個人販売: 定義、手法、例

公開: 2023-05-12

スージャン・パテル

2023 年 1 月 4 日

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かつて、販売は100％個人販売でした。しかし現在、グローバル化、テクノロジーの進歩、出張費の高騰のおかげで、個人営業は営業担当者が見込み客を獲得して取引を成立させるために利用できる多くのテクニックの 1 つにすぎません。

個人販売は、電話販売、電子メールマーケティング、販売促進、広告、広報と並んで、より幅広い販売構成の一部である必要があります。しかし、個人的なセールスを見逃してはなりません。それは依然として営業マンの武器の非常に重要な部分であり、すべての優れた営業マンが習得しなければならないスキルです。

個人販売とは何ですか？

個人販売とは、製品またはサービスを販売することを目的として、営業担当者が潜在的な購入者と直接会うことです。最も伝統的な営業形態である多くの営業マンは、一か八かの個人営業のアドレナリンラッシュに誘われてこの業界に足を運びます。ウイスキーを飲み狂うマッドメンや、グレンギャリー・グレン・ロスの超意欲的なセールスマンを想像してみてください。

最近では、営業には会議に出席する以外にも重要なことがたくさんあります。

なぜ？簡単に言えば、経費です。

考えてみてください。対面でのミーティングには、電子メールや電話で見込み客に連絡するよりも、双方から大幅に多くの投資が必要です。突然ですが旅費がかかります。そして、会議の準備、移動、会議の開催にかかる時間はコストを増大させるだけです。このため、自動的に個人販売を選択する前に、販売しようとしている製品の価値と種類、および取引が成立する可能性を考慮することが重要です。

しかし、対面での会議が依然として重要な役割を果たしているのは確かです。これを考慮してください。B2B 顧客の 68% は、間違いではなく、無関心または無関心と認識されたために道を失っています。営業会議に出席することは、誠意を持って見込客に時間とお金を投資する十分な配慮を示すことで、この問題に対処するための主要な方法です。

購入者の 58% は、営業会議には価値がなく、企業が提供できる価値にもっと重点を置くべきだと述べています。一見すると、これは会議で優秀な営業マンにとって朗報とは思えません。しかし、これは、見込み客の 40% 以上が営業会議に参加する用意があることを意味します。残りの 60% は、会議がビジネスに真の価値を加えるのに役立つと説得する必要があるだけかもしれません。

個人販売テクニック

1. 適切なリードに焦点を当てる

対面での営業ミーティングには余分な時間と金銭的投資が必要となるため、企業は包括的な見込み顧客の適格性を評価するプロセスを通じて、直接会う適切な見込み客を選択することで ROI を確実に抑えることが不可欠です。

すべてのミーティングが販売につながるわけではありませんが、次のことを自問することで、これらの販売統計の達成に近づくことができます。

この潜在的な販売の価値は何ですか?
販売先の企業の規模はどれくらいですか?
あなたの製品やサービスは本当にビジネスに役立つでしょうか?
DM との強力な関係を構築することで、将来的にはより多くのビジネスにつながるでしょうか?
営業ミーティングは実際に販売を成立させるのに役立つでしょうか? おそらく DM は非常に時間がなく、電子メールまたは電話でのコミュニケーションを好みますか?
営業会議でどのような価値を付加できるでしょうか?

2. 準備を通じて期待を超える

適切な準備をせずに打ち合わせに臨む営業担当者は、購入者にとって非常に迷惑です。実際、B2B バイヤーの 82% は、営業担当者には準備ができていないと考えています。これは、多くの見込み客が、過去のネガティブな経験により、時間の無駄だと考えて営業会議に参加することを思いとどまっていることを示唆しています。

彼らの考えを変えるのがあなたの仕事です。

購入者は、強引な販売員と仕事をすることを望んでいません。購入者にとって、前向きな販売体験には、次のような営業担当者が関与します。

彼らのニーズに耳を傾けます
ビジネスの成功に投資されています
関連情報を提供します

しかし、営業担当者が自分のニーズを理解できると信じているのは見込み客のわずか 13% です。これは、営業担当者が適切に話を聞いておらず、定型的な売り込みを押し進めるだけであるという評判があることを示唆しています。

もちろん、営業担当者にとって積極的な傾聴は、会議中だけでなく会議前でも不可欠です。電話やメールで受け取ったすべての情報をメモし、会議でそれを活用して、ビジネスの本当のニーズを理解していることを証明します。そして、会議以外でもアクティブに傾聴する練習をしましょう。心が躍っているとき、それは思っているほど簡単ではありません。

過剰な準備をすることで、競争相手よりも上を目指しましょう。面接で統計や日付を述べて自分をアピールするために、単に企業を研究するのではなく、企業の問題点、予算、何を達成しようとしているのかを学びましょう。その後、製品やサービスを、より広範な目標の達成に役立つソリューションとして位置づけることができます。

プレゼンテーションは決して定型的なものであってはなりません。調査や聞き取りを通じて収集した情報を使用して、企業の目標や、自社の製品やサービスを企業の戦略に組み込む方法に合わせてカスタマイズしてください。

3. 会議に価値を加える

最近では、クライアントが点線に署名した場合に有益な支援を提供し続けることを示すために、会議で価値を付加する必要があると営業担当者に叩き込まれています。これを成功させることは、自分が何を言っているのかを理解しており、また、会社の目標達成を支援するために長期的に協力することを重視していることを示し、それによって信頼を構築します。

しかし、最初の会議で価値を高めるための最良のテクニックは何でしょうか?

購入者の 69% は、自社のビジネスに関連する一次調査データを提供することが、営業担当者にとって価値を付加する最良の方法であると述べています。さらに、顧客の 95% は、購入プロセスのあらゆる段階で関連コンテンツを提供するプロバイダーから購入することを選択しています。

貴社が会議に先立って調査やコンテンツに投資する金額は、潜在的な取引の規模によって間違いなく異なります。しかし、重要な日に先立って、営業担当者が実行できるある程度の調査は常に存在します。

会社のツールを使用して、組織自体が収集していないビジネスおよび競合他社に関するデータを取得します。プレゼンテーションで最上位の調査結果を分析し、発見した課題に対して製品やサービスがどのように役立つかを説明してから、データと分析を DM に送信します。コンテンツチームに定期的な FAQ や業界の問題点 (ブログ、インフォグラフィック、ビデオ、電子書籍など) に関する資産のバンクを作成するよう依頼して、会議中または会議後に追加の役立つ情報へのリンクを送信できるようにします。

4. 一緒に取り組んでいることを明確にする

最も成績の良い営業担当者は、「私」や「私」のような言葉ではなく、「私たち」や「私たち」のような協力的な言葉を使います。これは、購入希望者に、あなたが自分の味方であり、自分のビジネスが繁栄することだけを望んでいると感じさせるための簡単な方法です。

ビジネス上の課題に関する知的で詳細な質問をし、製品やサービスに関連する潜在的な解決策を返すことは、上記の調査とデータを使用した会議に参加することと同様に、これをさらに一歩進めます。

どのような方法であれ、クライアントがあなたの関係をパートナーシップとして認識して会議から退席するようにしてください。

5. ストーリーを語る

ピッチを作成するときに覚えておくべき重要な統計: プレゼンテーションの後、見込み客の 63% がストーリーを覚えていますが、統計を覚えているのはわずか 5% です。ストーリーテリングは、無味乾燥な数字を並べるよりもはるかに見込み客を惹きつけます。

クライアントに価値を付加する方法を、明確な始まり (現在)、中間 (クライアントとどのように協力するか)、そして終わり (クライアントが期待できる結果) を備えたストーリーに変換します。

ケーススタディもストーリー形式で語られるようにしてください。必要に応じて、賛同を得るために会社のストーリーを伝えることもできます。顔の見えない存在としてではなく、親しみやすいブランドとして見られるでしょう。

個人販売の例

顧客に自分が味方であると心から感じてもらい、信頼を築くことの重要性を示す一例が、Signal Sciences 社 CEO の Andrew Peterson 氏の言葉です。大学在学中、彼はザ・ノース・フェイスで働いており、顧客とのやり取りで一番気に入っているのは、顧客が必要とする製品を見つけるために別のブランドに行くよう勧めることだったという。

Inc.の取材に対し、彼は次のように語った。「誤解しないでほしいのですが、私はザ・ノース・フェイスとその製品すべてが大好きでした。しかし、私は常に、顧客が探しているものに最適な製品を提供することにもっと熱心でした。それが当社からのものではない場合は、代わりに何を入手すべきか、どこから入手すればよいかを彼らに伝えました。面白いことに、彼らは私が製品を押しつけるだけでなく、私が非常にショックを受けたため、最終的にはいつも私から少なくとも何かを購入することになりました。このことから私が学んだ素晴らしい教訓は、最高の営業マンとは信頼できる営業マンだということです。」

Pixlee の最高顧客責任者、Richard Nieset 氏は、営業職に就いていたとき、個人営業の素晴らしい例として、雇用主の最も厳しい顧客の 1 人に対処するユニークな方法を見つけました。この接触は販売員を手引きしたが実行には至らなかった「厄介者」であると警告されたため、彼は6発の弾丸が入ったおもちゃの銃を持って集会に行った。

Incとのインタビューで、彼は次のように説明した。「これが私の契約だった。彼は私たちに必要なものは何でも私に求めることができ、私たちができることは何でもするというものだった。しかし、彼が尋ねるたびに、彼はそれらの弾丸の1つを私に渡さなければなりませんでした。 6つの弾丸をすべて手に入れたとき、私は見返りに何かを求めることになります。そして、それがどうなるかはおそらく推測できるでしょう。最終的に私は彼に同意してもらい、当社史上最大規模の取引につながりました。」