屋根ふきビジネスの取引を増やすための衝動要因

公開: 2022-12-03

セールで新しい靴を買ったときに衝動要因が引き起こされたことを知っていましたか? または、以前は予算を組んでいなかった派手なガジェットを手に入れたとき。

とにかく、これらの要因を利用して屋根ふき事業の売り上げを伸ばすこともできるので、気を悪くしないでください。その方法を紹介します。しかし、最初に、販売におけるインパルス要因とは何かを正確に見ていきましょう。

インパルス要因とは？

Merriam-Webster の辞書では、「衝動」を「通常は予期しない行動への突然の自発的な傾向または扇動」と定義しています。したがって、衝動要因とは、クライアントが感情に駆られて即座に決定を下す正当な理由を与える「材料」と呼ぶことができます。

人間として、私たちは主に論理ではなく感情に基づいて決定を下すため、そのような決定は最も重要です。 販売における 4 つの主要な衝動要因は次のとおりです。

切迫感
喪失の恐怖
ジョーンズ効果
無関心

これらの要因について、Roof Hustlers の Deshaun Bryant と話し合い、ドアノッカーがそれらをどのように活用できるかについて話し合いました。これらについて詳しく見ていきましょう。

屋根ふきビジネスでの販売に衝動要因を使用する方法

見込み客がその場であなたと仕事をすることを決定する方法を知りたいですか? あなたは一人じゃない！そして、見込み客からほぼ即座にアクションを起こせる方法があります。

屋根ふきサービスを雇うとき、すべてのクライアントは良い取引を望んでいます。しかし、時には、販売を成立させるために妥当なオファー以上のものが必要になることがあります。 インパルスファクターが必要です!! ここでは、人々にすぐに物を買わせるのに効果的であることが証明されている販売の 4 つの衝動要因を紹介します。

1.切迫感

嵐の被害のような屋根の緊急事態は別として、ほとんどの住宅所有者は、屋根のニーズについて即座に決定を下すためにより多くの時間を必要とします. また、高額な費用がかかるか、保険の補償範囲を最大化することを知らないために、先延ばしにする可能性が高くなります。

したがって、彼らの意思決定プロセスを迅速に追跡するには、彼らの聞かれていない質問に答える必要があります。 「後でではなく、なぜ今なのか」などの質問。そして、この衝動要因を販売に含めることができるいくつかの実用的な方法は、次のとおりです。

希少性の形を作る
フラッシュセールを実行する、または
価格の値上げや期限付きのポリシーなど、その後の不利な変更を強調します。

30 日以内に保険会社に損害を報告して補償を受けるか、自分で支払うことを思い出してください。そうすれば、まだ緊急性がない場合は、それらをさらにプッシュして緊急性を確認できます。

2. 逃すことへの恐怖

顧客の意思決定プロセスをスピードアップする 2 つ目の方法は、良い取引で損をするのではないかという恐怖心を植え付けることです。

素晴らしいオファーを展開することは素晴らしいことです。しかし、すぐに行動を起こさなければ、取り逃す恐れがなければ完成しません。たとえば、サービスのいずれかに期限付きの割引がある場合は、セールが終了するとオファーが利用できなくなることを強調します。

そして、ドアをノックしたときに、彼らがあなたの申し出をランダムに却下し、「来週かもしれません」と返答した場合、あなたは次の週に別の地域に出かけ、戻ってこないことを述べることができます. この衝動要因を販売に追加することは、見込み客にすぐに決断してもらうための優れた方法です。

3. 「ジョーンズ効果」

ジョーンズ効果は、認識された傾向に従う人々の傾向を活用します。本質的に、それは人々に「それで十分なら、私にとってもそれで十分だ」と感じさせます。 したがって、これは、クライアントをより購入に慣れさせるプレッシャーを誘発する巧妙な方法です。

目の前にあるチャンスは他の人が楽しみ始めたものであることをクライアントに示すことでそれを行います。または、特に新しいオファーの場合は、提示しているオプションの信頼性を示します。

たとえば、商談を成立させようとしているときに、あなたが提供しているのと同じ屋根を通りの 5 軒先の隣人が設置したことを指摘できます (それがあなたの会社の仕事ではなかったとしても)。 重要なのは、同じサービスを提供していることを示すことであり、その仕事を手柄にすることではありません。

さらに良いことに、別の近所の住民のために同様の問題を解決した場合、それは追加の利点です.

4.無関心

最後に、魔法のように機能するトリッキーなものを紹介します。無関心とは、この見込み顧客があなたと取引を行うかどうかを気にしないことです。（または、少なくとも気にしないふりをする）それは、あなたが販売を行うかもしれないことに興奮している場合でも、冷静さを示すことを意味します.

無関心は、販売において最も説得力のある衝動要因の 1 つです。 あなたが無関心であるとき、あなたは自分自身から注意をそらしています。そのため、あなたの見込み客は、あなたのことをお金に必死なビジネスオーナーとは見なしません。代わりに、あなたは自分自身を次のように描写しています。

価値提供者として、
助ける立場にある人、
取引で提供するものは多く、得るものは少ない人。

事実、クライアントと潜在的なクライアントは、あなたが彼らから売りたいと切望しているときを知ることができます. 彼らはあなたを簡単に利用するかもしれません。一方、成功するために彼らの後援を必要としないことを彼らに示すことができれば、彼らはあなたに対して異なるレベルの敬意を払うでしょう.

このキャラクターに入ると、一部の人にとっては不快になる可能性があります。では、販売が必要な場合でも、どうすれば無関心を保つことができるでしょうか? 困窮した事業主にならないようにするにはどうすればよいでしょうか。

クライアントに対処するときに必死に見えないようにする方法

1. 一貫性を保つ

最初の保証された方法は、一貫して仕事に現れることです。一貫してより多くの取引を獲得していると、利益率は複数の支援から得られるため、自動的に必要性が少なくなります。

そして、それが起こると、余分なお金を稼ぐためにつまずくことはもうありません. これらのクライアントには、クライアントがいてもいなくても、あなたがどれほど自信を持って快適に過ごしているかが明らかです.

2. 顧客を厳選する

すべての顧客が必要な価値を提供してくれるわけではありません。 同意？あなたにとって重要なのは、彼らがあなたのサービスに支払う金額だけではありません。それは、後で彼らから得られる紹介や、彼らとの仕事のしやすさかもしれません.

選択性は、あなたの価値よりも少ない金額をあなたに払いたがっている顧客に対してあなたを不快にさせるでしょう. あなたは、あなたのサービスに見合うだけの相手とのみビジネスを行い、その逆もまた然りです。

3. 常に冷静に

特に知名度の高い顧客に対応する場合は、過度の興奮を示さないようにします。これは彼らの前であなたの価値を下げ、あなたを貧しく絶望的なものとして描く可能性があります. 要約すると、大小の契約を問わず、各取引を可能な限り合理的に扱います。

4.あなたが正しい近所にいることを確認してください

間違った近所で仕事のために釣りをすると、事業主は無意識のうちに絶望的になる可能性があります。 不適切な領域とは、サービスがほとんど必要とされない領域です。たとえば、屋根の修理サービスにサインオンする場合、新しく建設された町はビジネスに適していません。

あらゆる地域でマーケティング活動を行う前に、適切な調査を行って、妥当な割合の住民があなたのサービスを必要としていることを確認してください。適切な地域を見つけたら、あなたのビジネスはおそらく爆発するでしょう。そうしないと、欲求不満になり、販売を強要しようとしていると思われる可能性があります。

5. 正しいフォローアップ言語を使用します。

すぐに決断してもらうためにあらゆることを試しても、彼らの反応がまだ否定的である場合は、定期的なフォローアップが次のステップです。しかし、ここから何を言うかによって、戦略が成功するか失敗するかが決まります。では、困っているように聞こえずに顧客をフォローアップするにはどうすればよいでしょうか?

実際に「フォローアップ」と言わずにフォローアップします。

屋根葺き職人 A:ねえ、Tさん。フォローアップのためにチェックインしているところです。 屋根についての最終決定は何ですか？
屋根職人 B:ねえ、Tさん、手短に話します。 屋根が決まっているか知りたいです。 決断したらメッセージを送ってください。

最初の音はどうですか？一般的で決まり文句ですよね？ 2番目はよりプロフェッショナルに聞こえます。

彼らがその場でノーと言う場合は、疑問の質問をしてください。

クライアント:申し訳ありませんが、私は興味がないと思います。
屋根職人 A:このセールには 20% の割引があることを覚えていますか?
屋根葺き職人 B:わかりました。 しかし、このプロジェクトに関するあなたの最大の懸念は何ですか? そんなお得な機会を利用してみませんか？

両者の反応には大きな違いがあります。最初のものは強引に見えます。 2 つ目は、顧客のニーズにより重点を置いています。屋根葺き職人 A の応答の後、クライアントはたいていドアを閉めますが、屋根葺き職人 B はより良い応答を得る可能性が高くなります。

クライアントが懸念を打ち明けたら、販売プロセスを再開する大きなチャンスもあります。なんで？その問題を中心に合理的な提案ができるようになったからです。この機会をうまく利用すれば、成約の可能性が高まります!

結論

より多くの取引を成立させるハックは、魅力的なオファーであり、説得力のある衝動要因です。あなたのオファーはあなたの製品がいかに価値があるかをクライアントに示しますが、あなたの販売アプローチは彼らにすぐに購入する理由を与えます.

切迫感、喪失への恐怖、無関心の魔法のタッチなどの感情的なフックを使用することで、見込み客に契約を断る理由がなくなります。