営業チーム管理: 営業チームを管理するための 11 のヒント
公開: 2023-01-17
- 2022 年 6 月 19 日
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会社の成功における営業チームの役割の重要性を考えると、営業チームの管理は容易ではありません。 ノルマの監視と目標指標の達成に加えて、適切な人材をバスに乗せ、指導し、チームの士気を維持することも担当します。
営業チームのリーダーとして、あなたは営業組織を成功させたり壊したりする可能性があります。 この役割には多くのプレッシャーが伴いますが、営業チーム管理のベスト プラクティスに従うことで、自分自身とチームを成功に導くことができます。
インフラストラクチャの評価
インフラストラクチャを監査して収益の成長を確認することから始めます。 マーケティング、セールス、カスタマー サクセス部門の人々とプロセスの両方を追跡、観察、評価して、収益の伸びのギャップを判断します。
監査をどこから開始し、何を探すべきかについてのガイダンスについては、この無料のテンプレートをダウンロードしてください (オプトインが必要です)。
監査の主な構成要素は、次の点に焦点を当てる必要があります。
- カスタマージャーニー全体をサポートする技術スタック
- マーケティング、セールス、カスタマー サクセスの報酬モデル
- 作業を完了するための段階的なプロセスと方法論
- そしてもちろん、最も重要な指標、主要業績評価指標、および主要な結果領域のデータと測定値を追跡します
監査の終わりまでに、現在の状態と望ましい将来の状態とのギャップを特定するのに役立つ重要な質問に答えることができるはずです。 営業チームを改善する方法を知りたい場合は、これが重要です。
ビジネスの著者である Mary Grothe は、セールス リーダーが次の 7 つの質問を自問することを推奨しています。
パフォーマンスのギャップを特定するための 7 つの質問
1. 現在の技術スタックは、収益生成プロセスの多くを可能な限り自動化していますか? それとも、コストやその他の理由で自動化できる作業をチームメンバーに手動で行うように意図的に求めていますか?
2. 私たちの報酬モデルは、パフォーマンスの欠如に対して営業チームにのみペナルティを科しますか、それともマーケティングおよびカスタマー サクセス部門からのパフォーマンスと結果にもインセンティブを与えますか?
3. マーケティングおよびセールス プロセスは、カスタマー ジャーニーに沿っていますか? 理想的な顧客プロファイルを特定しましたか? メッセージで話したり、問題を解決する方法を伝えたりして、競合他社ではなく私たちから購入したいという切迫感と欲求をもたらしていますか?
4. 見込み客が目標到達プロセスのどこに落ちるかを知っていますか? また、エンゲージメントとエンゲージメントから成約ビジネスへのコンバージョン率を高める方法を特定できますか?
5. 収益生成サイクルのすべての段階をセグメント化してサポートするための適切な役割が社内にあるのか、それとも営業チームが独自の見込み客データベースを構築し、独自のリードを生成し、見込み客を特定し、製品またはサービスのデモを行い、それらをクローズすることを期待していますか? 、そして進行中の関係をサポートしますか?
6. 高いパフォーマンス、説明責任、透明性、積極的なコミュニケーションの文化がありますか? 専門能力開発、指導、キャリアアップを奨励していますか?
7. 適切な人材を適切な役割に配置していますか? 過去のデータは、各人の役割を遂行する能力について何を示していますか? それらは、その役割に必要な先行指標と遅行指標の両方で一貫していますか、それとも変更する必要がありますか?
営業職の採用方法
インフラストラクチャを監査したら、採用を検討します。 しかし、営業職の採用は必ずしも簡単ではありません。
なんで？
営業で失敗する人は多いです。 彼らにはやる気がなく、拒否に対処できず、営業担当者として成功するための「それ」の要素が欠けています。 Hardcore Closer の Ryan Stewman は 80/20 ルールを引き合いに出し、売り上げの 80% は失敗するか、かろうじて成功していると主張しています。 さらに悪いことに、彼の個人的な経験では、その比率は 95/5 に近いと彼は言います。
これは、現在および将来の従業員の大部分が会社で長く働けない可能性が高いことを意味するため、営業リーダーにとって大きな課題です。 実際、売上の回転率はどの業界でも最高です。 平均 27% で、他の従業員の平均の 2 倍以上です。
営業職の採用は、他の職種の採用とは異なります。 多くのリーダーは、実績に基づいて採用するという過ちを犯しています。 それは重要ですが、その人があなたの組織で効果的に販売できることを保証するものではありません. 組織内の各人が会社の文化、チームの士気、エコシステム全体に影響を与えるため、組織の適合性も重要です。
営業リーダーとしてのあなたの役割は、適切な人材を採用することから始まります。 最高の営業担当者とは、販売の才能があり、会社の販売方法に適応できる人です。 営業職の採用プロセスには、これらの優先事項の両方が反映されていることを確認してください。
Mary は、インフラストラクチャと履歴データを監査したら、営業担当者と営業マネージャーの有効性を測定する指標に対してベンチマークを開始することを提案しています。 次に、各自の役割におけるパフォーマンスを向上させるために必要な個々の学習計画と能力開発計画を決定します。
ベンチマークには、過去の先行および遅行 KPI やその他の重要なデータを含める必要がありますが、主観的な対面分析も含める必要があると彼女は言います。
各チーム メンバーをそれぞれの環境でシャドーイングします。 彼らがどのように 1 日を設定し、優先順位を付け、時間を管理し、緊急事態に対処し、営業会議の準備をし、営業会議を実施し、営業会議のフォロースルーとフォローアップを行い、結果を達成するかを観察します。
あなたは、次の 3 つの分野で営業チームのパフォーマンスを改善したいと考えています。
- 商品知識や業界知識などのIQスキル
- 感情的な自己認識、共感、自己主張などの EQ スキル
- パフォーマンスを達成するために必要な精神的な考え方、準備、すべてのタスクの一貫した効果的な実行などの BQ スキル
それらの有効性を測定したら、各営業チーム メンバーの個別の学習計画と能力開発計画を準備します。 計画を各チーム メンバーに伝え、賛同を得ます。 次に、タイムラインと予想される結果を設定します。
グループおよび個別のトレーニングとコーチングを提供します。 チーム メンバーと内部メンターをペアにします。 また、本を読んだり、改善が必要な分野に沿った外部トレーニング コースを受講するように勧めてください。
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業績不振の場合は、よく練られた、相互に合意された 30 日間の業績改善計画 (PIP) が、改善の緊急性を伝えるのに役立ちます。 担当者の成功を支援する計画で PIP をバックアップすることは、大いに役立ちます。
ただし、近道はありません。 誰かが解雇された場合、あなたの仕事をカバーするために PIP を開発することは敬意を表するものではありません。 あなたの州の任意雇用労働法によっては、彼らを手放したほうがよいでしょう。
人数を増やしたり、チーム メンバーを入れ替えたりする必要がある場合は、採用ロードマップを作成します。
Mary は、次の 3 つの手順を使用してロードマップを作成することをお勧めします。
- 各役割の理想的な候補者マトリックス、仕事の説明、その役割に対する期待と要件を正確に説明し、あなたが働くのに最適な会社である理由を強調する魅力的な求人広告を作成します。
- 社内または社外の採用パートナーを利用して、セールスの人材を直接調達します。 失業中の営業担当者や、積極的に新しい役割を探している営業担当者との面接には注意してください。 残念なことに、これらの候補者の大半は、面接の過程で通常は隠したり隠したりするという、不合格の理由があります。 彼らの過去の会社の問題をあなたの問題にしないでください。
- 彼女の採用方法論 RPAC に従って、間違った候補者を配置しないようにします。
- ロールマッチ
- 証明された以前の成果
- 洞察力
- カルチャーフィット
- 採用プロセスとタイムラインを明確にして候補者に伝えます。遅延したり、時間がかかりすぎたりしないでください。他のオファーに負けてしまいます。現在の雇用主からの反対を期待してください (トップの営業担当者を見つけたことがわかるのはそのときです)。
文化に投資する
すべての企業はその文化によって定義されますが、最高の企業とは、その文化が従業員に与える影響に強い関心を持っている企業です。
実際、ある調査によると、営業の求職者にとって企業文化が最も重要な要素としてランク付けされ、管理の有効性が僅差でそれに続きます。 驚くべきことに、基本報酬はリストの中で最も重要でない要素と評価されました。
ほとんどのセールス リーダーは、文化が優先事項であることを知っていますが、優れたセールス カルチャーとはどのようなものであり、どのように機能するのかということに苦労しています。 確かに「文化」は漠然とした概念です。 売上高、機会、コンバージョンのように文化を測定することはできません。
Mary は、高いパフォーマンスを効果的に促進するためには、多くの場合、文化的な調整が必要であると説明しています。 優れた営業文化は、大規模な組織の場合、CEO、営業マネージャー、または営業部長によって形作られます。
彼女は、業績の良い販売組織には次のような文化があると述べています。
- 一定のフィードバック ループ
- 積極的なコミュニケーション
- 賞賛と認識
- 公正でインセンティブのある報酬と報奨
- ネガティブなこと、トラッシュトーク、否定論者、一貫した業績不振を容赦しない
- 自己説明責任とガイド付き自律性
- 常に良い仕事をし、結果を出すことへの情熱、熱意、誇り
- 負けず嫌いに裏打ちされた勝利への欲求
- 敬意、誠実さ、メンターシップ
営業チームのマネージャーがトーンを設定します。 1 人に 1 度でも望ましくない行動を許すと、その行動への扉が開かれます。 あなたはそれを受け入れました。
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Mary によると、セールス リーダーは、ポリシーの実施、説明責任、およびパフォーマンスにおいて、慎重かつ一貫したものでなければなりません。 営業担当者に譲歩しないでください。 代わりに、それが文化全体にどれほどの損害を与える可能性があるかを理解してください。
セールス トレーナーを招くときは、まずパフォーマンス監査の結果を組み合わせてチームを調査し、カバーする必要がある最も差し迫ったトピックを選択できるようにします。
Mary は、これが重要である理由の良い例を挙げています。業界または私のバイヤー。
彼女は、セールス トレーナーの選択に関しては下調べをすることを勧めています。 それらを使用する前、作業中、および作業後に結果を最大化するための計画を作成しない場合、それらは高価な投資です.
トレーニングの前に彼らと協力して、あなたが解決しようとしている問題を彼らに理解してもらい、チームから尊敬を得るために知っておく必要がある業界固有の用語とニュアンスを教えてください。
最後に、彼らから施行ツールを入手してください。 ワークシート、管理コーチング シート、記録されたセッションへのリンク、将来の管理強化トレーニング、またはその他のオプションが提供されます。
目標？ 費用のかかる 1 回限りのトレーニング イベントを回避するために、ボックスをオンにした種類のセールス トレーニングを行いましたが、何も改善されませんでした。
誰かを手放す必要がある場合は、待ってはいけません。 成功する機会を与えられたにもかかわらず、あなたの環境では成功できないことが証明された非実行者を引き留める理由はありません。 あなたのチームはあなたに感謝します。
文化に関して出発点を与えることができるいくつかの一般的な特徴を次に示します。
強力なリーダーシップ
強力なリーダーシップが販売のすべてです。 すべての電話に飛びつくわけではないかもしれませんが、あなたの評判は常にかかっています。
電話をかけて見込み客と話をするのは営業担当者ですが、見込み客の成功に最終的に責任を負うのはあなたです。 彼らが目標を達成できなかったり、何度も同じ過ちを犯したりした場合、彼らが最初に助けを求めるのはあなたです。
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キャリアアップの機会
営業担当者のモチベーションは、安定した収入を得ることだけではありません。 従業員は、自分の役割に価値を感じたいと思っています。これが、専門能力開発の機会を提供することを非常に魅力的なものにしている理由です。 これらのトレーニングは、営業担当者が新しいスキルと戦略を習得して、数値を高めるのに役立つため、これからも利益が得られます。
ポジティブな環境
自分の命を奪うような仕事に就きたいと思う人はいません。 あなたのチームは、あなたの会社で働くことを選択しました。 彼らは、その決定について刺激を受け、力を与えられ、楽観的になりたいと思っています。
さらに、適切な環境の開発にある程度の努力を払うことで、雇用の側面を処理できる場合があります。 あなたの会社が働く場所であるという幸せな従業員からの言葉が広まると、資格のある候補者があなたのドアを打ち負かすでしょう.
システムとプロセスへの投資
システム化は、成功する販売組織の秘訣です。 優れたシステムは、営業担当者の当て推量の多くを取り除き、新規参入者が生産をより迅速に立ち上げるのに役立ちます。
システムはまた、チーム メンバーが 1 日を通して生産性を維持するための明確な道筋を提供します。 あるレポートによると、営業担当者の時間の 64% は収益を生み出す活動に費やされていません。 代わりに、販促資料を探したり、管理タスクを実行したり、同僚と連絡を取り合ったりするために時間を無駄にしています。 システムは、チーム メンバーが冷静な会話にふけるのを止めることはありませんが、管理に不必要に費やす時間を減らすのに役立ちます。
どのようなシステムを作成する場合でも、担当者の業務をより簡単にするものであって、単に忙しい仕事を増やすだけではないことに注意してください。 営業担当者は、CRM を最大のフラストレーションの 1 つとして明確に挙げており、業務の管理に 9.1% 以上の時間を CRM に費やしています。
新しいプロセスは、それを使用する人々と同じくらい優れています。 新しいプロセスやシステムを実装するときは、営業担当者がすぐに採用できるように、賛同を得ることが重要です。 プロセスが彼らにどのように役立つかを示し、それが当たり前になるまで十分なトレーニングとオンボーディングを提供します。
担当者が自分の強みを発揮できるようにする
優れたセールス リーダーは、他の人の才能を認識する自然な能力を持っていますが、優れたリーダーは、彼らが自分の強みに集中できるようにする方法を見つけます。
たとえば、特定の製品の販売が得意な人は、会社の何でも屋になろうとするよりも、その製品だけを販売した方がよい場合があります。 このように焦点を当てることで、彼らはあなたの製品の内外を知り、組織内の常駐専門家になることができます.
すべての営業担当者は、何かの専門家になることができます。 彼らが販売能力に自信を持っているとき、彼らは会社の予測可能で再現可能な成功を生み出すのに役立ちます. 彼らが何に興味を持ち、どのようなユニークな才能をその役割にもたらすかを調べ、彼らを成功させる方法を見つけてください。
良い販売習慣の構築に焦点を当てる
最も成功している営業担当者は、常に良い営業習慣を実践している人です。 彼らの方法は日常生活に深く根付いているので、それを行うことについて二度考える必要はありません。
営業チームを管理するには、担当者が良い習慣を身につけるだけでなく、彼らが仕事をすることを信頼できるようにする必要があります。
注目すべき最も重要な営業習慣の 1 つは、チームがパフォーマンスに責任を持つようにするセールスケイデンスを確立することです。 実績のあるケイデンスに従うことで成功が予測され、そのケイデンスからの逸脱は、販売目標を達成できなかった理由を示している可能性があります。
もう 1 つの優先事項は、フォローアップの目標と指標を設定することです。 一部の調査では、購入者とつながるまでに最大 18 回の電話が必要であることが示されていますが、多くの営業担当者は 1 回のフォローアップで諦めます。 さらに、全売上の 80% 近くが、会議後に 5 回以上のフォローアップの電話を必要としています。 営業担当者に、沈黙や接続の失敗を答えとして取らないように教えてください。
セールスとマーケティングの整合性を築く
デジタル時代はバイヤージャーニーを再構築しました。 最近の消費者は、営業担当者に相談する前に、自分で解決策を調べて探索したいと考えています。 実際、一部の情報筋によると、購入者が販売に連絡するまでに、販売サイクルはすでに半分以上進んでいます。
これは、ほんの数年前の状況からの大きな変化です。 バイヤーはプロセスを管理し、モバイル接続とオンデマンド情報によって権限を与えられます。 その結果、販売組織は人々の購入方法に対するアプローチを変えることを余儀なくされています。
このピボットのおかげで、マーケティングは以前よりもバイヤー ジャーニーにおいて大きな役割を果たしています。 彼らが作成するコンテンツと、それを作成する視聴者に重点が置かれています。 営業担当者は、カスタマー ジャーニーのかなり後のフェーズに入るため、本質的に顧客に影響を与える時間が少なくなります。
これらの理由から、販売とマーケティングの連携を強化することは、かつてないほど重要になっています。 営業担当者は、マーケティングの側面を理解する必要があり、その逆も同様です。これにより、マーケティングは、営業が販売する可能性のあるリードを生成します。 お互いの目標をどのようにサポートできるかに特に注意を払いながら、営業と協力することを優先してください。
可視性が鍵
パフォーマンスを監視することは、営業担当者にプレッシャーを感じさせることではありません。 むしろ、リーダーが自分の努力をどこに向けるべきかを知るのに役立つはずです。 営業リーダーは、営業担当者が行っていることを可視化して、コーチングを提供し、問題が発生する前に問題を発見できるようにする必要があります。 これにより、従業員はある程度の説明責任を負うだけでなく、リーダーが自分の成功に投資しているという自信を得ることができます。
幸いなことに、営業チームの活動を理解するために使用できるさまざまなツールがあります。 セールスケイデンス全体がどのようなものであるか、また各段階で必要な情報を非常に具体的に把握することで、使用できる何百ものセールスイネーブルメントツールと追跡ツールのどちらを使用するかを簡単に決定できます。
効果的な販売管理とは、販売実績を正確に表す適切な指標を確認することも意味します。 これらの指標は独自のものであり、組織によって異なりますが、ほとんどの企業には、販売サイクルを可視化するために次のデータ ポイントが含まれています。
販売に費やす時間
営業担当者の時間は、最も貴重な資産です。 彼らがそれをどのように使っているかを知る必要があります。 このメトリクスを追跡することで、チーム メンバーのスケジュールを食いつぶし、販売する時間を減らしている最大のタイム ザッピング アクティビティを特定するのに役立ちます。
リード応答時間
営業担当者は、インバウンドの見込み客をどのくらい迅速にフォローアップしていますか? 調査によると、5 分以内に連絡を受けたリードは、到達する可能性が 100 倍高く、販売サイクルに入る可能性が 21 倍高いことが示されています。 リードを受け取ってから 5 ～ 30 分の間に、コンタクト率とリードの質が大幅に低下します。
画像ソース
Drift が 433 社を対象に調査を行ったところ、半数以上の企業が 5 営業日以内に応答しなかったのに対し、7% の企業が最初の 5 分以内に応答したことがわかりました。 前者ではなく、後者になりましょう。 EmailAnalytics を使用して、平均応答時間 (または販売代理店) を自動的に計算できます。 測定できたら、改善を開始できます。
商談成立率
すべての機会が勝利につながるわけではありませんが、時間の経過とともに大きく勝ち、小さく失うことを目指すことができます。
商談成立率は、特定の時間枠内の販売数を商談数で割ったものです。 このメトリクスを長期的に追跡することで、長期的な成約率をより正確に予測し、困難ではあるが達成可能な目標を設定し、組織のリーダーに対してより良い売上予測を実行するのに役立ちます。
獲得単価
売上にはコストがかかります。顧客を獲得するためにどれだけの費用を費やしているかを知ることは、利益を維持するのに役立ちます。 このメトリクスは、評価額を上げたい、または迅速に規模を拡大したい新しいビジネスに特に役立ちます。
顧客生涯価値
すべての顧客が組織にとって同じ金額の価値があるわけではありません。また、最初の購入額が組織にもたらすすべてであってはなりません。 これらの理由から、顧客の生涯価値を測定するだけでなく、顧客の購買習慣が変化したときの傾向にも注目して、解約する前に介入できるようにします。
効果的なセールス リーダーは、これらの指標やその他の指標を使用して、セールス チームに貴重な機会を創出し、パターンや傾向を特定して、プロセスをどこで調整する必要があるかを理解することを安心して行う必要があります。
賛美の力を決して過小評価しないでください
コミッションは、報酬や表彰の代わりになるものではありません。 トップパフォーマーは、セールスホイールを回しているだけではないことを知るに値します。
時間をかけて、トップパフォーマーと主要な業績を表彰してください。 営業担当者が個々の目標を設定できるように支援し、目標を達成したら褒めてください。 成功は伝染します。 1 人を褒めると、チームの残りのメンバーは、それぞれの目標を達成する意欲が高まります。
常に必要とされていたリーダーになる
営業チームの管理は、営業自体と同じ課題の多くを共有しています。 しかし、熟練した個人と組織のエコシステムとのバランスをとる複雑さには、特別な人が必要です。 常に必要とされていたリーダーになることで、セールスリーダーとしての道を見つけてください。
適切な人材に優先順位を付け、強力な文化を構築し、すべてを追跡します。 やがて、残りは所定の位置に収まります。
