マーケティングエージェンシーの戦略と成長要素
公開: 2022-10-07
- 2022 年 6 月 9 日
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最近では、無駄のないマーケティング エージェンシーを運営することがこれまで以上に重要になっています。 これは、従業員とクライアントをエージェンシーの戦略の中心に据えて、より良いサービスを提供することを意味します。
無駄のないエージェンシーを運営するには、仕事が実際に行われている場所に焦点を当て、チームの創造性を解き放ちやすくすることも必要です。 さらに、プロセスを改善し、これまで以上に効率的で収益性の高い代理店にするために、毎日小さな変更を加える必要があります。
より少ないリソースでより多くを獲得したり、エージェンシーを新たな高みにまで拡大したりするには、成長の考え方、適切なツール、およびいくつかの新しい戦術が必要です。
代理店の収益性を高める 5 つの戦略
1.他社との提携
途中でいくつかの戦略的パートナーシップを構築せずにトップに立つ成功したエージェンシーはほとんどありません。 直接の競合他社を避けながら、パートナーシップから利益を得る可能性のある他の企業を探してください。
たとえば、別のエージェンシーがあなたのスキルを補完し、才能のギャップを埋めたり、その逆の場合があります。 マーケティング ソフトウェア会社には、共有の景品、プロモーション、コンテストで提携することで、何千人ものフォロワーがいる可能性があります。
アフィリエイト マーケティングと紹介インセンティブは、マイナス面をほとんどまたはまったくなくして収益源を拡大するもう 1 つの大きな方法です。 さらに、強力なアフィリエイト関係を構築する機会を提供します。 米国のアフィリエイト マーケティング支出は 2022 年までに 82 億ドルに達し、10 年前の 3 倍以上になります。
あなたはすでに言葉を広めるためのマーケティングスキルを持っています。 それらを使用して、代理店の収益源を追加してみませんか? また、パートナーと紹介契約を結び、マーケティング エージェンシーを探しているクライアントを紹介してもらうこともできます。 その代わりに、必要に応じてクライアントを紹介します。
2. スキルをレベルアップする
教育に対する利益は、常に追求する価値があります。 チームがより多くのことを知れば知るほど、クライアントにより良いサービスを提供できるようになり、最終的にはより多くの料金を請求できるようになります。
そのため、時間を割いて、資格を積み上げ、代理店のサービスを拡大する機会を見つけるのはあなたの責任です。 マーケティング ニュースレターを読むことは、マーケティング スキルを少しずつレベルアップするための優れた方法ですが、より大きなトレーニングの機会がより適切な場合もあります。
グロース マーケティング カンファレンスのような数日間のイベントでは、チームを業界最高の才能に触れさせ、最新かつ最も有用なマーケティング戦略を学ぶことができます。 あなたのチームは新しいアイデアや戦略を持って立ち去るだけでなく、いくつかの新しいつながりも作るでしょう.
代理店のスキルをレベルアップするもう 1 つの方法は、マーケティング コースにサインアップすることです。 たとえば、Ahrefs は無料の 5 時間のビジネス向けブログ コースを提供しています。 Canva はデザイン スクールを無料で提供しているため、チームはグラフィック デザインを学ぶことができます。 EdX は、UBC、コロンビア、バークレーなどの一流大学が教える無料のマーケティング コースの完全なカリキュラムを提供しています。
その間、チームの 1 対 1 のコーチング セッションに投資することを検討してください。 マーケティングスキルを学ぶことは、ギターを学ぶことと同じです。 それには練習が必要であり、あなたを導く誰かがプロセスをスピードアップすることができます.
3.インバウンドマーケティングに投資する
アウトバウンド マーケティングは、従来の広告について考えるときにおそらく最初に頭に浮かぶものです。 企業は、Twitter、コールド メール、またはスーパー ボウルの広告を介して、オーディエンスにメッセージを発信しています。 ただし、このメッセージは、関連性がないか、明確な行動を促すフレーズがないか、十分に魅力的でないため、ほとんど無視されています。
ノイズを突破することはこれまで以上に困難です。そのため、インバウンド マーケティングに焦点を当てることはゲーム チェンジャーです。 インバウンド マーケティングでは、見込み客があなたのところにやって来ます。 中断が少なく、すぐに結果が得られることも少なくなります。 代わりに、エージェンシーに注目と関心を安定してもたらすシステムを作成することが重要です。
インバウンド マーケティングは、経費を削減し、クライアントの信頼を築き、質の高いリードを提供します。 インバウンド マーケティングには、次のようなさまざまな形態があります。
- SEO 最適化されたブログまたは vlog を開始し、頻繁に投稿する
- 他社ブログへのゲスト投稿
- プロフィールや他のユーザーでのソーシャル共有とエンゲージメント
- ライブイベントとウェビナー
- 無料メール講座
リストは延々と続き、利点も同様です。
4. 顧客維持に注力する
顧客の期待に応えられない場合、競合他社に顧客を失うリスクがあります。 かなり簡単に顧客を入れ替えることができるかもしれませんが、顧客を失うことは非常に高くつきます。実際、Forrester の調査によると、新しい顧客を獲得するには、現在の顧客を維持するよりも 5 倍の費用がかかることが示唆されています。
端的に言えば、顧客を維持することは、顧客を獲得することよりも、エージェンシーの時間をはるかに有効に活用できます。 その方が収益性が高く、時間もかかりません。 さらに、クライアントを長く維持するほど、クライアントのニーズをよりよく予測できるようになり、すべての人の生活が楽になります.
既存のクライアントを維持することは、最初からより良い期待を設定することから始まります. 彼らが何を期待しているかを尋ね、あなたが提供できないことは何も約束しないなら、あなたはすでに正しいことをしている. コミュニケーションは、成功するビジネス関係の中核です。
そこから、オンボーディング プロセスをマスターすることに集中します。 エージェンシーとの連携は簡単で、信頼できるアドバイザーであるというトーンを早い段階で設定することで、成功への道が開けます。
5.ノーと言って快適になる
エージェンシーをより収益性の高いものにすることは、より多くのお金を稼ぐために正しいことをすることと、リソースを浪費するものにノーと言うことです。
もちろん、あなたは良きパートナーであり、クライアントの質問や要求に対応できるようにしたいと考えています。 適切な期待値を設定すれば、理不尽なクライアントの要求にノーと言うのは簡単で、リソースを浪費する困窮したクライアントの引き受けを断ることは簡単です。
役立つことと自分を薄く広げることの境界線をたどるのはあなたの仕事です。 通常の範囲や能力の範囲外のプロジェクトにはノーと言えることを常に覚えておいてください。
代理店が誠実さと率直なコミュニケーションに重点を置いている場合、クライアントやベンダーからの尊敬を得ることができ、より多くの時間を、自分が最も得意とすることや自分の時間に最大の価値をもたらすものに集中することができます。
マーケティング サービスを販売する際に避けるべき間違い
潜在的なクライアントを調査していない
製品を販売する上で最も重要な側面の 1 つは、販売先を知ることです。 結局のところ、あなたの顧客/顧客が誰であるかを知らなければ、あなたがぴったり合うかどうかを知る方法はありません. これは当然のことのように思えますが、驚くべきことに、多くの企業が宿題をするのを忘れています。
私が始めたとき、頼りになる評判はありませんでした。 Louder Online のことや、なぜ私が一緒に仕事をする価値があるのか、誰も聞いたことがありませんでした。 そのため、自分の名前に頼る代わりに、昔ながらの調査から始まった人間関係を構築するために、より多くの努力をしなければなりませんでした。 潜在的なクライアントにアプローチする前に、私は座って、彼らのビジネスについてできる限り調べました.
何百ものリストから作業しているときに、どのようにしてすべてのターゲット クライアントを調査するのでしょうか?
ロングリストから始めて、適切ではないビジネスを除外し始めます。 業種別、場所別、企業規模別、さらには企業価値別でリストをセグメント化することを検討してください。 ターゲットを絞った候補リストに到達するまで絞り込みます。
次に、候補リストを作成し、各ビジネスについて調査を行います。 スタッフと組織構造、USP、目標を書き留めます。 さらに重要なことは、潜在的な落とし穴とデジタル ギャップを見つけることです。 これは、彼らの問題に対する答えとして自分自身を位置づけるのに役立ちます。
間違ったビジネスにアプローチして貴重な時間を無駄にしないように、この段階でかなりの時間を費やしてください。
貧弱な価格体系
サービスの価格設定は、思っている以上に重要です。 潜在的なクライアントに明確さを提供するだけでなく、より良いリターンを提供することもできます.
価格構造を巧みに操作する例として、有名なマーケティング戦術であるおとり効果を取り上げます。 それはこのように動作します：
料金プランには 3 つの層があります。 下位層の価格オプションでは、低コストで基本パッケージが提供されます。
反対に、プレミアム ティアは完全なパッケージ (太陽の下でのすべてのマーケティング サービス) を高コストで提供します。
理想的には、すべてのクライアントに上位層のオプションを選択してもらいたいと考えています。 現実には、ほとんどの企業はそれを必要としている (または余裕がある) とは感じていないため、基本的なオプションに大金を投じて、ささやかな利益しか得られません。
クライアントに基本層よりも多くの価値を提供しながら、より高い層よりもはるかに手頃な料金である中間オプションを絞り込むと、顧客はそれを選択する可能性が高くなります. 実際、手頃な価格のオプションとして、プレミアム レベルに移行する可能性も高くなります。
料金を選択するには、少し試行錯誤が必要です。 私が最初に始めたとき、私は自分の時間の価値や、現在のレートがいくらかを理解するのが難しいと感じました. 私はこれを回避する2つの方法を見つけました。
第一に、家にいて一人で仕事をしていたので、オーバーヘッドがほとんどなかったので、生計を立てるために顧客に請求する必要がある金額を簡単に計算できました。 成長するにつれて、従業員の給与、オフィスの雇用、その他の費用を考慮に入れるようになりました。
第二に、競合他社に注意を払うことを学びました。競合他社が提供するサービス、価格構成、請求額などです。
お客様のニーズを理解していない
調査を十分に行った場合は、クライアントのニーズを理解し始めるのに適した場所にすでにいます。 とはいえ、実際に話し合うことなく、ビジネスに必要なものについて推測したくなることがあります。
ビジネスを成長させる中で学んだ最も貴重な教訓は、見込み客に注意深く耳を傾けることの重要性でした。 デジタル マーケティングのギャップが何であるかを推測したり、クライアントとの問題を調査できなかったりすると、価値を提供できなかったり、間違った見込み客を追いかけて時間を無駄にしたりする可能性があります。
潜在的なクライアントと最初に話し始めるときは、彼らがデジタル ニーズを探るのを手伝ってください。 可能であれば、これを直接、または少なくとも電話で行います。 彼らの短期的および長期的な目標を定義するのを手伝ってください。
期待外れの結果
私は常にクライアントと密接に協力して、結果を出し、クライアントが必要とする成長を実現し、価値を提供してきました。 これの基本は、約束を果たすことができるように、自分の限界についてクライアントに正直であることです。
結果を過度に約束するエージェンシーは、クライアントを失望させるリスクがあり、次にデジタル ヘルプが必要になったときに別の場所に行くことになります。 その結果、一連の単発のクライアント、顧客ロイヤルティの欠如、高い離職率、および収益の低下がもたらされました。
クライアントのニーズを調査するときは、予算内でサポートできる分野について率直に伝えてください。 さらに重要なのは、専門知識のギャップ、予算の制限、または制御できないその他の問題が原因であるかどうかにかかわらず、達成できないウィッシュリストのアイテムについて話し合うことです.
可能であれば、他の専門家と提携してより充実したサービスを提供する、予算を増やして追加費用を賄う、フリーランサーを雇って人事ギャップを埋めるなどの回避策を提案してください。
競争相手に目立たない
デジタルエージェンシーを立ち上げたとき、私は 2 つのことを学びました。 まず第一に、業界の競争力の高さです。 2つ目は、クライアントが何よりも私の信憑性を高く評価してくれたということです。
問題は、そこにはたくさんのデジタルマーケティングエージェンシーがあり、すべてがビジネスを競い合い、すべてが同一ではないにしても同様のサービスを提供しているということです. 注目を集めるには、あなたの独自性を強調するために一生懸命努力する必要があります。
他の誰にもできない、あなたが提供できるものは何ですか?
それはあなたの迅速な結果ですか？
クライアントに提供するのは高い ROI ですか?
クライアントと緊密に連携することで評判ですか？
それはあなたの創造的な火花ですか？
あなたの魅力が何であれ、あなたのウェブサイトやデジタル メディアを通じて、また直接クライアントと話すときに、そのことをクライアントに明確に伝えてください。 あなたのストーリーを語り、強みを強化すれば、クライアントから受け入れられる可能性が高くなります。
あなたの権威を示さない
日々のデジタル マーケティングの仕事は別として、私は常に自分のキャリアを 1 つの長い学習曲線と見なしてきました。 私は 1 つのニッチに固執することを避け、知識を広げて、SEO、PPC、CRO からブランドや評判の管理、そして「デジタル遊牧」に至るまで、できるだけ多くのデジタル マーケティング ベースをカバーするように努めてきました。
自分の自己啓発に投資することで、幅広いサービスを提供できるようになり、見返りとしてより多くの料金を請求できるようになりました。
私がソートリーダーに成長するのを見たのは、この自己啓発への焦点です. 今日、私は Content Marketing Institute、HubSpot、Entrepreneur、Search Engine Journal、Business.com に定期的に寄稿し、さまざまなポッドキャストで私のキャリア ジャーニーについて話しています。
私の分野で私に権威を与えてくれるのはこの仕事であり、新しいクライアントをもたらし続けているのはその権威です.
同じことができます。 あなた自身の成長と専門知識に投資してください。 大騒ぎをして、ソートリーダーに手を差し伸べ、彼らのために書いてください。 有名なパートナーシップをすべてウェブサイトに表示し、ブログからゲスト記事にリンクし、ソーシャル メディアを使用してネットワークを拡大します。
要するに、そこにあなたの名前を出してください。 時間はかかりますが、最終的には自分の評判が先に行くのを見るでしょう。 評判が良いほど、時間に対してより多くの料金を請求できます。
方法ではなく理由について話す
クライアントがあなたのところに来る理由の 1 つは、明快さです。 彼らは、目標を達成する方法を知りたがっています。 クライアントに「成功」という漠然とした約束をするのではなく、成功がどのようなもので、どのように達成するのかをクライアントに伝えることがあなたの特権です。
大まかな目標をより小さな目標に分解し、そこから実行可能なタスクに分解することは有用であると私は常々思ってきました。 1 日、1 週間、1 か月、四半期などのタスク。 このようにして、クライアントは一貫して進捗状況を確認でき、モチベーションとやりがいの両方を得ることができます。
このプロセスの一部では、進捗状況を証明するためにデータを収集する必要があります。 関連するデータ追跡を設定して、成功 (および課題) を定期的に実証できるようにします。 過去のデータを使用して ROI を実証し、コストを正当化します。
マーケティング代理店が一般的な反対意見に対処する方法
1.「エージェンシーXはあなたよりも私たちのニッチをよく知っています」
2 つの方法はありません。 ライバルが見込み客のニッチ分野であなたよりも多くの経験を持っている場合、あなたが彼らの次のマーケティング代理店になるに値することを見込み客に納得させるのは難しいでしょう.
このシナリオでは、ライバルがその市場で他の複数のブランドと協力している可能性があります。 彼らはいくつかの印象的なケーススタディと証言を持っているかもしれません. 彼らはあなたの見込み客と同じ人を知っているかもしれません。 要するに、彼らに有利な信頼要因がたくさんあります。
取り扱い方法
見込み客のニッチ分野での経験があれば、この反対意見を克服するのはずっと簡単です。 こうすることで、これまでに一緒に仕事をした関連クライアントを紹介し、最も目を引くケース スタディを共有できます。
または、見込み客の業界での経験がまったくない場合は、会話を変える必要があります。
セクター固有の経験に焦点を当てるのではなく、他の差別化要因について話してください。 たとえば、あなたはライバルよりも小規模なエージェンシーで、より柔軟で反応が良いかもしれません。 または、SEO や PPC など、見込み客に大きな違いをもたらす重要な分野での経験が豊富な場合もあります。
2.「私たちはすでにエージェンシー X と協力しており、彼らに満足しています」
経験の浅い、またはやる気のない営業担当者は、この反対意見を聞いて、取引の可能性はまったくないと思い込みがちです。
結局のところ、クライアントがマーケティング エージェンシーと彼らが目にしている結果にすでに満足している場合、おそらく彼らは新しいエージェンシーを見つけてオンボーディングするプロセスを実行する意欲を持っていないでしょう。
取り扱い方法
この反論はすべて認識の問題です。
営業担当者は、「代理店に満足しているので、次の見込み客に移ります」と考えることができます。
あるいは、「競合他社と仕事をしているのであれば、エージェンシーの必要性をすでに認識している」と考えることもできます。
この見込み客はすでに代理店に支払いを行っているため、予算はあります。 そして、彼らはエージェンシーの専門知識が必要であることを知っているので、あなたが提供するサービスを明らかに必要としています。
見込み客と代理店の関係を掘り下げるのは、営業担当者の仕事です。 特に USP と一致する分野では、競合の潜在的な兆候に注意してください。 たとえば、現在の代理店のコミュニケーション レベルに満足していない場合は、クライアントがプロジェクトで何が起こっているかを常に把握できるように、プロジェクト管理ツールをどのように使用しているかを説明してください。
3.「あなたが提供するものとは異なるサービスが必要です」
すべてのマーケティング代理店がすべての可能なマーケティング サービスを提供しているわけではありません。 自社を「フルサービス」と称するエージェンシーでさえ、すべてのボックスにチェックを入れているわけではありません。
そのため、SEO などのコア サービスについて話し合うために潜在的なクライアントに連絡することは珍しくありません。
取り扱い方法
前の例と同様に、この反論は最初に思われるよりもはるかに肯定的です。
なんで？ 見込み客が問題を抱えていることをすでに認識していることを示唆しているからです。
彼らが望むサービスを販売できれば成約は容易になるでしょうが、実際には彼らはマーケティングの専門家ではないかもしれません。 彼らはFacebook広告が必要だと思うかもしれません.
彼らは目標を念頭に置いており、ほとんどの場合、収益に関連しています。 しかし、どうやってその目標を達成するかは気にしないでしょう。 したがって、別のサービスが同等またはそれ以上に効果的である場合、彼らは通常、あなたの意見を聞く準備ができています.
4. 「エージェンシー X はあなたより安い」
私たちは、サービスの品質と提供する結果がすべてを物語っていると想像したいと思います。
ただし、競争力のある価格設定は、依然として B2B 購入プロセスの最大の要因です。
簡単に言えば、反対意見の最も一般的な理由は価格設定です。 おそらく、彼らはすでにライバル代理店からより安い見積もりを受け取っているか、あるいはマーケティング予算が限られていて、あなたの見積もりがそれを上回っている可能性があります.
あなたが提供する価値を十分に認識し、あなたから購入することを計画している見込み客でさえ、価格について不平を言うかもしれません。
取り扱い方法
営業担当者はお金について話したくありません。 価格がセールス ディスカッションの焦点になると、エージェンシーが提供する実際の測定可能な価値から注意がそらされてしまいます。
言い争いをするのではなく、あなたの代理店が高すぎると見込み客が考える理由を尋ねてください。 これで、物語を制御できます。
- 彼らがより安い見積もりを受け取った場合は、2 つを比較して、オファーに組み込まれているすべての付加価値 (およびその付加価値が必要な理由) を強調します。
- 予算が決まっていて、あなたがそれを知ったばかりの場合は、そのお金で何が得られるかを示してください。 統一された検索マーケティング戦略ではなく、SEO や PPC などの 1 つのチャネルだけを予算で購入している可能性があります。
5.「エージェンシーと仕事をする予算がない」
これは前の反論と似ているように聞こえるかもしれませんが、実際にはかなり異なります。
価格は依然としてその中心にありますが、前の例では、見込み客が単により良い取引を探していることを示唆していますが、これは予算が大きな懸念事項である可能性があることを示しています.
この反論には、次のようないくつかの一般的なバリエーションがあります。
- 「現時点では予算がありません」
- 「今年のマーケティング予算はすでに使い切ってしまった」
- 「私たちの予算はすべて別のプロジェクトに割り当てられています」
取り扱い方法
この異議は、タイミングの悪さの単純なケースである可能性があります。 たとえば、第 4 四半期に見込み客に連絡を取った場合、彼らがマーケティング予算をすでに使い果たしたと言ってきても驚かないでください。 この場合、予算がリセットされた新年にフォローアップします。
ただし、サービスの価値を十分にアピールできていないことを示している可能性もあります。 見込み客があなたの最高の、最も関連性の高いケーススタディを見たことを確認して、あなたが提供できる ROI を完全に理解してもらいましょう。
要約すれば
デジタル マーケティング サービスの販売に関しては、すべてのデジタル エージェンシーが厳しい競争に直面しています。 しかし、適切なビジネスをターゲットにし、宿題を行い、自分のことを知ることは、競合他社に対して際立つのに役立ちます.
デジタル マーケティングの売り方を一晩で学んだわけではありません。 うまくいったことを見つけて、うまくいかなかったことを捨てるのにしばらく時間がかかりました。 多くの教訓を学んだおかげで、IBM、LG、CocaCola、Salesforce をクライアントに数えることができました。
それでは、あなたに行きましょう。 これらの要素を成長のために使用して、クライアントにデジタルを販売するための独自の戦略を構築してください。 やがて、自分にとって何が効果的かがわかるので、目の前の仕事にエネルギーを集中できるようになります。
アーロン・アギウス
世界的なデジタル エージェンシー Louder Online の CEO である Aaron Agius は、Forbes によると、世界をリードするデジタル マーケターの 1 人です。 Salesforce、Coca-Cola、IBM、Intel、および多数の優れたブランドなどのクライアントと協力している Aaron は、検索、コンテンツ、ソーシャル、および PR を融合させたグロース マーケターです。 Twitter、LinkedIn、または Louder Online ブログで彼を見つけてください。
