バザーの声
公開: 2023-04-12デジタル マーケティングの ROI を正確かつ効果的に測定する方法は、引き続きマーケティング担当者にとって大きな問題です。 TINT の 2023 年の State of Social and UGC レポートによると、コンテンツのパフォーマンスを常に追跡しているマーケターは 18% にすぎません。 しかし、私たちはそれを修正するためにここにいます。
章:
- デジタル マーケティングにおける投資収益率 (ROI) とは?
- デジタル マーケティング ROI の計算方法
- デジタル マーケティングで ROI が重要な理由
- ROIを改善する3つの方法
- 追跡すべきその他のデジタル マーケティング指標
- ROIを理解して改善する
広告制作、SNSマーケティング企画キャンペーン、インフルエンサーとのパートナーシップの確立など、すべてのデジタル マーケティング タスクは、会社のお金を稼ぐという同じ最終目標を共有しています。
しかし、上で述べたように、コンテンツのパフォーマンスを常に追跡しているマーケターは 18% にすぎません。
デジタル マーケティング キャンペーンの結果をビジネスの収益に直接結び付けることは難しい場合がありますが、マーケターは、仕事の優先順位を付け、会社への価値を証明し、どこに労力 (および予算) を費やすのが最適かを知るために、北極星を必要としています。 そこで、デジタル マーケティングの ROI の出番です。
このガイドでは、デジタル マーケティングで ROI を追跡することが重要な理由とその方法、およびブランドの目標に基づいて追跡する主要な指標について詳しく説明します。
デジタル マーケティングにおける投資収益率 (ROI) とは?
デジタル マーケティングの ROI は、キャンペーンに費やした金額に対して、どれだけの収益が発生したか、または失われたかを示す尺度です。 デジタル マーケティングの ROI を決定することは、将来の予算決定に役立つため、費用対効果を高めることができます。
たとえば、X ドルの新しいスキンケア製品の広告キャンペーンを Instagram で実行したとします。 キャンペーンの開始後にその製品の売上が急増し、キャンペーンの費用を 50% 上回る収益が得られた場合、それは正の ROI です。
デジタル マーケティングにおけるプラスの ROI は、業界によって異なります。 ただし、一般的な経験則では、適切な比率は約 5:1 です。
Bazaarvoice を例に取りましょう。 最近の Forrester Total Economic Impact による Bazaarvoice では、クライアントが 400% の ROI を実現できる可能性があることが明らかになりました。
つまり、この状況では比率は 4:1 になります。 または、1 ドル使うごとに 4 ドル獲得できます。
デジタル マーケティング ROI の計算方法
ROI は、マーケティング キャンペーンの初期投資のパーセンテージであり、収益に基づいて増減した金額です。 デジタル マーケティングの ROI を測定するには、利益をコストで割り、その結果に 100 を掛けて ROI パーセンテージを求めます。
式として、ROI 式は次のようになります。
ROI = (純利益 / 総コスト) × 100
数値を入力した後、ROI 方程式が正の数値を出す場合は、総収益が総費用を上回り、黒字であることを意味します。 数値がマイナスの場合、赤字であり、コストがリターンを上回っています。
明らかに、利益を上げたことを意味するため、黒字で着地することが望ましいです。
ROI の方程式は単純に思えます。 ただし、プロジェクトまたはキャンペーンのコストをドル単位で正確に把握できない限り、ROI の計算が完全に正確になることはありません。 広告費と素材だけを考慮に入れているわけではないため、最高の状況下でも注意が必要です。 また、給与、使用されたソフトウェアなどの要因についても考慮する必要があります。
デジタル マーケティングで ROI が重要な理由
デジタル マーケティングの ROI を測定することは、マーケティング予算を効果的かつ効率的に割り当てるのに役立ち、プラスの ROI を達成することは、「商品を提供している」ことを証明します。
ROI が正か負かに関係なく、どこを変更する必要があるかがわかります。 キャンペーンの費用が収益よりも高い場合は、プラットフォーム、オーディエンス、メッセージなど、何かを調整する必要があることがわかります. たとえば、TikTok で製品の実際の動作を示すビデオで継続的な成功を収め、コンバージョンにつながった場合、そのチャネルへの投資を続けたいと思うことは明らかです。
ROI を決定することで、会社の経営幹部は強力なマーケティングの価値を知ることができます。 TINT のレポートで指摘されているように、「ビジネス目標に沿ったメトリクスを追跡し、ソーシャルの真の影響を示すプロセスと ROI レポートを作成し、全体像を念頭に置いているマーケターは、最終的に、経営陣から賛同と支持を得る可能性を高めます。チーム。
また、デジタル マーケティングの ROI は、チームとブランド全体にとってどのような成功が見られるかを判断するのにも役立ちます。 デジタル マーケティングの主な利点の 1 つは、何かがうまくいかなくても行き詰まらないことです。 別のプラットフォームまたはコンテンツ フォーマットが ROI を改善し、成功の可能性を高めるかどうかを確認するためにピボットして実験することができます。
ROIを改善する3つの方法
デジタル マーケティングの成功は保証されていませんが、特定の重点分野に焦点を絞ることで、適切な対象者にリーチし、現実的な目標を設定することができます。
1. ユーザー生成コンテンツの活用
ユーザー生成コンテンツ (UGC) は、デジタル マーケティングの ROI を高めることができます。なぜなら、人々はブランドの広告を信頼するよりも、他の人のおすすめを信頼するからです。 UGC は、ブランドから直接発信されるメッセージとは対照的に、実在の人物によって作成された本物のコンテンツです。 それは、カスタマー レビュー、インフルエンサー パートナーシップ、またはソーシャル メディア、ポッドキャスト、ブログ投稿でのブランドや製品の言及の形で存在します。
UGC の価値を誇張することはできません — 世界中の買い物客の 40% が、UGC によって購入する可能性が高くなると述べています。 これは、見逃したくない消費者の大部分です。
自然派化粧品ブランドの Fresh は、売り上げとブランド認知度を高め、信頼を築きたいと考えていました。 同社は Bazaarvoice と提携して、Rose コレクションのお気に入りの製品のレビューを顧客に残すことを奨励する懸賞キャンペーンを開始しました。 参加者は、100 ドルの eGift カードを獲得するチャンスにエントリーされました。
キャンペーンの結果、最初の 1 週間だけで 217 件のレビューがあり、通常より 145% 増加しました。 本物の有機的なフィードバックを新たに取得して配布し、UGC の力によって全体的な収益に 148 万ドルの影響を与えました。
2. 消費者の洞察を監視する
消費者インサイトにより、顧客の心を覗き見ることができるため、顧客の欲求とニーズを満たし、結果として ROI を向上させることができます。 顧客が見て聞いていると感じると、売り上げだけでなく、顧客満足度と顧客維持率を高めることができます。
子ども時代を豊かにするおもちゃや家具を製造する KidKraft は、既存の製品ラインを強化し、マーケティング活動のメッセージを改善して、保護者にアピールしたいと考えていました。 そこで同社は、Insights & Reports ツールを使用して顧客インサイトの力を活用しました。
Insights & Reports は、人工知能 (AI)、機械学習 (ML)、自然言語処理 (NLP) を使用して、消費者の洞察を収集、整理、分析します。 これらの洞察は、マーケティング活動を強化するための有意義なデータと実用的な推奨事項の形で提供されます。
このツールを使用することで、KidKraft は顧客レビューからの洞察を使用して、顧客が製品をどのように使用しているかを理解することができました。 そこから、同社は製品を改善して、視聴者によりよく対応し、彼らの要求に応えました。 これにより、売上が増加し、製品が改善され、メッセージが改善されました。
3. 今後のキャンペーンの ROI 目標を設定する
無制限の野心は素晴らしいことですが、プラスの ROI を達成するには、デジタル マーケティング キャンペーンの開始時に現実的で達成可能な目標を設定します。 これは、大きな夢を持てないという意味ではありません。達成可能な何かを目指して、成功に向けて準備を整える必要があるということです (できれば、設定した目標を超えることができます!)。
過去のキャンペーンの結果を使用して、性質が似ている現在および将来のキャンペーンの目標を通知します。 これは正確な科学ではありませんが、盲目的にならないように計画を立てるのに役立ちます.
たとえば、あなたのブランドがファンに人気の香水を毎年春の期間限定で復活させるとします。 そして毎年、多くのエンゲージメントが見られ、売上が大幅に増加するいくつかの Facebook 広告を掲載しています。 過去数年間のこのキャンペーンの典型的な利益を知ることは、予算を設定し、キャンペーンを他のプラットフォームに拡大するのに役立ちます。Facebook 広告だけで大きな ROI がもたらされると確信しているからです。
目標は、ROI に影響を与える他の指標や重要業績評価指標 (KPI) に関連付けることができます (これらの指標については、次のセクションで詳しく説明します)。
追跡すべきその他のデジタル マーケティング指標
ROI は、マーケティング戦略が会社の収益に影響を与えたかどうかを示す究極の指標です。 しかし、デジタル マーケティングの ROI だけでは全体像を把握できません。 キャンペーンがすぐに大きな ROI を生み出さない場合でも、マーケティングで良い結果が得られ、オーディエンスを将来の売り上げやコンバージョンにつなげることができます。
これらの指標と KPI は、ROI に加えて、デジタル マーケティング戦略の成功を測定するのに役立ちます。
平均注文額
平均注文額 (AOV) は、顧客の注文ごとに平均して費やされた金額を示します。 優れたマーケティング キャンペーンはより多くのコンバージョンをもたらす可能性がありますが、AOV の増加は ROI の向上を意味する可能性があります。
会社の AOV を計算するには、総収益を注文数で割ります。 それは本当に簡単です。
AOV = 総収益 / 発注数
たとえば、先月のオンライン販売が合計 2,500 件の注文で 80,000 ドルだったとします。 つまり、先月の AOV は 32 ドルでした。
AOV を創造的に増やす方法はたくさんあります。 「送料無料」ステータスに到達するための最小注文数を作成することから始めます。 BigCommerce の消費者調査によると、回答者の 77% が、適切な配送オプションがなかったため、購入を断念したと述べています。
また、製品をバンドルして AOV を改善し、顧客ロイヤルティ プログラムを実装し、適切な場合にクロスセルとアップセルを行い、優れたカスタマー サポート エクスペリエンスを提供することもできます。
クリック率
クリックスルー率 (CTR) は、広告のパフォーマンスを測定する比率であり、広告、スポンサー投稿、または製品リストを見た人が実際にクリックする頻度を示します。
CTR を決定するには、広告が受け取ったクリック数を、広告が表示された回数 (インプレッションとも呼ばれます) で割ります。
CTR = クリック数 / インプレッション数
たとえば、80 回のクリックと 400 回のインプレッションがあった場合、CTR は 20% になります。
クリック率を改善したい場合は、見出しとコピーが検索エンジン最適化 (SEO) されていることを確認してください。 キーワード調査は、顧客がオーガニック キーワードを検索しているときに、オンラインおよびソーシャル メディア広告でどのキーワードを使用して検索エンジンの結果ページ (SERP) に表示するかを決定するのに役立ちます。 見込み顧客のレーダーにあなたのブランドを表示することは、彼らが探しているものの基準を満たしているため、より多くのクリックを獲得するのに役立ちます.
行動を促すフレーズ (CTA) を含めることは、クリック率を向上させるもう 1 つの方法です。これは、視聴者に広告をクリックして詳細を確認するよう促す招待状のようなものです。 チャネルによっては、画像も CTR を高めることができます。A/B テストは、どの画像とコピーがどのプラットフォームで最も効果的かを判断するのに役立ちます。
A/B テストでは、マーケティング対象者を分割してキャンペーンのバリエーションをテストし、どのオプションが最も効果的かを判断します。
変換速度
コンバージョン率は、サイトにアクセスしたすべての人のうち、コンバージョンに至った人の割合であり、マーケティング コンテンツの有効性を判断するのに適した方法です。 コンバージョンとは、新規顧客からの購入、CTA のクリック、ニュースレターへの登録など、測定しようとしているあらゆるアクションを指します。
コンバージョン率を計算するには、コンバージョン数を訪問者数で割ります。
コンバージョン率 = コンバージョン数 / 訪問者数
あなたの e コマース サイトが 1 月に 3,000 人の訪問者を獲得し、600 の売り上げがあったとします。 つまり、1 月のコンバージョン率は 20% でした。
実行してもらいたいアクションを実行することで得られる価値をユーザーに明確にすることで、コンバージョン率を向上させることができます。 つまり、あなたのウェブサイトにアクセスしたり、広告やソーシャル メディアの投稿を見たりする人にとって、あなたの独自の価値提案が明確であることを確認してください。 顧客のレビューと証言を強調して、他の実際の人々があなたを使用し、あなたを推奨しているという事実を強調します.
たとえば、プレミアム サイクリング ギア会社の Le Col を例にとってみましょう。 Le Col は、UGC を使用し、プロのサイクリストからの忠誠心を利用して、新しい顧客にリーチしたいと考えていました。 同社は Bazaarvoice と協力して、ブランドの本物のコンテンツを宣伝し、製品ページを改善しました。 その結果、コンバージョン率が 125% 増加しました。
獲得単価
獲得単価 (CPA) は、特定のキャンペーンまたはマーケティング チャネルを介して新規顧客を獲得するための総コストを測定するために使用される重要な財務指標です。
平均 CPA は、特定のチャネルで顧客を獲得するためのキャンペーンの総コストを、同じチャネルまたはキャンペーンから獲得した新規顧客の数で割って計算されます。
CPA = キャンペーンの総費用 / キャンペーンの新規顧客数
したがって、Instagram 広告に 3,000 ドルを費やし、25 人の新規顧客を獲得した場合、そのキャンペーンの CPA は 120 ドルになります。
CPA を改善することは実際にはそれを減らすことを意味し、さまざまな方法でそれを行うことができます。 まず、広告のリダイレクト先のランディング ページが最適化されていることを確認して、良い印象を与えるようにします。 最も重要な情報 (CTA やユーザーに記入してもらいたいフォームなど) をページの上部に配置して、ランディング ページを最適化します。 ランディング ページのコンテンツは魅力的で明確である必要があります。これにより、目的のアクションを実行する代わりに提供するものを人々が理解できるようになります。
あなたの会社の連絡先情報をランディング ページに表示することで、初めてあなたの会社をチェックアウトするユーザーの正当性も高まります。
リードあたりのコスト
リードあたりのコスト (CPL) は、現在のマーケティング キャンペーンから新しいリードを生み出すのに費やした金額です。 CPL は、マーケティング活動が適切な人々に十分にリーチし、パイプラインを満たしているかどうかを示します。
CPL を計算するには、リードを生成するコストを取得し、それを獲得したリードの総数で割ります。
CPL = 見込み客獲得のコスト / 獲得した見込み客の総数
CPA と同様に、CPL を向上させることは、潜在的な顧客を獲得するために必要なマーケティング コストを削減することを意味します。 見込み顧客の数を増やし、顧客が広告を見てクリックする可能性を高めるには、広告の品質とコンテンツの改善に重点を置きます。
これを行う 1 つの方法は、Google アナリティクスと Google 広告 のアカウントをリンクして、広告からウェブサイトへのトラフィックがどれくらい発生しているかを俯瞰することです。 広告から十分なページ ビューが得られない場合は、アプローチを調整します。さまざまなキーワード、コピー、CTA をテストして、どのメッセージが潜在的な顧客の心に響き、ドアを通り抜けるかを判断します。
顧客生涯価値
顧客生涯価値 (CLV) は、顧客とブランドとの関係全体にわたって、顧客からビジネスがもたらすと期待できる総収入の尺度です。 顧客の年間価値と、顧客との関係の平均期間は、マーケティング活動がどれだけうまく機能しているかを示します。
CLV を計算する式は次のようになります。
CLV = 顧客の年間価値 × 顧客の平均寿命
顧客が毎月マスカラを購入し、毎回 15 ドルを費やし、これを 12 年間続けているとします。 彼らの CLV を計算するには、12 × 15 × 12 を計算します。つまり、彼らの CLV は $2,160 でした。
CLV を知ることで、顧客維持率の向上、リピート販売 (および販売量の増加) の促進、デジタル マーケティングの ROI 全体の向上など、多くのメリットが得られます。 CLV を使用すると、追加または頻繁に購入する可能性が高い顧客を把握できるため、マーケティング活動で優先すべき顧客を理解できます。
会社の CLV を向上させたい場合は、顧客からのフィードバックに注目してください。 彼らが何を求めているかを知れば知るほど、マーケティングと製品を改善して、彼らがあなたから購入し続けるように誘うことができます. そして、既存の顧客へのアップセルとクロスセルの機会を利用してください。
たとえば、クロスセルの簡単な方法は、既存の顧客に電子メールを送信して、元の購入を補完する関連製品を紹介することです。
広告費用対効果
広告費用対効果 (ROAS) は、有料のデジタル マーケティング活動に費やした 1 ドルあたりの収益を測定する重要な指標です。 ROAS は ROI と非常に似ていますが、ROAS は有料デジタル マーケティングの ROI を具体的に示しています。
ROAS を決定するには、広告キャンペーンに起因する収益をキャンペーンの費用で割ります。
ROAS = キャンペーンの収益 / キャンペーンの費用
したがって、ソーシャル メディア キャンペーンの一環として広告に 2,000 ドルを費やし、広告からの収益が 5,000 ドルだった場合、ROAS 比率は 5:2、つまり 250% になります。
ROAS は、広告費の脂肪を削減することで増やすことができます。 広告コストを削減する最も簡単な方法は、ターゲットを絞った広告を実装して、適切な目 (つまり、興味を持ちそうな人) に広告を見てもらい、より多くのリードと売り上げをもたらすことです。
Bazaarvoice で ROI を理解し改善する
Bazaarvoice は、消費者の旅全体で UGC を活用するのに役立つ一連の製品を通じて、デジタル マーケティングの ROI を改善するための味方です。
たとえば、当社のマーケティング ROI 計算機は、UGC がデジタル マーケティングと小売売上高の ROI に与える影響を理解するのに役立ちます。
潜在的な SEO の影響、売上の増加、シンジケーションと小売価格などを組み合わせて、年間収益の予測される合計増加額を明確に把握できます。 自分で試してみてください。
