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公開: 2023-04-06経常収益。 素晴らしいと思いませんか？ 含意、シンプルさ、頭韻。 すべてのブランドは、ビジネスの継続的な収益源を望んでいます。 ただし、まず、さまざまな種類の経常収益とそれらを実装する方法を知る必要があります。 それでは見てみましょう。
章:
- 経常収益とは何ですか？
- 年間および月間経常収益の計算方法
- 経常収益のメリット
- 10種類の経常収益源
- 経常収益源のブランド例
- ユーザー生成コンテンツで継続的な収益源を強化
魔法の呪文があればブランドが購入したすべての顧客が永遠に忠実であり続けることを保証するために、企業はそれを学ぶために自分自身を倒します.
しかし、ありません。 そのため、賢明なマーケティング担当者は、顧客を惹きつけ、戻ってくるようにするためのより実現可能な方法を見つけなければなりません。 ここで経常収益が発生します。
経常収益とは何ですか？
経常収益は、忠実な顧客のおかげで、一定の間隔で継続すると予想される、会社の月間または年間収入の一部です。
e コマースおよび小売ブランドにとって、経常収益とその多くのストリームを理解することは、安定したスケーラブルな成長の鍵となります。 これは、私たちが直面している厳しい経済時代に特に普及し、有益です。
年間および月間経常収益の計算方法
アクティブなサブスクライバーの数にアカウントあたりの平均収益 (ARPA) を掛けて、経常収益を計算します。 日次、週次、月次、年次など、任意の会計期間にわたって経常収益を測定できます。
経常収益計算式:
アクティブなサブスクライバーまたは購入者の数 × アカウントあたりの平均収益 (ARPA)
電子商取引または小売業の場合、アクティブなサブスクライバーまたは購入者は、定期的に購入する顧客です。特に、シームレスな支払いのためにカードの詳細を共有している顧客です。 ARPA は、アクティブな顧客アカウントごとの総収益の尺度です。
例：
メーキャップ製品を販売していて、20 人の顧客が月額サブスクリプション サービス プログラムにサインアップしているとします。 各ボックスの価格が $100 の場合、月間経常収益 (MRR) は $2,000 です。
月間経常収益 (MRR) = 20 人のアクティブなサブスクライバー × 100 ドルのアカウントあたりの平均収益 (ARPA) = 2,000 ドル
サブスクライバーがサブスクリプションをキャンセルするか、新しい顧客がプログラムに参加しない限り、MRR は変わりません。
経常収益のメリット
経常収益により、事業運営をサポートし、規模を拡大し、健全な収益を維持できる安定したキャッシュ フローが得られます。
より良い計画のための一貫したキャッシュフローを提供します
リピーターのお客様から定期的な収益を得ることができるため、定期的に購入する買い物客からの 1 回限りの販売とは異なり、予測可能で一貫性があります。
翌週、翌月、または翌年の収益を予測できれば、給与、家賃、在庫の補充、キャンペーンの予算配分などのビジネス費用を簡単に計画できます。
イノベーションと拡張を可能にします
経常収益の一貫した流れにより、研究開発に投資して、製品やサービスを革新および改善できます。
また、キャッシュ フローを使用して、新しい製品ラインを開発し、より大規模またはより多くの生産施設を設置し、より収益性の高いパートナーシップを構築することで、ビジネスを成長させることもできます。
顧客獲得のプレッシャーを軽減します
定期的に購入してくれる顧客がいれば、新しい顧客を購入するプレッシャーが軽減されます。
これは、経常収益が新規顧客の獲得に取って代わると言っているわけではありません。 しかし、顧客維持率が高い場合は、顧客ベースを拡大しようとしている間、一貫したキャッシュインフローがあることを意味します.
10種類の経常収益源
特に複数のモデルと戦略を組み合わせた場合、経常収益はビジネスの成長と安定を促進します。 これらのさまざまな収入源を探索することで、顧客生涯価値 (LTV) を高め、年間経常収益 (ARR) を増やします。
1. 標準サブスクリプション プラン
コア製品が顧客が何度も購入するものである場合、サブスクリプション ビジネス プランを作成することは、優れた経常収益源です。
一部の企業では、ビジネス全体が標準のサブスクリプション プランを中心に構築されています。 たとえば、スキンケア サブスクリプション ボックス会社とピリオド ケア パッケージ ブランドの販売モデルは、デフォルトで経常収益に設定されています。 しかし、あなたのブランドが完全にサブスクリプション収入を中心に構築されていなくても、それは収入の予測可能性を達成するためのオプションです.
長期のサブスクリプションを優先して、より多く、より速く、安全で、保証された収益を長期間にわたって獲得できるようにし、顧客が毎週または毎月プランを更新することを心配する必要がないようにします。
短期プランとは異なり、しばらくの間支払いについて心配する必要がないため、長期の定期的なサブスクリプションも顧客に有利です. 四半期ごと、半年ごと、または年ごとのサブスクリプション料金を支払うだけで、次の請求サイクルまで問題なく使用できます。
2. 段階的価格設定
段階的価格設定は、通常のサブスクリプション ビジネス モデルと同じですが、ひねりがあります。 これには、製品のサイズ、数量、更新頻度などの要因に基づいた価格設定で、さまざまな製品サブスクリプション パッケージを提供することが含まれます。
固定のサブスクリプション モデルを使用するか、顧客が特定のアイテムと注文する頻度を含めるようにカスタマイズできるようにすることができます。
たとえば、食品企業は、顧客が後で冷蔵または冷凍できる食事準備パッケージまたは食品ボウルの段階的なサブスクリプション プランを持つことができます。 一部の食料品店では、果物、野菜、肉、牛乳などの商品に段階的な価格設定モデルも使用しています。
段階的価格設定の要点は、顧客がニーズと購買力に応じて製品を購入できるようにすると同時に、ブランドが継続的な収入を得られるようにすることです。
3. 自動補充
自動補充とは、通常は 1 回限りの販売によって推進される製品に、標準のサブスクリプション モデルを組み込むことです。
この定期的な収益の流れにより、顧客はカードをベンダーの支払いシステムに追加することで、一定の間隔で同じ注文を受けるようにサインアップできます。 そして通常、ブランドはオプトインを促進するために自動補充プランとともに割引を提供します.
アクセサリーやトイレタリーの小売 e コマース サイトを運営していて、顧客が靴下やパンティ ライナーのパッケージを 25 ドルで購入しようとしているとします。 毎月リピート注文にサインアップすると、各パッケージ/セットに 15% の割引を提供できます。
4. コミュニティ メンバーシップ
コミュニティ メンバーシップは、e コマースおよび小売ブランドが経常収益を促進するために使用するもう 1 つのサブスクリプション モデルです。 志を同じくする消費者がアイデアやヒントを交換したり、プレミアム カスタマー サービスにアクセスしたり、限定割引や景品を入手したりできるコミュニティへのアクセスを販売することも含まれます。
コミュニティ メンバーシップは、幅広い製品を販売するブランドに最適です。 Amazon や AliExpress などのオンライン小売店を経営しているとします。 アカウントを作成し、無制限の無料配信と限られた製品への早期アクセスのために月額 10 ドルを支払うことを顧客に奨励することで、経常収益を得ることができます。
5. クロスセルとアップセル
クロスセリングには、ユーザーが既に購入した製品または定期的に購入する製品に関連するアイテムまたはアドオン アイテムをユーザーに提供することが含まれます。 アップセルとは、顧客が過去に購入した製品のプレミアム バージョンを購入するよう促すことです。
顧客に関連商品や高額商品の購入を促すことは、継続的な収益源として常に機能するとは限りませんが、一貫性が結果につながります。 あなたのブランドについて、メール、チェックアウトページ、製品ページで「あなたも好きかもしれません」または「他の人も購入している」レコメンデーションを試すことができます。
ユーザーに購入を促すことと、威圧的でないこととの間の健全なバランスを見つけることが、クロスセルおよびアップセル キャンペーンの成功または失敗のすべての違いになります。
あなたが美容ブランドで、顧客が通常あなたからボディ クリームを購入する場合、バランスの取れたショッピング体験のためにロールオン デオドラントとバス ソープを組み合わせて販売することができます。
または、あなたのビジネスがすべてヘアエクステンションである場合は、12 インチの織りを購入した顧客に、より長い 16 インチのバージョンを試すよう促すことができます。
6. 沈金消耗品
サンクマネー消耗品とは、ユーザーが元の購入品と同じブランドの関連商品を購入しなければ、使い続けることができない商品です。 多くの e コマースおよび小売ブランドは、この戦略を採用しています。 彼らの主なビジネスモデルが一度の大きな売り上げに基づいている場合でも.
この経常収益モデルは、自動車や家電ブランドでは非常に一般的ですが、他のニッチ市場にも当てはまります。
たとえば、車を手に入れて新しいエンジンが必要な場合、または電話を購入してヘッドセットが必要な場合は、元のブランドまたはディーラーから購入する可能性があります。 同じことが、リードを時々交換する必要がある詰め替え可能な香水ボトルやディフューザーにも当てはまります。
7。 ギフトパッケージ
誕生日、記念日、結婚式などのお祝いは終わりがなく、それらを活用して、顧客が戻ってくるようにするギフトパッケージを導入できます. これらのギフト パッケージには、バウチャー、ギフト カード、または製品セットが含まれており、顧客が購入して友人、同僚、または家族に特別な機会に送ることができます。
商品券やパッケージは、大切な人への晴れやかな日に何を贈ろうか、というお客様の不安も解消してくれます。
たとえば、ジュエリーや化粧品のブランドを運営している場合、顧客が購入して希望する人に送るためのギフトカードのページを設定できます。 受取人はバウチャーを使用して、ウェブサイトまたはアプリで予算内のアイテムを購入できます。
8. 分割払い
分割払いでは、支払いが完了するまで、あらかじめ設定された間隔で事前に合意された金額を顧客が支払う必要があります。 この支払いプランは、あらゆる業界のあらゆるタイプの製品で機能し、顧客がアイテムの全額をすぐに支払うことができない場合でも、企業が収益を上げるのに役立ちます.
定期的な支払いを保証するだけでなく、分割払いにより、顧客は便利なペースで商品を支払うことができます。 また、この支払いモデルでは、顧客が一定の金額を支払った後、または製品の全費用を支払った後に、製品を顧客に配送することを選択できます。
あなたがモバイル デバイスのディーラーだとします。 新しい電話を顧客に販売し、元の価格よりもわずかに高い合計で分割払いプランを提供できます (一度にすべてのお金を手に入れることができないことを補うため)。 次に、契約に応じて、顧客が最初の分割払いまたは数回の分割払いを支払ったら、電話を放します。
9. 予約注文
生産または (再) 在庫の前に資金を調達するために、予約注文を実行できます。つまり、入手不可能または在庫切れの製品を元の価格よりも安く顧客に販売できます。
事前注文は、製品の需要を測定し、貴重な現金を拘束する動きの遅い製品で棚がいっぱいになるのを防ぐのに役立つため、効果的な定期的な収益源です.
また、在庫切れの場合でも、特定の製品を気に入って定期的に購入する顧客からお金を稼ぎ続けることができます. 事前注文は、他の商品よりも早く割引価格で購入できるため、顧客にとってメリットがあります。
プレオーダーは、衣料品、本、限定版の靴を販売するブランドに最適です。
10. 特典バウチャー
特典バウチャーは、買い物客が e コマース サイトまたはウォークイン小売店で一定額までの購入に対して獲得できるポイントまたは割引です。 これらのバウチャーを使用すると、顧客は新しいアイテムをすぐに購入したり、次回の購入に適用するために保存したりできます。
企業はこの手法を使用します。これは、顧客に購入を続ける動機を与え、安定したキャッシュ フローを生み出すためです。
たとえば、15 ドルまでの購入ごとに購入者に 2 ポイントを付与し、10 ポイントが 5 ドルに相当するシステムをストア内のアイテムに費やすことができます。 顧客は購入するたびにポイントが増加し、それらを使用して簡単に「無料」でより多くのアイテムを入手できます。
必要に応じて、ポイントがログインされる仮想または物理的なロイヤルティ カードを顧客に提供して、チェックアウト時に簡単に使用できるようにすることもできます。
経常収益源の 5 つの例
ビジネスでさまざまな経常収益源を使用するには、さまざまな方法があります。 これらのトップ e コマースおよび小売ブランドが顧客離れ率を減らし、予測可能な収益を得るために行っていることからインスピレーションを得てください。
1. Fresh：ビューティー＆スキンケアブランド
定期的な収益源:埋没金の消耗品、自動補充、段階的価格設定、分割払い、ギフト パッケージ。
フレッシュは、フェイス クリームから美容液、クレンザーまで、さまざまなビューティーとスキンケア製品を提供しています。 ブランドには自動補充オプションもあり、顧客は補充注文ごとに 10% の割引を受けることができます。
Fresh の多くの製品には、さまざまな段階的な価格とサイズ (トラベル、フル、ジャンボ) が用意されているため、顧客は自分に最適なものを選択できます。 このブランドでは、顧客が商品を分割払いすることもできます。 また、購入者が美容製品やスキンケア製品で誰かを驚かせる必要がある場合は、関連するギフト セットの Fresh のギフト ページに移動するだけです。
買い物客に自信を持ってより多くの購入を促し、一貫した経常収益を促進するために、Fresh は Web サイトとパートナー サイト全体でユーザー レビューと評価を活用しています。
2. Bellami: ヘアエクステンションとスタイリングのブランド
定期的な収益源:クロスセリング、段階的な価格設定、ギフト パッケージ。
Bellami は、ヘアエクステンション、ウィッグ、スタイリング製品を販売しています。 同社は、これらのさまざまな製品を、米国とカナダの実際のヘア サロンで、また製品ページとチェックアウト ページを介して Web サイトでクロスセルしています。
さまざまな髪の色や長さに興味があるお客様のために、Bellami ではさまざまな段階的なオプションも提供しています。 このブランドは、スタイリング ビデオとガイドを使用してバイヤーに製品の使用方法を示し、サイトに再度アクセスして購入するよう促しています。
3. Jeanswest：アパレルチェーン店
定期的な収益源:分割払い、ギフト パッケージ、コミュニティ メンバーシップ。
Jeanswest は、男性用、女性用、マタニティ用の衣料品を扱っています。 このブランドは、支払い処理業者の Klarna とシームレスに統合されており、買い物客は商品を一度に支払うのではなく、無利子の 4 回に分けて支払うことができます。
Jeanswest は、友人、同僚、または家族のために服を購入しようとしている買い物客に対応するために、実店舗で最大 3 年間引き換えることができるギフト券を販売しています。
また、Jeanswest は、標準の e コマース コミュニティ メンバーシップにひねりを加えることで、顧客がサイトでより多くの費用を支払うことを奨励しています。 このブランドは段階的な報酬プログラムを運営しており、一定額まで購入した購入者は、保証された割引、限定イベント、その他の特別オファーにアクセスできます。
Jeanswest は、これらの戦略を本物のユーザー生成コンテンツ (UGC) と組み合わせ、購入者の体験に関するフィードバックを収集することで、顧客あたりの収益を高めています。
4. Sephora: パーソナルケアおよび美容製品の小売業者
定期的な収益源:標準のサブスクリプション プラン、自動補充、クロスセル、報酬バウチャー。
Sephora は、さまざまなブランド (自社ブランドを含む) のパーソナルケア製品と美容製品を取り揃えています。 この小売店には、顧客が四半期ごと、半年ごと、または毎年のいずれかで、5 つの異なる製品のサンプルを定期的に注文できるビューティー サブスクリプション ボックス パッケージがあります。
Sephora の実店舗とその Web サイトでは、買い物客は幅広い関連製品オプションを一緒に、または次々に購入することもできます。 たとえば、顧客が今日セフォラからレア ビューティーのリップスティックを購入し、来週はリップ ライナーとオイルの組み合わせでフォローアップする場合があります。
Sephora のロイヤルティ プログラム、Beauty Insider を通じて、購入者は 1 ドル使うごとに 1 ポイントを獲得します。 また、顧客が獲得した 500 ポイントごとに、次の注文に使用できる 10 ドルを獲得し、より多くの購入を促し、将来の収益に貢献します。
5. Urban Barn: 家具と装飾の会社
定期的な収益源:埋没金の消耗品、ギフト パッケージ、予約注文。
アーバン バーンは、テーブル、椅子、ラグ、ウォール アートなどの家具やインテリア アイテムを専門としています。 これらの製品の多くは、スペースを上品で見栄えのするものにするために一緒に、または連続して購入する必要がある埋没金の消耗品です.
そのため、リビング ルーム用にアーバン バーンの家具を購入した場合は、寝室やホーム オフィス用の家具も購入できる可能性があります。
同社はまた、結婚式から誕生日、新築祝いのパーティーまで、あらゆる機会にギフトカードを提供しています. これらのカードは、Urban Barn の Web サイトまたは実店舗で引き換えることができるため、受信者は自分に最適なチャネルを選択できます。
さらに良いことに、このブランドでは、顧客が選択した家具アイテムを将来の配送のために割引価格で事前注文できます. また、コンバージョン最適化戦略として、Urban Barn はインスピレーションを与える「Shop the look」のレコメンデーションを通じて視覚的な UGC を紹介しています。
ユーザー生成コンテンツで継続的な収益源を強化
e コマースまたは小売ブランドとして、経常収益を確保するには、ウェブサイト、ソーシャル メディア、パートナー サイト、店舗での体験を最適化することが重要です。 ユーザー生成コンテンツは、これを実現する強力な方法の 1 つです。
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