最低広告価格) の価格を一貫して適用することで、ショッピングカートボックスを獲得できます。クロスサイトプライスマッチングは、ショッピングカートボックスの失敗または成功の主な要因であり、価格設定やショッピングカートボックスに影響を与えるその他すべての要因を監視するのに役立つ競合他社の情報とベンチマークツールがあります。この詳細な記事を読めば、ショッピングカートボックスのアルゴリズムがどのように機能するかを正確に知ることができます。

収益漏れの防止

いくつかのシナリオでは、ビジネスから収益が漏れる可能性があります。

サードパーティの売り手はあなたのバリエーションに自分自身を結び付けます:ファーストパーティのベンダーがあなたの製品の 1 パックと 2 パックを販売している場合、Amazon のサードパーティの売り手は、まったく同じ製品を調達してバリエーションを作成する方法を見つけることができます。 4 パックのバンドル。サードパーティの売り手は、あなたのバリエーションに引っ掛かり、ベンダーとしてのあなたの製品の信用を活用します. サードパーティの販売者の製品の 4 パックは、まとめて購入してお金を節約しようとする消費者により良い価格を提供し、ビジネスからの収益を奪います。

商品のバリエーションが壊れる: 商品が Amazon によって CRAP-out (利益を実現できない) と見なされるか、ページが抑制される場合、その商品は「バリエーションが減る」ことになります。セールスマネージャーは、アカウントマネージャーと緊密に連携して、製品を変更する必要があります。ただし、このタスクは何時間もの手作業と売上の損失につながる可能性があります。

Amazon でのコンテンツ管理を維持する:サードパーティの販売者が最終的にショッピングカートボックスを獲得した場合、彼らは事実上 Amazon のコンテンツを所有しており、製品リストのコンテンツを変更できます。タイトル、画像、箇条書き、説明などすべてを変更できます。ファーストパーティベンダーの製品を卸売業者から大量に調達する多くのサードパーティセラーは、Amazon でこれらの製品を低価格で販売することになり、多くの場合、ショッピングカートボックスを獲得します。

重要ポイント

あなたは、Amazon で主要なブランドを率いる e コマースセールスマネージャーですか? Pacvue Commerce は、売上を最大化するのに役立つアルゴリズム管理ツールを e コマースチームに提供します。この独自のツールセットにより、ブランドは、Amazon やその他のマーケットプレイスでの小売ブランドのショッピングカートボックスの監視、チケットの解決、およびコンテンツの監視により、収益性の高い成長を促進し、収益の漏れを防ぐことができます。今すぐお問い合わせください。ブランドの商品詳細ページや在庫を管理する方法、ショッピングカートボックスを監視する方法、チケットを自動的に送信する方法などをご案内します。