ログローリング交渉テクニックを活用して販売取引を加速する方法
公開: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 28 日
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これは、当社の「営業実務家」シリーズの最初の記事であり、営業リーダーと営業界の最大のトピックについて詳しく話します。 この記事では、Acceleprise のジェネラル パートナーであり、The Sales Method の作成者である Whitney Sales と、交渉の余地を犠牲にすることなく交渉で望むものを得るためにログローリングがどのように役立つかについてお話します。
テレビや映画で見られる交渉を考えてみましょう。 通常、それらはドルとセントを中心に展開し、一方の当事者がテーブルの上で折りたたんだ紙をスライドさせ、もう一方の当事者がそれを読み、反対提案を走り書きし、スライドして戻ります。 合意に達するまで吐き気を催し続けます。
それがとても簡単だったらいいのにと思います。 映画スタジオの外では交渉はうまくいきません。 交渉には時間がかかり、自分と相手のニーズを（深く）理解する必要があります。 コストだけを交渉していると、最終的に自分と相手側に利益をもたらす可能性がある重要な戦術を逃すことになります。
価格が重要ではないと言うつもりはありません – もちろん、価格は重要です。 しかし、起業家、新興企業、確立された中小企業、大企業など、ビジネス領域のどこにいても、成功と成長には収益だけではないものがたくさんあります。
優れた交渉人には、問題解決、傾聴、問題分析、感情コントロール、口頭コミュニケーション、意思決定、書面コミュニケーション、コラボレーション、対人関係、リーダーシップ、準備など、さまざまなスキルが必要です。 営業担当者とマーケティング担当者は多くのことを知っておく必要があります。
しかし、それらのスキルを超えて、核となる交渉戦略を特定する必要があります。 明確な目的、可能な限り最良の結果、最終的な利益、そして交渉による合意 (BATNA) に代わる最良の代替案を持ってそれに取り組む必要があります。
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中央にある潜在的な合意の小さなゾーン、つまり ZOPA のどこかに団結する必要があります。 私たちの多くが可能な限り交渉を避けるのも不思議ではないでしょうか。
もちろん、厳しい現実は、交渉は単なるビジネスの一部ではなく、生活の一部であるということです。 私たちは常に交渉します。
しかし、ここに良いニュースがあります。視点を変えるだけで、誰もがより上手になれるのです。
「人々は交渉を勝ち負けと見なすことが多く、相手が勝ち、自分が負けるのではないかと恐れます。 しかし、交渉をうまく行えば双方にとって有利になる可能性があります。 本当に必要なのは、目標を念頭に置いて話すことだけです。」
~マリアンヌ・イービー氏、ウォーターシェッド・アソシエイツ、交渉専門家兼CEO
お金だけに執着すると、勝ち負けの罠にはまってしまいます。これ以上多ければ勝ち、それ以下であれば負けです。 言うまでもなく、このような態度は、交渉の論争や双方のエゴにつながる可能性があります。 ドルという言葉しか議論の余地がない場合、調整の余地はほとんどありません。
それで、あなたは何をしますか？ さらに多くのものをテーブルに置いて、ZOPA を拡張します。
ログローリング手法を導入します。
ログローリング
私は最近、Acceleprise のジェネラル パートナーであり、The Sales Method の作成者である Whitney Sales と話をしました。 彼女は 10 年以上の営業経験があり、数十社の急激な成長を支援してきました。そのうちの数社は、Inc 5000 の急成長企業リストに名を連ねています。 彼女は経験豊富な交渉人であり、ログローリング手法とは何か、またその使用方法を明確にするのに役立ちました。
ログローリングは、情報とリソースを求めるテキサス ホールデムのゲームと考えることができますが、お互いに対戦する代わりに、各当事者はお互いのカードを確認し、テーブル上のカードで可能な限り最良のハンドを交換する機会があります。 各当事者には、相手方にとって価値のあるリソースと、他の当事者よりも重視するリソースがあります。
ログローリングは、政治の分野でよく使われる戦略で、選挙で選ばれた役人がそれぞれの議題を推進するために互いに情報やリソースを交換します。
「ログローリング」という用語は、1835 年にデイビー クロケット下院議員 (そう、デイビー クロケットです) によって初めて使用されました。デイビーは真のセールスマンでした。 だからこそ、彼のペルソナは、MobileIron の CEO である Bob Tinker と Storm ベンチャーの著書『Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup』のマネージング ディレクターである Tae Hea Nahm の中でも、初期段階のスタートアップが初期のセールス採用者に求める人材のタイプとして言及されています。 。
ログローリング戦略は、複雑な販売交渉に活用できますし、活用すべきです。 実際、当事者間の部分的および完全な行き詰まりを解決するのに非常に効果的であることが示されています。
「ログローリング: 双方の価値を最大化するために、譲歩したり問題を「トレードオフ」したりする交渉のやりとり。 つまり、相手があなたよりも価値のあるものを相手に提供する代わりに、あなたが相手よりも価値のあるものを相手から得るのです。」 ~ 交渉のエキスパート
典型的な仕事の交渉を考えてみましょう。 給料だけの話ですか？ もちろん違います。 健康保険や歯科保険、休暇、専門能力開発の機会、在宅勤務などが必要です。 休暇が増えれば給与を差し上げるなどの対応も可能です。
それがログローリングです。
ドルのみを交渉し、パラメータが小さく有限である場合。 ログローリングを使用すると、指数関数的に拡張できます。
開始方法は次のとおりです。
あなたのエレガントな交渉材料
あらゆる交渉において、他のことよりも重視することがあるでしょう。 これらはあなたのエレガントな交渉材料であり、コツはそれらを事前に特定することです。
他者価値の高いもの（自分にとってよりも相手にとってより価値のあるもの）は、自分が必要とするものや欲しいものをより多く得るために、相手に譲ることができるアイテムです。
「自分が何を大切にしているかを自問してください。 この交渉に限らず、あなたは何を重視し、会社として拡大する必要があるのでしょうか? 契約金額を超えて企業として前進するには何が必要ですか? 」
~Whitney Sales、Acceleprise Ventures ゼネラルパートナー + The Sales Method の作成者
ブレーンストーミング。 創造力を発揮して、書き留めてみましょう。 優先順位を付けてランク付けします。 自分が進んで譲れるものと譲りたくないものに取り組むことを知ってください。
これの大部分は、全体的な目標とビジネスとしての段階によって異なります。 考えてみてください。 契約の長期的な価値と成功の可能性を最大化するために、すべての交渉前の準備の一部にしてください。そして、「成功」は双方にとって有利な結果であると考えられるべきであることを忘れないでください。
あなたのバトナ
次に、プラン B について少し考えてみましょう。交渉による合意に代わる次善の策は何でしょうか? 双方にとって有益な結論を目指して交渉に臨むべきです。 しかし、正直に言うと、それは常に可能であるとは限りません。
プレッシャーにさらされているときに、リアルタイムでその場で別のことを思いつきたいですか? いいえ。
オファーを受け入れるか辞めるかについて十分な知識と情報に基づいた決定を下すには、選択肢をあらかじめ知っておく必要があります。
そのオファーがあなたのBATNAよりも優れている場合は、それを受け入れます。 もっとひどい場合は、立ち去ります。 単純。
しかし、それだけではありません。
より効率的にログロールするには、 BATNAも考慮する必要があります。 彼らがあなたと取引をまとめることができない場合、代わりに何ができるでしょうか? 確かに知ることはできませんが、利用可能なオプション (競合他社)、既知のニーズ、予算の制約などを考慮すれば、かなり良いアイデアが得られるでしょう。
次に、誰の BATNA が優れているかを自問してください。
基本的に、あなたは強い立場（彼らがあなたを必要としているほど彼らを必要としていない）から交渉しているのか、それとも弱い立場（その逆）から交渉しているのか。
その 1 つの質問に答えれば、自分が相手よりも多くの失点をするか、少ない失点をするかがわかります。 優先順位の高いエレガントな交渉事項を準備しておくと、管理 (および制御) が容易になります。
このテーマをさらに詳しく知りたい場合は、Harvard Program on Negotiation に無料の BATNA ガイドがあります。
共通変数
この時点では、正確に何をランク付けして優先順位を付けるかについては白紙の状態かもしれません。 金額そのもののほかに、販売交渉中に何ができるでしょうか?
質問してよかったです。 ホイットニー・セールスは、潜在的な交渉対象のリストは、私たちのほとんどが最初に想定するよりもはるかに大きいと主張しています。
もちろんお金はありますが、それには数字そのものよりもはるかに多くのものが含まれます。 支払い条件、前払いと最終支払い、入金額、毎月の保証金、支払い期間の長さ、前払いによる割引、支払い方法などについては、多少の前後関係の余地があります。
ドルやセントの考慮事項を超えて、その他の変数には以下が含まれる可能性があります。
- 契約期間
- 時間枠
- オプトアウト条項と条件
- サポート連絡先 (エンジニアリング責任者とカスタマー ヘルプ デスクなど)
- 顧客サポート
- 実装担当者 (繰り返しますが、「上位」の担当者がアップグレードとみなされます)
- 各当事者の具体的な責任
- 利用可能な統合
- 独占性
- 顧客諮問委員会への参加
- マーケティングキャンペーンを推進または参加する意欲
- 共同PR
- 共同事例紹介
- 追加された機能
- そしてずっと…
契約は単なる収益と手数料以上のものです。 双方が満足するまでギブアンドテイクのゲームです。
営業部門は、スタートアップ企業や成長や拡大に弾みをつけようとしている企業向けに、顧客諮問委員会、ケーススタディ、インタビューに特に注目します。 ケーススタディに同意したり、マーケティングでの使用を許可したりする場合、初期の段階で大口顧客を割引料金で獲得できれば、経済的な欠点を十分に補うことができます。
彼らは幸せです。 あなたは幸せだ。
営業担当者はさらに、初期段階の企業であれば、新製品や機能への早期アクセス、または将来の購入や契約の割引を含めることで、その取引を有利にすることを提案しています。
既知の企業をクライアントとして持つことで得られる知名度は非常に貴重であり、あらゆる規模の潜在的な新規顧客に足を踏み入れることができます。 短期的には多少の収益を失う価値はありませんか?
営業担当者が言うように、優先順位に応じて事実上すべてのことが交渉可能です。
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変数の優先順位付け
優先順位は個々の組織によって異なります。 唯一の正しい考えや順序はありません。
初期段階？ 支払い条件はおそらく非常に重要です。 全額を前払いで受け取ることで資金調達から解放され、開発を強化するためのキャッシュ フローと時間を確保できる可能性があります。
資金は十分にありますが、認知度を広めたいと考えていますか? プロモーションやマーケティング活動への参加と引き換えに、支払いを遅らせる条件に同意します。
カスタマーエクスペリエンスに問題がありますか? 諮問委員会への参加は非常に貴重です。
自問してみてください。彼らから何を最も必要としていますか? 会社に利益をもたらす可能性のあるものは何でしょうか?
「交渉中はすべてをテーブルに載せてください。 それは押して引くことです。 話し合う。 聞く。 聞く。 質問をする。 それにはコツなどありません。」
~ホイットニーセールス
営業担当者は、彼らにとって理想的なパートナーシップがどのようなものであるか、または最良のベンダーについて、またその関係が彼らにとって成功している理由について尋ねることを提案しています。
テーブルに着く前に決定した自分の優先順位に加えて、相手の優先順位に関する情報も即座に得られます。
それは双方にとって有利なプレーです。
あなたが私の優先順位を教えてくれるのと同じように、私もあなたの優先順位を教えることはできません。 一般的に言えば、大物顧客を巻き込んだ顧客諮問委員会を設立し、それらの有力顧客をマーケティングできるようにすることは、非常に重要な意味を持ちます。 それぞれが、同様の問題点を持つリードを獲得するために使用できるケーススタディになる可能性があります。
ほとんどの人はこれらの「譲れない」要素を交渉することについて考えていないため、質問するだけで多くのことが決まります。
テーブル上のすべてのオプションを用意し、それらを実行して、どれが顧客にとってより価値があるかを特定します。
「私の持論では、営業には 2 つのスキルが必要です。それは、誰かの痛みを解決することと、プロジェクト管理です。 営業とは、問題点を特定し、解決することです。 次に、長期にわたる顧客の成功に向けて顧客をプロジェクト管理します。」
~ホイットニーセールス
ログローリングの実践
現実の世界では、大企業やエンタープライズレベルのビジネスでは、実装コストが実際に費やされる金額よりも高くなることがよくあります。
それを使ってください。 ログローリング手法を使用して、それがどのように起こるのか、誰が何を行うのかの詳細を打ち出します。
たとえば、導入にかかる時間を節約することが、費やすお金よりも重要である場合は、作業をより迅速に完了するために追加するドルサービスとして、プロフェッショナル サービス (エンジニアリング、カスタマー サポートなど) を交渉することができます。
ただし、実装コストが問題となる場合は、それに対処してください。 長期的な利益が大きくなる場合は、そのコストの一部またはすべてを前払いしてください。
ConvertKit は、たとえば特定の条件が満たされた場合に、無料の Concierge Migration サービスを提供します。 Wealthsimple は、一定額を超える口座の送金手数料を支払います。
あなたにとって大切なものは何ですか? 彼らにとって大切なものは何でしょうか？ 真ん中（合意が得られる可能性のあるゾーン）のどこで会えますか？ 重なった部分がゴールデンゾーンです。
Whitney Sales は、これを、製品「だけ」を販売するのではなく、オファーを構築することに例えています。 あなたが提供するものの知覚価値は通常、厳しい交渉ではなく会話から生まれます。
理想的には、主要な関係者と話し合い、自分の成功と同じくらい彼らの成功を優先すれば、戦いは半分勝ったことになります。
単なるプロバイダーではなく、パートナーになりたいと考えています。
「組織が効果的であるために最も重要なことは、強みと弱みを調査し、会社の外部に関わるあらゆるものを活用して拡大する方法を模索することです。 あなたのアドバイザー、メンター、顧客、投資家などは何を重視しており、何が彼らを改善するのでしょうか? 彼らとあなたの優先順位はどこに一致しますか? 」
~ホイットニーセールス
何に取り組まなければならないかまだわからない場合は、大企業の場合は最上級の営業担当者、または新興企業の場合は CEO またはリーダーシップ チームの他のメンバーに相談してください。 より多くの取引を成立させるために知っておくべきことを理解してください。
現在の優先事項について尋ねます。 短期および長期の目標について尋ねます。 あらゆることについて質問してください。
ちょっと聞いてください。 それから動き始めてください。
マーク・リンドクイスト
マークは「マーケティング」という単語を構成する文字の 44% を共有しているため、彼の将来は幼い頃から決まっていました。 マコーレー カルキンの有名人ものまね芸人として、短いながらも金銭的に儲かる仕事をした後、マークは予言を成就し、マーケティング ストラテジストとしてメールシェイク チームに加わりました。
