アップセルの方法: 営業担当者のための 8 つのアップセル テクニック
公開: 2024-04-03
- 2024年3月30日
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アップセルは、営業担当者とその組織全体の両方にとって優れた販売戦術です。
これにより、収益、維持率、顧客生涯価値 (CLV) が向上します。
しかし、アップセルは、必要のないものや望まないものを販売されることを意味することが多いため、多くの人にとってネガティブな意味を持ちます。
このため、営業担当者はクライアントにアップセルをする際に、リアクタンスと呼ばれる心理現象に遭遇することがよくあります。 これは、顧客が営業担当者が特定の方向に押し進めようとしていることを察知し、抵抗したり引き下がったりすることで反応します。
リアクタンスを回避する最善の方法は、アップセルの圧力を取り除くことです。 透明性を保ち、クライアントが必要とするもの、またはクライアントに価値を提供すると思われるもののみを推奨することで、クライアントの信頼を維持します。
それを念頭に置いて、今日から使い始めることができる、トップセルの 8 つのテクニックを以下に示します。
1. 彼ら自身のアップセルを支援する
適切な状況があれば、顧客は基本的に自分自身をアップセルできます。 そこにたどり着くには、あなた自身が独自の方法を講じて、彼らが自分自身で決定を下すために必要なすべての情報を提供する必要があります。
つまり、難しい提案や長々としたスライド資料は必要ありません。利用可能なオプションと、それぞれを選択することでどのようなメリットが期待できるかが完全に透明になるだけです。
たとえば、Dropbox のような企業が法人アカウントに販売している場合、さまざまな顧客のニーズを満たすために、さまざまなストレージ制限を備えた階層構造を持つことになるでしょう。
各階層に応じてストレージが増え、メリットも増え、煩雑な手続きや障害が減る可能性があります。 当然、価格は高くなりますが、各階層を最適化して販売すれば、まさにそのようなことが起こります。 同社は顧客のニーズを理解しており、最適なものを選択します。
2. 関連する製品とサービスの提供
専門的には、これはクロスセルと呼ばれますが、アップセルと似たプロセスであり、同様の利点もあります。
クロスセルの鍵は、クライアントの最初の購入に関連した売り込みを行うことです。 この好例は、新しい Web サイトのドメイン名を設定してくれるドメイン小売業者 Namecheap です。 チェックアウトするときに、ホスティング、ドメインの他のバリエーション、プレミアム電子メール、またはより優れたセキュリティを希望するかどうかを尋ねられます。
明らかに、これらのサービスはすべてドメイン名に関連しています。Namecheap は、最初の購入を補完する貴重なアドオンを推進しています。
このようなタイプのクロスセールスとアップセルは非常に一般的です。 たとえば、大手家電量販店では、商品の交換や修理の費用をカバーまたは軽減する「補償プラン」を提供していることがよくあります。 販売中または販売直後にこれらの追加の製品やサービスを提供すると、顧客はそれらに価値を見出し、購入に追加する可能性が高くなります。
3. アップグレードよりもアイデアを提案する
製品やサービスをアップセルするときは、それに目的を与えます。 より多くのストレージが必要になる可能性があることを顧客に伝えることは、より多くのストレージを保証するためにより多くの顧客を呼び込む計画を顧客に与えることほど効果的ではありません。
あなたが彼らを気にかけており、彼らの問題を理解するだけでなく、解決を手助けするために努力するつもりであることを彼らに示してください。
誰かが問題があると言ったときに、すぐに解決策に飛びつかないでください。 代わりに、質問を通じて価値を生み出すことを目指してください。 目標は、なぜ彼らがそのように感じるのかを理解することです。 それらの信念の背後にあるものを理解してください。
そうするために尋ねるべき質問の例としては、次のようなものがあります。
- 「なぜそう言うのか理解させてください。」
- 「この挑戦はあなたにとってどれくらいの犠牲を払うと思いますか?」
- 「私たちがこの問題を解決できたら、あなたのビジネスの収益、収益性、帯域幅の増加にどのような意味があるでしょうか?」
4. 割引価格でのアップセル
アップセルはとてもお得に感じられるものでなければなりません。 より大きな割引でより多くの量をアップセルしたり、より多くの機能をより安くアップセルしたりすることが最善です。 経験則としては、アップセルを最初の購入の費用の半分 (またはそれ以下) にすることです。 彼らは「50 ドルで何かを買うとしたら、あと 25 ドルはどうなるだろう?」と考えるでしょう。
複数のアップセルを行う場合は、25 の法則を使用すると、総コストが元の売上の 25% を超えて増加するのを避けることができます。 注文にドリンクを追加すると、通常は 25% 増しになります。 また、Tesla Model X をロング レンジ パッケージからハイ パフォーマンス パッケージにアップグレードすると、約 25% 高くなります。
25 の法則により、購入者は圧倒されたり、後で購入者が後悔したりすることがなくなります。 より高価なアップグレードを選択する場合は、より低価格であるかのような錯覚を引き起こすため、支払いプランのオプションを提供することを検討してください。 あるいは、年払いの場合は価格を下げることもできます。
5. アップセルのタイミングのコツをマスターする
タイミングを正しくすることがすべてです。 顧客が興味を持っており、購入する準備ができている場合は、購入しない理由を与えてはいけません。 最初の購入後のアップセルに焦点を当てます。
押し売りが強すぎたり、アップセルをあまりにも売り込みすぎたりすると、取引がうまくいかなくなる可能性があります。 取引を成立させることに集中してから、アップセルをフォローアップします。
取引が完了したら、もう一度簡単に「イエス」と言えるように努めてください。
目標の達成や問題の解決に向けたクライアントの進捗状況を評価する方法を見つけて、それに応じて次のアップセルのタイミングを決めましょう。 彼らの勝利を手助けすれば、アップセルははるかに簡単になります。
自分の専門知識と有効性を実証したら、将来の機会についてよりリラックスした会話ができるようになります。 そして、顧客が特定のマイルストーンに達したら、サービスをアップグレードしたり、販売している他の付加価値サービスを購入したりすることが実際に意味があるかもしれません。
6. ソクラテスの方法に従う
ソクラテス・メソッド – 紀元前 5 世紀頃にギリシャの哲学者ソクラテスによって初めて導入された – は、批判的思考を刺激し、アイデアを引き出す質問と回答の両方に基づいた、2 人以上の個人間の協力的な議論の対話または会話の形式です。根底にある前提。
医師との会話のようなものだと考えてください。 彼らはあなたを売り込むのではなく、なぜあなたが何かを必要とするのかを伝えているので、それは双方向の対話になります。
営業上の話し合いでも同じようにしてください。 売り込みでリードするのではなく、最初の販売が完了した後も、アップセルの機会を見つけるために一連の質問を続けることができます。 会話がうまくいけば、プレゼンテーションやピッチがより自然に感じられます。
7. イエスと言いやすくする
適切な条件下では、アップセルの成約ははるかに簡単になります。 まず、販売トラックにフィードバック ループを作成します。 一度に 45 秒以上話している場合は、次のような質問をして、人々を会話に引き戻します。
- 「私が何を言っているかわかりますか？」
- 「それはあなたにとって効果がありますか？」
- 「これには意味がありますか？」
うなずき続けたり、はいと言ったり、まだあなたをフォローしていることを肯定したりしてもらいましょう。 これらはバイインまたはミニクローズの小さな瞬間です。 彼らは信頼を築き、顧客がイエスと言い続ける条件を整えます。
次に、反論に備える必要があります。 ほぼ確実に 1 つまたは 2 つの壁にぶつかりますが、一般的な反対意見への対処テクニックをいくつか検討することで、大きな違いが生まれる可能性があります。
保証を追加することは、リスクの認識を排除するのにも役立ちます。 顧客はアップセルに対して警戒している可能性があるため、簡単に離れられる方法を見つけてください。 たとえば、返金保証はうまく機能します。
社会的証明は、顧客との信頼を築くもう 1 つの効果的な方法です。 新しい製品やサービスをデモする場合は、何らかの社会的証明を提供するように努めてください。 たとえば、SalesForce のような大規模な組織は、販売しようとしている製品やサービスを他の成功したブランドが購入したことを示すために、Hulu のような有名な顧客からの推薦状を提供する場合があります。
8. 思いやりと共感を示す
顧客は気に入った担当者から購入します。 貪欲であると思われることは、確実に販売を失うことになります。 関係を構築し、追加の価値を提供することに重点を置きます。 覚えておいてください、それはあなたではなく彼らの問題です - それは彼らの懸念、彼らの課題、そして彼らが何を気にしているのかについてです。
人々は自分自身について話すのが大好きなので、自分の目標や恐れを共有するよう促して、関心を維持してください。 共感を実践し、気にかけていることを示すことは、信頼を築き、販売に近づくのに大いに役立ちます。
アップセルを強制すべきではないことを繰り返し述べておきます。 顧客の長期的な価値は、短期的な利益よりもはるかに重要です。 また、何か違和感を感じたらすぐに声をかけてください。 次のように言ってください:
- 「今は気が紛れているようですね。 今はこのことについて話す良い時期ではないでしょうか？」
- 「これはあなたには興味が無いような気がします。 今、私は正しく読んでいますか？
場合によっては、本質的な部分をカットすることが効果的です。それは光景を切り抜け、人間的な瞬間を提供します。 彼らは、物事がうまくいかない理由を正確に教えてくれて、提案を終えるよう勧めてくれる可能性が高くなります。 そして、反対の反応があったとしても、少なくとも自分が何に直面しているのか、アップセルにこれ以上時間を無駄にしないことがわかるでしょう。
