営業の心理学: 収益を伸ばすために人間の行動を研究する方法

スージャン・パテル

• 2023 年 4 月 17 日

人の心を読むことができたら、どれだけの売り上げが得られるか考えてみましょう。

心理学は購入者の意思決定に大きな役割を果たしており、この意思決定プロセスを理解できれば、販売において大きなアドバンテージを得ることができます。

人の心を読むことはできませんが、営業の心理学を利用してより良い営業マンになることはできます。

販売心理学とは何ですか?

私たちは自分自身を論理的な生き物であると考えるのが好きで、ある程度はそうなのですが、私たちの決断の多くは感情によっても左右されます。 販売に関しては、論理と感情がどのように組み合わさって購入者の意思決定に影響を与えるかを理解することが重要です。

販売心理学では、ターゲット市場の心理を研究して、どのように販売できるかをより深く理解します。 顧客に製品やサービスが必要であると説得することに重点を置くのではなく、顧客の立場に立って、顧客の感情的なニーズに焦点を当てます。

対象ユーザーとその意思決定の背後にある原動力を理解すれば、販売プロセスの各段階で彼らが求めているサービスを提供できるようになります。

販売に勝つための 10 の心理的トリガー

人々の購入の背後にある心理を認識することは、販売において大きな利点となります。 これにより、顧客があなたに何を求めているかをより正確に予測できるようになり、よりスムーズな関係とより良いコミュニケーションが促進されます。

営業では常にそうであるように、最初のステップの 1 つは聴衆を理解することです。これらの 9 つの心理的トリガーにより、この知識をさらに深めることができます。

1. 有意義な人間関係を築く

私たちは関係を築くことを好みます。 何をするにしても、ポジティブなつながりを持っている人とやりたいと思うし、それはセールスにおいても変わりません。

営業電話の相手側にいて、営業担当者と話が合わなかったことが何度ありますか? この人があなたに売り込む可能性がある場合、その人はあなたが即座につながりを持った人よりもはるかに先を行く必要があります。

信頼に基づいた関係を構築することは営業プロセスの重要な部分であり、これは個人に限ったことではありません。 見込み顧客は、あなたのビジネスやその製品との関係も形成します。

これが、ブランディングに多くの労力が費やされる理由です。ブランディングがポジティブなつながりを生み出すからです。 こうしたポジティブなつながりにより、人々はより積極的に購入するようになります。

2. 同僚がそれを持っていることを示す

家族や友人からの推薦は、最も強力な販売要素の 1 つです。 これは人間の心理学と密接に関係しており、私たちは仲間と同じものを好きになりたいという生得的な欲求を持っています。

私たちはこれが営業やマーケティングの現場で常に起こっているのを目にしています。 お客様の声やレビューは強力なツールであり、あなたのビジネスとその製品に大きな信頼性を与えます (少なくとも肯定的なもの)。

この考えは、「ジョーンズに追いつく」という一般的なことわざと結びついています。 私たちには、他人にとって十分であれば、私にとっても十分であるという認識に基づいて、他人が持っているものを欲しがる傾向があります。

インフルエンサーマーケティングは、この理論を非常にうまく利用した手法です。

私たちが信頼する「権威ある」インフルエンサーが商品を推奨しているのを見ると、彼らは友人や家族からの推奨よりもさらに大きな力を持つことができます。

3. 自分がその分野の専門家であることを証明する

成功している企業のほとんどがブログに力を入れているのはなぜでしょうか?

SEO の利点とは別に、これは自分自身と自分のビジネスをその分野の専門家として確立するための最良の方法の 1 つです。 あなたが質問に対する答えを持っていると人々が見ると、大きな信頼が生まれます。

テレビで健康製品の広告を見たときのことを考えてください。 「医師の推薦第一位」といった言葉をどのくらいの頻度で耳にしますか? 私たちの意思決定プロセスでは、権威ある人物が大きな比重を占めます（ミルグラム実験を例に挙げます。実験では、白衣を着た誰かに指示されたために質問を間違えた患者に、参加者がショックを与えました）。

製品を購入するとき、専門知識が不足していると思われる販売員や企業とリスクを負いたくありません。 私たちは、相手の人々の権威を信頼したいと考えています。

4. 問題についての考え方を変える

これは認知再構築として知られていますが、その名前が示すほど複雑ではありません。 これは単に人々の問題に対する考え方を変えるだけのことであり、ほとんどの営業マンはこれを定期的に行っています。

たとえば、マーケティング担当者は、主な問題はコールド メールに応答がないことだと考えるかもしれません。 しかし、問題を深く掘り下げてみると、主な問題はメールの到達性が低く、メールが届いても件名が人々の注意を引いていないことであることがわかります。

顧客がコールドメールを機能しないものとして無視するという大きな問題を、製品で解決できる 2 つの小さな問題に変えました。

人々の問題点を再構成することは、販売心理学を利用して見込み顧客の考え方を変え、あなたの提供するサービスの価値を示す優れた方法です。

5. それ以上は提供しないでください。 オファーを減らす

私たちは、パーソナライゼーションやオーダーメイド製品への期待がますます高まる世界に住んでいます。 問題は、私たちはある程度の選択肢を享受できますが、選択肢が多すぎると分析が麻痺する可能性があるということです。

たとえば、ソフトウェアなどのほとんどのサブスクリプション サービスを見ると、通常、2 つまたは 3 つの価格オプションが表示されます。 これにより、人々は自分の決定をコントロールできるようになりますが、同時に、分析麻痺を引き起こすほど多くの選択肢が与えられることはありません。

ここで重要なのは、自分が専門家であることを忘れないことです。

人々は自分が何を望んでいるのか、何を必要としているのかをある程度知っていますが、あなたの専門知識が彼らを正しい選択肢に導くために存在します。 選択肢が多すぎると、この仕事がさらに難しくなります。

6. まず何かを与える

返報性の原理は、販売心理学における強力な現象です。 それは、あなたが顧客のために何かをしたり、顧客に何かを与えたりすると、顧客はそれに応えてあなたにとってプラスになることをしてくれる可能性が高い、というものです。

これが、スーパーマーケットで無料の試食コーナーを提供する理由の 1 つです。 もちろん、彼らはあなたに自社の製品を紹介したいと思っていますが、それがあなたに彼らの好意的な態度に応えたいという強い衝動をもたらすことも認識しています。

慈善ギフト プラットフォーム GoGive の CRO、Ben Wright 氏は次のように付け加えています。 多くの場合、特に経営幹部をターゲットにし始めると、物理的な贈り物や金銭的なオファーは実現しません。 この場合、彼らが関心を持っている慈善団体や大義への寄付は、営業担当者と見込み客の間に比類のない絆を生み出します。 ここには心理的な側面も関係しています。50 ドルの Amazon ギフトカードと、地元の動物保護施設に 50 ドルを送るのと、どちらが無視しやすいでしょうか?」

見込み客に何かを期待する前に、見込み客に何かを与えることは信頼を築く良い方法であり、見込み客があなたにビジネスを提供することでお返しをする可能性が高くなります。 無料トライアル、スニークピーク、無料商品など、これを販売戦略に組み込む方法はたくさんあります。

Sendoso、Postal.io、Alyce、GoGive などのギフト プラットフォームは、ここでは優れた選択肢です。

7. 欠乏感を生み出す

これは、今日最も一般的に見られる販売戦術の 1 つであり、欠乏感を生み出します。

FOMO、つまりチャンスを逃すことへの恐怖は非常に強力な動機付けとなるため、広告によってはそれを明示的に言及しているものもあります (「FOMO に悩まされる必要はありません。今すぐ手に入れましょう」)。

私たちは決定を後回しにすることを好みます。 私たちは、それについて考えてから戻ってくると自分に言い聞かせますが、緊急感がないときはこれで問題ありません。 期間限定の割引が適用される製品についても同様の決定を下さなければならないとき、私たちは突然決断を下さなければなりません。

大幅な割引を逃すのではないか、在庫が最後の商品になるのではないかという恐怖が、私たちの意思決定を促し、結果的に売上が増加します。

欠乏感をどのように作り出すかはあなた次第ですが、収益を増やす強力な方法となり得ます。

8. 謎を残しておいてください

誰かが何かのやり方を教えてくれるのと、自分でやり方を考え出すのでは、どちらがより強力な学習体験でしょうか? 多くの人にとって、自分で何かをして学ぶことは、より長期的な効果をもたらします。

売上高も非常に似ている可能性があります。 あなたの製品の利点をすべて誰かに伝えることはできますが、それはその人が自分自身でその利点を体験することと同じではありません。

これが、営業心理学において、時には謎を残しておくことが有益である理由です。

たとえば、あるソフトウェアを持っていて、そのメリットを詳しく説明してほしいと顧客に頼まれた場合、「いいえ、試用版を設定させてください。ご自身の目で確かめてください。」と言うと便利です。 」 彼らが必要とするオンボーディングとサポートを提供している限り、これは単に彼らに伝えるよりも効果的です。

製品に大きな自信があり、プロセスを通じて人々をガイドできる場合、これは効果的な戦術となる可能性があります。 こうすることで、ちょっとした謎を残して、製品に語らせることができます。

9. 常に最新の状態を保つ

頭の中で考えることは大きな利点です。

誰かが購入のタイミングを判断するときに最初にあなたを思い浮かべる人物であれば、あなたは販売を行うのに最適な立場に立つことができます。 それでも、どうすれば人々の頭の中に留まり続けることができるのでしょうか？

ここであなたのブランドが大きな役割を果たせるのです。

より多くの消費者があなたのブランドに（良い意味で）触れれば触れるほど、より多くの欲求が高まる可能性があります。 それは、暑い日に冷たい飲み物の広告を何度も見続けるときのようなものです。 コカ・コーラへの欲求を広告と結びつけることはできないかもしれませんが、ブランドへの純粋な露出が意思決定に影響を与えた可能性があります。

オムニチャネルのアプローチを維持し、ブランドを構築することで、常に注目を集め、売上を増やすことができます。

10. アンカリング

より高価なオプションを最初に提示して、その後のオプションが比較してより合理的で手頃な価格であるように見えます。 これは、顧客が他の方法で検討していたよりも高価なオプションを選択することに影響を与える可能性があります。

営業心理学に関する必読書

セールスの心理学をより深く理解するには、読書をするのが最適です。 このテーマに関する良書はたくさんありますが、これらの 3 冊は、より優れた営業マンになるのに役立ちます。

ブライアン・トレーシー著『販売の心理学』

ブライアン・トレーシーは作家であり、モチベーションを高める講演者として大成功を収めており、彼の著書「販売の心理学」は優れたガイドです。 この本の良いところは、単なる理論ではなく、今日のパフォーマンスを向上させるために使用できる実行可能な戦略を提供していることです。

『販売の心理学』は販売員にとって必読の書と考えられており、販売へのアプローチ方法が変わるかもしれません。 人間の行動を理解するのに役立つことで、より多くの売上を上げ、収益を拡大できる可能性が得られます。

ロバート・チャルディーニの影響

ロバート・チャルディーニは、著書『影響力』の中で、販売心理学の 7 つの重要な原則を詳しく説明しています。

• 互恵性
• 献身
• 好み
• 権限
• 社交
• 希少性
• 団結

これらのガイドは、セールスの心理学を理解するための優れたフレームワークを提供します。 ここから、現在の販売戦略のどこが間違っているのか、どこでパフォーマンスを改善できるのかがよくわかります。

次に、チャルディーニは自分のアイデアを販売の文脈にまとめて、心理学があなたの仕事にどのような影響を与えるかを正確に理解できるようにします。

売ることは人間だ ダニエル・ピンク著

ダニエル・ピンクの「To Sell is Human」は、私たち全員がセールスマンであるという明確な認識に導きます。 私たちの中には、製品やサービスを顧客に売り込むという本業の典型的な営業マンもいるかもしれませんが、日常生活では全員が営業マンです。

私たちは常に欲しいものを手に入れるために、これらの心理的トリックを使用します。 ピンクは社会科学の知識を活用して、素晴らしい洞察を提供し、販売心理学をどのように活用できるかを示します。

これは非常に読み応えがあり、売上に大きな違いをもたらす可能性があります。

結論

心理学は人間が下すあらゆる決定に関与します。

あなたの仕事が人々を説得することである場合、営業マンとして当然そうしようとしているのであれば、人々がどのように意思決定を行うかを理解したいと思うでしょう。 これら 9 つの心理的トリガーを使用すると、まさにそれを実現して、より多くの売上を獲得し、ビジネスの収益を拡大することができます。

私たちは自分たちが純粋に合理的な生き物だと思いたいかもしれませんが、販売心理は消費者の意思決定に大きな役割を果たしており、これはより良い販売員になるために利用できるものです。