リレーションシップ・セリング: 定義、テクニック、および例
公開: 2024-04-03
- 2024 年 4 月 1 日
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fリレーションシップ・セリングは、その名前が示すように、リレーションシップを利用して販売を成立させることに基づいた販売手法です。 通常、高額商品やカスタマイズ可能なソフトウェアなどの販売サイクルが長い購入に使用されます。
これは次の理由で使用されます。
- オプションをよく考えずに、高額なソフトウェアやカスタマイズ可能なソフトウェアを購入する顧客はほとんどいません。 潜在的な顧客との関係を積極的に構築することで、販売を確保できる可能性が大幅に高まります。
- 新しい顧客を確保するよりも既存の顧客を維持する方が簡単であり、顧客を維持するには人間関係が重要な役割を果たします。
- 人々は、自分の仕事や販売する商品に心から興奮している営業担当者から商品を購入します。 実際、顧客の 68% が、無関心または無関心の認識、つまり関係性の販売が軽減できるという認識のせいで離れてしまっていると報告されています。
スケールの対極にあるのはトランザクション販売です。これは通常、販売サイクルが短く、低価格のアイテムを販売するために使用されるアプローチです。 取引販売の焦点は、顧客やそのニーズではなく、製品そのものです。
通常、低価格アイテムを販売するために必要なのは取引販売だけです。これは、アイテムの価格が低ければ低いほど、質問が少なくなるからです。 一般に、私たちが知る必要があるのは、その製品が何をするのか、そしてその価格がいくらなのかということだけです。
高額商品はまったく別のやかんです。 購入の決定には数週間、場合によっては数か月かかる場合もあります。 高額商品の販売を任されている私たちは、自社の製品とその機能やメリットを宣伝するだけではなく、見込み客と緊密に連携して見込み客とそのニーズ、そして当社の製品がどのようにそれらに応えることができるかを学ぶ必要があります。 。
私たちは関係販売を実践する必要があります。
リレーションシップ セールスは、セールス ツールボックスに含めるべき多くのスキルの 1 つにすぎません。 すべての営業担当者が習得する必要があるその他のスキルについては、構築する必要がある営業スキルに関するすべてのリソースを確認してください。
人間関係を売るテクニック
リレーションシップ セリングを始めたい場合、または既存のリレーションシップ セリング スキルを向上させたい場合に取り組むことができるテクニックをいくつか考え出すために、私は Avenue Talent Partners の創設者兼 CEO である Amy Volas に話を聞き、洞察を求めました。
以下のビデオで会話全体を確認し、主な要点を読んでください。
共通点を見つける
誰か（誰でも）と関係を築くには、個人レベルでその人のことを知る必要があります。 そのための最も簡単な方法は、共通点を見つけることです。
アリー・ペレはかつて、HubSpot で営業として働いていたときに共通点を確立するために使用したテクニックについて次のように書いています。
- 電話をしているときは、バックグラウンドで流れている音を聞いてください。 子供や犬の吠え声が聞こえますか? これらを使用して会話を始めてください。
- 見込み客の LinkedIn プロフィールを見てください。同じテーマを勉強しましたか? 同じ大学に通ってますか？ おそらくあなたはそうした誰かを知っていますか？
- 彼らがどこに住んでいるか調べてください。 そこに住んでいる人を知っていますか? あなた自身もそこに行ったことがありますか？ 訪問することを考えていますか (あるいは、すでに訪問しているのかもしれません)、そこに着いたら何をするかを彼らに聞いてみてください。
アリーはまた、話さないほうがいいこともいくつか提案しており、特に目立っているトピックが 1 つあります。それは天気です。
実際、世間話は極力避けてください。 それは通常、関係を進めるにはほとんど役に立たない行き止まりの会話です。
リスニングが上達する
経験の浅い営業マンが話しすぎるという間違いをよく見かけます。 これは、製品について話せば話すほど顧客がそれを欲しがると考えているからかもしれませんし、単に話を聞く方法を知らないだけかもしれません。
いずれにせよ、Sales Hacker が数千件の営業電話から収集したデータは、実際には、話しすぎの罪を犯しているのはおそらく経験の浅い担当者だけではないことを示しています。
その結果、平均的な営業担当者は 75% の時間で会話し、見込み顧客に話させるのは 25% の時間だけであることがわかりました。
しかし、データによると、リスニングは成功と直接相関しており、「勝利」率はピッチング 43%、リスニング 57% にとどまっています。
リスニングスキルを向上させると、見込み客からの好感度が高まるだけでなく、見込み客のニーズを理解し、適切な製品を販売できるようになります。
「研究によると、私たちは聞いたことの 25% ～ 50% しか覚えていません。つまり、顧客の言ったことの最大 75% を見逃していることになります。」 David Jacoby、セールスレディネスグループ
付加価値
見込み顧客を支援する機会を活用して価値を高めます。 おそらく、あなたは彼らの問題点 x を解決するとわかっている製品を彼らに販売しようとしており、それまでの間彼らを助けることがわかっているリソースを彼らに送ることができます。 おそらく、彼らにコンサルティングの電話を申し出ることができるでしょう。 イベントの無料チケットをプレゼントしてもいいかもしれません。
HBR の記事の中で、Fred Reichheld は、Rackspace の従業員がどのようにして顧客に付加価値を提供したかを示す素晴らしい例を示しています。
長時間のトラブルシューティングの電話中に、その従業員は顧客が後ろで誰かに「お腹が空いた」と言っているのを聞きました。 従業員は顧客を保留にしてピザを注文した。 30分後にドアベルが鳴ったとき、従業員はピザだったのでドアに出て出るように言いました。 当然のことながら、お客様は驚き、そして興奮していました。
これは「すごい」要素による付加価値の例ですが、小さなジェスチャーでも大きな効果を発揮します。
それが何であれ、あなたが売ろうとしているものを超えた本当の価値を見込み顧客に提供することは、あなたと話す価値があります。 言うまでもなく、あなたと話したい見込み客との関係を構築し、最終的に営業するのは、そうでない見込み客よりもはるかに簡単です。
「提供する価値の量は、ビジネスの成功を測る重要な指標です。 競争が激しいので、平均的な人がやっている以上のことをして、どうすれば顧客を助けることができるかを考えなければなりません。」 – Cloudways の E コマース コミュニティ マネージャー、Sajjad Shahid 氏。 マネージド型 e コマース ホスティング プラットフォーム。
自分の主題を知る（そして愛する）
あなたは、定期的に、または常に同じタイプの人々に販売を行っている可能性があります。 おそらく彼らはテクノロジー企業の CEO、デジタルエージェンシーのマーケティング責任者、または製薬会社の副社長かもしれません。 いずれにせよ、特定の業界の人々と頻繁に話す場合は、その業界について知らないという言い訳はまったくありません。
誤解しないでください。 自動車メーカーに営業するためには内燃エンジンに関する百科事典的な知識が必要だと言っているわけではありません。 しかし、見込み顧客との強力な関係、つまり、手っ取り早く金を儲けようとする営業マンではなく、信頼できる専門家として見込み顧客に売り込むことができる関係を構築しようとしているのであれば、何が起こっているのかを絶対に理解する必要があります。彼らの分野。
マーク・キューバンを見てください。 Shark Tank の投資家は、新しいテーマや市場に夢中になるのが大好きな、貪欲な読書家であることを自称しています。 彼の知識への渇望は、彼の言葉に本物の本質が含まれているため、非常に貴重なものとなっています。 そのため、彼は従来の販売員と顧客の関係を超えた有意義な絆を築くことができる立場にあります。
宿題をする準備ができていれば、マークの本を読まない理由はありません。 ただし、「今すぐにできるだけ多くの見込み顧客と連絡を取る必要がある」から、「作業のペースを落として、次の 2 時間は 1 つの業界について学ぶことに集中し、その後、その業界の人たちに向けて。」
エイミー・ヴォラスはこのアプローチを強く信じています。 彼女は自分のプロセスについて次のように語っています。
「ヘルスケアに焦点を当てたアカウントが 10 個あり、それらのアカウントはすべてフォーチュン ブランドであるとします。同じことのいくつかを経験することになります。 おそらく選挙の年が近づいており、医療もその一環となるでしょう。彼らはそれについてどう感じていますか? 私はそれを読んで、彼らに連絡を取ると、これが彼らにどのような影響を与えるのか、その結果として彼らの目標は何なのか、それに向けてどのように準備しているのかを理解するために、実際に非常に生産的な会話をすることができます。 あなたは彼らに、読んで、すすいで、繰り返すという標準的な質問をしているのではありません。 あなたはビジネス上の会話をしています。」
見込み客に対しては完全に正直である
これは、製品の機能について大げさな話をしないことや、見込み客を遠ざけるのではないかと懸念する事柄を細かい文字で隠そうとすることだけにとどまりません (もちろん、そのようなことについても率直に話す必要がありますが)。
「常に真実を語ってください。 そうすれば、何も思い出す必要はありません。」 マーク・トウェイン
製品が見込み客にとって適切でない場合は、声を上げてください。 競合他社の製品の方が自社のニーズに適している場合は、その旨を伝えます。 それはあなたに尊敬を集め、たとえ特定の販売を逃したとしても、紹介を獲得できる可能性があります。
多くの営業担当者は、見込み顧客に対して正直になりすぎて、喜んで売上を逃してしまうという考えに悩まされているようですが、この概念は新しいものではありません。 実際、メアリー・アン・ワンプラーとテリーサ・ゲイルは、2006 年の著書『Wake Up and Sell』の中でこれについて触れています。 彼らは、彼らの心からの誠実さ、特に彼らのサービスが自分たちに適していないと思われる場合には率直に話すという事実の結果として、顧客や見込み客がいかに彼らを信頼しているかを述べました。
「見込み客やクライアントは私を信頼してくれています。なぜなら、私は真実を伝えることを恐れず、果たせないことは約束しないからです。 また、私の製品やサービスが見込み客に合わないかどうかも伝えます。」
信頼できる
見込み顧客に午後 3 時に電話する、または電話の直後にメールで何かを送信すると言った場合は、必ず実行してください。
意図的であろうとなかろうと、あなたが何かをすると言ったのに実際に行動しなければ、彼らの信頼を失い、その関係を築くことができなくなり、ひいては彼らに営業することもできなくなります。
リアルになる
あなたが「偽装」しているかどうかは、見込み客には分かるので、やめましょう。 誠実でないと見込み客とのつながりに大きな問題が生じることになるので、リラックスしてありのままの自分でいることを心がけましょう（もちろん無理のない範囲で）。 自分の仕事が好きで、自分の製品を信じていれば、これは自然なことです。
ハフィントンポストに寄稿しているブライアン・エインズリー・ホーンは、「自分らしくあること」が魔法のセールスポイントであると呼んでいますが、彼の言い分は次のとおりです。
あなたが「完璧な」営業マンであり、すべてを知っていることを期待する人は誰もいません。少なくとも、あなたがそうであるように行動しない限りはそうではありません。 自分らしくいれば、人間関係を築くのがはるかに簡単になるだけでなく、あなたはより「人間的」に見られるようになり、その結果、すべての人間がそうするのと同じように、見込み客も間違いを犯したときに寛容になるでしょう。
「最も上手に話す必要はありませんし、すべての答えを得る必要もありません。 ただし、自分の価値観に忠実であり続け、セールスメッセージに自分の個性を盛り込む必要があります。」
我慢して
特に高額商品を販売する可能性が高いため、関係性の販売が一夜にして起こることはほとんどありません。
通常、時間がかかり、何度もやり取りしたりフォローアップしたりする必要があるため、見込み客に対しては非常に忍耐強くなる必要があります。 販売する商品の価格が高くなるほど、最初のコンタクトから成約までの待ち時間が長くなります。 このテーマをさらに深く掘り下げるには、価格戦略を検討する必要があるかもしれません。
リレーションシップ・セリング: 実際の例
あなたもあなたに販売する人もそのことに気づいていなかったとしても、これまでの人生で関係販売の結果として何度も商品を購入した可能性は十分にあります。
私たちの多くは、同じ理髪店や美容院を繰り返し訪れます。それは、彼らのヘアスタイルが気に入っているからだけではなく、彼らが好きで、彼らと彼らのビジネスに忠実でありたいからです。
私たちの多くは、休暇に行ったときに同じ場所を再訪し、同じホテルに滞在することを好みます。 そうすることで、スタッフは通常、私たちの名前と好みを学びます。 お気に入りの部屋やバーで注文する飲み物など。 ホテルのスタッフがこれらのことを学ぶために注ぐ努力は、私たちが単に良いサービスだと考えがちであるとしても、関係販売の一形態です。
もちろん、あなたはおそらくホテルやヘアサロンを経営しているわけではありません。おそらく、リレーションシップ セリングを B2B 環境にどのように適用できるかを詳しく知りたいためにここに来たのでしょう。
「アレックス」（本名ではありません）を例に挙げてみましょう。 アレックスは資産管理会社を率いています。 彼のビジネスは顧客のお金の管理を支援することに基づいていますが、実際にはそれ以外にも多くのことを行っています。
「彼らは生活のさまざまな面で時々助けを必要とします。 私がこれらの問題について知るようになったのは、これらの問題が経済的な影響を与えるからです。 結婚、子供、大学、離婚、保険、病気、それらすべてについて聞きます。 クライアントの生活のあらゆる側面を財務問題に織り込むことが重要であり、個人的なことは単独では何も起こりません。」
アレックスは、顧客の 19 歳の娘と 3000 ドルの管理方法について 1 時間かけて話し合った例を挙げています。
娘は彼の顧客ではなく、彼女と話すことでアレックスに直接的な経済的利益はありませんでしたが、それは顧客を幸せにし、将来娘も顧客になる可能性を開きました。 私たちの努力が報われるまでには長い時間がかかる可能性があるため、前向きな考え方はリレーションシップ セールスにおいて不可欠な部分です。
アポロ・アンコは、August99 での営業担当者としての成功は、見込み顧客との関係構築を優先し、見込み客に過剰な販売を行ったおかげだと考えています。 彼は主に、将来の見込み客に話すよりも、彼らの意見に耳を傾けるように努めました。
「販売の鍵は話すことや何を言うかではなく、聞くことだと私は信じています。」
彼はまた、（電子メールを送信する代わりに）電話に出て、見込み客や顧客との会話の詳細なメモを取ることを好む方法についても述べました。 これは素晴らしいアドバイスです。 電子メールで関係を築くのは非常に難しいため、慎重に使用してください。 メモを取ることは、潜在的な顧客に、どれほど注意深く話を聞いたか、そして彼らが言ったことをどれだけ覚えているかを印象付けるのに役立つため、非常に貴重です。
The Artcraft Company の販売担当副社長である Mark Resnick 氏は、関係販売の結果、116,000 ドルの注文を獲得しました。 問題のクライアントは、レズニックが引き継ぐまで、チームの別のメンバーが緊密に協力していた既存の顧客でした。
レズニック氏の同僚が顧客と築いてきた関係は、彼に「参加」を与え、6桁の売上を確保することを容易にした。顧客が顧客との関係を築く努力がなかったら、それはおそらく不可能だったかもしれない。はるかに価値が低かった。
別の例として、エイミー ボラスは、理想の購入者プロフィールに一致する営業担当上級副社長と 2 年間をかけて関係を築きました。 彼女は彼のキャリアの軌跡と業界の動向を注意深く監視し、何か重要なことが起こるたびに彼に連絡を取った。
1 年後、彼はエイミーのコンテンツに関わり始めました。 これにより、まったく新しい道が開かれ、彼女は質問できるようになりました。 彼はどの記事を読みましたか? どれが彼のお気に入りでしたか？ 彼は彼らからどのような教訓を得ましたか、そしてその結果として何か変化を実行しましたか? もしそうなら、彼のチームからの反応はどうでしたか? 彼らは営業プロセスを経ているのではなく、純粋なビジネス会話を行っていたのです。
エイミーと上級副社長は最終的に一緒にビジネスを行うことはありませんでしたが、彼は彼女の最大の紹介源の 1 つとなり、彼女に大量の新規顧客を獲得しました。 それはすべて、彼女が時間を費やす用意ができていたからです。エイミーは私にこう言いました。
「人々は自分のチャンスを「終わった、終わった」ものとして見ています。 しかし、それらはすべて、このような関係を築く多くの機会をもたらします。 必ずしも即時である必要はなく、すぐに用件を与えてもらえれば十分です。」
ここでの教訓は、差別をしないこと、そして繰り返しになりますが、前を向くということです。 あなたにとって今はほとんど価値のない顧客でも、特にビジネスが成長し、ニーズが高まっても顧客があなたに忠実であり続けるような関係を築くのに時間をかければ、将来的にははるかに価値のあるものになる可能性があります。
