バザールの声

公開: 2024-01-05

一人として同じ顧客は存在しません。買い物客のタイプはそれぞれ、好きなブランドや購入する商品と同じくらい多様です。しかし、だからといって、これらの各グループに販売するための戦略が分散しているように感じる必要はありません。

6 つの中心的な買い物客のタイプと、それらの顧客にアプローチするための最適な戦略を理解することは、顧客とのつながりを強化し、顧客のニーズを満たし、ビジネスの ROI を向上させるのに役立ちます。

6 つのタイプの買い物客とは何ですか?

ほとんどの購入者は、次のいずれか (または 2 つまたは 3 つ) に分類されます。

衝動買い:素早く自発的に購入する
研究者:購入する前に最もお得な取引を探します
カジュアルな買い物客:特定の目的や必要性を持たずに閲覧する
ニーズベースの買い物客:特定の商品やサービスが必要な場合にのみ買い物をします
ブランド忠実主義者:親しみやすさを優先し、通常は信頼できる同じブランドから購入します。
ソーシャルショッパー:友人、家族、ソーシャルメディアからの入力や推奨に依存します。

それぞれのタイプの買い物客を理解し、カスタマイズされたコンテンツと戦略でターゲットを絞ることが重要です。

衝動買いする人

このクルーの買い物リストはありません。衝動買いする人は自発的です。彼らは最高の製品やブランドを研究することに執着しません。彼らは価格の比較に何時間も費やしません。代わりに、それらはすべて即座の満足感を目的としています。彼らには問題がある。解決策はあります。これを実現しましょう！

おそらく、このタイプの買い物客について知っておくべき最も重要なことは、彼らは感情によって動かされているということです。新しいホットソースを試すのが楽しみだったり、新しいソファを買うのが待ちきれないなど、ポジティブな感情になることもあります。

衝動買いする人は、否定的な感情に対処する動機もあるかもしれません。もしかしたら、彼らは皮膚の状態を恥ずかしいと感じており、症状を緩和して自信を持てる製品を探しているのかもしれません。あるいは、自分の現在の携帯電話やタブレットが親友のものほどクールではないと感じているかもしれません。衝動買いをする人は、新しいデバイスをすぐに購入することで、この不足感を解消したいと思うでしょう。

最後に、衝動買いする人は、購入する製品とはまったく関係のない感情によって動かされる可能性があります。代わりに、彼らは退屈、仕事のストレス、不安などの感情に対処しようとしているだけです。買い物をすると気分が良くなります。

衝動買いする人への販売方法

このタイプの買い物客にアピールする最善の方法は何でしょうか? あなたの製品が彼らの感情的なニーズに対する解決策であると彼らが理解しやすいようにしてください。

店舗内で買い物をしている場合は、目立つ画像や看板を使用して商品を強調します。宣伝したいアイテムは、玄関などの人の出入りが多い場所に置きます。レジカウンターは、こうした自発的な買い物客にアプローチするのに最適な場所でもあります。

また、ブランドではなく顧客が作成したソーシャル画像、製品レビュー、動画などのユーザー生成コンテンツ (UGC) の力を活用して、衝動買い者にリーチすることもできます。なぜなら、衝動買い者の 76% は、レビューやその他の形式の UGC が顧客の購買意欲に影響を与えると述べているからです。購入の決定店舗内、つまりユーザーの評価を促進する看板を意味します。オンラインでは、UGC、特に顧客の写真を使って実地調査を行うことができます。

衝動買い者の 65% は、他の買い物客が撮影した商品の写真が購入決定に影響を与えると述べています
60% が商品ページに買い物客の写真が掲載されることを期待しています

英国最大の美術工芸品小売業者であるホビークラフトが自社サイトにビジュアル UGC を導入したところ、コンバージョン数が 219% 増加し、平均注文額が 24% 増加しました。

最後に、衝動買い者が e コマースエクスペリエンスを通じて関連アイテムやアドオンを簡単に確認できるようにします。彼らのニーズに対応できる追加のソリューション、または購入している商品をより強力にする関連製品がある場合は、ぜひ知らせてください。

研究者

研究者は買い物客の「タイプ A」です。購入する前に、彼らは徹底的な調査を開始します。必要なものを販売している企業はどこですか? 価格はいくらですか? 顧客は通常、購入に満足していますか?

研究者ならすべての答えがわかります。回答が詰まったスプレッドシートを持っている場合もあります。しかし、彼らにはないのは、気ままに買い物をしたいという欲求です。彼らは時間をかけて、選択肢を検討し、利用可能なすべての情報を分析し、（最終的には）情報に基づいた決定を下します。

研究者への売り込み方

このタイプの買い物客をすぐに追い払う方法の 1 つは、ウェブサイトを時代遅れにすることです。バイヤーが徹底的にリサーチしているときに、ブランドの Web サイトに有用な情報が不足していることに気づくことほど悪いことはありません。

もしかしたら、新しいソファのオンライン広告を掲載しているかもしれませんが、ウェブサイトにはそのソファの写真がありません。あるいは、サイト上のすべてのレビューが 2017 年のものである可能性があります。これは研究者にとって大きな問題になる可能性があります。研究者があなたのブランドと製品の最新情報を完全に把握できるように、コンテンツを定期的に更新してください。これには最新の UGC が含まれます。

このタイプの買い物客の 32% は、自信を持って購入するために商品ページで 3 ～ 5 枚の写真やビデオを見る必要があります。
研究者の 51% は、レビュー、写真、ビデオ、Q&A、ソーシャル投稿などの買い物客コンテンツを見ない限り、商品を購入しない可能性が高い

サイクリング用品会社 Le Col が、Web サイトや製品ページで本物の顧客レビューや画像を宣伝したところ、訪問者がコンバージョンに至る可能性が 5 倍高くなりました。

覚えておいてください: 研究者は最良の取引を探し求めています。したがって、彼らの目を引くものを提供してください。これは、追加価値 (関連製品を割引バンドルで提供するなど) または最高価格 (エキサイティングなフラッシュセール) の形で行われる可能性があります。

カジュアルバイヤー

これらは、必ずしも特定の商品を必要としない買い物客です。彼らはただ閲覧しているだけなのです！もしかしたら、すでにしっかりとした冬毛を着ているのかもしれません。しかし、彼らはあなたのダウンジャケットがセールになっているのを見て、興味本位でクリックしているのです。

この何気ない行動は良い知らせにも悪い知らせにもなり得ます。

一方で、ブラウザーはおそらくショッピングに多くの時間を費やします。これは、ブラウザーを熱心な顧客に変える機会があることを意味します。ユーザーはすでに Web サイト上に存在しているため、優れたユーザーエクスペリエンスは、Web サイトに戻ってくる動機となる可能性があります。

一方、カジュアルバイヤーは選択肢をオープンにしておくのを好みます。急いで購入する可能性は低く、まったく買わなくても平気です。彼らは他のタイプの買い物客よりも頻繁にカートを放棄します。ショッピングの背後に説得力のある目的がなく、解決すべき差し迫った問題もないため、このような顧客は「今すぐ購入」をクリックするためにもう少し動機が必要です。

カジュアルな買い物客に販売する方法

人間、特に気軽に買い物をする人は、ストーリーに惹かれます。したがって、製品の背後にあるストーリーに頼ってください。カジュアルな顧客が商品の背後にある「理由」を理解できれば、その商品はただ買うだけのものではなくなります。それは感情を引き起こしたり、顧客がブランドに共感するのに役立ちます。

このタイプの買い物客にアピールするには、ショッピング体験全体が歓迎的で快適なものであることも必要です。

すべきこと: 顧客の注意を引くために、明確かつ率直なオファーを用意する
してはいけないこと: 複数のポップアップウィンドウや必死の「最後のチャンス」メッセージなど、積極的な戦術に依存しないでください。店内では、こうした買い物客も高圧的な販売員によって追い返されることになる

カジュアルな顧客は、強制的に何かを購入することを望んでいません。彼らはストレスのない、リスクの少ないショッピング体験を望んでいます。

ニーズベースのバイヤー

さまざまなタイプの買い物客について言えば、目的を持って通路 (または商品ページ) を移動するのは、ニーズに基づいた購入者です。彼らは何を求めているかを知っています。そして、気を散らすことなく、素早く便利にそれを見つけたいと考えています。

彼らは「類似製品」や推奨されるアドオンを探し回ることを望んでいません。彼らはただクリックまたはスワイプして一日を過ごしたいだけなのです。

ニーズに基づいた買い物客に販売する方法

この購入者が必要とする製品が揃っていることを確認してください。これが優先事項 1 です。さらに、購入過程を通じてより多くの価値と教育を提供する方法を考えてください。ニーズベースの購入者の 64% は、商品が投資に値するかどうかを評価するために買い物客のコンテンツを使用しています

これは、製品の利点を紹介するウェビナーや記事などを提供するチャンスです。このタイプの購入者に、あなたの製品がまさに彼らが探しているものであることを安心させるために、どのようなコンテンツを提供できますか?

ギフトガイドは、ニーズに基づいた買い物客にリーチするもう 1 つの方法です。彼らがあなたのサイトでエスプレッソマシンを購入しているとします。さまざまなモデルの機能と利点を概説した便利な購入者ガイドを提供してみてはいかがでしょうか? これにより、ニーズに基づいた顧客が自信を持って意思決定を行うために必要なすべての情報が得られます。

これらの目的志向の買い物客が質問をした場合、彼らが最も望んでいないことは、答えを見つけるために Web サイトをくまなく調べることです。 Web サイトに FAQ を掲載することは、そのギャップを埋める良い方法です。チャットボットは、基本的な質問への回答にも役立ちます。より綿密なカスタマーサービスを実現するには、人が主導するチームの連絡先情報が Web サイト上で簡単に見つけられるようにしてください。

ブランド愛好家

ブランド愛好家にとって、すべては信頼です。彼らは、よく知っていて共感でき、信頼できるブランドから繰り返し購入します。

このタイプの買い物客は一貫性を重視しており、ランダムな販売に基づいて新しいブランドへの忠誠を切り替える可能性は低くなります。そして、これはブランドと小売業者にとって朗報です。ブランドのロイヤルティストがあなたを信頼すると、彼らは多くの場合、あなたの製品にプレミアムを支払うようになります。

Apple 愛好家は、Mac コンピュータ、iPad、Apple Watch、および最新の iPhone を購入するために、多少の追加料金を支払うかもしれません。しかし、Samsung 製の携帯電話や PC に切り替えるよう説得するのは難しいでしょう。ナイキのファンはおそらく別のブランドのスニーカーを購入することもできますが、その代わりに最新のジョーダンを手に入れるために何時間も並んで待つことになります。世の中にはポロシャツがたくさんあります。しかし、ラコステブランドの愛好家は、胸に象徴的なワニが縫い付けられたものを欲しがります。

このような場合、ブランドロイヤルティは、最安値、最も便利な購入体験、またはその他の消費者の好みよりも優先されます。

ブランド愛好家に販売する方法

このようなタイプの買い物客の間でも、何も決まっていません。ロイヤルティストの 54% は、別の会社を試すことに依然として前向きです。彼らをリピートさせ続ける秘訣は、ブランドに対する彼らのエクスペリエンスを向上させることです。

ロイヤリティプログラム。 たとえば、顧客が購入するたびにポイントを獲得できる特典システムを試してみましょう。その後、それらを割引、ボーナスサービス、さらには無料の製品と引き換えることができます。

アンバサダーまたは紹介プログラム。 新しい買い物客をあなたのところに送ってくれて満足している顧客に報酬を与えましょう。たとえば、顧客が 3 人の購入者にあなたのブランドを紹介した場合、彼らは無料のトートバッグを手に入れるか、今後の購入で割引を受けられます。

カスタマイズされたユーザーエクスペリエンス。 可能な限り、顧客が単なる数字ではないことを示してください。おそらく、その月のポイント残高や特別オファーを確認できる独自のログインポータルへのアクセスを提供するかもしれません。または、以前の購入に基づいて特定の製品をお勧めします。

ショッピングの機会。 ショッパーテインメントは、買い物客のエンゲージメントを高め、ロイヤルティを生み出すための新たな手法です。楽しい体験を通じて製品を宣伝する方法がある場合は、ぜひ活用してください。たとえば、顧客は仮想現実を使用して、リビングルームにある新しい家具を視覚化したり、購入前に服を試着したりできます。ショッピング体験にゲーム要素を組み込むこともできます。

ただし、このタイプの買い物客に対して、彼らが特別であること、そしてあなたのブランドが彼らを評価していることを示すことができれば、彼らが次に購入したいと思ったときにも、あなたが常に念頭に置かれるようになります。

ソーシャルバイヤー

これらの社交的な人々は、主に推奨事項に基づいて購入を決定します。彼らの友達は何が好きですか? オンラインのレビューは何と言っていますか？製品に関してソーシャルメディアで話題になっていますか?

このタイプの買い物客は社会的な承認を求めており、流行を維持することを好みます。彼らは、直接でもオンラインでも、他の人からのフィードバックを重視します。彼らにとってショッピングは社交的な活動であり、リアルタイムでの友人の意見は彼らの目に商品を後押しするのに役立ちます。

UGC は、この層の買い物客にとっても大きな影響を与えます。ソーシャルメディアアルゴリズムやフォローしているインフルエンサーによって、特定のキッチン家電や犬のグルーミングツールが推奨され続ければ、彼らは注意を払うでしょう。

ソーシャルショッパーに販売する方法

ブランドのソーシャルメディアページを常に最新の状態に保つ必要があります。さらに良いのは、これらが魅力的であることを確認することです。ただ投稿してクリックしてページから離れないでください。オンラインコミュニティと交流しましょう！

ストーリー、紹介文、写真やビデオなど、収集した素晴らしい UGC をすべてソーシャルメディアプロフィールで紹介することを忘れないでください。なぜなら、多くの買い物客にとって、ソーシャルメディアは新しい検索手段だからです。

ソーシャルショッパーの 64% が商品発見ツールとしてソーシャルメディアを使用しています
62% がブランドやアイテムを調べるためにソーシャルメディアを使用しています
ソーシャルバイヤーの 56% は、より多くの商品を見つけるためにソーシャルメディアでお気に入りのブランドをフォローしています
ソーシャルショッピング利用者の 42% はソーシャルメディアで直接買い物をすることを好みます

ソーシャルメディアがほとんどの顧客のショッピングエクスペリエンスにとってどれほど重要になっているかを考えると、ソーシャルメディアプロフィールはチャンスの宝庫です。ショッピング可能な UGC で強化することで、このスペースを活用しましょう。これら 3 つのソーシャルコマースのケーススタディが示すように、ショッピング可能な UGC をソーシャルチャネル、およびソーシャルリーチのあらゆる場所に組み込むと、購入が促進され、具体的な結果につながります。

英国のベッド専門会社 Dreams では、コンバージョン数が 200% 増加し、平均注文額が 62% 増加しました。
高級ベビー用品を販売するブランド MAM は、トラフィックとコンバージョン率を 2 倍にし、サイト滞在時間も 258% 増加しました。
オーダーメイドの家具カバーを作成する Bemz は、新たな収益を 165 万ドル増加させました。

また、ホームページ、ランディングページ、商品詳細ページに UGC を含めることを忘れないでください。たとえ誰かがあなたのソーシャルメディアプロフィールにアクセスしなくても、顧客がどこで買い物をしても、顧客のレビュー、写真、体験談を簡単に見つけることができるはずです。

カスタマーエクスペリエンスを最適化することで、あらゆるタイプの買い物客にアプローチします

非常に多くの異なる買い物客のグループがあり、それぞれが独自の欲求や行動を持っているため、すべての買い物客にアプローチしようとするのは大変なことです。しかし、2021 年の世界の消費者支出が 53 兆 1,000 億ドルだったことを考えると、次の 6 つのタイプの買い物客すべてにアピールできるようにショッピングエクスペリエンスを最適化する価値は十分にあります。

UGCを優先します。 ほとんどの消費者にとって、購入決定に影響を与える上位 2 つの要素は、実際の顧客からの顧客評価とレビュー、UGC (特に写真とビデオ) です。
ウェブサイトとソーシャルプロフィールを更新します。 すべての購入タイプの少なくとも 39% がソーシャルメディアで新しい製品やサービスを発見しています。プロフィールに正確で関連性のある本物の情報が含まれていれば、ソーシャルメディアページへの訪問者が顧客に変わります。
可能な場合はカスタマイズする:たとえば、カート放棄メールシーケンスでカジュアルな購入者をターゲットにすることができます。インフルエンサーやコンテンツクリエイターの協力を得て、ソーシャルショッパーがすでにいる場所で出会うようにしてください。または、ブランド愛好家向けの報酬プログラムを開始する

より多くの潜在的な購入者とつながり、現在の顧客を維持し、より高い ROI を確保するには、買い物客の異なるタイプを理解することが重要です。各セグメントに対するより良い洞察があれば、より焦点を絞ったマーケティング戦略を策定し、より安定した販売を促進することができます。

現在の買い物客の行動や好みについて詳しくは、7,000 人の消費者と 465 のブランドおよび小売店を対象とした世界的な調査である Shopper Experience Index をご覧ください。