営業担当副社長のための 2024 年版究極ガイド
公開: 2024-02-06
- 2024 年 1 月 30 日
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年間ノルマを達成または超過している営業担当者の 70% が、成功の最大の理由の 1 つとしてリーダーシップを挙げています。
しかし、2024 年にチームを軌道に乗せるための目標の固定と方向性、販売の適応性、戦略の適切な組み合わせをどのように習得できるでしょうか? 確認してみましょう：
2024 年のセールス リーダーとして AI を活用するには
AI ツールは、見込み客メッセージの作成から売上予測まで、販売プロセスのあらゆる段階で役立ちます。 実際、営業担当者の 10 人中 7 人は、AI ツールが仕事の改善、高速化、効率化に役立つと考えています。
なぜ？
なぜなら、AI は、多くの場合、ユーザーが気付かないうちに、大量の情報を取得し、処理して分離し、意思決定に利用できるようにすることができるからです。 時間を節約でき、セールスから当て推量を排除できます。
しかし、営業リーダーとして AI をどのように活用できるのでしょうか? 以下にいくつかの方法があります。
1. 生産性アシスタントとして使用する– 研究、データ分析、支援、コンテンツ作成に生成 AI を使用できます。
2. 手動タスクを自動化する– チームに電話や会議のメモを取らせる代わりに、Grain のような AI を活用したメモアプリをワークフローに統合します。 これは、彼ら (そしてあなた) が会議の主要なハイライトをすぐに再確認するのに役立ちます。
3. AI を使用してデータを統合– 営業活動には複数のチャネルがあり、すべてのデータを理解することは山を登るようなものです。 Generative AI は、そのデータをチームの CRM システムにリアルタイムで自動的に接続できます。
4. AI レポートを通じて洞察を収集– チームは、販売目標がどうあるべきかを把握するために、何百ページものデータを選別する必要はありません。 代わりに、AI を使用してデータから洞察を抽出してもらいます。
5. AI リードスコアリングツールを使用してリードを特定– 高品質のリードをスコアリングするには数日かかる場合があり、このプロセスはエラーが発生しやすいものです。 AI リードスコアリングは、システムから悪いリードを分類、統合、削除するのに役立ち、最良のリードに集中するのに役立ちます。
AI でプロセスを自動化したら、その予測分析機能 (機械学習を使用) を使用して履歴データを分析し、傾向とパターンを特定し、その洞察を利用して予測を行うこともできます。 これらを使用して、情報に基づいた意思決定を行うことができます。
リモートセールスチームのチーム環境を作成する方法
リモートの営業チームは多くの場合、より多くの仕事をこなしますが、営業リーダーの 67% によると、リモートの営業チームを管理し、一方向に進み続けるのはより困難であるとのことです。 その理由は、コミュニケーションの不足、確立された販売技術スタックの欠如、孤立した作業環境があり、非効率につながる可能性があるためです。
1. 明確な期待を設定する
在宅勤務設定では常にリアルタイムで誰かに連絡を取ることができるとは限りません。そのため、相手が常に「クローズ」を追い求めるように促す明確な期待を設定する必要があります。
これには、自動化を使用して、チームがいつ見込み客に連絡できるかを常に把握し、関連情報を常に手元に用意することが必要になる場合があります。
2. 定期的なチェックインをプロセスの一部にする
定期的なチェックインは、チームとつながり、問題を早期に特定し、必要なだけのサポートを提供するのに役立ちます。 これらを、毎日のスタンドアップ、割り当てレビュー会議、毎週のチェックインの形でシステムに統合できます。
また、対応を急いだり、各販売員との会話に時間を費やしたりする代わりに、最初から標準的なチェックイン プロセスを設定できます。 たとえば、パフォーマンスと効率を量的変数と定性的変数に分割し、それに基づいて従業員をレビューできます。
3. リモート販売支援ツールへの投資
営業チームの効率を最大限に高めたい場合は、取引をより迅速に成立させるためのツールを提供してください。 これらには次のようなものがあります。
- スケジューリング ソフトウェア– AE と SDR が事前に通話とデモをスケジュールするのに役立ちます。 また、見込み顧客は適切な時間を選択できるため、担当者が邪魔をすることがなくなり、より多くの取引が可能になります。 Calendly、SavvyCal、または Clara Labs から始めることができます。
- 見込み客ツール– これらは、営業担当者が見込み客をより迅速に特定し、彼らがあなたから購入するかどうかを判断し、販売プロセスを追跡するのに役立ちます。 Mailshake の Data Finder から始めることができます。
- クラウドベースの CRM – チームに販売パイプラインの完全な概要を提供し、すべての取引を追跡できるようにし、マーケティング チームと協力して購入エクスペリエンスを向上させるのに役立ちます。 HubSpot、Salesforce、または Pipedrive を試すことができます。
また、Gong などの収益インテリジェンス ツールへのアクセスをチームに提供することもできます。 これらは、営業電話やアウトリーチのデータを分析し、チームが取引を迅速に進めるのに役立つ洞察を提供します。
4. 詳細で実用的なフィードバックを提供する
フィードバックはチームのコラボレーションを強化し、SDR と AE を正しい方向に導くのに役立つため、あなたと担当者の両方に利益をもたらします。
ただし、批判や賞賛は建設的で詳細かつ実行可能なものにしてください。 成績の悪い担当者にただ調子を上げるよう指示するのではなく、文脈を提供し、正直になって（言葉を細かくせず、慎重に）、改善できる方法を提案してください。
たとえば、担当者がノルマを達成するのに苦労している場合、単に「パフォーマンスを向上させてください」と言うのはやめてください。 代わりに、次のような具体的な洞察を提供してください。「かなりの数のタスクをやりくりしていることに気づきましたが、それらのすべてが割り当てに直接影響を与えているわけではないようです。 緊急性とそれがもたらす価値に基づいて優先順位を付けてみましょう。 全体の目標を達成するのがより簡単になるかもしれません。」
そうすることで、改善方法についての明確なアドバイスが得られます。
5. すべての勝利を一緒に祝う
チームの貢献と成果を認め、感謝することが重要です。 なぜ？ なぜなら、彼らの努力を認めることは士気を大幅に高め、モチベーションを維持するのに役立つからです。
たとえそれが驚天動地のように見えなくても、チームと個人の両方の成功を強調する習慣をつけましょう。
これは、電子メール スレッド、Slack チャネル、またはチーム ミーティング中に簡単に叫ぶことで行うことができます。 これにより、営業担当者はあなたが常にサポートしていることを知ることができます。 それはまた、彼らにもっと働くよう促す可能性もあります。
アウトリーチに重点を置く: コールドメールの到達性を向上させる方法
電子メールの到達性は、単に DMARC、SKIM、SPF 構成を設定したり、カスタム追跡ドメインを設定したり、メールボックスごとに 1 日あたり 50 件の新規電子メールを送信するだけではありません。 また、電子メールプロバイダーのルールを追跡する必要もあります。 好例: Gmail。
2024 年 2 月以降、Gmail アカウントに 1 日に 5,000 件を超えるメッセージを送信する送信者は、システムを保護するためにいくつかの要件を満たす必要があります。 これらには次のものが含まれます。
- 電子メールの送信に TLS 接続を使用します。
- ドメインの DKIM および SPF 電子メール認証を設定します。
- 送信ドメインの DMARC 電子メール認証を設定します。
- 定期的に電子メールを転送する場合は、送信電子メールに ARC ヘッダーを追加し、送信メッセージに List-id: ヘッダーを追加します。
- メール配信に影響を与える可能性があるため、Gmail の「From: ヘッダー」のなりすましは避けてください。
- 送信者の「From: ヘッダー」のドメインを SPF ドメインまたは DKIM ドメインのいずれかと調整して、ダイレクト メールで DMARC アラインメントを渡します。
- インターネット メッセージ フォーマット標準 (RFC 5322) に従ってメッセージをフォーマットします。
- IP または送信ドメインに有効な逆引きおよび転送 DNS (PTR) レコードがあることを確認します。
- マーケティング メッセージと購読メッセージがワンクリック購読解除をサポートし、メッセージ本文に明確に表示される購読解除リンクが含まれていることを確認します。
- スパム率が 0.30% 以上に達することを回避し、ポストマスター ツールで報告されるスパム率を 0.10% 未満に保ちます。
電子メールが期待どおりに配信され、スパムとしてマークされないようにするには、これらの要件をすべて満たしていることを確認してください。 さらに質問がある場合は、Mailshake の電子メール到達性の専門家にここで質問してください。
業界ニュースの最新情報を入手: インフルエンサー、ポッドキャスト、ニュースレターをフォローする
続いて業界ニュースです。 2024 年もこの状況を維持できる方法は次のとおりです。
1. ニュースレター
絶対に知っておくべき 7 つのニュースレターは次のとおりです。
- ニュースレターの加速
- セールスハッカー
- ゴングニュースレター
- 塹壕からの探査
- 決算セールの概要
- CRMラボ
2. インフルエンサー
洞察を得るためにフォローすべきインフルエンサーを以下に示します。
- マイク・カンクル
- マイケル・ハンソン
- マーカス・A・チャン
- ジェイソン・ベイ
- ケビン・ドーシー
- モーガン・イングラム
3. ポッドキャスト
これらのセールス ポッドキャストはゴールドです:
- シェイク販売
- マーケティングブックポッドキャスト
- 実践的な探鉱
- フルファネル
- アンディ・ポールによるセールスイネーブルメント
- セールスグレービー
2024 年にチームを最大限に活用するために小さな変更を加えましょう
セールス リーダーシップを習得するには、何時間もの努力と長年の経験が必要ですが、毎日コツコツと努力することで、チームがこれまで以上に適応力、効果性、成功を収めることができます。
そのための最善の方法は、常に教育に投資することです。 ポッドキャストを利用し、インフルエンサーから新しい販売ツールについて学び、上で推奨したニュースレターをチェックして、数週間ごとに新しいものを味わってください。
