メールの順序付け: 2022 年に勝つ方法 [例付き]
公開: 2022-10-07
- 2022 年 1 月 29 日
コンテンツ
セールス プロスペクティング シーケンスを成功させるための基礎を築くことは、実際よりも難しいように思えます。
確かに、調査、あちこちでの微調整、および多くのテストが必要ですが、それは無駄な時間ではありません。それは、理想的な見込み客についてさらに学ぶために費やされた時間です. これらのアウトリーチの試みと最初の会話は販売につながらないかもしれませんが、それぞれが次回より強力な営業担当者になる何かを教えてくれます。
仕事に取り掛かる準備ができたら、アウトリーチ戦略を設定し、アウトリーチ シーケンスを構築する方法について説明します。
アウトリーチに複数のチャネルを使用する必要がある理由
すべての卵を 1 つのバスケットに入れることは、リスクの高い戦略です。
LinkedIn InMail を介してすべてのコールド アウトリーチを行っているとします。 LinkedIn は Microsoft の完全子会社です。 Microsoft が InMail の運用方法を変更するか、完全に廃止することを決定した場合はどうなりますか? 可能性は低いですが、リードを生成する唯一の手段を一晩で失ったことを意味します。
アウトリーチを多様化することは、はるかに賢明なアプローチです。 複数のオプションを用意することで、特定のチャネルでのパフォーマンスの低下を軽減できます。1 か月間、勧誘電話による見込み顧客の獲得に苦労している場合は、勧誘メールのアウトリーチでその不足を補うことができます。
マルチチャネルのセールス アウトリーチ アプローチには、他にも利点があります。 たとえば、複数のチャネルを試してみると、ROI を最大化できます。 コールド コールと電子メールの組み合わせが最良の結果をもたらすことがわかった場合は、さらに多くのことを行うことができます。
さらに、各人には好みの通信チャネルがあります。 できるだけ多くのチャネルを利用することで、見込み客と共鳴する可能性が高まります。
また、マルチチャネル アプローチにより、より目立つようになります。 見込み客が外出中の場合、電話で連絡を取ることはできませんが、メールや LinkedIn で連絡が取れる可能性があります。
アウトリーチ シーケンスの目標を理解する
5 人に 1 人未満の営業担当者は、自分が強引だと考えています。 残念ながら、見込み客は同意しておらず、50% が営業担当者を強引だと述べています。
これは、多くの営業担当者が商談成立を急いでいることを示しています。
多くの場合、これは販売活動を通じて何を達成しようとすべきかについての根本的な誤解に起因しています。
もちろん、最終的には、話している見込み客に何かを売りたいと思うでしょう。 そうでなければ、そもそも彼らに手を差し伸べることはできません。 しかし、販売が当面の目標であってはなりません。
代わりに、それがフォローアップの電話、対面のミーティング、または製品のデモであるかどうかにかかわらず、見込み客をプロセスの次のステップに移動させる必要があります.
各アウトリーチ チャネルの長所と短所
各アウトリーチ チャネルには独自の特徴があり、客観的に他のチャネルよりも優れているものはありません。 むしろ、さまざまなチャネルが、さまざまな時期、さまざまなシナリオ、さまざまなタイプの見込み客に対して効果を発揮する可能性があります。
マルチチャネルのセールス アウトリーチ シーケンスを構築する場合、個々のチャネルの長所と短所を理解することが重要です。
メールアウトリーチシーケンスの長所と短所
スケーラビリティ
長所: メールは簡単に拡張可能
アウトリーチ チャネルとしての電子メールの人気の大きな部分は、そのスケーラビリティです。 1 通のメールで数十人、数百人、さらには数千人にリーチできます。
短所：みんなやってるから目立ちにくい
残念ながら、電子メールが効果的なアウトリーチ チャネルであることを認識しているのはあなただけではありません。 2022 年までに、平均的な人は 1 日あたり 333 通のビジネスおよび消費者向けメールを受け取ると予想されます。 それは切り抜けるために多くのノイズです。
セグメンテーション
長所: セグメンテーションにより、コールド メールを効果的にパーソナライズできます
パーソナライゼーションは、セールス アウトリーチ キャンペーンの成功に不可欠です。 実際、パーソナライズされた件名のメールは、開封される可能性が 26% 高くなります。
セグメンテーションは、効果的なパーソナライゼーションの鍵を握っています。 見込み客リストを興味、役職、業界 (またはその他の基準) でセグメント化しないと、パーソナライズされたコミュニケーションを大規模に送信することはできません。 したがって、セグメント化された電子メール キャンペーンが収益を最大 760% 増加させることが判明したことは驚くことではありません。
短所: セグメンテーションでは見込み客リストが作成されません
もちろん、セグメンテーションは、見込み客のリストが十分に大きい場合にのみ有効です。 名前と電子メール アドレスが少数しかない場合、セグメンテーションでは結果が得られません。
また、見込み客のリストには、「中小企業」や「企業」など、幅広い特徴が含まれている必要があります。 そうしないと、各グループに効果的に到達するには労力がかかりすぎます。
アウトリーチ シーケンスにおけるコールド コールの長所と短所
一対一のコミュニケーション
長所: 見込み顧客と直接話すため、コールド コールは効果的です。
電話は通常、2 人の間で行われます。 これは当然のことですが、重要なことです。なぜなら、コールド コールの 1 対 1 の性質は重要な差別化要因であり、反対意見をその場で克服するのに役立つからです。
実際、売り手によると、電話を使用することは、最も効果的な見込み客獲得戦略のトップ 5 のうちの 3 つを表しています。
- 既存顧客への電話発信: 51%
- 以前の顧客に電話をかける: 37%
- イベントで話す: 32%
- 1 対 1 のカスタマイズされたメールを送信する: 31%
- 新しい連絡先に電話をかける: 27%
短所: コールド コールはスケーラブルではありません
反対に、すべての会話は 1 対 1 であるため、コールド コールの規模を拡大するのは困難です。 効率化を図り、セールス スクリプトを合理化し、営業担当者を指導することはできますが、ある時点でより多くの電話をかける唯一の方法は、より多くのセールス担当者を雇うことです。
アウトリーチ シーケンスにおける Linkedin メッセージングの長所と短所
回答率
長所: LinkedIn InMail の返信率は非常に高い
LinkedIn によると、InMails とまったく同じ内容のメールを比較すると、InMails は見込み客からの応答を生成するためのヒット率が 300% 高くなります。
言い換えれば、単一の見込み客をターゲットにしている場合、電子メールよりも InMail で連絡した方が、応答を得る可能性が高くなります。
短所: メールよりもスケーラビリティに劣る
ただし、これらの応答率には代償が伴います。
InMail は量よりも質がすべてであるため、大規模なコールド アウトリーチには適していません。 実際、InMail で 100 人のリードにリーチするには、少なくとも 830 ドルかかります。
- $30 の Sales Navigator ライセンスと 20 の包括的 InMail クレジット
- 追加の 80 クレジットは 800 ドル、1 クレジットあたり 10 ドル
各リードがあなたにとって多額の価値がある場合を除き、このアプローチは費用対効果が高くありません。
すぐに接続
長所: 見込み客を特定したら、そのメールアドレスを追跡する必要はありません
InMail はそのシンプルさが美しいです。 見込み客を見つけたら、直接連絡を取るか、即座に InMail メッセージを送信できます。 Sales Navigator を使用する場合は特に簡単です。見込み客を特定して連絡を取るために LinkedIn 環境を離れる必要はありません。
短所：より邪魔に感じることがあります
おそらく、私たちは毎日膨大な量の電子メールを受信するようになっているため、電子メールの受信トレイは非常に個人的なスペースのようには感じられません.
見知らぬ人からダイレクト メッセージが送られてくると、脅迫メールを受信することは侵略的ではないように見えます。 LinkedIn はビジネス ネットワーキング プラットフォームですが、その侵入感は依然として存在します。
「ベースライン」アウトリーチ シーケンス
明確にするために、会費を支払う必要があります。 電話をかけ、電子メールを送信し、執拗にフォローアップする必要があります。 難しいかもしれませんが、それがあなたがここにいる理由です。 見込み客の発掘と販売は、すべてが骨の折れる作業であり、優れた見込み客の販売シーケンスをつなぎ合わせることも例外ではありません。
そうは言っても、私たちは皆、どこかから始めなければなりません。 これは、多くの営業担当者がいくつかのバリエーションを使用するベースラインの「型抜き型」販売シーケンスです。
1 日目 – 最初の電話をかける
あいまいなボイスメールに名前と電話番号を残して、見込み客が応答しない場合は都合のよいときに折り返し電話するように依頼します。
2 日目 – メールを送信する
驚くべき統計、関連するケース スタディ、記事、または役に立つと思われるその他のコンテンツを共有します。
5 日目 – 再度電話する
応答がない場合は、別のボイスメールを残してください。
6 日目 – 再度メールする
過去の試みを参考にするのではなく、より有用なコンテンツや情報を共有してください。
11日目 – 再度電話
応答がない場合は、もう一度ボイスメールを残してください。
12日目 – 再度メール
有用なコンテンツを共有し続け、それらのリソースになるようにしてください。
これは、あなたの粘り強さによってはしばらく続く可能性があります。 実行可能なセールス リードを生み出すには、平均 6 ～ 8 回のタッチが必要です。したがって、アクティビティ数を取得する必要があるだけであれば、上記のシーケンスは悪い開始方法ではありません。 、 また。 特定の業界、企業規模、またはその他の要因に合わせてパーソナライズされているわけではありません。
「クッキーカッター」をスキップして次のレベルの見込み客を獲得したい場合は、シーケンスをカスタマイズする必要があります。
3 ステップ シーケンス
Mailshake の最大の優先事項の 1 つは、お客様と話すことです。 私たちは彼らのことを知り、彼らが私たちのツールをどのように使っているか、そして彼らがそれから何を得ているかを知りたいと思っています. これは、より良い長期的な関係を築くのに役立つだけでなく、Mailshake を適応および拡張して、すべてのユーザーにより良いエクスペリエンスを提供できるようにするのにも役立ちます。
最近では、デジタル マーケティング エージェンシーの Prospecting on Demand を率いる Alex Schlinsky と話をしました。
Alex と彼のチームは、Mailshake を使用して、他の企業がリードを獲得し、売り上げを伸ばすのを支援しています。 2017 年だけでも、55 人の起業家が最初の 6 桁の年を生み出すのを支援しました。
私はアレックスに、彼らが使用するコールドメールのプロセスについて話してくれるように頼んだ. これが彼が共有したものです。
関連:より多くのリードを生成するための 15 のコールド メール テンプレート
原則として、アレックスと彼のチームは 3 通のメールを送信します。
これまで、プロスペクトが反応するには、ブランドに約 7 回接触する必要があると理解されていました。 今日では、少ないときも多いときもありますが、数千通のメールを送信した後、Alex と PODはマジック ナンバーは 3であるという結論に達しました。
メール送信の準備
アレックスと POD チームは、他の作業を行う前に、次の 3 つの手順を完了します。
ステップ 1:お客様について学ぶ
アウトリーチ キャンペーンを開始するとき、多くの人はただそこに出てメールを送り始めたいだけです。 しかし、これは間違いです。 結果が欲しいですか？ 誰にメールを送信しているかを理解する必要があります。
これは、次のことを知っていることを意味します。
- あなたのコア製品は何か。
- あなたがそれを提供している人。
- 彼らがこの製品を必要とする理由 – それが解決する問題点は何ですか?
ステップ 2: メーリング リストを作成する
これは次のことを意味します。
- ソーシャル メディアで知っている人のリストを作成します。 これは効果的ですが、時間がかかります。 アレックスはそれに対してアドバイスします。
- 他の情報源から見込み客リストを購入または使用する。
- スクレイパーを使用して潜在的な見込み客の情報を収集します。
ステップ 3: アウトリーチ キャンペーン用にメール プロバイダーを構成する
これは最悪のシナリオですが、メインのメール アドレスをコールド アウトリーチ キャンペーンに使用すると、禁止されるリスクがあります。 代わりに、アウトリーチ専用のアドレスを作成してください。 Alex は G Suite の使用をすすめています。
関連:コールド メール マスタークラス
シーケンス…
メール 1 – 認識の作成
見込み客への最初のメールでは、次の 2 つのことを行う必要があります。
- 問題点を強調します。
- コミットメントがほとんどないものを提供します。
ターゲット ユーザーが経験している問題点に関連する質問から始めてみてください。ターゲットにしている業界や人々に合わせてパーソナライズしてください。
理想的には、この同じ問題点を経験している人々とどのように協力しているかを説明することで背景を追加し、彼らも同じように苦労しているかどうかを知りたいと考えています。
次に、マイクロコミットメントで彼らを誘惑します。
これは、受信者にとって本当に取るに足らないものである必要があります。PDF やビデオを表示するための招待状を考えてみてください。
マイクロコミットメントは、「興味があれば、イエスと答えてください」のようなものではないことに注意してください。 カジュアルに感じるかもしれませんが、実際にはかなり大きな質問です。 あなたが望むのは、受信者が何かにコミットしたように感じさせることなく、受信者を引き付けることです.
最後に、受信者に質問があるかどうかを知らせてもらい、サインオフします。
メール 2 – リード機会の創出
これは短いフォローアップ メールである必要があります。 それは本当のピッチではありません。 製品を使用してそれらを取得できる段階にそれらを取得しようとしているだけです。
このようなことを試してみてください…
こんにちは [名、姓] さん
作成に苦労されていることは承知しています…大胆な主張をしてください。 それは論争を引き起こし、人々に注意を向けさせます。
ある場合は、あなたの主張を証明するケース スタディを含めてください。
前回のメールであなたが言ったことを参照してください。つまり、私があなたに提供した最後のメールで xyz…
あなたがそれを見る機会があることを確認したかっただけです。
ここでまた…
この件について詳しく話したい場合は、このメールに返信してください。
関連：フォローアップメールの書き方
メール 3 – シーケンスの最後のメール
3 通のメール シーケンスを送信する必要はありません。マーケティング担当者がさらに送信する場合があります (Alex と彼のチームを含む)。
ただし、送信する電子メールの数に関係なく、最終的な電子メールは常に同じです。
アカウントを閉鎖できますか?
題材は何でもいい…
最後の試み
私の最後の試み
ここでは何も行きません…
それは本当に問題ではありません (ほとんどの電子メールはいずれにせよ開封されます)。
本当に重要なのはメールの内容です。
アレックスは私に 2 つの提案をしました。
オプション 1:
こんにちは [名、姓] さん
最後にもう一度フォローアップしたかっただけです。 あなたから連絡がありません。これは、次のいずれかを意味する可能性があります。
- 実績のある/新しいクライアントを生成する戦略に興味がない/xyz
- 忙しすぎて返信できません（完全に理解していますので、お時間のあるときにご連絡いただければ…）
- あなたが転んで起き上がれないなら、私は本当に心配し始めているので、私はおそらく誰かに電話する必要があります.
冗談はさておき、あなたのアカウントを閉鎖してもいいですか？
私が必要な場合は、お気軽にご連絡ください。
アレックスの 2 番目の例は、彼自身がフォーブスから受け取ったメールです。
ねえアレックス、
これがあなたにふさわしくないとあなたが判断した場合、私はあなたに迷惑をかけたくありませんでしたが、これに該当する人はほとんどいないため、最後にもう一度確認しなければ気が済まないでしょう.
まだ参加を検討していますか？ このオファーにまだ興味がありますか？ または、私がお手伝いできる質問がありますか?
もっとお役に立てることがありましたら、お知らせください。 準備ができたら、ここでオプションを選択します。
そうでない場合は、お時間をいただきありがとうございます。良い時間をお過ごしください。
これらの形式に慣れていると感じたのは、あなただけではありません。 彼らはよく使われていますが、結果は彼らがこれまで以上にうまく機能していることを示しています.
とはいえ、これらのメールを一字一句コピーするべきではありません (それは剽窃です – 単純明快です)。 代わりに、それらからビットを取得して、独自のものにします。 自然に思いつくことを書いてください。とにかく、より良い結果が得られることに気付くでしょう。
業界に合わせてアプローチを調整し、見込み客の企業規模、コミュニケーションの好み、ソーシャル メディアでの存在感などの要因に基づいて順序を調整できますし、そうすべきです。 顧客との経験を考慮に入れることを忘れずに、微調整とテストを続けてください。 結果に関する適切なデータを保持して、過去のシーケンスに対してテストを行い、何が機能し、何が機能していないかを確認します。
ここでは、プロスペクティング シーケンスを設定およびカスタマイズする方法をいくつか紹介します。
会社規模の確立
どのくらいの規模の会社ですか？
中小企業 (SMB) 
通常、エンタープライズ クライアントには確立された購入プロセスがありますが、SMB には通常ありません。 彼らは顧客へのサービスに忙殺され、複雑な内部ビジネス構造を持っていません。 SMB では、創業者/CEO に直接対応しています。 彼らは通常、ロータッチです。つまり、彼らの注意を引くと、十分な価値を示したらすぐに取引を成立させることができる唯一の意思決定者の耳が得られます。
ある調査によると、SMB は電子メールでの連絡を圧倒的に好むことが示されましたが、これは、実際にビジネスを行う方法よりも、絶えず中断されたくないという願望を示している可能性があります。 電子メールは、SMB に最初の情報を提供する確実な方法です。 100 通の勧誘電話をかけるよりも 100 通のメールを送信する方がはるかに簡単なため、営業担当者もこれを好む可能性があります。 しかし、これこそまさに、電話をかけることを軽視してはならない理由です。SMB からの電話が少なければ少ないほど、SMB が目立つ可能性が高くなります。
すべての基盤を真にカバーするために、オムニチャネル アプローチを試してください (テキスト メッセージを忘れないでください)。
メールと電話を組み合わせたロータッチ シーケンスの例を次に示します。
1 日目 – 最初のメールを送信する
関連する業界の白書や業界について読んだ最近の記事など、価値のあるものを送ってください。
3 日目 – 最初の電話をかける
彼らが応答しない場合は、あなたの名前と電話番号をボイスメールに残して、都合のよいときに折り返し電話するように依頼してください。 電話の時間に注意してください。
5 日目 – 別のメールを送信し、テキスト メッセージでフォローアップを試みる
最初のメールを参照しないでください。 ケーススタディや関連記事などの別のリソースを共有するか、質問してください。 オフィスの電話番号しか持っていない場合を除き、テキストメッセージはまだほとんど利用されていないマーケティング リソースであり、調査する価値があります。
9日目 – 再度電話
この電話をかける時間を調整してみてください。 早朝に最初の電話をかけた場合は、午後遅くに電話してみてください。 繰り返しになりますが、必要に応じてボイスメールを残し、メールでフォローアップして、価値のあるものを共有してください。
主要なアカウントとエンタープライズ
大規模なアカウントの意思決定者は、ゲートキーパーがいるため、通常、電話で連絡を取るのが困難です。 また、複数の利害関係者が関与する傾向がある、確立された正式な購入手続きに従う必要があります。 彼らはすべての行動を長期的に考え、引き金を引く前に購入を深く掘り下げます。 非常に多くの主要な関係者が関与しているため、電子メールはこれらの会話を促進および実行するのに役立ち、全員がループに参加できるようにします。
大企業と取引するときは、厚い皮、より多くのタッチポイント、および真剣な粘り強さが必要になります。 その上、通常のシーケンスがさらに広がります。 大企業は動きが遅く、週や月よりも四半期の単位で考えることが多いため、30 日ではなく 45 日のシーケンスを使用してみてください。
CEO や経営幹部などの主要な意思決定者と連絡を取ろうとするときは、通常、彼らは常に外出していることを覚えておく必要があります。 モバイルは、特に B2B カスタマー ジャーニーにおいて非常に重要な役割を果たしています。 Google は、モバイルが主要な B2B 組織の収益の平均 40% 以上を促進 (または影響) していることを発見しました。 スマートフォンやタブレットでメールを読む人がかつてないほど増えているため、これらのデバイスからメールを作成して、相手が何を見るかを正確に把握できるようにします。
一日の計画を立てるときは、より大きなアカウントを優先することをお勧めします. 次のシーケンスはよりアグレッシブで、タッチが接近していることに気付くでしょう。
以下は、重要なアカウントと大企業を対象としたハイタッチ シーケンスの例です。
1 日目 – メールを送信する
スクロールする必要がないように、メールは短くしてください。 驚くべき統計、関連するケース スタディ、記事、または役に立つと思われるその他のコンテンツを共有します。
2 日目 – フォローアップ メールを送信する
最初のメールは参照しないでください。 代わりに、価値を提供することに集中してください。 彼らが価値を見いだす可能性のある別の統計、ケーススタディ、または記事を共有します。あなたが共有することは、電話で彼らを得るのにも役立ちます: 調査によると、明確なROIを持つビジネスケースを使用してCレベルの見込み客に手を差し伸べることは、途方もない結果をもたらす可能性がありますそれらの 75% があなたの電話を受けています。 また、企業レベルでは、法人購入者の 48% が購入を決定する前に 2 ～ 5 個のコンテンツを確認しています。
4 日目 – 夕方または営業時間外に電話してみる
意思決定者は通常、忙しい 1 日を早い段階で把握しようとします。 応答がない場合は、忘れずにボイスメールを残してください。
5 日目 – 別のフォローアップ メールを送信する
過去の試みを参照するのではなく、より有用なコンテンツや情報を共有してください。 今度は関連するビデオを送信して切り替えてみてください。
7 日目 – もう一度電話してみる
応答がない場合は、もう一度ボイスメールを残してください。 可能であれば、もう一度時間をずらして、早朝または昼食時に捕まえるようにしてください。
8 日目 – 別のフォローアップ メールを送信する
有益なコンテンツを共有し続け、彼らのリソースになるように努めてください。
30 ～ 45 日間のシーケンスでは、この一連のタッチポイントがかなり長く続く可能性があります。 詳細なメモを取り、Mailshake などのソフトウェアを使用してメールの開封を追跡し、何が機能していて何が機能していないかをよりよく把握します。
ソーシャル メディアのプレゼンスを判断する
彼らはソーシャルメディアで活動していますか?
見込み客がパブリック ソーシャル メディア サイトで活発に活動している場合、これは間違いなくオムニチャネル タッチポイント シーケンスの不可欠な部分になるはずです。 最高のパフォーマンスを発揮する営業担当者は、LinkedIn を週に 6 時間使用して、見込み客を探し、同僚とつながります。 頻繁に投稿し、他のユーザーとやり取りし、関連するディスカッションに参加することで親しみやすく、クライアントにもたらす価値を明確かつ簡潔に説明する略歴を付けます。
1 日目–メールを送信する
できるだけ個人的なものにしてください。 その人物と彼らが働いている会社について調査を行います。 電子メールをタイトに保ち、価値を重視します。
2 日目–ソーシャルに追加する
通常、LinkedIn はプロスペクティングのためのナンバーワン プラットフォームですが、他のソーシャル メディア プラットフォームも決して無視できません。 まず、短いメッセージを含む接続要求を送信してみてください。
3日目–電話してみる
コールドアウトリーチでは、通常、電話が最終的な目標になるため、早い段階で試してみてください。 連絡が取れない場合は、短いボイスメールを残してください。
4 日目–ソーシャル メディアのプロフィールに関与する
LinkedIn、Instagram、Twitter、Facebook のいずれであっても、巧妙な方法で彼らのレーダーを捉えましょう。 彼らの投稿の 1 つをリツイートしたり、何かにコメントしたり、直接メッセージを送ったりすることも検討してください。
リードのスコアリングとテスト
同様に、リード スコアに基づいてリードに優先順位を付けて調整することも忘れないでください。 彼らはすでに資格を得ていますか？ リードは熱いですか、暖かいですか、それとも冷たいですか? 彼らは最近あなたのメールを開封しましたか、それとも電話で通じましたか? 1 日の計画を立てるときは、有望なリードを優先し、応答がない場合は 1 日に複数回連絡することを検討してください。 コールド リードは、より少ない頻度で連絡を取ることができます。
最後に、理想的な見込み客のスイート スポットを見つけるために、常にテストを行うことを忘れないでください。 100 人のプロスペクトを 1 つのシーケンスで処理し、次に別の 100 人のプロスペクトを別のシーケンスで処理して、どちらのパフォーマンスが優れているかを確認します。 プロセスのテストと改良を続けて、優位性を失わないようにします。
