販売予算: 営業マネージャーのための究極のガイド (テンプレート付き)

スージャン・パテル

• 2023 年 5 月 29 日

販売予算の準備は大変な作業のように感じるかもしれませんが、思っているほど難しいものではありません。 この記事では、販売予算とは一体何なのか、それがなぜ重要なのか、そして販売予算を自分で作成して準備するには何が必要なのかを見ていきます。

販売予算とは何ですか?

売上予算は通常、企業が特定の予算編成期間中に予想する売上高 (ドルと単位の両方) を月次または四半期ごとに提示したものです。 これらの販売期待は、販売されている製品に関するさまざまな部門の知識と将来の期待に基づいて計算されます。

たとえば、マーケティング部門のマネージャーは、ホリデー シーズン以外の販売予算よりも予算編成期間中に多くの売上を促進する可能性がある今後のホリデー セール プロモーションの情報を提供する場合があります。 プロダクト マネージャーは、今後の新製品のリリースと、それが売上にどのような影響を与える可能性があるかをメモする場合があります。

つまり、販売予算の準備はチームの取り組みであり、部門を超えた多くのコラボレーションとコミュニケーションが必要になります。

販売予算編成の目的

販売予算の目的は、リソースを活用して企業の利益を最大化することで、販売期間の予想を設定することです。 また、特定の部門が予算内に何が予想されるかを正確に把握して、独自のリソースを活用し、他の部門と効果的に調整できるようにする計画ツールとしても機能します。

販売予算は、営業チームに努力すべき目標も与えます。 売上予算で予想されている以上の売上を上げることは、会社全体の勝利につながる好条件です。 とはいえ、販売予算の作成には、単に「勝利」を得るために低い期待値を設定するだけではなく、さらに多くのことが必要になります。

販売予算の構成要素

経営計画に携わっている方は、共同計画のほとんどがスプレッドシート、つまり複数のスプレッドシートで行われることをすでによくご存じかと思います。 売上予算も例外ではありませんが、使いやすいスプレッドシートを見つけるのが最善です。 スプレッドシートを使用するのが単純すぎると、企業が考慮する必要があるいくつかの事項を見落とす可能性があります。複雑すぎると、細部に行き詰まり、実際のビジネスの運営に集中できなくなる可能性があります。

どのようなスプレッドシートを使用する場合でも、販売予算には少なくとも次の要素を含める必要があります。

• 損益計算書:純利益を報告し、企業の全体的な経営効率についての洞察を提供します。 数学的に計算: 純利益 = (収益 + 利益) – (費用 + 損失)
• 貸借対照表:特定の予算編成期間中の会社の資産、負債、株主資本を報告します。
• キャッシュ フロー計算書:簡単に言えば、キャッシュ フロー計算書は、受け取った現金の流入と支出した現金の流出を報告します。

これら 3 つの要素はすべて、販売予算の作成と維持を促進するのに役立ちます。 あなたやあなたのビジネスに適したテンプレートを検索または作成します。 これらのスプレッドシートは、販売予算を作成する際に貴重な洞察を提供します。

販売予算の立て方

販売予算の作成に必要な基本的な要素を理解することに加えて、考慮する必要がある考慮事項は他にもたくさんあります。 販売予算を設定するためのステップバイステップのガイドは次のとおりです。

1. 予算の期間を選択します

最初のステップは、どの期間の予算を立てるかを決めることです。 月ごとまたは四半期ごとの予算を立てるようにしてください。 年間売上予算は、通期の観点からより優れた高レベルの概要を提供しますが、月次または四半期の予算で把握できるより微妙な詳細の一部が見逃される可能性があります。

2. 商品と販売価格を収集する

現在販売しているすべての商品とその価格を調べてください。 今後販売を予定している新製品がある場合は、その情報と、現在提供している製品の今後の価格変更を必ず書き留めてください。

3. 過去の売上データを見てみる

販売予算に対して作成している期間と一致する、以前の販売データを取得します。 たとえば、今年 7 月の売上予算を作成する場合は、前年の 7 月から売上データを取得します。 これは、販売予算の予想を設定する簡単な方法であると同時に、全体的な販売戦略に適用できる販売傾向を特定する機会でもあります。

4. 業界のベンチマークを確認する

同じ業界の他の企業のベンチマークと売上データを見て、業界の残りの部分がどのようなものであるかを把握してください。 米国労働統計局は、公開企業の財務データを Web サイトで提供しています。 過去の売上データがない新しいビジネスの場合、これは特に価値のあるステップです。

5. 市場動向の要因

過去の売上データは、会社の過去の傾向についての洞察を提供しますが、必ずしもその傾向が続くことを保証するものではありません。 あなたの期待があなたの業界で起こっていることと一致していることを確認するために、過去と現在の両方の業界内の実際の市場動向を見てください。

6. 営業チームの規模を考慮する

最終的に売上を伸ばすのは営業担当者であるため、必ずチームの規模を考慮して、営業予算が営業チームの能力と一致するようにしてください。

7. 営業担当者に相談する

営業担当者は顧客と直接やり取りするため、営業担当者と話すことは、期待を伝えるのに最適な方法です。 彼らはまた、現在の市場動向についての洞察を得る上で豊富な知識を持っている可能性があります。

8. 顧客と話す

顧客と直接対話することは、顧客の期待や、将来あなたの会社から何を購入する予定であるかについて詳しく知るための優れた方法でもあります。 これにより、顧客との良好な関係を構築できるという追加のボーナスが得られ、リピート ビジネスにつながる可能性があります。

9. 販売見込み客数を評価する

見込み顧客は、あなたの期待を設定する上で大きな役割を果たします。 過去の同様の販売期間から実際の売上に変換された見込み顧客の割合を確認し、現在の販売目標到達プロセスと比較してください。

10. 予算を作成する

この時点で、販売予算の構築を開始するための十分な洞察が得られるはずです。 販売期間中は常に予算を見直して、すべてが順調に進んでいることを確認するか、その場で調整する必要があるかどうかを確認してください。

販売予算の例

販売予算がどのように見えるかを示すために、販売予算の例をいくつか示します。

例1

この例は非常に単純で、販売が予想されるユニット数に販売単価を乗じて、四半期ごとに計画された総売上高を取得します。 これは販売予算の出発点として最適ですが、販売促進の可能性など、他の考慮事項を考慮することをお勧めします。 もちろん、追加のデューデリジェンスが実施されたかどうかによっては、これらの予想売上高の背後にさらに深い背景がある可能性があります。

例2

この例では、ユニットあたりの価格が時間の経過とともに増加するようにスケジュールされていることがわかります。 また、この販売予算にはプロモーション販売も含まれており、最終的には予想される総純売上高に影響を与えます。 この情報を入手できると、今後どのような変更が行われるかを知るのに役立ち、営業担当者が顧客との面談時にセールストークにどのような詳細を含めるべきかを知ることができます。

例3

例 2 と同様に、この表は月次の販売予算をもう少し詳細に設定できる方法を示しています。 四半期ではなく、個々の月の予想される数値を示します。 この例では、売上は年間を通して増加するはずです。 しかし、その増加は四半期ごとに把握されるほど劇的ではありません。

販売予算テンプレート

始める準備はできていますか? 販売予算テンプレートを見て、独自の販売予算テンプレートを簡単に作成できることを確認してください。 販売予算を作成する際は必ず上記の手順に従ってください。ただし、一部の予算は他の予算よりもビジネス状況に適している可能性があることに留意してください。

ただし、これは単なる出発点にすぎません。 あなたとあなたの会社にとって最も意味のある手順を必ず実行してください。

販売予算に関するよくある質問 (FAQ)

販売予算とは何ですか?

販売予算は、特定の期間 (通常は月次、四半期、または年次ベース) の予想販売収益と販売量の概要を示す財務計画です。 これは、販売目標の設定、リソースの割り当て、販売実績の監視のための青写真として機能します。

販売予算が重要なのはなぜですか?

販売予算は、営業チームや組織が収益目標を達成するためのロードマップを提供するため、重要です。 これは、効果的なリソースの割り当て、売上予測、潜在的なギャップや機会の特定、目標に対するパフォーマンスの測定に役立ちます。

販売予算はどのように作成されますか?

販売予算の作成には、過去の販売データ、市場動向、ビジネス目標の分析が含まれます。 営業マネージャーは他の関係者と協力して、販売量の見積もり、価格戦略の設定、製品構成の決定、季節変動の考慮、市場状況、競争、マーケティング戦略などの要素の検討を行います。

販売予算の主要な要素は何ですか?

通常、販売予算の主要な構成要素には、予測販売収益、販売量、販売成長目標、価格設定戦略、顧客セグメント、製品またはサービス カテゴリ、販売チャネル、およびその期間に計画されている特定の販売計画やプロモーションが含まれます。

販売予算を効果的に管理するにはどうすればよいでしょうか?

販売予算を効果的に管理するには、予算数値に対する実際の販売実績の継続的な監視と分析が必要です。 営業マネージャーは、定期的に予算を確認して調整し、矛盾を特定し、逸脱の理由を分析し、是正措置を実行し、調整と説明責任を確保するために営業チームとコミュニケーションをとる必要があります。

結論

販売予算を作成して維持することは、ビジネスの将来の成功に向けて積極的に準備するための優れた方法です。 これは、あなたのビジネスがこれまでどこにいたのか、業界の他の部分で何が起こっているのかについて貴重な洞察を与え、すべてを順調に進めるのに役立ちます。