次のセールス コールで尋ねるべき、信頼関係を築くための 6 つの質問
公開: 2022-10-07
- 2021 年 11 月 19 日
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営業担当者が非常にカジュアルな「調子はどうですか?」で始まる営業電話を受けたことはありませんか? このような信頼関係を築くための質問は、関係を築くのに役立ちます。
でも、「調子はどう？」という基本的なこと。 台本のように聞こえ、すぐにセールス コールと認識できるほど乱用されています。
実際のところ、気さくでありながら予測可能であっても、見込み客との真の信頼関係を築くことはほとんどありません。 彼らとつながる時間がこんなに短いのに、もっと効果的なことを言うことができるのに、空っぽのフィラーで時間を無駄にする必要はありません。
調査によると、誰かが電話に出るには平均 8 回の電話が必要です。
代わりに、彼らがあなたと話したいと思うだけでなく、電話の後もあなたのことをよく覚えているように、覚えやすいものにしてください.
見込み客との信頼関係を築くメリット
プレッシャーのかかる営業の世界では、時間をかけて関係を築くのは贅沢なことのように思えるかもしれません。見込み客とのすべての連絡は、できるだけ早く商談を成立させる機会と見なされるべきです。 .
しかし、それはもはや販売の仕組みではありません。 バイヤーは、営業担当者を信頼できること、つまり、自分たちのニーズが理解されていること、話をしている担当者が問題の解決策を推奨する知識と専門知識を持っていることを知る必要があります。
見込み客との信頼関係を築くために時間を取らなければ、これを達成することはほとんど不可能です。 それは、ラポールに投資するためです。
- 見込み客のニーズに耳を傾けていることを知らせます
- 他の方法では見込み客を怖がらせてしまうような難しい質問をすることができます
- 見込み客を安心させ、会話がよりスムーズに流れるようにする
良好な関係構築のための質問
販売を成功させるには、適切な質問をすることがすべてです。 しかし、見込み客と良好な関係を築くことは、見込み客の会社、ニーズ、問題点について詳しく知ることと同じくらい重要です。
良好な関係を築く質問は、表面レベルを超えています。 それらは高度にパーソナライズされており、誰もが答えられるものではありません (例: 「週末の湖への訪問はどうでしたか?」対「週末はどうでしたか?」 )。 もちろん、あなたはまだプロフェッショナルである必要がありますが、あなたが注意を払っていることを示すために個人的な要素を追加すると、さらに多くのことができます.
さらに、これらのタイプの質問は、真の信頼を築くために本物でなければなりません。 B2B 販売に関しては、90% 以上の企業が、信頼できる企業からのみ購入していると報告しています。 これは営業担当者に大きなプレッシャーを与えます。別の調査によると、営業担当者を信頼し、尊敬していると答えた購入者はわずか 18% でした。
信頼関係を築くためのこれらの重要な質問のいくつかを次のセールス コールに含めてみて、セールス活動をさらに効果的にしましょう。
1.「何を達成したいですか？」
このような自由回答式の質問は、見込み客に、彼らが直面している課題について積極的に学び、ビジネス上の問題を解決することを優先することを伝えます。 営業電話は、彼らが誰で、何をしているのかを尋ねる以上のものであるべきです。 明確で内省的な質問をすると、見込み客に感情の水門が開かれます。 あなたが彼らの状況に本当に興味を持っていることを示し、彼らの目標を達成するのに役立つ解決策を提供します.
効果的な理由:単純な質問ですが、信頼を築き、販売を成立させる力があります。特に見込み客があなたの信憑性と誠実さが助けになると考えている場合はそうです。 このような質問は、回答する前に熟考させます。 トピックを明確にして、探している角度を解読し、見返りに正直な応答を提供することができます。
2. 「[現在の会社] に入社する前はどこにいましたか?」
自由回答式の質問は、営業の会話のロケット燃料です。 話すよりも耳を傾ける必要があるため、基本的な「はい」または「いいえ」の質問を超えることで、見込み客があなたと共有する機会が得られます。
キャリア関連の質問は、会社での役割と以前の経験についてより深い洞察を与えてくれます。 たとえば、あなたが一緒に働いている別の会社で働いていた人と話している場合、それを使用して自分の信頼を築くことができます. また、以前の会社で働いていた友人など、共通のつながりがあるかどうかも確認してください。
または、話しているマーケティング ディレクターが昇進したばかりで、マーケティング ディレクターが直面する課題の多くを個人的に経験していないことに気付くかもしれません。 この場合、販売戦略の一部として、新しい役割でどのように彼らが強い第一印象を与えることができるかに焦点を当てることができます.
効果的な理由 : キャリア関連の質問は高度にパーソナライズされており、見込み客に向けて会話を進めます。 そして、ほとんどの人は自分自身について話すのが大好きです。 心理学の研究によると、それは気分を良くし、良い食べ物を食べたり、他の自己満足の活動をしたりするときに活性化する脳の同じ部分を活性化します.
その他のキャリア関連の質問:
- 「あなたは[他の業界]で働いていたようです。 転職したきっかけは？」
- 「あなたは[前の会社]で働いていましたか？ そこで働いていた友人がいました。 [友達の名前]をご存知ですか？」
- 「[見込み客の役割] にいる多くのクライアントが、[仕事に関する具体的な詳細] を教えてくれました。 これについてのあなたの経験はどのようなものですか？」
3. 「あなたが X カレッジに通っていたことに気付きました。 それは素晴らしい学校です。 あなたはそれについて何が一番好きでしたか?
大学を選ぶことは簡単に決めることではなく、自分が選んだ学校に入学することはさらに難しい場合があります。 ほとんどの人は、自分が通った学校 (および取得した学位) に誇りを持っています。
通常、この情報は Facebook または LinkedIn で見つけることができます。 簡単に検索するだけで、結果として通話の準備が整います。 さらに一歩進んで、彼らの学校に関する追加の詳細を調べて、電話をかけたときにより多くの話題が得られるようにします。
または、彼らがどこの大学に通ったか分からない場合は、会話中に聞いても 100% 大丈夫です。 次の電話に備えてメモしておきます。
効果的な理由: これらの質問は、人々が自分自身について話すのが好きな方法と同じ心理学を利用しています。 それは彼らに彼らの人生の個人的な部分を共有する機会を与え、あなたは彼らとつながる別の方法を提供します.
その他の学校関連の質問:
- 「ああ、[大学の名前]に行った人を知っています。 あなたはたまたま[その人の名前]を知っていますか?」
- 「[大学名] での経験はどのようなものでしたか?」
- 「[大学の名前] にいる間、あなたは何に関わっていましたか? スポーツやクラブなどは？」
4. 「___ に関するあなたのブログ投稿を読みました。 についてどう思いますか ____？"
お世辞はいつも不誠実で、何の役にも立たないと思っているなら、それはおそらく正しくない. ほとんどの人は、無意味な褒め言葉や興味をそそられたものを 1 マイル先に見出すことができます。
デール・カーネギーが著書「友人を獲得し、人々に影響を与える方法」で書いているように、状況に関係なく、他の人に誠実であることは、良好な関係を築く上で重要です。
たとえば、見込み客がLinkedInまたはブログに投稿したものを読んだことを言及し、関連する問題について意見を求めた場合、彼らの反応に真の関心を持っているはずです.
効果的な理由: 彼らが作成するコンテンツに注意を払うことは、彼らが共有しているものに注意を払い、気にかけていることを示しています。 ほとんどの人はこれにうんざりしています。 彼らは、価値を提供している、または役に立っていると感じており、コミュニケーションの障壁を打ち破り、心を開いてもらうのに役立つ可能性があります。
追加のコンテンツ関連の質問:
- 「あなたが [ポッドキャストまたは番組] のファンだとわかりました。 [関連するポッドキャストまたは番組] を聴いたことがありますか?」
- 「[トピックまたはイベント] に関するあなたの最新のブログ投稿を見ました。 あなたが定期的に読んでいる他のブログは何ですか？」
- 「昨日、LinkedIn で [ブログ投稿、記事、電子ブック、ホワイト ペーパー] を共有していただきありがとうございます。 これについてどう思いますか？」
5. 「ほとんどの人は私が XYZ をしていることを知りません。 ほとんどの人があなたについて知らないことを一つ教えてください。」
Theodore Roosevelt の言葉を借りれば、「人々は、あなたがどれだけ気にかけているかを知るまで、あなたがどれだけ知っているかなど気にしません。」 「はい」または「いいえ」の質問をしても、見込み客はあなたに好意を抱くことができません。 このような「あなた自身について教えてください」という質問は、あなたと見込み客の両方を楽にして電話に出ます。
あなたの目標は、彼らと心からの会話をすることであり、彼らが連邦準備制度理事会との約束をしているように聞こえるのではありません. 仕事以外の活動に関する自由回答形式の質問は、個人的な印象を与え、購入者にとって何が重要かについての洞察を与えます。 さらに、彼らの好き嫌い、子供、趣味、情熱、価値観、信念について学ぶことができます。 経験を共有していることを発見することさえできます。たとえば、ロック クライミングが好き、同じ映画や音楽が好き、またはタージ マハルを訪れてその建築物が好きなどです。
効果的な理由: 類似性は、信頼関係を築くための 4 つの原則の 1 つです。 このような自由回答形式の質問の核心は、見込み客を安心させ、必要な洞察を得るために会話を続けるのに役立つ双方向のコミュニケーション ポータルを開きます。
6. 「すべての問題が解決したと想像してみてください。あなたならどうしますか?」
仮説的な質問は、適切に行うことで、見込み客との会話をより興味深いものにすることができます。 たとえば、「Imagine」を使用すると、見込み客を現実から引き離し、何でも可能な (そして手頃な価格の) ファンタジーの世界に配置することで、見込み客の資格を得ることができます。 また、バイヤー ジャーニーの段階を評価するのにも役立ち、現在または近い将来に取引を成立させる可能性を示します。
架空の質問をするときは、経験則として、価格に関する質問を避けることをお勧めします。 価格についての話は、その後の会議のために取っておくことができます。 潜在的なクライアントとの最初の電話の目的は、信頼と関係を築くことです。
効果的な理由: 仮説的な質問により、潜在的な顧客は夢を見ることができます。 彼らの回答は問題点を明らかにし、ニーズに合わせてソリューションをカスタマイズできるようにします。 彼らは、現在のソリューションに完全に満足していないことを伝えることで、機会を与えてくれます。 この質問の目標は、顧客のニーズと現在のソリューションとの間のギャップを見つけ、独自の販売機会を強調して活用することです。
信頼関係を築くことは、スプリントではなく旅です
できるだけ多くのつながりを作りたいと思う一方で、すべての会話に価値を付加することがさらに重要です。 すべてのつながりは、あなたに印象的な印象を与える機会を与えてくれます。この機会を利用して、見込み客と本物のつながりを築きましょう。
営業担当者は、適切な質問をすることで良好な関係を築きます。 そして、他の良好な関係と同様に、それを強化するには継続的な育成と真の関心が必要です。 あなたの関係が常に前進するように、あなたの相互作用に一貫性を持たせてください。
信頼関係を築くための質問をすることを優先すると、すべての正当な理由で目立つ可能性が高くなります。
信頼関係を築くための質問をするだけでなく、見込み客や見込み客とのやり取りの前、最中、後に、関係を築くことに時間を費やす必要があります。 ここでは、信頼関係を築くための 6 つのベスト プラクティスのヒントを紹介します。
見込み客と営業で信頼関係を築くための 6 つのヒント
1. 調査を行う
あなたはパーティーにいます。 友達があなたに新しい人を紹介します。 あなたの友人が優れたホストであれば、彼らはおそらくお互いについていくつかのことを教えてくれるでしょう. たとえば、「X 社で一緒に働いていたジャックです。彼は大の野球ファンです。 ジャック、マッテオです。私たちはシカゴで一緒に学校に通い、彼はバイクが大好きです。」
最終的には、相手について何か知っていると、共通の興味や経験を中心に会話を始める方が簡単になります。
売上も変わらない。 見込み客に初めて連絡を取る前に、その見込み客のバックグラウンドを常に調べておく必要があります。
おそらく、あなたは彼らがどこで働いているか、そして彼らの仕事が何であるかをすでに知っているでしょう。 しかし、共通の関心事に基づいて信頼関係を築くには、より深く掘り下げる必要があります。 少なくとも、次のことを調べてください。
- 彼らの故郷
- 彼らが通った学校
- 彼らが研究したこと
- 彼らが仕事をしている期間
- お互いにつながりがあるかどうか
2. (本当の) 褒め言葉を与える
褒め言葉は、信頼関係を築くのに役立つ最高のツールの 1 つです。
LinkedIn で見込み客を調査したとします。 彼らに最近の昇進を祝福し、どれだけ昇進に値したかを伝えても、おそらくあなたの目的を前進させることはできません。結局のところ、彼らはあなたが誰であるかを知りません。 メッセージはすでに。
一方、見込み客が作成して共有したコンテンツを見た場合は、それを読み、いくつかのポイントを集めて、どれだけ楽しんだかを伝えることをお勧めします。 気に入った理由を説明してください:
あなたは：
- それを読んで、独自のメソッドやプロセスに変更を実装できましたか?
- 同僚や見込み客と共有しましたか?
- そこから特に価値のあることを学びましたか?
それは適切な賛辞であり、より広い会話への道を開きます.
3. 個人的なアプローチを取る
確かに、あなたは最終的に販売しようとしています。 あなたの見込み客はそれを知っています。 とはいえ、仕事の話だけが許されるわけではありません。
あなたも電話の相手も、オフィスの外で生活しています。 多くの場合、つながりを作るのに本当に役立つのは、特定のテレビ番組、レストラン、アクティビティなどへの愛を共有する個人的なタッチです。
見込み客との最初の電話で、お気に入りの本や映画について 15 分間の質問をするべきだと言っているのではありません。 代わりに、個人的なアプローチは、最初の調査から自然に従う必要があります。
たとえば、アリゾナ大学で MBA を取得していることがわかりました。 あなたの親友の 1 人も UA に行き、同じプログラムで勉強しました。 彼らは、コース教材に実際に命を吹き込んだ特定の教授についてあなたに話しました。あなたの見込み客は彼らを覚えていますか?
4. できるだけ早く「はい」を得る
バイヤーは忙しい。 あなたが彼らに電話をかけているか、以前に約束をしていたかにかかわらず、あなたと話すことがその日の最優先事項になる可能性は低いです. つまり、できるだけ早く「いいえ」と言って、やることリストに戻りたいと自然に思うでしょう。
これに対抗する最も効果的な方法は？ 通話のできるだけ早い段階で「はい」と言ってもらいます。 最初に「はい」と答えることで、信頼関係を築くための大きな障壁が取り除かれ、将来的に「はい」と答えられるようになります。
何よりも、難しい「はい」である必要はありません。 彼らがあなたの製品について知りたいかどうか、または来週の会議に参加できるかどうかを尋ねる必要はありません。 最も基本的な質問に対する肯定的な回答 – 「あなたの会社の電子メール マーケティングについて話すのに最適な人物ですか?」 または「メール マーケティングの時間を節約できる無料のリソースをいくつかメールで送信できますか?」 – 本当の会話を始めるためのきっかけを提供します。
5. ストーリーを語る
100 人にシドニー オペラ ハウス コンサート ホールの平均気温は 22.5 度だと言ったら、1 週間後に何人の人がそれを覚えているでしょうか? 半分？ 三分の一？ おそらくはるかに少ない。
さて、私がその同じグループに、その理由は72.5度の一定の温度がミュージシャンの楽器の調子を保つのに役立つからだと言ったと想像してください. その方がずっと記憶に残りますよね？
なんで？ それは文脈なしに提示された単なる事実ではないからです。 物語の一部です。
ストーリーは想像力をかき立てます。 それらは、単なる数字では不可能な方法で、シナリオや課題を描くのに役立ちます。 営業担当者は、この効果を有利に利用して、見込み客とのより緊密な関係を築くことができます。
たとえば、クライアントのサクセスストーリーについて話しているとしましょう。 収益がどれだけ増加したか、さらに何件の見込み客を生み出したかなど、冷静で堅実な数字だけを出してはいけません。 説得力のある物語を作成します。 クライアントはどのような問題に直面していましたか? 一緒に仕事を始めたとき、彼らは何と言っていましたか？ どうやって解決策を思いつきましたか？ 途中でどのようなスピードバンプに直面しましたか?
6. 早期に価値を付加する
バイヤーは、あなたが何について話しているかを理解し、聞く価値があることを理解する必要があります。 彼らがこれに疑問を持ち始めると、信頼関係を築くことに成功することは決してありません.
できるだけ早く付加価値を付けることで、これらの疑問を克服してください。 あなたと話すことで彼らが本当の利益を享受できることを見込み客にすぐに明確にし、常に耳を傾け続ける理由を与えてください.
たとえば、テクノロジーの CFO と話しているとします。 同様のクライアントとのこれまでの経験から、彼らが抱える可能性のある問題点がいくつかわかりました。例えば、彼らのチームはスプレッドシートの管理に多くの時間を費やしており、分析や洞察を取締役会に提供するのに十分ではありません。 ただし、他の組織での作業に基づいて、大きな違いを生む可能性のあるいくつかの無料ツールをお勧めできます。
それが本当の価値です。 そして何よりも、現時点では積極的に何かを販売していないため、信頼を築くのにも役立ちます.
覚えておいてください：あなたは実在の人物と話しているのです
この記事から 1 つだけ学ぶことがあるとすれば、それは次のとおりです。実在の人物と話していることを決して忘れないでください。
「通常の」（仕事のない）会話に適用されるすべてのルールは、セールス コールにも当てはまります。 リラックスして自然になればなるほど、見込み客との関係を築き、ビジネス上の意思決定を前進させる可能性が高くなります。
