販売コンテンツを管理して、自信のある売り手と買い手を作成する

ChatGPT のような AI 技術が大流行しています。段落や完全なブログを数秒で簡単に作成できます。 印象的ですが、意図した受信者に届かなければ意味がありません。 実際、この競争の激しい市場で収益を上げ、目立つことになると、販売コンテンツは大きな利点になりますが、それは売り手と買い手の両方が簡単にアクセスでき、適切なタイミングで提供される場合に限られます.

率直に言って、独学は販売プロセスを変えました。 今日の B2B 購入者は非常に知識が豊富で、販売者の役割を信頼できるアドバイザーに変えました。

混乱だけでは不十分であるかのように、バイヤーとのやり取りは複数のチャネルにまたがり、組織が追いつくために作成しなければならないコンテンツの種類に影響を与えます。 テキストやソーシャル メディアで機能するものは、プレゼンテーションやイベントでは機能しません。

「オムニチャネル販売戦略は単なるトレンドでも、パンデミックの回避策でもありません。むしろ、世界中の B2B 販売にとって非常に重要な要素です」と研究者は McKinsey & Company のレポートで述べています。

B2B の収益チームは、これらの障壁を克服するためのリソースを販売者に提供することで、ハイブリッド販売への移行を嘆くか、受け入れることができます。

要約すると、購入者が最も必要としているものは何ですか? Mediafly の CMO である Lindsey Tishgart 氏は次のように述べています。

「売り手の全体的な仕事は、買い手の選択と、プロジェクトをうまく管理する能力について、買い手に信頼を与えることです。 準備を整え、権限を与えられた売り手ができれば、自信を持った買い手が得られるでしょう。」

営業の秘密兵器: 適切なコンテンツを適切なタイミングで

取引について考えるときは、一連のやり取りを想像してください。 各交換は、ジャーニーをより詳細に制御できるだけでなく、よりリスクを嫌うバイヤーを納得させる重要な瞬間です。

売り手は、取引を進め、競合他社に先んじて、信頼を築く準備ができている必要があります。また、同様に重要なことは、買い手が購入を完全に放棄しないようにすることです。つまり、恐ろしい「決定なし」です。 圧力がかかっています。

バイヤーの前にいる時間は限られているため、コンテンツは秘密兵器になる可能性があります。 売り手が部屋にいないときに販売を行います—会議の前と別れが共有された後の両方。 しかし成功するためには、コンテンツがよく計画されていて、アクセスしやすく、魅力的で関連性が高いものでなければなりません。

販売者に適切な販売コンテンツを提供することは、パンフレット、販売シート、ケース スタディ、ホワイト ペーパーの作成にとどまりません。 コンテンツのニーズは、見込み客の最初の連絡から質問や問題を抱えた既存の顧客に至るまで、売り手が誰といつやり取りするかによって異なります。

ライブとオンラインの両方で非常に多くの潜在的なタッチポイントとシナリオが発生するため、コンテンツ自体を管理し、アクセス可能で、ブランドに沿って、最新で関連性があることを確認することは、圧倒される可能性があります。

実際、Forrester の調査によると、平均的な営業担当者が利用できるコンテンツは 1,400 個あります。

ご想像のとおり、この規模は最も有能な人間でさえ手の届かないところにあります。 顧客データ、分析、およびコンテンツ管理や販売促進プラットフォームなどのデジタル技術を活用して、行動を整理、推奨、学習し、利用、エンゲージメント、および影響を追跡することが重要です。

営業内容とカスタマージャーニーのマッチング

コンテンツ マッピングは、企業のマーケターにとって目新しいものではありません。 この戦略は、マーケティング担当者が配布を管理している場合にうまく機能します。 しかし、チームが拡大し、コンテンツが多くの役割で共有されるにつれて、ほとんどの企業はコンテンツが不適切なタイミングで使用されるという課題に直面しています。

コンテンツ マップには、次の形式とプラットフォームを含める必要があります。

• 認識- コンテンツは、課題に関する一般的な質問に答えます。 会社をリソースとして位置付けます。 これはセルフサービス コンテンツです: Web サイトのランディング ページ、ブログ投稿、ビデオ、調査、ガイド、レポート、電子書籍、チェックリスト。
• 考察– 比較要因; 購入から期待される結果または ROI。 あなたの製品がユニークな製品である理由。 業界レポート、リサーチ インフルエンサーのブログ投稿、セールス イントロ プレゼンテーション、ケース スタディ、ウェビナー、販売シート
• クローズ– コスト; 使用に関する詳細; 期待と開始に関する質問。 デモ、製品情報、調査結果、ビデオ、ケース スタディ、ROI/TCO 計算ツール、ビジネス価値評価
• 保持— 会社、製品/サービスに関する価値の情報。 顧客の成功; 質問への回答; 役立つヒントと最新情報。 ホワイト ペーパー、ポッドキャスト、ビデオ、電子メール、ガイド/電子書籍、実現 ROI レポート
• 喜び– 製品やサービスを超えた、業界に関連するコンテンツ。 パフォーマンスを改善する方法など コミュニティの関与、電子メール、ホワイト ペーパー、共有コンテンツ

販売者に柔軟性を提供しながらこの課題に対処するために、収益チームは分類法と購入段階を使用してコンテンツを整理しています。 すべてのケース スタディを 1 つのフォルダーにグループ化するのではなく、タイプ、ステージ、地域、ユース ケースなどごとにコンテンツにアクセスできるようにする必要があります。

営業担当者が優れたパフォーマンスを発揮し、最高の CX を提供できるように支援します。 ここから始めましょう。

その後、売り手は適切なフェーズに簡単に移動し、同様のシナリオで他の顧客との有効性に基づいて推奨されるコンテンツを見つけることができます。

これは最終的に、売り手と買い手の両方にとってメリットがあります。 売り手はコンテンツの検索に費やす時間が減り、買い手はよりパーソナライズされた現在の状況に関連する資料を受け取ります。

バイヤーとつながり、価値を提供する

コンテンツがアクセス可能で整理されているので、次のステップは価値を提供することです。 今日の売り手が直面する最大の課題の 1 つは、買い手が後悔の恐れを克服できるようにすることです。 用心深い買い手は現実的なアプローチをとります。 勝つために、売り手はソリューションを顧客の独自の価値レバーに結び付ける必要があります。

コンテンツに関して言えば、これは多くの場合、ROI または TCO 計算ツール、またはビジネス価値評価で形作られ、影響を定量化するのに役立つだけでなく、より広範な購買委員会に主張することもできます。 2022 年の Gartner Tech Buying Behavior Survey によると、価値評価またはビジネス ケース開発は、最終決定を下す際に最も価値のあるタイプのコンテンツとしてランク付けされました。

Mediafly の SVP Value Enablement である Dan Sixsmith 氏は、次のように述べています。

「ベンダーのソリューションをクライアントのビジネス目標と一致させる説得力のあるビジネス価値評価を提示できることは、ソリューションを前進させるための健全な財政的支援を提供することであり、すべての提案の標準的な要素であるべきです。」

価値主導型のアプローチで作成されたコンテンツにより、販売者は、パーソナライズされた関連性のある価値主導型の会話に参加できるようになります。これは、購入者にとって最も重要な結果に焦点を当てたものです。 これにより、最終的に購入者は、自信を持って購入決定を行うための内部コンセンサスを促進するためのビジネス ケースを構築するために必要な情報を得ることができます。

コンテンツ管理: 無駄をなくす

今日、売り手は必要なときに必要な販売コンテンツを見つけることができないため、コンテンツ開発に対するマーケティングの投資の 3 分の 2 が無駄になっています。

ああ。

• 使用を制御するための管理とガバナンスの容易さ。 大規模なチームの配布とアクセスの問題を解決
• ブランド管理、コンテンツが最新でブランドに合っていることを確認します。 メッセージは一貫しており、売り手はどのコンテンツが最新バージョンであるかを把握する必要はありません
• アクティビティと使用状況の追跡とレポートは、購入者の行動の理解を深め、販売のコンバージョンと成約に役立ち、販売者の活動とパイプラインを理解するための販売管理能力を向上させます
• コンテンツを商談に結び付けるためのCRM への接続。 バックエンドの顧客データを販売者の日々の行動に結び付けます。 バイヤーのタイプ、販売サイクルの段階などに関連するコンテンツを自動的に特定することで、会議の準備を迅速化します。
• 直感的な検索、キュレーション、タグ付け、およびコンテンツの推奨により、カスタム分類法に従ってコンテンツが整理されます。 販売者へのアクセスを高速化します。 販売プロセスを改善する
• バイヤーエンゲージメントを促進するインタラクティブな要素により、バイヤーの関心が高まり、よりパーソナライズされたセールスミーティングが可能になります
• セキュリティ– コンテンツおよびユーザー データへのアクセスをプロビジョニング、更新、および管理します。

単なるリポジトリではなく、コンテンツ管理が有効な場合、購入者の行動に関する重要な洞察を提供します。これは、潜在的な購入者を引き付けて変換するための最も価値のあるツールの 1 つになる可能性があります。

すべてのやり取りを最大化する

デジタル販売はなくなるわけではありません。 これまで以上に、コンテンツの有効性を評価し、チームが成功に向けて準備されていることを確認する必要があります。

これらの 6 つの質問 (理想的には毎年評価されます) は、あなたのプログラムに焦点を当て、影響を与える機会を与えてくれます。

1. どのような種類のコンテンツが機能していますか?
2. すべての販売シナリオのコンテンツがありますか?
3. コンテンツは検索可能ですか?
4. それは正確で最新のものですか？
5. あなたはそれを変更する必要がありますか？
6. 現在のコンテンツ戦略にどの程度満足していますか?

どこから始めれば？ もちろんあなたの売り手と。