シームレスに現金につながる: よりスムーズな販売、より良い CX、実際の結果

B2B 営業チームが次の大きな取引に集中するのは簡単です。 そして、収益目標が最優先事項であるべきです。 しかし、見込みのあるビジネスを獲得し、それを育て、それを収益に変えるプロセスは見落とされるべきではありません。

従来の B2B 営業組織の多くは、常にその場限りの慣行、その場しのぎのスクラム活動、スプレッドシートに頼ったり、取引を進めるために上級管理職の関与に過度に依存したりしています。 「壊れていないものは壊さない」というのが理論的根拠かもしれませんし、伝統的な方法は機能します。

しかし、それらは本質的に、現金プロセスに接続されたリードよりも遅く、効率が低いため、販売組織は不利な立場にあります。 今日では、シームレスに現金につなげることが不可欠です。 その内容とメリットについて詳しく見ていきましょう。

現金化プロセスへのリード

リードトゥキャッシュは、製品やサービスに対する顧客の関心から企業の収益実現まで、販売に関わるすべてのステップを含む統合プロセスです。

シームレスなリードトゥキャッシュには次のことが含まれます。

• 見込み客を特定し、スコアを付けて潜在力を評価する
• マーケティングを主導し、適切な販売者に自動的にルーティングします。
• 販売者に取引を完了まで進めるための手順を提供する
• フルフィルメントと請求のために ERP システムに引き継ぎます。

フロントエンドのマーケティング オートメーションおよびセールス オートメーション システムをバックエンド ERP システムと接続すると、シームレスなフローが実現します。

リードからキャッシュへの接続の 5 つの主な利点は次のとおりです。

1. 営業生産性の向上
2. 効率の向上
3. 収益の成長を促進する
4. より良い予測管理
5. 顧客エクスペリエンスの向上

プロセスの合理化: 販売者の生産性の向上

すべての営業組織は、四半期ごとにより多くのビジネスを獲得したいと考えています。つまり、より多くのことをより迅速に行うことを意味します。 コールブリッツ、販売キャンペーン、プレジデントクラブ、予約コンテスト – これらはすべて生産性を向上させることを目的としていますが、販売者と販売者の労働意欲に依存します。 そして、意欲やモチベーションと同様に、これらのメカニズムも疲労しやすいものです。 これらは、安定した収益を生み出すための安定したソリューションではありません。

顧客獲得プロセスのすべての段階でリードから現金までのプロセスを接続することで、販売組織は販売活動と各段階の間の非効率を解決できます。

販売プロセスを煮詰めることで手順が減り、顧客の応答時間が短縮されます。 販売プロセス全体にわたって、販売者はプロセスではなく付加価値のあるアクションに集中できるため、販売の生産性と全体的な効率が向上します。

効率の向上により収益の増加を推進

ご想像のとおり、販売の生産性とプロセスの効率が向上すると、販売者はより多くのアクションを実行し、より多くのビジネスを獲得することができます。 しかし、合理化され接続された販売プロセスは、取引サイクルの高速化だけではなく、収益増加の扉も開きます。

リードから現金までのプロセスを接続することで、複数の人が取引に取り組む際に自然に発生する人的エラーを排除できます。 販売組織が異なるセールス オートメーション、ERP、および価格設定システムの間を行き来する場合、ソリューションの組み合わせ、価格設定、割引、契約条件、スケジュールなどに関する問題が非常に一般的です。 従業員が地理的に分散すると、さらなる課題が生じます。

エラーや問題が少ないということは、取引が時間通りに完了し、企業が収益を認識できることを意味し、プロビジョニングの合理化とクライアントへのタイムリーな支払いにつながります。

さらに、ユナイテッド リードからキャッシュ プロセスまでを統合することで、組織は、使用データを確認してオプション、共通パッケージ、簡単なアドオンを提案するインテリジェントなアップセルおよびクロスセル オプションによって収益を最大化することができます。

同様に、データとルールに基づく取引構成は、取引マージンを保護し、割引、パッケージ、および契約条件が企業標準に確実に準拠するようにするのに役立ちます。

キャッシュと売上の予測につながる

営業組織はノルマの達成によって生死が決まるため、パイプラインと予測精度の重要性はどれだけ強調してもしすぎることはありません。 毎週の売上予測や売り手からのパイプラインレポートを手動で作成しようとしたことのある人なら誰でも、このプロセスがどれほど困難であるかを知っています。

企業レベルでは、正確な売上予測は正確なデータと統合/調整のメカニズムに依存します。 スプレッドシート間でこのプロセスを管理しようとしている組織は、根本的に遅れています。 ERP やその他のシステムに接続されていない販売自動化ソリューションや予測ソリューションを導入している組織にも同じことが当てはまります。

スプレッドシートと同様、データの整合性に関する最大の問題は人的エラーです。 これは、データ変換やエクスポート/インポートで表面化することがよくありますが、誰かが誤って間違ったキーを押したという単純な場合もあります。

解決策は、人間の介入なしにデータがシームレスに流れるように、プロセス レベルでデータを接続することです。 データの品質が維持されるため、営業マネージャーは非効率なプロセスではなく、評価やモデリングなどの付加価値活動に集中できます。 これには、ERP ワークフローに直接流入できるという追加の利点もあります。

販売プロセスの改善、CXの向上

最適化され接続されたリードから現金へのプロセスは、組織に多大な影響を与えますが、購入者のエクスペリエンスも劇的に向上します。

全体を通じて、購入者は次に何が起こるかを明確に理解しています。 複数の販売関係者から一貫したやり取りが提供され、矛盾する情報は提供されません。

ソリューションのオプションと価格は一貫しており、コネクテッド販売ソリューションによって強制されるポリシーやルールに基づいて変更が発生した場合、販売者は簡単に説明できます。 購入者は、一貫した価値を持つ 1 つのブランドを体験します。

この種のシームレスな CX により、組織は今日の B2B バイヤーが期待するようなエクスペリエンスを提供できます。 リードと現金のプロセスを結び付けることで、組織はパフォーマンスを向上させ、収益を最大化し、複雑で絶えず変化する B2B 市場での成功を推進できます。