マーケティングとビジネスが連携して機能することは周知の事実です。 HubSpot の共同創設者であるブライアン ハリガン氏は、 「何を販売するかではなく、どのように販売するかが重要である」と述べましたが、これは 100% 正論でした。

現在、地元市場で成功しているビジネスを注意深く観察しているとします。 その場合、それぞれがマーケティング戦略を策定する際に一連の一流のマーケティング原則を持っていることがわかります。

マーケティング戦略が見込み客や以前の顧客との交流を促進しない場合は、マーケティング原則の理解を深めなければなりません。 これらの原則のいくつかを見てみましょう。

原則 1: 「あなたのマーケティングは誰に向けたものですか?」

屋根葺き業者の多くが、間違ったターゲット市場向けのことに時間、お金、労力を費やしているのを目にします。 彼らは地元の市場や他の屋根業者に時間を費やすのではなく、ビジネスに時間を投資しています。

彼らは最も重要な質問を自分自身に問いかける必要があります。

• 誰のためですか？
• 私の理想的な顧客はどこにいますか?
• 彼らは何を気にしているのでしょうか？

アメリカ人作家のセス・ゴーディン氏は、自身のaltMBAコースの中で次のように述べています。

別の方向に進む方がずっと理にかなっています。 一連の恐怖、夢、態度を特定し、顧客を喜ばせる方法でそのロックにどのようなストーリーが適合するかを判断し、それを構築していきます。 」

したがって、顧客の最も高い要望を特定し、状況に応じて製品、サービス、またはマーケティング エクスペリエンスを構築します。 あなたは消費者の質問に答え、マーケティングを通じてソリューションを提供しようとしています。

原則 2: 顧客を主人公にする

このマーケティング原則については、 Donald Miller の理論を推奨します。 ストーリーブランドの構築。 人間の性質についてのちょっとした事実 – 私たちは皆、自分自身のことに執着しており、顧客がいれば、彼らは常に「me FM」に参加しています。

彼らを説得する前にそのラジオ局を利用しなければ、あなたの言動は何を言っても混乱しているように見えるか、彼らの注意を失うだけです。 それは、他の屋根工事会社も同じことをしているので、あなたが背景に溶け込むか、どちらかです。

理想的な方法は、Web サイトの見出しで顧客の問題とその解決策について話すことです。 彼らが克服しなければならない課題と、それを克服したらどんな人になるかについて話します。

彼らをヒーローにしてあげましょう。

これを行うことで、成功事例を作成し、Web サイトに「ストーリー」の要素を追加することになります。

一般的に、あなたの目標は、ほとんどの人が自然に行うように、あなたがどれほど素晴らしいかをただ伝えるのではなく、人々がより長く滞在し、あなたのWebサイトのコンテンツを楽しく読んでもらえるような説得力のある要素を増やすことです。

原則 3: 販売プロセスの質問に答える

顧客が尋ねたとき、私たちは「なぜ高いのですか?」といった質問を避けることがよくあります。 主に販売プロセス全体を通じて寄せられる質問にお答えいただくようお願いしています。 これらの質問に内容を含めて答えるか、質問者に対して率直に答えてください。 提供できるものと提供できないものを恥ずかしがらないでください。 身を乗り出してください。

そこで答えが出てしまうと営業に入れなくなってしまうので怖いです。 ただし、特にリードジェネレーションに熱心に取り組んでいる場合は、大丈夫です。 この原則は、複数のストリームを確実にカバーできるよう、見込み顧客の発掘に熱心に取り組むことと組み合わせるのが最適です。

これを処理するための私たちのお気に入りの方法は、スプレッドシートを作成することです。 よくある質問や反論をすべてスプレッドシートに挿入します。 そして、これらの質問に答えるビデオコンテンツを作成します。

通常、各スプレッドシートには約 1 か月分の質問が含まれています。 これらのビデオは派手である必要はないことに注意してください。 「彼らは尋ね、あなたは答えます」をお勧めします マーカス・シェリダンによるこのマーケティング原則をさらに実証するものです。

原則 4: 「成立した取引」を通じてマーケティング活動のベンチマークを行う

マーケティングにお金と時間を投資したときに、営業担当者が「うーん、このリードはあまり良くありません」と言ったときの気持ちを想像してみてください。 人によっては、それがモチベーションの低下につながる可能性があります。

マーケティング活動を効率的に発注するために、私たちは営業チームとともに成約した取引を定期的に分析します。 先週、約 5 件の取引が成立したとします。 私たちは、それらのすべてを綿密に評価し、YouTube、紹介、またはリードを生成するその他のソースからのものであるかどうか、それぞれがどこから来たのかを見つけます。

結果が何であれ、常に最新の情報を入手し、自分にとって最適な結果を導き出すための標準的な指標を用意しておきたいと考えています。

過去 1 か月または数週間に成立したすべての取引がどこから来たのかを確認し、それらの分野に力を注ぐと、マーケティングはさらに効果的になります。 興味があれば、 Grant Cardone の10X ルールでより詳細かつより高いレベルで説明されています。

原則 5: ユニークさはあなたを記憶に残るものにします

他の経営者と「視覚的に」どのように差別化できるでしょうか? そして、どうすれば他の人とまったく異なることを「メッセージ的に」言えるのでしょうか? これについては、 「Purple Cow」をチェックしてください。 セス・ゴーディン著。

マーケティング代理店や屋根職人として、私たちはよく周囲の人々を見て、彼らが何をしているのかを見て、「彼らが正しいはずだから、私も彼らのやっていることをやるだけだ」と考えます。 この姿勢で成功する屋根職人もいます。 ただし、視覚的に異なっていてユニークである方がはるかに効果的です。

ゴダンのこれのイラストは紫色の牛でした。 紫色の牛と道を横切るところを想像してみてください。 これまでに何百頭もの牛を見たことがあるとしても、それでも注意を払うでしょう。 それが私たちが話している視覚的な違いのレベルです。 あなたと同じことをしている人たちとは一線を画します。

原則 6: 未開発のスペースを見つけて所有する

このマーケティング原則については、 Renee MauborgneとW. Chan Kimによるブルー オーシャン戦略をお勧めします。 マーケティングに関しては、経営者は一般的に多数派に従うことを好みます。 屋根職人としての賢明な選択は、顧客が希望する、または存在するまったく異なる遊び場を特定することです。 次に、自社にとって最適な戦略に基づいたマーケティング活動でこれらの領域を攻撃します。

周りにサメがいる赤い海を例に挙げてみましょう。 賑やかなので行くはずだと思ったら、血で真っ赤になっていて、急いで入ったら惨殺されるかも知れません！

重要なのは、全員が Facebook を使用していれば、YouTube や Instagram にアクセスできるということです。 すべての競争相手が 1 つのエリアにいる場合は、他のエリアに移動できます。 ユニークで他とは違うものになるよう努めてください。

原則 7: 顧客が取引を完了するまでの手順を最小限に抑える

Steve Krug 著『Don't Make Me Think (a Common Sense Approach to Web Usability)』は、このマーケティング原則を説明した本です。

多くの屋根職人は、Web サイトのフォームにフィールドを追加するたびに、誰かがあなたと取引する可能性が 2 パーセント減少することを認識する必要があります。 経験を通じて、ブラウザーは Web サイトのフィールド フォームよりも通常のフィールド フォームを好むことがわかりました。 顧客が期待する以上のものを要求すると、顧客の注意を失い、販売を失う危険があります。

顧客またはリードフローに Web サイトにアクセスして、通話のスケジュール設定までナビゲートしてもらいます。 リードにはやるべきことがたくさん与えられています。ここでの目標は、リードにあまり多くのことを尋ねずに、できるだけ多くの情報を収集することです。

屋根工事の経営者としての目標の 1 つは、プロセスをスピードアップすることです。 スケジュールへの Calendly リンクを相手に送信できます。提案がある場合は、常にその記号を先頭に置きます。 また、顧客がすぐに支払いを行える機会を作りましょう。

リードを扱うときは、あらゆる行動が「購入」までの距離を縮める必要があります。 興味を持ってから購入するまでの距離を縮める必要があります。 そうしないと、プロセス全体があなたと営業チームにとって時間がかかることになるからです。

結論は

マーケティング原則を学ぶときは、買い手と売り手のコミュニケーションが不可欠であることを念頭に置いてください。 顧客が何を望んでいるのかを観察し、それに基づいて、すすいで繰り返します。 顧客がまた来たいと思うように、コンテンツを新鮮で魅力的、そしてユニークなものに保ちましょう。

一般に、顧客はあなたが提供するものに価値を見出すことを望んでいますが、プロセスとソリューションが簡単であることも望んでいます。 「営業プロセスの重要なステップをできるだけシンプルにして、私との仕事の摩擦を減らすにはどうすればよいでしょうか?」と自問してください。

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