チームに力を与えるための 14 の強力なセールス コーチングのヒント

スジャン・パテル

• 2022 年 8 月 16 日

営業担当者のチームを管理して率先​​して業績を上げることは、大きな課題です。 しかし、ほぼすべての営業担当者が一貫して数値を達成しているとしたらどうでしょうか? CSO Insights の調査によると、担当者の94%が優れたセールス コーチングでノルマを達成しています。 この記事では、セールス コーチングとは何か、そしてそれを適用して会社で優れたセールスを達成する方法について説明します。

始めましょう！

営業コーチングとは？

営業コーチングは、営業担当者がスキル、自信、目標 (個人またはチームのノルマなど) を向上させるのを支援するプロセスです。 エグゼクティブやセールス マネージャーは、チーム全体のセールス パフォーマンスを最大化するためにセールス メンタリングに投資することがよくあります。 これは、組織全体に影響を及ぼします。 セールスコーチングには以下が含まれます：

• 成功につながる行動を促す
• 関係の強化
• 構築可能なフィードバックを提供する
• 担当者が目標を達成できるように導く
• 販売ノルマを達成しながら自己啓発を促進する

利用可能なセールス コーチングの種類は、セールス チームのニーズによって異なります。 対面、電話、またはビデオ会議で行うことができます。 セールス コーチは、対象となる演習やトピックに応じて、担当者と 1 対 1 またはグループ全体で同時に作業できます。

セールスコーチングが重要な理由

営業マネージャーの主な責任は、担当者が継続的に改善していることを確認することです。 これを行うには、マネージャーは適切なスキルとツールを提供する必要があります。 つまり、セールスコーチングが不可欠です。 反復、練習、フィードバック、および新しい販売フレームワークへの露出を通じて、担当者が改善するのに役立ちます。

さらに、販売マネージャーは、コーチング中にフィードバックを使用して、改善が必要な販売プロセスの領域を特定できます。 Spotio によると、優れたセールス コーチングは、セールス チームの成約率を29%向上させることができます。つまり、収益を大幅に向上させることができます。

セールスコーチングの例

セールスコーチングとは何かをよりよく理解するために、具体的な例をいくつか示します。

• 営業担当者の電話を聞き、うまくいった点と改善点について話す
• 営業担当者との毎週のミーティングまたはチェックアップを開催して、生産、目標、および取り組みたい販売プロセスの部分について検討することができます
• 通話量やメモ取りなどの担当者の CRM (顧客関係管理) アクティビティを確認して、プロセス強化の機会を特定する
• 営業担当者のメール アウトリーチと潜在的な購入者との会話を評価して、見込み客が購入過程でどのように導かれているかを確認する
• 営業担当者がスクリプトと、聞いた一般的な見込み顧客の反対意見への対応を練習するライブ ロールプレイ
• チームミーティングでリモートセールスのテクニックとツールを練習する

セールスチームをコーチングおよび開発する方法

セールス マネージャーとして、チーム全体に平等に利益をもたらす組織的なセールス コーチング プロセスを開発して実行する必要があります。 必要なときだけでなく、24 時間いつでも効果的にコーチングを行うためのコンテンツとアプリケーションを提供できなければなりません。

以下は、セールスコーチが毎日、毎週、毎月のタイムラインで行うべき最も基本的な活動です。

一貫したセールス コーチ プロセスを持つことは、すべてのセールス チームを同じレベルで指導するのに役立つだけでなく、新しいセールス マネージャーのオンボーディングにも役立ちます。 一貫した指標により、パフォーマンスの追跡と分析がサポートされます。

6つの効果的なセールスコーチングテクニック

効果的な販売管理は、会社の構造とチームのダイナミクスを理解することから始まります。 以下は、管理スキルをレベルアップするためのセールスコーチングテクニックです。

1.透明で信頼できる関係を築く

チーム内および個々の営業担当者との間で信頼できる環境を構築することが重要です。 担当者が、あなたが自分の最善の利益を念頭に置いていると信じていない場合、アドバイスやサポートを求めてあなたのところに来る可能性は低くなります.

信憑性が重要です。過去の経験や、チームが自分の立場で関係している困難についてチームに透明性を持たせてください。 過去にどのように問題を解決したかについての手順を共有することで、担当者との関係を深め、担当者がよりサポートされていると感じることができます。

2. 代表者と定期的に 1 対 1 のミーティングを実施する

担当者との 1 対 1 のミーティングとチーム ミーティングをスケジュールに入れることで、進捗状況、目標、改善領域、担当者からの質問について話し合う時間を確保できます。

また、進行中の問題の原因を突き止めるのに役立つ質問をする良い機会でもあります。 これは、担当者に何をすべきかを「教えるが教えない」ための便利な方法です。 これらのミーティングは、担当者の性格を知り、仕事上の関係を改善するのにも役立ちます。

3. 将来の目標を確立するための行動計画を作成する

これらの 1 対 1 のミーティングで、あなたと担当者は、それぞれの立場で目標を達成するためのアクション プランを策定する必要があります。 これは、四半期ごと、および/または彼らが最初にあなたのチームに参加したときに行うことができます. これらの行動計画には、以下を含める必要があります。

• 目標を達成するための手順
• 成長チェックインのスケジュール
• 目標達成の予想時間枠

アクション プラン ドキュメントを担当者と共有し、チェックインのたびに再確認して進捗状況を評価します。

4. チームに自己評価を求める

自己評価の実施は、1 対 1 のアジェンダやチーム ミーティングの出発点として最適です。 自己評価により、担当者は現在のパフォーマンスを振り返り、何を改善する必要があると考えているかを明らかにすることができます。

自己評価を進めるのに役立つ質問には、次のようなものがあります。

• 今四半期の何がうまくいき、何がうまくいかなかったのか?
• 今四半期に直面した最大の課題は何ですか?
• あなたの最大の勝利は何ですか？
• こうすればよかったと思うことはありますか？

これらの質問は、営業担当者との会話を導くのに役立ち、営業担当者と作成する次のアクション プランに影響を与える可能性があります。

5. 最高の営業担当者を活用する

この業界では、営業マネージャーであっても、他の人から学ぶ余地が常にあります。 あなたの営業担当者の何人かが、見込み顧客開拓で特にうまくいっていることに気付きましたか? 彼らが使用している、あなたがこれまでに見たことのない特定の戦略やテクニックはありますか?

チームミーティングでチームの他のメンバーに戦略を発表してもらいます。 これはチームのつながりにとって価値があり、チームが提示された戦略からさらに効果的な戦略を構築する機会を与えてくれます。 同僚から学ぶことは、チーム リーダーから学ぶことと同じくらい効果的です。

6. インセンティブでチームをやる気にさせる

チームの売り上げを毎月改善するのは簡単なことではありません。 販売インセンティブは、チームが目標を超えるようにやる気を起こさせる 1 つの方法です。 インセンティブには次のものが含まれる場合があります。

• スポーツチケット
• ギフトカード
• ボーナス
• PTOを追加
• チーム旅行
• テックギフト
• メンバーシップ

販売インセンティブ プログラムを構築する前に、会社が販売インセンティブを許可していることを確認してください。 チームにプログラムとインセンティブに関するフィードバックを求めて、どの報酬が彼らにとって最も意味があるかを判断してください。

8 つのセールス コーチングのベスト プラクティス

営業チームのコーチング能力を開発する目的は、担当者の個々の能力開発に対する影響力を高めることです。 これらのベスト プラクティスは、教育プロセスを開発する際のガイドとして使用してください。

7. 各営業担当者の原動力となるものを学ぶ

セールスコーチングに関しては、万能ではありません。 すべての担当者が同じモチベーション トリガーに反応するわけではありません。 確かに、ほとんどの営業担当者はお金に興味がありますが、それは彼らの特定の収入目標が同じであることを意味するものではありません. たとえば、ある人は家計に専念している一方で、別の人は学生ローンを返済したいと考えているかもしれません。

営業チームのやる気を真に引き出すには、彼らのコアな動機を明らかにする必要があります。 そのために、次のような質問をすることができます。

• あなたは今、満足していますか？
• 将来やりたいこと、持っていること、なりたいことは何ですか?
• あなたの長期的な動機は何ですか？
• あなたがやる気がないとき、経営陣はどうやってそれを知ることができますか?
• やる気がないように見える場合、どのようにお手伝いできますか?

前向きな成長と発展を可能にするために、固定観念を打破することが重要です。

たとえば、「ネガティブな考え方にとらわれている担当者がいる場合は、やる気を起こさせるビデオを送って、ポジティブな考え方に戻してもらいます。」 –モーガン・J・イングラム

または、動機付けの引用についてのディスカッションでチーム ミーティングを開始することもできます。 個々の担当者がモチベーションのために必要なものを活用し、必要なときに提供します。

8. ネガティブなフィードバックではなく、ポジティブなフィードバックを提供することに集中する

研究によると、正の強化は負のフィードバックよりも効果的であるため、負のフィードバックの 3 倍の正のフィードバックを与えることを目指してください。 また、販売において非常に重要なモラルにも役立ちます。

次のように考えてみてください。営業担当者は、1 日中、断られたり否定的な態度をとったりします。 この環境でモチベーションと積極性を維持するのは非常に難しいため、セールス マネージャーとして、インスピレーションと励ましの源になる必要があります。 営業担当者が行っている良いことに注目することで、営業担当者は良いパフォーマンスを維持し、良い習慣を心に定着させることができます。

9. 成績の悪い人と成績の良い人の両方を指導する

コーチングが必要なのは成績の悪い人だけだという誤解があります。 結局のところ、ハイパフォーマーは生まれつき熟練しており、やる気がありますよね? さて、販売は主に学習スキルであることがわかりました。 一部の人々は、販売のコツという点で有利なスタートを切っているかもしれませんが、それでもコーチングが必要です。

誰かが四半期ごとに売上目標を上回っていたとしても、常に改善の余地があります。 最高の営業担当者の現在のパフォーマンスが気に入っている場合は、一貫したコーチングで彼らの新しい生産数を絶対に気に入るはずです.

10. コーチングとマネジメントは異なることを理解する

販売コーチングと販売管理は、いくつかの点で似ています。 どちらの状況でも、チームからより良い結果を得る責任があります。 ただし、実際には、担当者を支援するための独自のアプローチを使用して、非常に異なる役割になる可能性があります。

これらの役割の両方を実行する任務を負っている場合は、できる限り分離することをお勧めします。 コーチング モードのときは、営業担当者との電話のレビューに気軽に飛び込んでください。 「コールド コールを記録し、後で分析することは、効果的なコーチング方法です。」 –ジャック・ナイト.

セールス マネージャーの役​​割を再び果たしたら、キャリア開発、テリトリーの割り当て、全体的なパフォーマンス メトリックなどの時間をスケジュールに入れます。

11.コーチングをサポートするためにテクノロジーを使用する

テクノロジーは、あらゆる企業の販売プロセスに不可欠な要素です。 テクノロジーを顧客とのやり取りや販売に活用するだけでなく、チーム内でも活用する必要があります。

たとえば、 NetSuiteなどのプラットフォームを使用して、データ主導の指標からチームの販売実績に関する洞察を得ることができます。 ビデオ プラットフォームを使用して、営業担当者が本社にいない場合でも、セールス コーチのトレーニングを担当者に配信できます。 テクノロジーを活用することで、販売プロセス、コーチング、および全体的なタイムラインをスピードアップして、主要な目標を達成できます。

12.ヘルプガイドに質問する

担当者に何をすべきかを伝えるのではなく、ディスカッションで質問をすることで、担当者は自分のパフォーマンスに対する自己認識を高めることができます。 1 対 1 では、担当者にいくつかの質問をして、彼らの様子や話したいことがあるかどうかを確認することから始めることができます。

以下は、開始するのに適したいくつかの質問です。

• 今日話したいことはありますか？
• もっとトレーニングしたいことはありますか？
• 改善したい分野はありますか？

遭遇した問題について的を絞った質問をすることで、次に同様の問題が発生したときに何をすべきか、何をしたいかをよりよく認識することができます。

13. トレーニング資料ライブラリで強化する

定期的なチェックインは、改善が必要な領域や習慣を改めるのに役立ちますが、会議の間に忘れられる可能性があります. チーム ミーティングで話し合ったことを、担当者が対応できないときに役立つリソースの共有ライブラリで強化します。

ライブラリには以下が含まれている必要があります。

• トレーニングビデオ
• ハウツーガイド
• ウェビナー
• 関連図書
• セールスコース

すぐに利用できるリソース ハブを持つことで、チームは率先してセールス スキル セットを向上させ、毎月より良い結果をもたらすことができます。

14.一度に1つの改善に取り組む

効果的なセールス マネージャーになるには、複数の分野を同時に改善するよりも、1 つの改善分野に集中する方がよいでしょう。 これにより、はるかに迅速かつ優れた結果が得られます。 複数の分野を改善しようとして担当者に過負荷をかけると、測定可能な進歩があまり見られず、従業員のやる気を失うことになります。

セールスコーチングの有効性を測定する方法

測定できなければ、それを管理したり改善したりすることはできません。そのため、営業担当者を指導する前、指導中、指導後に、すべての販売指標を追跡することが不可欠です。 自分のパフォーマンスだけでなく、担当者の改善への取り組みを評価するのにも役立ちます。

パフォーマンス指標

担当者のパフォーマンスに対するコーチングの影響を測定するために、次の指標を追跡できます。

• 平均取引規模と収益性
• 個人定着率とサービス継続率
• 各担当者の平均アップセル金額と頻度
• 販売目標を達成または上回っている営業担当者の数
• 成約率の推移

これらの指標を追跡することで、チームが抱えている傾向と一般的な課題が明らかになり、問題を解決するための具体的なソリューションを開発して提供できるようになります。

観察指標

観察指標には、現在のセールス コーチング プロセスがどの程度効果的で、どのように使用されているかを確認するために、上級マネージャーがセールス マネージャーを観察することが含まれます。 たとえば、トレーニング コースの一部が頻繁に使用されていないことに気付いた場合、それはおそらく営業担当者にとって役に立たないため、削除される可能性があります。

もう 1 つの例は、チーム全体が四半期ごとの目標を達成できなかった場合です。 ディレクターは、セールス マネージャーが会社のコーチング プロセスをどのように解釈したか、またその解釈が担当者のパフォーマンスに影響を与えたかどうかを確認できます。

文化的指標

企業文化指標を使用して、セールス コーチングの効果を測定できます。 これらの指標には次のものが含まれます。

• 会社、役割、管理に対する担当者の満足度
• 消耗率
• 昇格率

上記のメトリクスは、現在の営業コーチング プロセスが貴社でどの程度効果的であるか、また営業担当者が目標を達成し、改善を確認できるように動機付けを継続するために何ができるかについての洞察を提供します。

一般的なセールスコーチングの課題

セールスコーチングは、チームへの優れた投資です。 ただし、高いレベルで行うのは簡単ではありません。 そのため、営業マネージャーは克服すべき一般的な課題と落とし穴を認識しておく必要があります。 例は次のとおりです。

• 詳細に迷う
• 「尋ねる」よりも「話す」のが人間の本性です。
• 本質的に批判に対して防御的になることができます
• 優れたセールス コーチングとは何かについて明確な考えを持っていない可能性があります。
• 具体的な要点が欠けているアドバイスをするかもしれません。
• 真正性を維持しながら新しいスキルを習得する必要がある
• 一貫した毎週の会議を維持することの難しさ
• 営業担当者が必要とする個別のアドバイスや注意を提供できない
• チームセッションにおける構造の欠如
• 未熟なスタッフ マネージャーは、リーダーシップの経験が不足しています。
• マネージャーは大規模な代表者チームに散らばっています

優れたセールス コーチの条件とは?

セールスコーチングはアートフォームです。 優秀であるためには、セールス コーチは権威があり、チームの行動の変化を呼び起こすのに十分なほど粘り強くなければなりません。 一方、営業担当者は、営業コーチに心を開いて、自分の弱点について率直に話し合うことができると感じなければなりません。

心配はいりません。この 2 つの役割が自然に理解できなくても、営業と同じように学ぶことができます。 したがって、何よりもまず「トレーナーをトレーニングする」必要があります。 Sandler Training のグローバル戦略と成長の責任者である Damon Jones 氏は、効果的なセールス コーチング プログラムでは、「営業担当者とやり取りする前にコーチを育成し、認定する」必要があると提案しています。

結論

営業マネージャーとして、あなたの皿にはたくさんのことがあります。 しかし、常に優先すべき優先事項の 1 つは、チームを指導することです。 自分で行う場合でも、外部のセールス コーチを雇う場合でも、モチベーション、生産性、最終的な販売収益を高めることができます。 そうすれば、あなたのビジネスは新しい取引を獲得し続け、競合他社よりも速く成長します.