リードエンリッチメントとは何ですか? 営業チームがそれを好む理由は?

公開: 2022-08-26

誰かがあなたにレタスを挟んだ一対のバンズを出して、それを「バーガー」と呼んだらどう思いますか? 情報が不十分な見込み客に割り当てられた場合、ほとんどの担当者はこのように感じます。

多くの場合、新規見込み客のデータフィールドが欠落していることがよくあります。これは、会社名、場所、規模、または対処方法を理解する上で重要なその他の重要な情報である可能性があります。そのため、これらのリードは、ルーティングする前により多くのデータで強化する必要があります。

しかし、鉛の濃縮とは何を意味するのでしょうか?

リードエンリッチメントとは？

リード強化は、リードの既存のデータを検証し、より価値のある情報で強化するプロセスです。この重要なプロセスには、データだけでなく、正確で高品質のデータを提供できる信頼できるデータプロバイダーからのデータのみが必要です。

「リードエンリッチメントにより、営業担当者は見込み客を特定し、その時点で最も意味のある見込み客に連絡するための適切な情報を確実に入手できるようになります。 無関係なものを取り除くのに役立ちます。」
— Slintel のエンタープライズアカウントエグゼクティブ、Sanket Shah 氏

4種類のリードエンリッチメントデータ

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見込み客を担当者に割り当てる前に、いくつかの重要なデータフィールドに入力する必要があります。最も重要な種類のいくつかを以下に示します。

1. ファーモグラフィックデータ

Firmographics とは、会社の規模、資金調達情報、対象となる業界、総収益、市場シェア、および会社のプロファイリングに役立つその他の情報などの属性を指します。このデータは、会社が製品やサービスに適しているかどうかを理解するのに役立ちます。

2. 技術データ

技術データとは、会社が販売、マーケティング、人事、顧客の成功などのさまざまな業務に使用する技術を指します。この情報は、その会社が現在加入している他の会社を理解するのに役立ちます。

3.人口統計学とサイコグラフィックス

これらの用語は、会社ではなく、個々のリードに関する情報を指します。人口統計学とは、性別、年齢、人種、民族性、第一言語、雇用などの定量的変数に基づく人々の研究です。サイコグラフィックスは、人々が購入する理由を明らかにしようとするため、購入決定に影響を与える方法を理解できます。

4. 連絡先

言うまでもなく、正確な連絡先情報がなければ、これまでの調査はすべて無駄になります。そのため、正確な電子メールアドレスまたは電話番号を持つリードと、最初のリードが応答しない場合の代替リードが必要です。

低品質のリード濃縮の 4 つの危険性

Web フォームが短いほど、コンバージョン率が高くなることはよく知られています。そのため、企業は Web フォームに含めるデータフィールドをできるだけ少なくし、後で関連情報を使用してこれらの見込み客を充実させます。

ただし、その後の鉛濃縮の質が悪いと、深刻な損害を被ることになります。方法を見てみましょう：

明らかに、見込み客のエンリッチメントを台無しにする最も簡単な方法は、欠落しているフィールドに間違った情報を入力して、彼らとのコミュニケーションを損なう可能性があることです。
見込み客のエンリッチメントが不十分であると、見込み客とアカウントの照合、見込み客のスコアリング、見込み客の評価、見込み客のルーティングなど、質の高い見込み客データに依存する後続のすべてのプロセスに大混乱が生じ、ドミノ効果が生じます。

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さらに重要なことに、見込み客のエンリッチメントの取り組みが不十分であると、既存のデータフィールドの正しい情報が消去され、誤った情報や古い情報で更新される可能性があります。壊滅的！
質の低い見込み客のエンリッチメントは、最終的には、見込み客の獲得に費やした時間と労力の無駄です。それでは、安全にプレイして、質の高いリードエンリッチメントを確保する方法を見つけましょう.

Slintel によるリード強化の強化

新しいリードは時間に敏感なため、手動でリードを強化することはできません。エンゲージメントの最初の 1 時間以内にリードに連絡する必要があるため、リードのエンリッチメントやリードのルーティングなどのアクティビティを手動で実施するために 1 分も割く余裕はありません。

このような短期間で正確なリードエンリッチメントを実施することはほとんど不可能に思えます。ただし、Slintel のような自動化されたリードエンリッチメントツールを使用することは、プロセスをスピードアップするために必要なことかもしれません。

Slintel は、CRM のレコードを充実させ、リードとの取引を成功させ、成約させるために必要な適切なリードインサイトを提供します。 Slintel を使用したリード強化がどのように優位に立つかを見てみましょう。

主要な技術的洞察の助けを借りてピッチを改善する

営業電話に出る前に、製品が顧客の現在のエコシステムにどのように適合するかを理解する方法を理解する必要があります。そして、それを行う最も簡単な方法は何ですか?

技術的な洞察！

前述したように、テクノグラフィックスは、現在のソフトウェアスタック、テクノロジの使用状況、およびソフトウェアの採用/拒否パターンに基づいて組織をプロファイリングすることです。 Slintel は、Web サイト、ソーシャルメディアプロファイル、求人情報などのさまざまなソースからのデータを通じて、1,450 万社の 30,000 を超えるテクノロジを追跡しています。

以下は、Mailchimp の技術的洞察ページのプレビューです。

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適切な技術的洞察を自由に使用して、技術の採用に関する業界の傾向、市場シェアパターン、および競合に関する洞察を念頭に置いて、ピッチを改善できます。

ここで、選択したテクノロジーに関する技術的な洞察をさらに探ることができます。

「正確な見込み客のエンリッチメントによって、全体的な販売効率が向上する可能性を想像してみてください。 担当者が戦いながら、矢筒がいっぱいになっていることを確認するようなものです。」
—サンケット・シャー

複数レベルの検証を通過した広範かつ正確なデータにアクセス

Slintel は、1,450 万を超える企業で 2 億 8,600 万を超えるリードを追跡しています。

これにより、特定のリードに必要なあらゆる種類のリードエンリッチメントデータを簡単に検索できるようになります。連絡先情報、企業情報、サイコグラフィックス、連絡先情報など、ワンクリックでこれらすべてにアクセスできます。

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当社が提供する連絡先情報は、いくつかのレベルの検証を通過し、現在の段階 (グレード B、A、および A+) ごとに整理されています。これにより、所有している情報が最新であることを確認できます。

「グレード B は、連絡先情報が基本的な評価レベルを通過したことを意味し、バウンスの可能性は 30% です。 A および A+ と評価された連絡先情報は、追加のレベルの検証を経るため、より信頼性が高くなります。」
-Ryan Aneja 氏、6sense のビジネス開発チームリード

さらに、Slintel は複数の代替リードも提供するため、最高の意思決定権限を持つリードに連絡できます。最も重要なことは、リードデータを充実させるだけでなく、CRM のレコードの既存のデータフィールドを最新の情報で更新することです。

このビデオをご覧ください。Chrome 拡張機能を使用して連絡先の詳細をロック解除およびエクスポートする方法を説明しています。

購入意向のある見込み客に優先順位を付ける

あなたの見込み客は、正確な情報で強化され、核心まで洗練されています。すごい！しかし、彼らがいつ購入する準備ができているかをどうやって知るのでしょうか?

購入意向を入力します。

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個人または組織の購入意向は、製品またはサービスを購入する可能性として定義できます。エンティティの購入意図は、Web ページの訪問、メディアの消費、リクエスト、資料のダウンロード、イベントへの参加、フォームの入力などの行動を調べて評価することで推測できます。

Slintel の購入意向スコアは、現時点でどのアカウントが購入する準備ができているかを判断するのに役立ちます。これにより、パイプラインで選択したアカウントに優先順位を付け、購入の準備ができているアクティブで意欲の高いリードをターゲットにすることができます。

健全な CRM は、満足のいく営業チームにつながります

営業担当者にとって、不完全で不正確な見込み客情報の記録に悩まされている CRM を操作することほど面倒なことはありません。同様に、質の低いリード情報ほど収益に悪影響を与えるものはほとんどありません。

収益と営業担当者の貴重な時間を節約できる Slintel のようなリードエンリッチメントツールに投資してください。これにより、24 時間 365 日、適切なタイミングで必要な情報に確実にアクセスできるようになります。

正確なデータと貴重な技術的洞察により、適切な見込み客に売り込み、コンバージョン率を大幅に高めることができます。幸せな販売!