社内販売チーム vs. 外注販売チーム: ROI がすべてであり、金銭的投資だけではありません

公開: 2023-02-24

急速な市場の変化、差し迫った経済的混乱、絶え間ない人材争奪戦、ますます複雑化する製品とサービスの提供にもかかわらず、売り上げに関して決して変わらないことが 1 つあります。 2023 年の収益に関連するマントラは、「成功して成長したいのであれば、適応して進化する」です。

俊敏性と規模のために営業チームをオーバーホールおよび/または増強する場合、2 つの実行可能なオプションがあります。これは決して新しいジレンマではありません。アウトソーシングは何十年もの間、企業の選択肢でしたが、アウトソーシング業界はさらに実行可能になっています.

一部の企業に天文学的な利益をもたらした「パンデミック成長バブル」が、ついに破裂点に達しました。人員削減、リストラ、予算と予測の引き締め - これらすべてが、どんな犠牲を払っても会社を成長させることの結果を非常に内臓的かつ公に認識させる結果となりました. 現在、レベニューリーダーと投資家は、(賢明にも) 収益性が高く、安定しており、長期にわたって持続可能な成長に注意を向けています。

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インハウス vs. アウトソーシングの新しい見方

営業チームを社内に置くこととチームをアウトソーシングすることのどちらにも長所と短所がありますが、営業をアウトソーシングすることは、社内チームを維持することよりもいくつかの明確な ROI の利点を提供できます。ただし、最初に、この古い議論を新しい方法で見てみましょう。同じ古い理由 (コスト、柔軟性、規模、速度など) を列挙するだけでなく、すべてを投資収益率 (ROI) の観点から見てみましょう。 – 単に金融投資に基づくものではありません。

これは、投資されているすべてのものの 360 度のビューです: 時間、人、お金、およびイノベーション、実験、探査などの未計上の資本です。 ROI のすべての要素を見ると、収益エンジンのかなりの部分をアウトソーシングすることが、2023 年以降の成長の真の原動力になります。

投資収益率

財務 ROI の最初の鍵は、コスト削減です。セールスアウトソーシングは、社内のセールスチームを維持するよりも費用対効果が高くなります。 Deloitte の調査によると、営業業務をアウトソーシングする企業は、社内チームと比較して最大 40% のコスト削減を達成できます。これらの節約は、主に地理的な理由により、1 人の営業担当者の総費用 (報酬、税金、福利厚生) が低下したことによるものです。

ほとんどの B2B 企業は、サンフランシスコ、ニューヨーク、シアトル、シカゴ、ロサンゼルス、アトランタなどの大都市圏に本社を置いています。これらの場所で利用可能な人材のプールはより多いかもしれませんが、生活費と事業運営費ははるかに高く、社内担当者ごとの諸経費が高くなります。一方、セールスアウトソーシング企業は、多くの場合、より安価な労働市場に立地しており (たとえば、MarketStar はブルガリア、アイルランドなどの場所で主要な事業を展開し、ユタ州オグデンに本社を置いています)、実績のある効果的なハイブリッドワークモデルを持っています。 . 一流のプロバイダーは、セールスプロフェッショナルのグローバルネットワークを持っており、多様なバックグラウンドとスキルセットを持つ幅広い人材プールにアクセスできます。適切な人材を適切な製品、サービス、または市場セグメントに適合させることができるため、より効果的な販売結果が得られ、時間と労力のコストが大幅に節約されます。

2 番目の鍵は、投資を通じて得られる有益な収益です。通常、アウトソーシングされた販売チームは、 1 ドルの支出に対して 8:1 から 13:1 の収益率を達成します。一部のモーションでは、はるかに速いペースでさらに高い収益率を達成しています。これは、一部には、彼らの技術 (販売など) に焦点を合わせているためです。アウトソーシング業者には、効果的に販売するための適切なスキルセット、知識、およびツールを備えた大規模な人材プールと豊富な人材がいます。

ベストパートナーは、多くのクライアントと協力して、ベストプラクティス、業界のトレンド、新たな機会についての洞察を提供してきました。これは、よりカスタマイズされたソリューションを提供するのに役立ち、より効果的で即時の販売につながります.

Deloitte によると、企業の 44% が販売機能をアウトソーシングして、この専門知識にアクセスしています。高い ROI は、専門知識や経験などの重要な要素に由来しますが、ほとんどの場合、アウトソーシングされた組織が成果を出すことに全力を注いでいます。

これは、四半期ごとに浮き沈みがないと言っているわけではありません。私たちと一緒にいるクライアントは、時間の経過とともに ROI を維持してきました。前述の収益率は、世界のセールスアウトソーシング市場全体が、現在から 2028 年までの間に 6.4% の複合年間成長率 (CAGR) で成長すると予想される理由です。より高い ROI は、ますます多くの企業が販売業務をアウトソーシングすることの短期的および長期的な経済的利益を認識しています。

人的投資のリターン

雇用とトレーニングの費用

スタッフの雇用とトレーニングは、歴史的にどのビジネスでも最も費用のかかる部分です。人材管理協会 (SHRM) は、雇用あたりのコストは 4,700 ドル以上であり、従業員の交代には給与の 6 ～ 9 か月分の費用がかかると見積もっています。営業担当者の検索、採用、トレーニングのコストを考慮すると、外部委託された営業チームを採用することで、人材獲得の頭痛や成長の痛みを解消し、長期的な ROI を向上させることができます。おまけに、席が埋まってしまう心配もありません。古いことわざにあるように、空席は売れません。

採用までのスピード

セールスアウトソーシングプロバイダーは、採用とトレーニングのプロセスを確立しているため、企業はより迅速に採用を行うことができます。これにより、企業は営業職をより迅速に埋めることができ、その結果、特に企業がレイオフや雇用凍結を発表したときに採用チームが最初に移動する場合、営業チームの生産性が向上します。 Aberdeen Group によると、販売機能をアウトソーシングする企業は、採用までの時間を最大 25% 短縮できます。 (MarketStar では、社内よりも平均 50% 速い雇用スピードを実現しています)

チームの構築と規模拡大のスピードに加えて、アウトソーシングされたチームは社内のセールスチームよりも離職率が低いことがよくあります。キャリアパスとトレーニングプログラムを確立しているからです。これには、セールスマネージャーの役割への迅速な移行が含まれており、セールスプロフェッショナルのエンゲージメントとモチベーションを維持するのに役立ちます。人員削減は苛立たしいものですが、アウトソーサーは大企業とは異なる方法で人員削減を考えています。離職の緩和は、各チームの立ち上げと進化の計画に組み込まれており、空席が売れないのと同じように、クライアントに請求されることもありません。アウトソーシング業者は、クライアントの収益目標と自社の収益目標のために、空席を埋めるために迅速に行動する必要があります。

これを行う 1 つの方法は、「アクティブベンチリクルートメント」と呼ばれるものを使用することです。これは、他の企業がスポットが空いているときに採用する一方で、外部委託業者は空きがないときにも採用することを意味します。そのため、必然的に空きが発生した場合、適切な人を見つけるのを待つのではなく、その場所を適切な人ですぐに埋めることができます. アウトソーシングパートナーの性質上、彼らは消耗に対処するための独自の装備を備えています。

市場拡大

物事が非常に順調に進んでおり、新しい市場セグメントや新しい地域に拡大したり、現在の企業ビジネスを拡大したりする時期になった場合、アウトソーシングプロバイダーは、市場の状況や収益目標に基づいて従業員を拡大または縮小する柔軟性を企業に提供できます。 McKinsey の調査によると、企業の 48% が販売機能をアウトソーシングして地理的範囲を拡大しています。アウトソーシング業者には、より迅速に拡大するために調整するインフラストラクチャとリソースがあり、企業がより効果的に販売目標を達成するのに役立ちます。アウトソーサーは基本的に「ピープルクラウド」であり、状況に応じて販売アウトプットを調整できます。

時間の投資に対するリターン

インフラストラクチャとプロセス

完全に機能するエンタープライズレベルの販売インフラストラクチャとイネーブルメントプログラムを構築するには、実装に最大 12 か月かかる場合があります。この 12 か月間は、戦略と計画、テクノロジの実装、トレーニングとイネーブルメント、および変更管理に費やされます。

実装後、会社の既存の販売プロセスを評価し、ギャップを特定し、これらのギャップに対処するための計画を作成する必要があります。特に大規模な組織では、このプロセスが完了するまでに数か月かかる場合があります。アウトソーシング業者は、顧客のライフサイクルや製品構成に合わせてカスタマイズするために微調整が必要になることは避けられませんが、初日からプロセスを調整しています。

テクノロジー

テクノロジーの実装、適切なセールステックスタックの構築と立ち上げは非常に重要です。このプロセスは、特に企業がレガシーシステムから移行する場合や、新しいテクノロジーを初めて採用する場合に、時間がかかる可能性があります。 Salesforce によると、顧客関係管理 (CRM) システムの実装には、組織の複雑さに応じて 3 ～ 12 か月かかる場合があります。

システムを迅速に導入する場合、トレーニングと開発はシステムを機能させるための重要な要素です。これには、トレーニングカリキュラムの開発、トレーナーの選択、営業チームへのトレーニングセッションの実施が含まれ、貴重な時間を費やすことになります。既存のワークフローから、組織の成長に必要な実績のある販売プロセスと変更管理に移行する場合にかかる時間は言うまでもありません。

セールスアウトソーシングプロバイダーはトレーニングを受けており、CRM ソフトウェア、セールス分析、セールスアクセラレーション、AI ベースのツール、セールスオートメーションプラットフォームなど、最新のセールステクノロジーとツールにアクセスできます。これらのツールを活用して、販売実績を改善し、生産性を高め、販売プロセスを合理化します。

Salesloft の調査によると、セールスリーダーの 70% が、自社のセールステクノロジースタックが「非効率的」または「改善が必要」であると考えています。同じレポートでは、セールステクノロジーを効果的に活用する企業は、ROI を最大 300% 向上させることができるとも報告しています。

上位の外部委託販売パートナーは、上記のすべての要素を 1 つのマスターサービス契約 (MSA) でカバーする「すぐに使える」ソリューションを提供します。 MarketStar の場合、ほとんどのアウトソーシングチームは 6 ～ 8 週間以内に立ち上げてアクティブにすることができ、通常の社内チームよりも約 50% 速く、リアルタイムの ROI は収益へのより速いランプから得られます。アウトソーシングされたチームは、新しく設立された社内チームが最大 1 年かかるのではなく、4 ～ 6 か月以内に一貫して収益を上げます。時は金なりであり、ほとんどの大企業が株主と経営陣によって管理されているため、時間の投資に対するリターンは、販売アウトソーシング業者がギャップを埋めることができる極めて重要な KPI です。

機会投資のリターン

企業が新しい販売ツールや販売活動を試したいときは、小さな港で戦艦を操縦するようなものです。このような大規模なエンティティを一方向または別の方向にすばやく正確に操縦することは、非常に大きな仕事です。アウトソーシングパートナーはタグボートのように機能し、貴重なリソースをほとんど消費せずに効率的に目的地まで船を支援します。

McKinsey によると、企業の 94% が、アウトソーシングによってクラス最高のイノベーションへのアクセスが可能になると考えていると報告しています。セールスアウトソーシングプロバイダーは、残りのエンタープライズインフラストラクチャからファイアウォールで保護された、より安全な環境で新しい機会を開拓します。

冒頭で述べたように、収益に関係するすべての人にとってのモットーは、「成功して成長したいのであれば、適応して進化すること」です。イノベーションと実験は、通常、収益リーダーがぜいたく品と見なす分野です。研究開発グループに任せろ、と彼らは言うかもしれません。しかし、市場の変化を監視し、新しい機会を発見し、顧客のニーズと好みを理解し、会社をより機敏で応答性の高いものにすることに関しては、通常、販売チームは槍の先端です。アウトソーシング業者は、これらすべての側面でより迅速に目標を達成し、「新しいことに挑戦する」機会への投資を迅速に回収するのに役立ちます。

たとえば、新しいセールスイネーブルメントツールは、大企業では複雑で高価になる可能性があり、バイイングセンターを通過すると、そのツールをチームで使用できるようにすることはさらに困難になる可能性があります。全社的な販売インフラストラクチャとイネーブルメントプログラムは、一度限りのプロジェクトではなく、継続的な改善の進行中のプロセスです。これには、プログラムが営業チームのニーズを満たし、結果を提供していることを確認するために、プログラムを定期的に監視、評価、および改善する必要があります。この進行中のプロセスは、完了までに数か月かかる場合があります。特に、新しいテクノロジやツールが導入されると、すでに逼迫している予算に追加コストがかかることは言うまでもありません。

アウトソーシングされた販売パートナーは、これらのイノベーションをもたらします。その新しい AI を取り入れた通話録音プラットフォームを試してみませんか? アウトソーシングされた営業チームは、MSA とアクティブな作業明細書 (SOW) にわずかな調整を加えるだけで、数週間で作業を開始できます。 EMEA での新しい市場の開拓、または中小企業 (SMB) 市場での地位の獲得をお考えですか? アウトソーシングパートナーはまさにこれらの拡張に特化しており、新しいことを試みるリスクを軽減できます。

Deloitte によると、企業の 44% が販売機能をアウトソーシングして、専門知識を得ることができます。パイロットプログラムは迅速にスピンアップでき、必要に応じて、特化したプログラムが迅速かつ効率的に定着しない場合は迅速にスピンダウンできます。

セールスアウトソーサーは、コンプライアンスや規制の問題、データセキュリティ、詐欺など、セールスに関連するリスクを軽減するためのリスク管理プロセスを確立しています。 SOCII コンプライアンス基準や ISO 27001 認定などのこれらのプロセスは、多くの場合、社内で実施されているものよりも厳格であるため、リスクを最小限に抑え、新しいことにもっと積極的に挑戦することができます。 Deloitte はまた、企業の 57% がリスクを軽減するために販売機能をアウトソーシングしていると述べています。

この機会 ROI に加えて、あらゆる販売活動で見なければならない 1 つのコストは機会費用です。これを試さなかった場合、または販売プロセスや技術戦略を調整しなかった場合、どのくらいの費用がかかりますか? ROI の 360 度ビューを取得するときに、より適切に質問できるようになっています。

「アウトソーシングする理由」や「社内販売 vs. 外注販売」という議論は古くて飽き飽きしています。それらは、世界中のすべてのアウトソーシングプロバイダーによってうんざりするほどカバーされてきました。しかし、これらの議論は有効であり、2023 年にはなおさらです。「何としても」ではなく、利益を上げて成長するというプレッシャーがあるため、収益のリーダーは最も賢明な投資を行う必要があります。 ROI を 360 度見渡せるアウトソーシングは、すべての収益リーダーが検討すべき投資です。

金融投資の収益率、人材投資の収益率、時間投資の収益率、およびすべての機会投資 (イノベーション、実験、リスク軽減など) の収益率のレンズを通して見ると、アウトソーシングが収益数を達成する理由になります。今年だけでなく、今後もその成長を維持します。