インサイドセールスとアウトサイドセールス | 違いを知る

公開: 2021-10-06

営業ツールや技術が登場する前の時代、営業は主にオフィスの外で行われていました。しかし、営業ソフトや仕組みの導入により、オフィス内にシフト。そして、販売プロセスは、インサイドセールスとアウトサイドセールスの 2 つに分割されました。そのため、組織は主にインサイドセールスとアウトサイドセールスのどちらに焦点を当てるかを決定し始めました。

しかし、時間が経つにつれて、企業が販売におけるそれぞれの重要な役割を認識するようになるにつれて、状況は再び変化しました. そして今日、この 2 つの戦略は融合しており、両者の境界はほとんど無視できるほどになっています。ただし、それらの間にはまだいくつかの重要な違いがあります。したがって、それぞれの営業担当者の役割を区別します。この記事では、それらについて詳しく説明します。

インサイドセールスとアウトサイドセールスの違い - それぞれの用語の意味は?

インサイドセールスとは、営業担当者のデスクから、オフィスから実行されるリモートセールスです。担当者はクライアントを直接訪問しません。代わりに、彼は電子メール、電話などのさまざまなコミュニケーションツールを使用します。この販売方法は通常、B2B、テクノロジー、SaaS、高額の B2C トランザクションで使用されます。

外部販売には、直接販売が含まれます。ここの営業担当者は通常、より大きく高価な製品やサービスを扱っています。仕事の大部分は、Zoom や Skype などのツールを使用してオフィスから行うことができますが、販売担当者は、いつでもどこでも、販売が必要なときに喜んで直接対応します。

インサイドセールスとアウトサイドセールス - 営業担当者は何をしますか?

インサイドセールス担当者は、ネット、ビデオ通話、または電話を介してリモートで販売します。統計によると、彼らは外部の営業担当者よりも 8.8% 多くのメールを送信し、45% 多くの電話をかけ、49% 多くの社会的接触を行っています。彼らは、送信する提案、作成するダイヤル、および予約する会議の数に関して、毎日達成するためのターゲットを絞った予測可能な量の作業を行っています。

一方、外部の営業担当者は、主に見本市、会議、顧客オフィス、業界イベントで、訪問してスピーチを行うことで販売を行います。それでもなお、彼らは時間の半分近くをリモート販売に費やしています。

最近の世界的なパンデミックの前でさえ、外部の営業担当者のリモート販売時間が 88% 増加したことが報告されていました。したがって、この割合はパンデミック後にさらに増加する可能性が高いと予想されます。

さらに、インサイドセールス担当者の数は、アウトサイドセールス担当者の数とほぼ同じです。これにより、社内販売と社外販売の境界が曖昧になります。それでは、インサイドセールスとアウトサイドセールスのテーマをさらに掘り下げてみましょう。

インサイドセールス対。外販詳細

インサイドセールスとアウトサイドセールスについて議論しましょう営業担当者の役割、給与、チーム構造、ノルマの達成など、さまざまな頭の下で詳細に説明します。

営業担当者の役割

インサイドセールス担当者は、次のタスクを実行する責任があります。

顧客からの問い合わせや質問に答えるために並外れた知識を発揮します。
見込み客との関係を構築して、信頼と親和性を開始および強化します。
見込み客を顧客に変えるための育成。
既存顧客からの紹介の抽出。
顧客取引の成立。
毎月の目標達成。
販売データのレポート。

外部営業担当者は、以下のタスクを実行する責任があります。

見込み客に会うために旅行します。
見込み客と現在の顧客にパーソナライズされた販売体験を提供します。
商品とその特徴を丁寧に教えます。
見込み客や顧客とのネットワーク関係を築き、信頼と親和性を確立します。
長い販売サイクルを簡素化し、短縮します。

1. 必要なスキルセット

インサイドセールスの場合、経験の浅い営業担当者が販売プロセスを実行できます。同じ一連のプロセスを大規模に繰り返すだけで済みます。さらに、彼らは集中力があり、見込み客と取引に優先順位を付ける方法を知っている必要があります。

外販を行う場合、営業担当者は高レベルの感情的知性 (別名、感情指数または EQ) を備えている必要があります。彼らは、ストレスを軽減し、他者と関係を持ち、効率的にコミュニケーションを取り、紛争を鎮圧し、課題を克服するために、感情を積極的に理解し、使用し、管理する能力を必要としています.

外販に携わる営業担当者は、戦略を意識し、ビジネス指向である必要があります。迅速な意思決定能力と、交渉術などの営業テクニックを身につけている必要があります。

2.販売サイクル

インサイドセールスのサイクルは、クライアント側の少数の意思決定者のみが関与するため、より短く、複雑ではありません。ただし、年間契約額 (ACV と略すと、現在の顧客契約が 1 年間に生み出すと予想される収益を指す) は低くなります。そのため、営業チームは質よりも量を優先します。

外販の場合は取引規模が大きいため、サイクルが長くなります。たとえば、政府の防衛契約を扱う航空宇宙企業は、1 週間以内に数百万ドル相当の取引を成立させる可能性は低いです。多くの利害関係者が関与するため、複雑でもあります。ただし、関連する ACV はより高くなります。

3. 製品

インサイドセールスで売れやすい商品は、小さな商品、1回限りの購入商品、単純で当面の問題解決の商品、ACVが小さい商品、大衆市場に魅力的な商品です。価格とコミットメントが低いため、人々が購入するのに便利です。

対照的に、より高価で大きな製品を購入する場合、人々は直接購入することを好みます. 彼らは、それがどのように機能するか、要件に合わせてカスタマイズする方法などを直接確認したいと考えています。ここは外販が有効です。したがって、より大きくて高価な製品、いくつかの潜在的な利点を持つ製品、および大きな ACV を持つ製品の販売は、外部販売の恩恵を受けるでしょう.

4. 販売ツール

この領域については、前のセクションのいずれかで触れましたが、詳しく説明しましょう。インサイドセールス担当者は通常、PC と電話を使用します。デジタルツールに関しては、電子メール、CRM、ソーシャルメディア、ビデオ会議など、1 対多の自動化ツールを使用しています。

外部の営業担当者はレンタカーで移動し、携帯電話を頻繁に使用します。モバイルデバイスとクラウドコンピューティングの進化に伴い、インサイドセールスの特定の側面がアウトサイドセールスチームのワークフローに組み込まれています。そのため、彼らも電話やメールで見込み客とつながり、データを追跡するためにさまざまな種類の CRMを採用しています。

5. 重要な指標

何が機能し、何が機能しないかを判断するために、社内外のセールスチームはいくつかの指標でパフォーマンスを測定します。インサイドセールスチームは、成約に成功した商談、商談、つながりに対して、電子メール、電話などのタッチポイントのパフォーマンスを評価します。毎週または毎月の目標を達成することを重視します。

外部販売チームは、成約につながったデモ、プレゼンテーション、または会議の数を追跡します。毎週または毎月の目標を重視する社内のセールスチームとは異なり、社外のセールスチームは、四半期ごとおよび年間の収益目標の達成度を比較検討します。

6. 営業チームの構成

調査によると、5 億ドル以上の収益を上げている確立された大企業は、主に外部の営業担当者 (71.2%) を雇用しています。また、収益が 5,000 万ドル未満の中小企業では、インサイドセールス担当者の割合が最も高くなっています (47%)。しかし、今日、大規模な組織はインサイドセールスの取り組みを強化しており、この傾向は今後も続くと予想されます。

7. 営業活動

前述のように、社内の営業担当者が大半を占める営業組織は、主に社外の営業担当者がいる組織よりもはるかに多くの仕事をこなします。つまり、より多くの電話をかけ、より多くの電子メールを送信し、より多くのボイスメールを残し、より多くの社交的なタッチをします。

全体として、主に社内の営業担当者がいる組織は、社外の営業担当者が多い企業よりも 9.8% 高いノルマ達成率を示しています。しかし、社外の営業担当者が優勢な企業は、社内の営業担当者が優勢な企業よりも成約率が 30.2% 高いことも事実です。

さらに、通常、外部の営業チームが成約した取引は、内部の営業チームが成約した取引よりも平均で 130.2% 大きくなります。

8. ノルマ達成

調査によると、毎年ノルマを達成している営業担当者はわずか 60.9% です。興味深いことに、外部の営業担当者は、内部の営業担当者よりも平均して 29.6% 高いノルマを持っています。セントパーセントのクォータ達成はまだ先のことですが、これらの結果も暗いものではありません。

将来の営業成績は、（人工知能による）生産性の向上に加えて、社内外の営業担当者、マーケティングおよび営業チーム間のコミュニケーションとコラボレーションが改善されることで大幅に改善される可能性があります。

最後に…

だから、どのタイプ - インサイドセールス対。 外部販売はあなたのビジネスに適していますか?

両方のタイプの販売についてよく理解できたので、インサイドセールス、アウトサイドセールス、またはその両方の組み合わせがビジネスに適しているかどうかを推測できたはずです。ほとんどの組織では、ハイブリッドの組織が適しています。ただし、決定する前に、さまざまな戦略をテストし、パフォーマンスを評価し、何が機能し、何が機能しないかを把握することをお勧めします。テクノロジーを活用して、データを分析し、洞察を導き出します。そして、商談の成約または失注に非常に効果的な戦術について、営業チームをトレーニングします。また、ワークフローの最適化に進みます。つまり、チームのワークフローを評価して不備を検出し、生産性を向上させるために自動化できる手順を確認します。