有料メンバーシップ – ロイヤルティを購入できますか?

公開: 2022-09-03

今日、ロイヤルティプログラムへの参加を提供することは特別なことでも特徴的なことでもありません。市場はそのようなメリットに満ちているため、多くの人々がロイヤルティプログラムへの参加を完全に拒否する結果となっています。なんで？ロイヤルティプログラムは過去のものですか？クライアントのロイヤルティを強化するために、他に何をクライアントに提供できますか? 顧客が参加するために料金を支払わなければならない有料のロイヤルティプログラムについてはどうでしょうか。

ロイヤルティプログラムとは何ですか?

ロイヤルティプログラムの概念を簡単に見てみましょう。私たち一人一人が少なくとも 1 つのメンバーであることは間違いありません。しかし、1回の購入とデータの提供と引き換えに、カードまたは一意の識別子が割り当てられただけの場合、それはロイヤルティプログラムでしょうか? よくあるのはこんな感じです。具体的な結果をもたらす魅力的なプログラムを設計するには、しっかりとした計画が必要です。正しく行えば、顧客の維持とロイヤルティを管理するための非常に役立つツールになる可能性があります。残念ながら、顧客の行動は動的に変化しますが、ロイヤルティプログラムは同じままです。

ロイヤルティプログラムは、顧客、ビジネス、および提供する製品の間に効果的で緊密な関係を構築することに基づいています。ただし、クラブメンバーシップを開始するだけでは、顧客にブランドを気に入ってもらうには十分ではないでしょう。最初の課題は、参加させることです。ここでは、顧客をロイヤルティプログラムに参加させる方法について、いくつかの興味深い戦術を見つけることができます。次に、真のロイヤルティを獲得したい場合は、顧客のニーズを満たす必要があります。そのためには、顧客が誰で、何を求めているかを注意深く調査する必要があります。

ロイヤルティプログラムに参加する理由

まあ、それは簡単です。ギフト、ボーナス、購入する予定の商品やサービスの支払いが少なくなるのが嫌いな人はいますか? これは、ロイヤルティプログラムにサインアップする最も明白な動機です。

しかし、それだけではありません。フォームに入力して個人データを提供するという最終決定の背後には、ゲーミフィケーション、貯蓄の増加、オファーやプロモーションの最新情報を入手する意欲など、他のメカニズムがあります。

しかし、これを達成するために常にクラブ会員である必要があるのでしょうか? いいえ。企業は顧客獲得に重点を置いているため、多くの場合、特別なプロモーションが無条件に誰にでも提供されます。さらに、新しい顧客は、ロイヤルティプログラムのメンバーであっても、既存の顧客よりも優れたオファーを受け取ることがよくあります。やる気をなくす？もちろん。

標準のロイヤルティプログラムは機能しますか?

この時点で、次の質問をする価値があります。忠実な顧客とは誰ですか? プログラムに登録した人？あまり。忠実な顧客は献身的であり、競合他社からのランダムな昇進に誘惑されることはありません。真に忠実な顧客は、価格の上昇や市場の変動にもかかわらず、あなたのブランドに肯定的な感情を感じ、買い物を続け、友人や家族と肯定的なレビューを共有します.

Invesp が実施した調査の 1 つは、ロイヤルティプログラムがうまく機能すれば、企業の利益の 20% もの利益を生み出すことができることを示しています。消費者の 84% は、ロイヤルティプログラムを提供するブランドに固執する意思があると答えており、顧客の 66% は、特典を獲得できると消費行動が変わると述べています。

今日のショッピングの現実では、ロイヤルティインセンティブは必須のようです。ミレニアル世代とジェネレーション Z の買い物客を対象とした調査によると、63% はロイヤルティ特典を提供しないブランドにはコミットしません。彼らは、買い物に関して多くの選択肢があることを知っており、購入と引き換えに特典を期待しています。

ロイヤルティプログラムへの関心の低下を観察した企業は、ロイヤルティを構築するための代替手段を探し始め、ロイヤルティクラブの有料メンバーシップというアイデアを思いつきました。

有料会員ロイヤルティプログラムとは何ですか?

ある時点で、新しいタイプのロイヤルティプログラムが市場に登場しました。これには、参加費が必要です。待って、何？製品やサービスにお金を使い、ポイントを集めて賞品と引き換えるために追加料金を支払うべきですか?

これはかなり違うことです。このアプローチは、トランザクションの従来のロイヤルティモデルを最初に採用し、後で利益を得るというものであり、それを完全にひっくり返します。有料のロイヤルティプログラムでは、会員は定期的な会費を前払いすることに同意し、すぐにいつでも利用できる素晴らしい特典を利用できます。意外ですか？ Clarus Commerce のレポートが指摘しているように、無料のロイヤルティプログラムメンバーの 81% は、特典が価値あるものである限り、お気に入りの小売店の有料のロイヤルティプログラムに参加します。

プレミアムロイヤルティプログラムは、多くの場合、広範なマーケティング戦略の結果です。企業が顧客セグメンテーションを通じて販売およびマーケティング活動を管理することを決定した場合、このアプローチは、受信者に提供するロイヤルティプログラムの種類とルールにも反映されます。

プレミアムプログラムの対象ユーザーはどのようなタイプの顧客ですか?

通常、有料ロイヤルティプログラムへの参加を決定するのは誰ですか? 通常、これらの消費者は、最初からブランドに共感し、より多くの費用を支払う準備ができていることを認識している消費者ですが、同時に、より多くのことを期待しています. つまり、これは質の高い顧客ですが、より要求の厳しい顧客です。このタイプの消費者は、特典の価値が非常に高い高級品やぜいたく品などの分野に存在することがよくあります。または、人々が大量かつ頻繁に購入するビジネス (Amazon、ドラッグストア、薬局、ペットショップなど) で使用されます。

また、ロイヤルティプログラムの一環として企業とデータを共有することに関して、消費者はより慎重になっています。プレミアムメンバーシップでは、会社とデータを共有する人が少なくなります。それでも、そのようなメンバーからより多くの情報を取得する方が簡単であり、それを使用して、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを実現できます. ロイヤルティプログラムがファーストパーティデータとゼロパーティデータの強力なソースである理由について詳しく説明します。

有料ロイヤルティプログラムは、顧客の行動を変えることで価値を生み出す — *出典: McKinsey Consumer Payed Loyalty Survey 2020*

マッキンゼーのレポートが示すように、有料クラブに参加することを決めた人々の行動には顕著な変化があります. 彼らはより頻繁に購入し、ブランドに愛着を持ち、より多くの注文をします。回答者のほぼ 60% が、購読後にブランドにより多くの支出をする可能性が高くなりますが、無料のロイヤルティプログラムではその可能性が 30% しか増加しません。

これは、ブランドの認知度と顧客関係を構築して売上を伸ばすことに重点を置いている企業にとって、素晴らしい選択肢のように思えませんか?

有料ロイヤルティプログラムの利点は何ですか?

前述のように、有料のロイヤルティプログラムには多くの肯定的な側面があり、会費による収益の増加は最も明白な側面ですが、最も重要ではないことは確かです。その他のメリットについて見ていきましょう。

1. 顧客エンゲージメントの向上

よく設計された有料プログラムは、会員だけが利用できる多種多様な特典と活動を会員に提供します。顧客がそのような招待状を受け取ったら、それが自分が支払ったものであることを知っていれば、メッセージが読まれ、承認され、その人が活動に参加することを決定する可能性がはるかに高くなります. 自分がその所有者であると認識すると、人々はどのように何かをより高く評価するかについての興味深い記事がここにあります。

2.購入頻度の増加

数字は嘘をつきません。サブスクリプションベースのロイヤルティプログラムは、メンバーをアクティブに保ち、購入頻度を高めるように設計されています。これは、ブランドへの愛着が強く、しばしばその大使になるためです。さらに、プロモーションや特別オファーなど、ショッピングを促進するマーケティングコンテンツは、そのような顧客によりよく吸収されます。

3.洞察に満ちたゼロパーティの顧客データ

私たちが非常に価値のある顧客を扱っていることを知っているので、店舗であろうとロイヤルティプログラムであろうと、将来さらに優れた製品を提供できるように、彼らの行動と好みを分析することにもっと時間を費やす価値があります. このようなプログラムからのデータははるかに正確であるため、そこから正しい結論を導き出し、潜在的なブランド支持者を特定することが容易になります。

4. パーソナライゼーションの向上

パーソナライゼーションはほとんどどこにでもあり、特にロイヤルティプログラムではオプションではなく必須です。顧客を非常に特別な方法で扱う必要がある有料のロイヤルティプログラムの場合はなおさらです。特定のニーズに合わせたプログラムを作成するのは難しいかもしれませんが、同時に何千もの受信者に対応する必要があります。有料会員プログラムでは、パーソナライゼーションがはるかに簡単です。

5. ロイヤルティプログラムの ROI の向上

手数料ベースのロイヤルティプログラムは、ニーズと可能性を十分に調査した、より正確な計画と運用のおかげで、開始後の ROI が高くなる可能性が高くなります。ロイヤルティプログラムの ROI は、プログラムによって生成された活動の効果です。もう一度強調しましょう。有料メンバーシップは、顧客がブランドとより頻繁にやり取りするように促します。

6. 競争の激しい分野での優位性

競争が激しく、製品間の違いがかなり小さい一部のブランドでは、有料メンバーシッププログラムが望ましいロイヤルティを構築するのに役立つ場合があります。このような運用が成功すれば、顧客は、たとえ同じ商品であっても、あるいは会員料金を払って選択した商品にすでにコミットしているため、特別オファーがあっても、別の商品を選択することを検討しません。そして、この選択への個人的な愛着を宣言することによって。

有料ロイヤルティメンバーシップの欠点は何ですか?

1.会員数が少ない

有料プログラムは、状況によっては難しいかもしれない少数の人々に捧げられます. したがって、実装前に分析することをお勧めします。広いグループにアクセスする必要がありますか?

2. 適切な計画の必要性

通常は無料のものをお金で提供し始めるときは、有料のクラブにコインを投げようと決心する人々を失望させないように、それをうまく設計する必要があります。どういう意味ですか？まあ、多かれ少なかれ、すべてを計画する必要があります。下にスクロールして、そのようなプログラムを計画する際に何が重要かについての洞察を確認してください。

3. ブランドイメージに悪影響を及ぼすリスク

悪いタイミングで悪い方法で行われた場合、または有料プログラムがあなたの会社の活動やブランドイメージとはまったく対照的である場合、否定的なコメントが飛び出す可能性があります。マーケティングと営業活動では、すべてが一貫していなければなりません。

4. 外部条件への依存

残念ながら、不況やパンデミックなど、人々が支出を制限するような状況は、あなたにはどうすることもできません。ロイヤルティクラブの会費は、このような状況で支払うべき最も重要なものではなく、そのような顧客を失うことは常により傷つきます。

有料メンバーシップのロイヤルティプログラムをうまく設計するにはどうすればよいですか?

有料のロイヤルティプログラムを構築する場合は、ビジネスニーズの分析から始める必要があります。企業がプログラムに何を期待しているかを理解したら、それが顧客にもたらす価値について考える必要があります。

ロイヤルティプログラムを準備して実施する手順全体の最初のステップは、目標を策定するために、プログラムが会社に何をもたらすべきかを慎重に検討することです。残念なことに、多くの場合、経営者は売り上げの伸びを第一に考えます。代わりに、開発プロセスでは、次のような手順を検討する価値があります。

収益性の高いプログラムルールを定義し、顧客の期待を尊重します。
会社の従業員の適切な準備。
プログラムの正しい名前を選択します。
プログラムの宣伝と顧客への連絡。
ロイヤルティプログラムの有効性を監視し、消費者データを保護します。

確実に満たされるべき一般的な要件についてはどうですか？それは会社や顧客によって異なりますが、いくつかの普遍的な真実を強調することができます.

婚約。 プログラムは、人々が常に関与し続けるように設計する必要があります。これは、イベントのカレンダーがいっぱいであることを意味します。特別なプロモーションから、ゲーム化されたアクション、非常に興味深いコンテンツの共有、個人的な招待状を伴う物理的なイベントまで. これらの要件を満たすには、マーケティング担当者だけでなく、さまざまなチームを関与させる必要があります。ロイヤルティプログラムはブランドと深く結びついているため、メンバーの獲得を支援するクリエイティブなマーケティングチームが必要になります。彼らが登録されたら、彼らとの定期的な連絡を確保することが重要です。
プログラム ROI。 料金はどうですか？適切な料金はいくらですか？それは、提供する予定の特典によって異なります。新しいメンバーを引き付けるには、収益性がかなり高くなければなりませんが、もちろん、ROI を破壊するほど高すぎてはなりません。
顧客体験。 最後になりましたが、感情を忘れないでください。プログラムの名前や形でさえ、すべての行動が将来のメンバーの心に響くはずです。この種の感情的な愛着がなければ、チャーンレベルが高くなる可能性があります。

わかりましたが、有料プログラムで正確に提供できるものは何ですか? 次のような利点から始めます。

送料・返品無料。
新製品/オンライン販売への早期アクセス。
すべての注文で無料サンプル。
会員限定割引。
独占コンテンツ。
イベント招待状。
さらに… クリエイティブに！

消費者の 63% が少なくとも 1 つのロイヤルティプログラムにお金を払っています — *出典: McKinsey Consumer Payed Loyalty Survey 2020*

有料ロイヤルティプログラムの例

独自のプログラムを作成するためのインスピレーションとして使用できる、いくつかの種類の有料メンバーシッププログラムとブランドの例を次に示します。

アマゾンプライム

Amazon Prime は、Amazon の有料サブスクリプションサービスであり、他の Amazon のお客様には提供されていない、またはプレミアムで提供されている追加のサービスにユーザーがアクセスできるようにします。

Amazon によると、現在 2 億人以上が Amazon Prime サブスクリプションスキームの有料会員であり、データによると、Prime 会員ではない平均的な消費者は、Amazon で年間約 600 ドルを費やしていますが、Prime 会員の場合は 1,400 ドルです。なぜこのプログラムはこれほどまでに成功したのでしょうか? さて、Amazon プライムの支払いを開始したら、サブスクリプションを最大限に活用したいと考えています。

セフォラフラッシュ

有料ロイヤルティプログラムのもう 1 つの興味深い例は、2015 年に Sephora によって開始され、今年の 8 月まで有効でした。メンバーは、無制限の 1 ～ 2 日で発送され、最低購入額は必要ありません。または、5.95 ドルの料金で 1 営業日で発送されます。

CVSケアパス

Care Pass プログラムは、非常に競争の激しい環境で有料のロイヤルティプログラムを導入した例です。対象となる処方箋があれば全国の薬局から無料で配達され、顧客が求めている健康に焦点を当てたケアや製品にアクセスする方法が増えます。プログラム導入の効果は？ CarePass のメンバーは CVS で 15% から 20% 多く支出し、登録した人の 20% は 1981 年から 1996 年の間に生まれました。これが同社が求めていたものです。 (出典: https://www.cnbc.com)

ズープラス

ペットアクセサリーの巨人である Zooplus は、ロイヤルティプログラムへの参加に対して顧客に料金を支払わせることを決定しました。 9,80 PLN のお客様は、年間 3% の割引を受けられます。このケースの詳細については、こちらをご覧ください。

概要

すべてのマーケティングプロジェクトと同様に、ロイヤルティプログラムは適切な準備が必要であり、数ではなく人のために設計する必要があります。ロイヤルティプログラムはどこにも行かず、絶えず進化し、変化しており、企業は新しい革新的な方法で新しい顧客を獲得するために戦っています。

有料のロイヤルティプログラムは、このイデオロギーの固定部分のように見えますが、その正確な形は変化しています。有料のロイヤルティプログラムを導入した一部の企業は、すでにそれらを終了しており、一部の企業は大きな成功を収めています。それはすべて、プログラムの品質と精度、そしてそれが顧客のニーズを満たしているかどうかにかかっています。

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