完璧なセールス ピッチを作成する方法: 例と 6 つのベスト プラクティス

商談を成立させるのに一貫して役立つと思われるセールス ピッチがあれば、それは素晴らしいことです。 しかし、完璧なセールス ピッチを作成するには何が必要なのかを理解するために少し時間をかけましたか?

なぜそれはあなたのために働くのですか? ピッチのどの部分が実際に顧客に販売されますか? 重要なコンポーネントが不足していませんか? 完璧なセールス ピッチの構造について説明する前に、まず完璧なセールス ピッチを正確に定義するものを理解しましょう。

良い売り込みの条件とは?

売り込みは基本的に、顧客がメインコースにとどまる準備をする前菜です。 あなたの製品が彼らの問題に対する理想的な解決策であることをバイヤーに納得させ、より多くを学び、次のステップに進むように促すことを目的とした一連の話.

ただし、完璧なセールス ピッチとは、販売の心理学に組み込まれる重要な特性 (後でそれらの特性について説明します) を利用して取引を成立させることで、一貫して購入者の注意を引くものです。

完璧な売り込みの構造

完璧なセールス ピッチの作成について学習する前に、まず、完璧なセールス ピッチのさまざまな可動部分が何であるかを理解する必要があります。 Zuora のピッチング戦略はその好例です。 これがやり過ぎであることはわかっています。公開されたときにバイラルになりました。 しかし、非常によく構成されているという事実は、学ぶのに最適な例です。

すべての営業担当者の夢の売り込みの頭、体、および尾を構成するものに飛び込みましょう。

優れた売り込みの 3 つの要素

1. フック

あなた自身、あなたの会社、または製品について話すことから売り込みを始めるべきではありません。 代わりに、これは強力な前提で見込み客の注意を引くことを任されている部分です。 これが、Zuora がこれをどのように受け入れるかです。

彼らは、私たちが今日住んでいる世界に大きな変化をもたらすという考えからピッチを始めます。 彼らは、変化に対処するには、適応する方法を学ぶ必要があるという考えを推進しています。

製品をプッシュする過去の時代は、関係中心のサービスを育成する現代に取って代わられています。 Zuora は、変化に適応するには、人間関係を中心とした考え方が必要であるという考えを提唱しています。

2. 文脈

次は、この変化に適応する際に遭遇する障害を紹介する部分です。 ロードブロッキングは、ピッチで調査されている問題です。

Zuora の例では、サブスクリプション ベースのモデルを採用できなかったために、いくつかの企業が倒産しました。 また、Hubspot、Zendesk、Appfolio など、最新のモデルを採用した後に大きな成功を収め、IPO を上場した成功企業の例も強調しています。

3. 行動への呼びかけ

これは、Zuora が問題の解決策を探るデックの最後の部分です。 問題に焦点を当てることで前提を設定し、緊張を生み出した今、彼らは、Zuora のようなサブスクリプション ベースのサービス モデルを採用することが問題の克服にどのように役立つかを示すことで、緊張を分散させます。

心に留めておくべき 6 つの販売ピッチのベスト プラクティス

あなたの同僚は、映画のように素晴らしい売り込みの後に電話を切った後、おそらくあなたにスタンディングオベーションを与えることはありません.

では、自分のセールス ピッチが完璧なセールス ピッチであることをどのように判断しますか? リストで次のことを確認することにより、次のことを確認します。

1. 完璧な売り込みは慎重にタイミングを計り、要点から逸脱しない

優れた売り込みは、要点まで短く、製品の価値を十分に説明しています。 前提を設定するのにそれほど時間はかからず、すぐに要点に到達します。 つなぎ言葉や会社について過度に話すことは避けてください。

121,828 回のセールス ミーティングに基づく調査で、Gong は、商談成立に平均 9.1 分のセールス デッキ プレゼンテーションが使用されていることを発見しました。

ソース

違いはそれほど大きくないように見えるかもしれませんが、見込み客の関心を維持する上での効果は計り知れません。 9.1 分は、前提を設定し、問題を調査し、ソリューションを提供し、過去の顧客の成功例を示すのにちょうどいい時間です。これらすべては、見込み顧客がゾーニング アウトする前に行うことができます。

2. 完璧な売り込みには、顧客のニーズを完全に理解することが必要です

完璧な売り込みとは、製品について語りながら、見込み客にそれがどのように役立つかを同時に示すものです。 また、製品が見込み客にどのように役立つかを知るには、まず顧客を理解する必要があります。

電話で売り込みを行う場合は、時間をかけて見込み客について調査を行います。業種、役職、経験年数、意思決定権限などです。これにより、売り込みをさらにパーソナライズして、それは的を射ます。 また、あなたが相手のビジネスについて十分な知識を持っており、それが相手を助けることができると確信している可能性も示しています。

3. 完璧な売り込みには、説得力があり、説得力があり、理解しやすいストーリーがあります。

見込み客の注意を引くには、説得力のあるストーリーを伝える必要があります。 彼らに賭けを生み出す強力な問題から始めましょう。

以前に調査した Zuora の売り込みでは、これは時代の変化であり、最新のサブスクリプション サービス モデルを採用する必要性でした。 次に、この問題に対処するために提供するソリューションと、それが顧客にもたらす価値があります。

物語が不必要に複雑であってはならないことに注意してください。 本質的なもの以外はすべて排除して、シンプルで理解しやすいものにしてください。 それが要点を理解する限り、あなたは行ってもいいです。

「説得力のある物語を作るのは簡単ではありませんが、シンプルに保つことが最善です。 良いピッチは、強力な先制点から始まり、明確な説明があり、見通しに永続的な印象を与えます。」

— Anupreet Singh氏、Slintel の GTM シニア ディレクター

これらすべての要素を 1 つの説得力のある物語に 9 分未満で織り込むのは非常に困難な作業です。 そのため、優れた営業担当者は優れたストーリーテラーであるとよく言われます。

Zuora の提案に加えて、LISNR がこれをどのように達成したかについても見てみましょう。

「サウンドはより良いものです。 2012 年、1 つの信念が LISNR の創設者を結びつけました。それは、超音波オーディオの方が優れているということです。 これらの個人は、ソフトウェア レベルで短い通信をやり取りするためのデバイスおよびプラットフォームに依存しないソリューションの必要性が高まっていることを理解していました。 彼らは、企業がコストのかかるハードウェアやプロセスに投資して、摩擦のないコネクテッド エクスペリエンスを推進する必要はないと考えていました。

このニーズを満たすために、彼らはデータを聞こえないトーンにエンコードするためのソフトウェア ソリューションのアイデアを開発しました。 3 日間の SXSW 行きの Cincinnati StartupBus で、LISNR が誕生し、売り込みを行い、シード ラウンドに移行しました。 過去 7 年間で、LISNR は 3500 万ドル以上を調達し、超音波技術の多くの進歩を先導し、最終的に今日の支払いでの使用を推進しています。」

彼らが簡潔に前提を設定し、革新的なソリューションについて話し、市場のニーズと理想的なシナリオの間のギャップをどのように埋め、ブランドの信頼性を構築する情報でこれらすべてを補ったかがわかりますか?

4. 完璧な売り込みは、価格よりも価値を強調し、機能よりもメリットを強調する

Sales Insights Lab が実施した世論調査では、回答者の 55% が、より強力な商談が売上に影響する理由の 1 番目または 2 番目に多いのは予算であると述べています。 そのため、理想的な売り込みでは、価格を述べる前に製品の価値を強調します。

同様に、製品の機能だけでは顧客を感動させるには不十分です。 顧客は、これらの機能がどのように役立つかを知る必要があります。そのため、理想的な売り込みでは機能よりも価値やメリットが強調されます。

5. 完璧な売り込みは、会社のビジョンと製品の過去の成功を実証します

ピッチでは、製品に対する創業者の短期的なビジョンをカバーする必要があります。 これは、あなたの会社が近い将来にあなたの製品で行う予定です。 Hubspot がこれをどのように処理するかについては、以下をご覧ください。

「ビジネスを成長させるには冷酷でなければならないという考え方があります。 しかし、成長するためのより良い方法があることを私たちは知っています。 収益にとって良いことは、顧客にとっても良いことです。 私たちは、企業は良心をもって成長し、魂を持って成功することができ、それはインバウンドによって実現できると信じています。 だからこそ、私たちはソフトウェア、教育、コミュニティを統合するエコシステムを構築し、ビジネスの日々の成長を支援しています。」

さらに、あなたの主張に対する十分な裏付けがなければ、売り込みは完全ではありません。 顧客は、問題を解決するあなたの能力を証明する必要があります。そのためには、過去の顧客をどのように支援したかを示し、資料に顧客からの証言を提示する必要があります。

Slintel 自身の顧客からのいくつかの証言は、企業が顧客を見つけるのを支援することに成功したことを十分に示しています。

6.行動を促すフレーズで完璧な売り込みを締めくくる

営業担当者の 64% は、通話の最後に見込み客について確約しません。 コミットメントの問題について話します。

顧客には、より良い価値があります。 そのため、購入者がさらに先に進むために次に何をする必要があるかを伝える強力な行動喚起 (CTA) が必要です。

CTA は短くするのが最善ですが、顧客がカスタマー ジャーニーを通じて確実に道を歩み続けられるようにするためには、見逃すのが難しいものでなければなりません。

まとめ: 完璧な売り込みの例

完璧な売り込みは、商談成立と機会損失を大きく分ける可能性があります。 そのため、これらの 6 つのベスト プラクティスを念頭に置いて、ピッチが的を射ていることを確認してください。

締めくくりとして、Wen Muenyi による Shark Tank のスムーズなセールス ピッチの良い例を示します。