小売 KPI とは2023 年の最も重要な小売指標

小売業者は、在庫の管理、ロジスティクスの合理化、パートナーシップの構築、カスタマー エクスペリエンスのキュレーションに多くの時間とエネルギーを費やしています。

しかし、そのすべての努力が報われているかどうかはどうすればわかりますか?

これを確認するには、小売業の重要業績評価指標 (KPI) を追跡する必要があります。

オンライン売上、実店舗売上、および運用全体で特定の指標を経時的に監視することで、ビジネス パフォーマンスに関する定量的な洞察を得ることができます。

次に、これらの洞察により、ビジネス オーナーは何が機能していて、何が機能していないか、効率、コスト削減、および顧客満足度を向上させる機会がある場所を把握できます。

この記事では、小売業界で追跡すべき最も重要な KPI、それらを追跡する方法、およびそれらを活用して小売ビジネスに利益をもたらす方法について詳しく見ていきます。

小売 KPI とは何ですか?

小売 KPI (または「主要業績評価指標」) は、小売ビジネスの業績を測定するために使用される定量化可能な指標を指します。

小売指標が重要な理由

小売指標の追跡は、ビジネスの成功を望む小売業者にとって絶対に必要です。 小売 KPI が小売業者にとって非常に有用である理由のほんの一部を以下に示します。

それらは真実の情報源です

小売業を営んでいる場合、常に自分の印象を信頼できるとは限りません。 ビジネスの特定の要素がどのように機能しているかについての仮定や推測は、必ずしも現実を反映しているとは限りません。

小売 KPI は、生産性、効率、コストなどに関する実際のデータをビジネスに提供します。 KPI を正しく計算している限り、測定対象の正確で偏りのない評価が提供されます。

「ShipBob の分析ダッシュボードは非常に便利で簡単です。そのレベルの可視性があることは本当に役に立ちます。そのため、物事がいつ完了するかを常にメールでやり取りする必要がありません。 多くの時間を節約し、期待値を適切に設定するのに役立ちます。」

RIFRUFの共同創設者、ピーター・リュー氏

より良いビジネス上の意思決定を行うのに役立ちます

大きなビジネス上の意思決定を行う際には、小売業のパフォーマンスに関する正確なデータを持つことが重要です。 小売指標は、意思決定に役立つデータを提供し、小売戦略全体の改善に役立ちます。

たとえば、追跡している販売指標が、特定の SKU の売れ行きが悪いことを示しているとします。 在庫を再注文するときにそれを使用でき、その SKU をできるだけ多く注文しないで、倉庫スペースを節約し、在庫保持コストを削減できます。

彼らは改善の機会を明らかにすることができます

小売業では非常に多くのことが起こっているため、自分が何を改善できるかを知るのが難しい場合があります。 小売 KPI を長期にわたって追跡することで、ビジネスのどの側面がうまく機能しているか、どの側面がそうでないかを確認し、それを最も必要とするサプライ チェーン要素の改善に時間とエネルギーを費やすことができます。

2023 年に追跡すべき 13 の重要な小売 KPI と指標

小売業者が追跡できる多くの小売 KPI と指標がありますが、すべてがビジネスに関連するわけではありません。 最良の洞察を得るには、小売業者はまず、特定の目的に関連する指標を理​​解し、次にリストを絞り込んで適切な KPI に焦点を当てる必要があります。

ここでは、考慮すべき最も一般的で重要な指標と、小売業者がそれらをどのように使用するかについて説明します。

1. 前年比成長率

前年比売上成長率は、特定の期間の売上高と前年同時期の売上高を比較し、成長の差を測定します。

計算式：[（今年の売上－前年の売上）÷前年の売上]×100

例: 2023 年の第 1 四半期に $500,000 相当の製品を販売し、2022 年の第 1 四半期に $400,000 相当の製品を販売した場合、前年比の売上は次のように計算されます。

前年比売上 = [($500,000 – $400,000) / $400,000] x 100

= ($100,000/$400,000) x 100

= 25%

重要な理由

通常、四半期ごとに追跡される前年比売上は、前年と比較して売上がどのように増加または減少したかを理解するのに役立ちます。

これにより、あなたの成長を文脈に置き、会社の業績をより完全に把握することができます。 たとえば、フィットネス大手の Peloton は、2023 年の第 1 四半期から第 2 四半期にかけて収益が 29% 増加したと報告しています。 ただし、昨年の第 2 四半期のパフォーマンスと比較すると、2023 年の第 2 四半期の収益は 30% 低くなっています。

この指標を、行った戦略的変更と併せて見ると、何が売上の減少または増加に寄与しているかを特定できる場合があります。 たとえば、昨年の第 1 四半期と今年の第 1 四半期の間に製品ミックスに新製品を追加した場合、その結果、売上が大幅に増加した可能性があります。

2. 平方フィートあたりの売上高

1 平方フィートあたりの売上高は、小売店の床面積 1 平方フィートあたりの売上高を測定します。 販売スペースのみが考慮されることに注意してください。つまり、試着室、倉庫、およびその他の非販売固有の小売スペースは含まれません。

計算式：売上高÷売場面積

例: 特定の期間の純売上高が 40,000 ドルで、500 平方フィートの販売スペースを占有している場合、平方フィートあたりの売上は次のように計算されます。

平方フィートあたりの売上 = 40,000/500

= $80

言い換えれば、占有する販売スペース 1 平方フィートごとに 80 ドルの純売上を上げていることになります。

重要な理由

小売業に実店舗がある場合に主に使用されるこの指標により、店舗または店舗レイアウトの効率を測定できます。 そうすれば、基本的に特定の店舗の業績をよりよく把握できます。これは、複数の場所でビジネスを運営している場合に特に重要です.

これらの数字を理解することで、店舗を縮小する必要があるのか​​、それとも店舗を拡大して売上をさらに伸ばす必要があるのか​​を判断できます。 または、店舗のレイアウトを改善する、価格戦略を最適化する、人々をより長く滞在させる方法を見つける、または創造的なプロモーションを提供するなどの解決策を検討する必要がある場合があります.

3. 従業員一人当たり売上高

このメトリクスを使用すると、従業員数と比較した売上高を追跡できます。

計算式：売上高÷従業員数

例: 純売上高が 40,000 ドルで、10 人の従業員を雇用している場合、従業員 1 人あたりの売上高は次のように計算されます。

従業員 1 人あたりの売上 = $40,000/10

= $4,000

重要な理由

従業員あたりの売上高の指標は、小売業者がより賢明な雇用決定、特に給与の予算編成と営業チームの雇用に関連する決定を下すのに役立ちます。

4.コンバージョン率

この小売 KPI を使用すると、店舗または Web サイトへの訪問者のうち、何かを購入したか、収益を上げた割合を測定できます。

計算式：（販売数/訪問者数）×100

例: ある月に 5,000 人の訪問者がいて、そのうちの 2,000 人がコンバージョンに至った (つまり、何かを購入した) 場合、その月のコンバージョン率を次のように計算します。

コンバージョン率 = (2,000/5,000) x 100

= 40%

重要な理由

コンバージョン率を測定することで、訪問者に実際に購入を促したり説得したりする効果を理解するのに役立ちます。 トラフィックだけが収益に貢献するわけではないため、これらの訪問がコンバージョンにもつながるようにすることが重要です。

コンバージョン率が低い場合は、小売販売プロセスを調整する必要がある可能性があることを示唆しています。 たとえば、店舗やウェブサイトの刷新、より魅力的な方法での製品の宣伝、購入プロセスの簡素化を検討できます。

5. 売上原価 (COGS)

売上原価は、在庫を取得または生産するのにかかった費用を測定します。

式: 開始在庫 + 在庫購入 – 終了在庫

例: ある小売業者は、20,000 ドル相当の在庫で年を開始し、50,000 ドル相当の追加購入を行います。 その後、小売業者は 15,000 ドル相当の在庫で 1 年を終えます。 この場合、売上原価は次のように計算されます。

売上原価 = $20,000 + $50,000 – $15,000

= $55,000

重要な理由

COGS の測定は、収益性を達成するために不可欠です。 製品の取得または生産に費やした金額がわかっている場合は、競争力のある価格を設定できますが、費用も相殺されます.

さらに、この小売 KPI は、会計記録やその他の指標 (総利益など) の測定において重要な役割を果たします。

6. 平均注文額

平均取引額とも呼ばれるこの小売メトリクスは、顧客が店舗で平均して費やす金額を測定します。

式: 総収益/注文数またはトランザクション数

例: 年間の総収益が 150,000 ドルで、合計 5,000 件のトランザクションが発生した場合、平均注文額は次のように計算されます。

平均注文額 = $150,000/5,000

= $30

重要な理由

平均注文額 (または AOV) が高いか低いかは、価格設定、販売、およびマーケティング キャンペーンと戦略に影響します。

平均注文額が高い場合、顧客は高額商品を購入しているか、一度に大量の商品を購入している可能性があります。 低い平均注文値は逆を意味します。この場合、AOV を上げるためにさまざまな戦略を試す必要があります。

「ShipBob の 2-Day Express プログラムにより、Shopify Plus ストアでの適格な注文の平均注文額が 24% 増加しました。」

Rainbow OPTX のオーナー兼 CEO である Noel Churchill 氏

7. バスケットのサイズ

バスケット サイズ (またはアイテム数) メトリックは、1 回のトランザクションで平均して販売されるユニット数を測定します。

計算式: 販売されたユニットの合計数/トランザクションの合計数

例: 特定の四半期に 5,000 ユニットを販売し、その四半期に合計 3,000 のトランザクションを完了した場合、バスケット サイズは次のように計算します。

バスケットサイズ = 5,000/3,000

= バスケットあたり 1.6 個のアイテム

重要な理由

買い物かごのサイズが大きいほど、ストアで注文したときに多くの商品を購入していることを示します。 これは、販売する製品の種類によっては、ビジネスについて特に何も示さない場合がありますが、バスケットのサイズが小さい場合は、アップセル、クロスセル、または創造的な製品プロモーションを検討して、より多くの販売を促進することをお勧めします.

8. 粗利益

粗利益とは、ビジネス全体の収益から、商品の製造または調達にかかった費用を差し引いた金額を指します。

計算式: 総収益 – 売上原価

例: 1 年間の総収益が 50,000 ドルであるが、その年の COGS に 16,000 ドルを費やした場合、粗利益は次のように計算します。

総利益 = $50,000 – $16,000

= $34,000

重要な理由

粗利益は、小売業の実際の収益性と、在庫の購入や商品の製造に多額の費用を費やしているかどうかを示す良い指標となります。 どれだけの総利益が得られたかがわかったら、ビジネスに追加投資を行う余裕があるかどうか、または経費を削減する必要があるかどうかを検討できます。

9.純利益

純利益とは、あなたが稼いだ総利益から、ビジネスの運営に関連するすべての費用を差し引いたものです。

式: 総収益 - 総費用

例: あなたのビジネスが 1 年間の総売上高が $50,000 であるが、その年の営業費用が $9,000 である場合、次のように純利益を計算します。

純利益 = $50,000 – $9,000

= $41,000

重要な理由

純利益は、ビジネスを継続するのに十分な利益を上げているかどうかを理解するのに役立ちます。 たとえば、純利益が低い場合は、営業費用を削減する必要があることを示している可能性があります。

10.在庫回転率

在庫回転率とも呼ばれるこの指標は、特定の期間中に小売業者が在庫を販売および交換する回数を測定します。

計算式: 売上原価/平均在庫原価

例: 特定の期間のビジネスの COGS が 40,000 ドルで、平均在庫額が 5,000 ドルである場合、在庫回転率は次のように計算します。

在庫回転率 = $40,000 / $5,000

= 8

重要な理由

在庫回転率を監視することで、どの特定の製品が最も需要が高いかについての洞察が得られます。 この知識があれば、在庫をより適切に計画し、最適な在庫レベルを維持することができます。

過度に高い在庫回転率は、商品の販売が速すぎて、顧客の需要を満たすのに十分な速さで在庫を確保していないことを示している可能性があります。 一方、在庫回転率が非常に低い場合は、製品の販売が十分に進んでいないことを意味し、デッドストックが発生したり、在庫が陳腐化したりする可能性があります.

ただし、特にマクロ経済の変化や世界的な出来事によって需要が急速に変化する場合は、在庫回転率のバランスをとることが難しい場合があります。

たとえば、サプライ チェーン危機の間の在庫不足に対応して、パンデミックの需要レベルを予想している小売業者は、通常よりもはるかに大量の在庫を注文しました。 しかし、COVID による制限と閉鎖が解除され始めると、その商品に対する需要の急増が弱まり、これらの小売業者には過剰な商品が残されました。 多くの小売業者は、在庫回転率を改善する方法として商品の値引きに頼っていました。

11. 販売率

販売率は、販売可能なユニット数の合計に対する販売ユニット数のパーセンテージを測定します。

計算式: (販売数/開始在庫) x 100

例: 開始在庫に特定の SKU が 600 ユニットあり、そのうちの 400 ユニットを販売した場合、販売率は次のように計算されます。

販売率 = (400 / 600) x 100

= .66×100

= 66%

重要な理由

販売率は、商品のパフォーマンスを評価するのに役立つ指標です。 パフォーマンスの良い SKU とそうでない SKU を確認し、その情報を使用して再注文時に在庫レベルを調整できます。

12.収縮

縮小は、失われた在庫の量を測定します (売上は含みません)。 在庫の損失は、従業員の盗難、サプライヤーの詐欺、配送による損害、管理上のエラー、または万引きなどに起因する可能性があります。

計算式: 期末在庫価額 – 実際の在庫価額

例: すべての販売が完了した後、$3,000 相当の在庫が残っている状態で四半期を終えたが、在庫を監査した後、実際には $2,500 相当の在庫しか残っていないことがわかった場合、次のように収縮を計算します。

収縮 = $3,000 – $2,500

= $500

重要な理由

収縮を注意深く追跡することで、ビジネスの損失を防ぐことができます。 縮小は問題の最初の指標の 1 つであるため、一貫して監視することで、企業は不一致を迅速に把握、調査、解決できます。

13. 顧客維持率

顧客維持率は、一定期間の終わりに維持できる顧客の数を表します。

計算式：[(期末客数－期中客数)/期首客数]×100

例: 小売業者が 200 人の顧客で四半期を開始し、200 人の顧客で期間を終了する場合 (その期間中に 60 人の新規顧客を追加した場合)、次のように顧客維持率を計算します。

顧客維持率 = [(200-60) / 200] x 100

= (140 / 200) × 100

= 0.7×100

= 70%

重要な理由

顧客維持率を測定すると、優れた顧客体験の作成に関して、ビジネスがどの程度うまくいっているかを明確に把握できます。 この経験は、提供するカスタマー サービスの質や製品のパフォーマンスに関連している可能性があります。 顧客維持率が低い場合は、割引やロイヤルティ プログラムなど、顧客がブランドに固執するための追加のインセンティブを追加して、リピーターの基盤を構築することを検討してください。

4 つの小売 KPI の例

ビジネスの目標によっては、これらすべての指標を同時に追跡する必要がない場合があります。 指標が異なれば得られる洞察も異なるため、特定の目的に関連する情報を提供する指標の追跡に集中する必要があります。

ここでは、最も一般的な小売ビジネスの目標と、それに最も適した指標をいくつか紹介します。

1.売上アップ

売り上げを伸ばしたい場合は、注目すべき小売 KPI がいくつかあります。 これらの KPI が時間とともに増加している場合は、売上も増加していることを示しています。

• 前年比売上高
• 変換速度
• 平均注文額 (AOV)
• バスケットサイズ

2. 顧客体験を強化する

カスタマー エクスペリエンスを定量化するのは難しい場合がありますが、これらの KPI を使用すると、顧客がセールス ファネルにどのように反応しているかを把握できます。 次の指標は通常、優れたカスタマー エクスペリエンスを示しています。

• コンバージョン率が高い
• 高い平均注文額
• バスケットサイズ大
• 高い顧客定着率

3. 欠品を減らす

製品の需要と在庫の動きをよく理解していれば、在庫切れを防ぐことができます。 この情報を収集するために追跡するのに最適な小売 KPI には、次のものがあります。

• 在庫回転率
• 販売率
• 収縮

4. 利益を最適化する

小売業者が現在の利益率を評価できれば、それをさらに改善するための適切な調整を行うことができます。 利益率を向上させる方法を知るために追跡するのに適した KPI には、次のものがあります。

• 売上原価
• 粗利益
• 純利益

ShipBob は指標を小売業の成功に変える

ShipBob のソリューションは、重要な KPI を追跡するだけでなく、それらの指標を最適化するために、小売ビジネスを備えています。

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ShipBob のダッシュボードを介してすべての小売チャネルの KPI を追跡し、次のような在庫、注文、およびフルフィルメントに関する貴重な洞察を得ることができます。

• オンタイム オーダーの割合
• 注文あたりの平均フルフィルメント費用
• 注文あたりの平均収益
• SKU パフォーマンス
• 単位あたりの保管コスト

ShipBob は専門知識とテクノロジーを組み合わせて、これらの KPI を改善し、時間、お金、労力を節約します。 たとえば、ShipBobのIdeal Inventory Distributionツールは、数十のフルフィルメントセンターのネットワーク全体で最も費用対効果の高い在庫の割り当てを計算するため、配送コストを最小限に抑え、顧客の期待に応えることができます.

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Oxford Healthspan の CMO である Natalia Lara 氏

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