収益マーケティングの究極のガイド

ケイト・アーウィン

• 2021 年 10 月 26 日

従来のビジネス プロセスと運用は進化しています。 実際、それらの多くはすでに完全に時代遅れになっています。 デジタルトランスフォーメーションが私たちのやり方を変え続け、市場の力が私たちに変化球を投げかけ続ける中、共通の目標に向かってチームを調整することが成功に不可欠です。

これは、セールスとマーケティングほど重要な分野はありません。 セールスとマーケティングがサイロ化されたチームに所属し、一方が他方から何かを必要とする場合にのみやり取りできる時代は終わりました。 今日、販売とマーケティングは、会社の収益目標を達成するために緊密に連携する必要があります。

そこで、レベニュー マーケティングの出番です。この哲学では、セールス ファネル内のすべてのタッチポイントで、客観的でレベニュー主導のアプローチを利用します。

レベニューマーケティングとは？

レベニュー マーケティングは、マーケティング チームとセールス チームを共通の目標に向かって連携させ、その共通の目標を達成するために互いにサポートし合うことを含む、セールス ファネルへのアプローチです。 もちろん、目標は収益を上げることです。

基本的に、レベニュー マーケティングは、販売とマーケティングの間でデータとフィードバックのクローズド ループを確立することにより、収益を増加させます。 これにより、収益を促進する責任が両方のチームによって均等に共有され、担われるようになります。

完全に運用可能な収益マーケティング モデルが稼働している場合、戦略、運用、テクノロジー、および成長哲学により、マーケティング チームは次のことが可能になります。

• 購入可能なリードを営業チームに提供する
• 認知から購入までのセールス ファネルの経路を加速する
• 収益の創出に直接結びつく、予測可能で関連性の高い KPI を通じてパフォーマンスを測定する

その証拠は数字にあります。MarketingProfs のレポートによると、販売とマーケティングを連携させると、成約率が 38% 向上します。

セールスファネルの進化

ごく最近まで、マーケティングの役割は非常に明確でした。それは、ブランドの認知度を高め、目標到達プロセスの最上位の見込み客を販売につなげることです。 その後、目標到達プロセスの残りの部分を先導して取引を成立させるのは営業担当でした。

しかし、特に B2B 販売における購入プロセスは、はるかに複雑になっています。 B2B のバイヤーは、より自主的な購入経路をたどっています。 販売ファネルがじょうごではなく、曲がりくねった購入の旅になると、マーケティングの役割は、購入サイクル全体をサポートするように移行する必要があります。

マーケティング ファネルの進化は、従来のマーケティング、リード ジェネレーション、デマンド ジェネレーション、レベニュー マーケティングの 4 つの主な段階で構成されます。

1. 従来のマーケティング

従来のマーケティングでは、収益への影響はほとんど注目されていません。 メトリックが追跡される場合、それらは最終的な結果ではなくアクションに結び付けられます。 クリック率と Web サイトのトラフィックは、マーケティング資料がどれだけうまくまとめられているかを示す場合がありますが、マーケティングが収益に与える影響についてはほとんど、またはまったくわかりません。

2. リードジェネレーション

リード ジェネレーション モデルでは、マーケティングの主な仕事は、営業チームにできるだけ多くのリードを提供することです。 ただし、次の理由から、リードジェネレーション戦術は依然として収益成長への比較的未熟なアプローチです。

• リードの量よりもリードの質が重視されていない
• ファネルの最上部から下に向かって商談を成立させる責任は、依然として販売部門のみにあります。
• 商談がすでに失格になっている場合でも、マーケティングは同じ見込み客を複数回獲得し続ける可能性があります
• 営業チームは、大量の見込み顧客の追跡と不適格化に時間を浪費しています

3. 需要の創出

需要創出段階にある組織は、収益マーケティング モデルに向けて大きな一歩を踏み出します。

マーケティング チームは、単に大量のリードをセールス ファネルの最上部に配置するだけではありません。 セールス ファネルのすべての段階でマーケティング資料を作成し、パイプラインの加速をサポートします。

これも：

• 明確に定義されたターゲットオーディエンスから質の高いリードを生み出すことに重点を置いたマーケティング戦略
• CRMと統合されたマーケティング自動化システムの導入

収益に関する指標も、活動ベースのマーケティング KPI よりも優先され始めています。これには、販売に引き渡されたマーケティング資格のある見込み顧客の数、商談に進んだ数、そして最終的には成約した販売が含まれます。

4. レベニューマーケティング

これにより、需要創出フェーズで確立されたすべてのアクティビティ、プロセス、および自動化が採用され、収益の創出が反復可能でスケーラブルになります。

収益マーケティングが確立されると、マーケティングは収益創出への直接的な貢献を示すことができます。 さらに重要なことは、メトリクスを販売ファネル全体の売上と厳密に一致させることで、将来の収益への貢献を予測および予測できることです。

収益マーケティング戦略の利点

レベニュー マーケティングが関係者全員に価値をもたらす主な方法は 3 つあります。

1. 販売特典

レベニュー マーケティングを使用すると、営業チームは必要なもの (コンテキストと資料) をすべて手に入れ、見込み客を商談から獲得した収益にはるかに短い時間で変えることができます。

2. マーケティングのメリット

次に、マーケティングと販売の間の収益ベースのデータと指標の継続的な流れにより、マーケティング チームは非常に価値のあるリード生成活動に専念できるようになります。 マーケティング費用の ROI を最大化するように設計されたメッセージを作成し、キャンペーンを作成できます。

3. 顧客/見込み客のメリット

マーケティング担当者は、見込み客のために、有益で有用な総合的な方法で、ドリップ キャンペーン、広告、およびコンテンツを作成できるようになりました。 目標到達プロセスのすべての段階で、収益マーケティング目標到達プロセスの見込み客は、購入への道を容易にするための価値のある関連するコミュニケーションを受け取ります。

収益マーケティング戦略を開始する方法

収益マーケティング戦略を開始するということは、リード生成と需要生成のプロセスと戦術を明確に定義することを意味します。

1.ターゲットオーディエンスをしっかりと把握する

顧客の購入までの経路を計画しますが、できるだけ詳細にします。 誰をターゲットにしているのか、彼らがどのように調査して購入することを好むのか、サイクル全体でどこに影響を与えるのが最適なのかを正確に理解します。

2. マーケティング指標に収益の説明責任を追加する

従来のマーケティング KPI は、マーケティング チームの活動における戦略と戦術、つまり、どの件名が最も効果的か、広告を改善してより多くのクリックを生成する方法などを知らせるために引き続き使用できます。

しかし、マーケティングのパフォーマンス メトリクスは、売上と収益への影響に直接結び付けられる必要があります。 販売とマーケティングの指標と目標を組み合わせることで、マーケティングの収益創出のパフォーマンスを正確に特定できます。

3. マーケティングの自動化と CRM の統合を採用する

販売とマーケティングの間の閉ループのデータと分析は、収益マーケティングの不可欠な要素です。 つまり、ファネル内の見込み客の動きは、マーケティングのデータと分析に直接フィードバックされ、戦略と戦術をより適切に伝える必要があります。 また、新しいタッチポイントで見込み客に影響を与えるタイミングをマーケティングに通知し、セールス ファネル全体を通じて機会を促進します。

4.文化の変化に積極的に取り組む

組織を伝統的な、またはリードジェネレーションの哲学からレベニュー マーケティングに移行するという困難な作業に直面している場合は、この方向への文化と態度の変化にも注意を払うことを忘れないでください。 すべてのレベルのすべてのチーム メンバーが新しいやり方にコミットしていることを確認するには、ある程度の時間とコミットメントが必要になる場合があります。

5.クローズドループの販売およびマーケティングデータを確立する

共通の戦略と目標とは別に、自動化とバックグラウンド プロセスも共有されるように、販売とマーケティングのデータを一元化することが重要です。 CRM からマーケティング オートメーション、ワークフロー ツールに至るまで、真の収益マーケティング戦略を実現するには、マーケティングで販売からのリアルタイム データが必要です。

レベニュー マーケティング チーム向けの自動化されたプロスペクティング

セールス ファネルを加速するために完全に最適化された自動化されたアウトリーチは、収益マーケティングのコア コンポーネントです。 Mailshake を使用すると、見込みのない見込み客を有望なリードに変換し、つながりを増やし、メールのアウトリーチとシーケンスをすべて 1 つのダッシュボードからスケーリングできます。 デモを予約して、Mailshake のアウトリーチの自動化の詳細を確認するか、ニュースレターにサインアップして、最新のセールスおよびマーケティング リソースをすべて入手してください。