リード評価とは: 究極のリード評価フレームワーク ガイド

公開: 2021-05-27

営業の世界全体が、取引を成立させる技術を開発することの重要性に注目しています。 同様に重要なのは、それらをどのように開くかです。 そこでリード資格の出番です。

予算、権限、および製品またはサービスが提供するソリューションの必要性を持つリードを追跡することは、新しいアカウントを獲得するための黄金のレシピです。

確実に適切なスタートを切るには、リードの評価が必須です。 この記事では、リードの評価について知っておく必要があるすべてのことと、リードの評価に使用できるさまざまなフレームワークについて説明します。

編集者のおすすめ: リードの評価について話しているので、30 秒以内に見込み客を見つけて評価するのに役立つ Chrome 拡張機能を提案したいと思います。 こちらからダウンロードできます。

次の項目をクリックすると、そのセクションにすばやくジャンプできます。

  1. リード資格とは何ですか？
  2. 有望なリードにはどのような種類がありますか?
  3. リード資格認定フレームワーク

リード資格とは何ですか?

見込み客の評価とは、見込み客または見込み客が製品またはサービスに適しているかどうかを営業およびマーケティング チームが特定するプロセスです。 このプロセスは、見込み客が購入する可能性を判断するのにも役立ちます。

この画像は、リード評価プロセスがどのように見えるかを説明しています。

（出典：ハブスポット）

販売サイクルのすべての段階で行われ、パイプラインを通じて適切な見込み客が確実に集められるようにします。

システムに入ってきた見込み客は、さまざまな方法で評価され、長年の顧客としてあなたの会社に留まることが保証されます。 見込み客の認定では、次の手順が実行されます。

  1. 見込み客の選別は、見込み客が目標到達プロセスに入ったときに開始されます。 この段階で、マーケティング チームと営業チームは、メール ID、サイト訪問など、リードに起因するすべてのデータを取得する必要があります。
  2. 収集されたすべての属性を使用して、チームはリードが製品またはサービスに対して確立された ICP に適合するかどうかを特定する必要があります。
  3. 見込み客が ICP に適合することが確立されると、見込み客は営業チームに送られ、そこで営業担当者はディスカバリー コールで見込み客とやり取りします。
  4. この電話は、ニーズ、タイムライン、取引に関与する意思決定者、および予算の制約を特定するために使用されます。
  5. ディスカバリー コールから得られた情報は、見込み顧客を顧客に変えるために、より多くの時間を投資することが実行可能かどうか、または他のリードを追求する方がよいかどうかを判断するのに役立ちます。
リード評価テンプレート

リードを評価するさまざまな方法とは?

販売組織では、さまざまなタイプの見込み客に遭遇します。 すべての見込み客が最終的に顧客に変わるわけではありません。 さまざまな企業が、販売している製品の種類、サインアップのメカニズム、彼らが夢中になっているマーケティング/プロスペクティング活動などに基づいて、さまざまな方法でリードを認定 (および定義) します。認定されたリードのさまざまなタイプは次のとおりです。

1.マーケティング認定リード（MQL）

これらは、育成メール、ニュースレター、その他のコンテンツ オファーなどのマーケティング コミュニケーションに関与する資格があるインバウンド リードです。

2.セールス認定リード (SQL)

これらは、営業担当者がディスカバリー コールを使用して対話し、ニーズを特定し、問題点に対処するなどして、営業プロセスを開始する見込み客です。

3. 製品認定リード (PQL)

これらは、無料トライアル/フリーミアム アカウントにサインアップした後、製品に強い関心を示したリードです。

これらの多くの異なるタイプの見込み客がいる場合、それらが製品に適していることを確認するために、見込み客を特定するためのさまざまな質問をする必要があることが明らかになります。

そのための 1 つの方法は、リード評価フレームワークを使用し、適切な評価の質問をすることです。

さまざまな種類の見込み顧客の評価フレームワークと質問を見てみましょう。

5 リード資格フレームワーク

これらは、営業担当者がリードの質を判断し、見込み客が長年の顧客に変わるかどうかを検証するために使用するフレームワークです。 これらのフレームワークは通常、成約した商談から抽出された共通点に基づいて作成されます。

見込み客を見極める際に参照する必要があるフレームワークの決定は、業界、取引の規模、個人的な会話スタイルなど、さまざまな要因によって異なります。

選択できるさまざまなタイプのフレームワークを見てみましょう。

1. BANT リード資格

このフレームワークは、Hubspot によって「Old Faithful」と呼ばれています。 IBM によって最初に導入された BANT は、数十年前から存在しており、多くの企業や市場でリードを評価するために広く使用されています。

BANT リード資格フレームワークとは何ですか?

BANT リード資格

（ソース）

これが最も広く使用されているフレームワークであるからといって、それが最高であるとは限りません。 これは、確立された最初のフレームワークの 1 つです。 このフレームワークは、予算を主要な適格基準としています。

BANT は、Budget、Authority、Need、および Timing の略です。 このフレームワークを採用する際に尋ねることができる質問のいくつかは次のとおりです。

バジェット
  • そのための具体的な予算は確保されていますか? それは何ですか？
  • このソリューションの取得は、資金を割り当てる優先事項ですか?
  • 季節性は予算の制約に影響を与える要因ですか?
権限
  • この取引に関与する意思決定者は誰ですか?
  • 当社と同様のソリューションを取得した経験はありますか?
  • この購入を完了することについて異議を唱えることはありますか? どうすればそれらを処理できると思いますか?
必要
  • このソリューションで対処したい問題点は何ですか?
  • 直面している課題にどのように対処する準備ができていますか?
  • これらの問題点に対処するために、過去にどのような取り組みが行われましたか?
タイミング
  • 製品をどれくらい早く実装する予定ですか?
  • いつ製品を使い始める予定ですか？
  • この問題を解決するために考えている期限を教えていただけますか?

見込み客が少なくとも 3 つの基準に対して肯定的な反応を示した場合、営業チームはその見込み客が適格であると見なすことができます。 セールス インテリジェンスを使用して自動化された BANT 認定を設定する方法については、このブログをご覧ください。

多くの営業担当者は、このフレームワークは顧客を第一に考えていないため、時代遅れだと言います。 最初に見込み客の予算について質問したり、製品やサービスを購入するための十分な予算が確保されていないという事実に基づいて見込み客を失格にしたりすることは、不快感を与える人もいるかもしれません。

これは、カリフォルニア州ビバリーヒルズのロデオドライブで買い物をする「タイプ」ではないことを見込み客に伝えているように感じるかもしれません。 なんで？ お気に入りのボロボロのジーンズとスウェットシャツを着ていたからです。

2. CHAMP リード資格

CHAMP は BANT の欠点を補うために考案されたもので、バイヤーとクオリファイアーの両方にとってより適切な質問に答えることができます。 これは、BANT とは対照的に、お客様第一のフレームワークです。

Lead Qualification Framework: この画像は、頭字語の CHAMP の略語と、CHAMP を使用して見込み評価を行う際にどのような質問をすることができるかを説明しています。

（ソース）

CHAMP リード資格フレームワークとは何ですか?

CHAMP とは、チャレンジ、オーソリティ、マネー、優先順位付けの略です。 このフレームワークを使用する場合、次の質問をして見込み客を見極めることができます。

課題
  • あなたが今直面している最大の課題は何ですか？
  • 現時点でソリューションを採用しているにもかかわらず、効果的に解決されていない特定の課題は何ですか?
権限
  • この購入には何人の意思決定者が関与すると予想されますか?
  • 私たちの会話に彼らを含めるのはいつになると思いますか?
  • 決定に影響を与える階層関係は何ですか?
お金
  • このソリューションの購入に割り当てる予定の予算はどれくらいですか?
  • このソリューションの資金はどのくらいで解放されますか?
優先順位付け
  • ソリューションが実装される時期を見積もっていますか?
  • 可能な解決策として他の代替案について話し合っていますか?

CHAMP では、ディスカバリー コール中に質問する順序は、もう少し自然な順序に従います。 CHAMP は、顧客を第一に考えるという意味で、ANUM (これについては次に説明します) に似ています。 比較すると、ANUM に従って意思決定者との会話を開始していなくても、リードを失格にする必要があるという意味ではありません。

代わりに、リード評価フレームワークの調査を開始したばかりの場合は、CHAMP を使用してください。 見込み客とのディスカバリー コールの間、このことを頭の片隅に置いておいてください。

3. ANUMリード資格

この画像は、ANUM リード評価フレームワークの頭字語と、ANUM を使用して評価する際に尋ねられる質問について説明しています。

（ソース）

CHAMP は ANUM と比較すると似ているように見えますが、BANT に取って代わることが多いです。

ANUM は権威を最前線に置きます。 ここでは、見込み客に財布を開かせることに集中するのではなく、関係を築くことに時間を費やします。

ANUM は、権限、必要性、緊急性、およびお金の略です。 営業担当者が見込み客の評価に ANUM を使用する場合、最初に意思決定者と話していることを確認する必要があります。 ここで、Need は BANT と同じように機能しますが、先に来ます。 緊急性はタイミングに相関し、お金は予算に取って代わります。

4. MEDDICリード資格

BANT に似ていないフレームワークを探している場合は、MEDDIC が最適です。 1990 年代に導入されたこのフレームワークは、顧客の適格性を優先するように機能します。 これは基本的に、販売ファネルを通じて顧客を獲得するために投資する必要があるかどうかを評価するのに役立ちます。

この画像は、MEDDIC リード認定フレームワークの頭字語と、MEDDIC を使用して認定する際にどのような質問をすることができるかを説明しています。

MEDDIC リード資格フレームワークとは何ですか?

MEDDIC は、Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain、Champion の頭字語です。 この頭字語の拡張が何を表しているのか、質問できる質問を見てみましょう。

指標

これにより、営業担当者は、提供するソリューションを実装することで顧客が何を得ようとしているのかを定量化できます。 ここでの主な質問は、「このソリューションの影響をどのように予測しますか?」です。

顧客が関心を持っているメトリクスを特定すると、営業担当者は、自社のソリューションがいかに優れた ROI になるかを正当化できます。

経済的バイヤー

BANT、CHAMP、ANUM などと同様に、これは、提供しているソリューションの購入に関する決定を誰が担当しているかを示しています。

判断基準

このステップでは、企業が意思決定に使用する基準を理解することに焦点を当てています。 企業が使用する一般的な基準には、予算の制限、ソリューションの実装のシンプルさ、システムとの統合の容易さ、潜在的な ROI などがあります。

決定プロセス

意思決定基準は、企業が決定を下す基準を提供するだけですが、その決定に至るまでのプロセスは異なる場合があります。 ただし、このプロセスには、営業担当者が活用できるいくつかの共通点があります。たとえば、誰が意思決定を行っているか、彼らが念頭に置いているタイムライン、実施されている承認プロセスなどです。 これらの手掛かり販売により、営業担当者はこれらの条件を満たすために働くことができます。

痛みを特定する

この点は、リードのニーズを特定することが重要な BANT と似ています。 顧客の問題点を知って初めて、それらを解決するために製品やサービスを配置できます。

チャンピオン

これには、社内のチャンピオンを特定する必要があります。 つまり、自分自身と製品の支持者を見つける必要があります。 この支持者は、このソリューションを必要としている人である可能性が最も高いです。 それらは、意思決定者があなたに有利な判決を下すように影響を与えるのに役立ちます.

このフレームワークは、営業担当者のリード評価チェックリストのように機能し、営業担当者が販売に必要なすべての情報を確実に収集できるようにします。 さらに、MEDDIC フレームワークは実際に顧客とそのニーズを理解するのに役立ちます。 このフレームワークでは、顧客との関係構築に実際に時間を費やします。

5. GPCTBA/C&I リード資格

これは、販売の世界で最も長い頭字語です。 間違いなく一口です！ Hubspot が開発した GPCTBA/C&I フレームワークは、購入者の行動の変化に対抗するのに役立ちました。

GPCTBA/C&I リード資格フレームワークとは何ですか?

GPCTBA/C&I (目標、計画、課題、タイムライン、予算、権限/否定的な結果、および肯定的な影響)。 このフレームワークは、営業担当者は、ソリューションが見込み客の問題をどのように解決するかだけに取り組むのではなく、全体像を見る必要があることを示しています。

インターネットによって見込み客に簡単に情報がもたらされるようになったため、顧客が何を必要とし、何を望んでいて、何を解決しようとしているのかを理解することが必要以上に必要になっています。 このフレームワークでは、このリードが認定された場合のプラスとマイナスがどのようなものになるかも重要視しています。

この画像は、GPCTBA/C&I リード資格の頭字語の略語と、GPCTBA/C&I を使用して資格を得る際にどのような質問をすることができるかを説明しています。

（ソース）

詳しく見ていきましょう。

目標

これの目的は、見込み客の定量的な目標を特定することです。 あなたが尋ねることができる質問のいくつかは次のとおりです。

  • 会計年度の最優先事項は何ですか?
  • この四半期/年の会社の目標を文書化しましたか?
予定

目標が評価されたら、見込み客が設定した目標を達成するための計画を立てているかどうかを理解します。 これは、次のように尋ねることで理解できます。

  • 目標を達成するための計画は何ですか?
  • 昨年/四半期にこの目標を達成するためにどのように取り組みましたか? 目標を達成するために、今年/四半期にどのようなことを行う予定ですか?
課題

これは、見込み客が製品またはソリューションで対処したい課題を評価するときです。

  • あなたの計画で直面すると予想される課題は何ですか?
  • あなたの計画があなたの課題を解決しない場合、ギアをシフトしてこれらの課題に再対処することを可能にする緊急時対応計画は何ですか?
タイムライン

これにより、ソリューションを実装するタイムラインを理解できます。 見込み客が今すぐ購入して後で使用することを目指している場合は、下に移動する必要があります。

  • いつこのソリューションの実装を開始しますか?
  • このソリューションを組み込むのに十分な帯域幅と人員がありますか?
バジェット

これにより、営業担当者は、問題を解決するためにソリューションに X の金額を費やす必要がある理由をリードが理解していることを確認できます。 「あなたの予算はいくらですか?」という質問に対する答えを期待することはできませんが、それを評価するために尋ねることができる質問がいくつかあります。

  • このソリューションの実装によって得られる潜在的な ROI を完全に理解しましたか?
  • 私たちが議論したこの問題に対処するための代替ソリューションを検討していますか?
権限

BANT とは異なり、これは必ずしも誰が意思決定者であるかを決定する資格があるわけではありません。 ここでは、最初に、会社であなたを保証できるチャンピオン (擁護者) と話し合っているかもしれません。

  • 私たちが議論した目標は、経済的な買い手のニーズに合っていると思いますか?
  • 彼らが見ている優先事項は何ですか？
  • 彼らはどのような懸念を解決しようとしていると思いますか?
否定的な結果と肯定的な意味

これは、見込み客が目標を達成した場合、または達成しなかった場合に何が起こるかを理解するためです。

  • 目標を達成するかどうかに関係なく、個人レベルでの影響はありますか?
  • この課題に対処した後の次のステップは何ですか?

このフレームワークにより、営業担当者は大量の情報を収集して、明確な売り込みを作成し、顧客に商談を成立させる計画を立てることができます。

まとめ

このブログでは、複数のフレームワークから選択できます。 あとは、自分に適した適切なリード評価フレームワークを特定するだけです。

リードの評価を手動で行うことも可能ですが、それを達成するには多くの時間と人員が必要です。 リード評価プロセスを自動化するより迅速な方法は、セールス インテリジェンス ツールを使用することです。

リード資格チェックリスト


ディスカバリー コール中に見込み客の評価フレームワークを使用して見込み客を評価する場合、自動化された方法で見込み客の反応を取得できるように CRM を調整することをお勧めします。

見込み客の評価プロセスを正しく行うことで、無駄な時間が短縮され、高い成約率が実現し、全体的な売上が増加することを常に覚えておいてください。