10の販売手数料体系（および何が最善かを決定する方法）

あなたの会社の手数料体系はあなたの販売組織の重要な部分です。 営業担当者への支払い方法は、収益性に影響を与えるだけでなく、最高の営業人材を引き付けて維持するのにも役立ちます。

調査によると、75パーセンタイル以上で競争力のある支払いをしている企業は、売上高が50％少なくなっています。 場合によっては、より多く支払うことで、長期的にはお金を節約できる可能性があります。

セールスマネージャーが検討する一般的な販売手数料のオプションと、チームに最適なオプションを選択する方法を次に示します。

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当社の販売コミッション計算機は、各タイプのコミッション構造の合計報酬額を計算するための事前にプログラムされたスプレッドシートを提供します。

1. 100％コミッション

ストレートコミッションプランでは、営業担当者が直接収入を得るのは営業担当者だけです。

営業担当者にとって最大のメリットは、それが最高の収益の可能性を提供することです。 ほとんどの企業はコミッションプランにコミッションキャップを設定していないため、営業担当者の限界は空です。 会社は基本給を支払う必要がないので、販売ごとにより高い手数料を提供することができます。

この構造により、営業担当者はより多くのお金を稼ぎたい場合により多くの時間を働かせることができるため、収入を完全に管理できます。 それはまた、彼らがその役割でどれだけうまくやっているかを測る方法でもあります。

企業にとって、この構造は市場への最速のルートを提供します。そのため、このオプションはスタートアップにとって望ましいものです。

コミッションのみの担当者は独立した請負業者と見なされるため、技術的には社内の従業員ではありません。 これにより、企業は担当者が収益を上げているときにのみ支払いを行うため、雇用、税金、福利厚生、およびその他の費用を節約できます。

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ただし、収入の可能性が高いからといって、必ずしも営業担当者が優れているとか、収入が多いとは限りません。

営業担当者は、頼りになる基本給がないため、コミッションのみの構造でははるかに多くのリスクを想定します。そのため、100％のコミッションを提供する企業は、売上高が高くなり、応募者プールが少なくなる可能性があります。

多くの営業担当者は、収入のリスクを望んでおらず、基本給のセキュリティを確保することを好みます。 成功を保証する確かなトレーニングプログラムがない限り、営業職の遂行と維持に問題が生じる可能性があります。

2.基本給+コミッション

最も一般的な販売手数料の構造の1つは、基本レートとすべての販売の手数料です。 時給を基準にした会社もあれば、定額の給料にこだわる会社もあります。

このモデルは、会社と営業担当者の両方に責任を負わせます。

会社は、彼らが売ったものに対する報酬に加えて、彼らの業績に関係なく、金銭的な報酬で担当者に投資します。 代わりに、営業担当者はスキルと時間を十分に投資して、報酬の両方の部分を獲得します。

通常、基本給だけでは、営業担当者に実行可能な収入を提供するのに十分ではありません。 営業担当者は依然として主にコミッションに依存しますが、少なくとも、生産を増やしたり、市場に変化が生じて販売が減速したりする場合に、頼りになるクッションがあります。

最高の営業担当者は、成功に投資したい企業に関心を持っています。 基本給を提供する企業は、生産できない候補者に賭けたくないので、営業担当者に成功することを確信させることができます。

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このモデルは依然としてパフォーマンスに報いるものであり、営業担当者が働く固定給与または時間数を制御できるため、経費を予測し、収益を上げるために営業担当者が販売する必要がある金額を知ることができます。

最終的には、顧客にもメリットがあります。 営業担当者が取引を成立させなければ、危機に瀕することはあまりないため、営業プロセスは完全性を維持します。 これだけでも、営業担当者が売り上げを上げるためだけに手抜きをしたり、帳簿を外したりすることはないため、プロセスからのストレスの多くが取り除かれます。

3.段階的コミッション

営業担当を動機付け、トップパフォーマーに報酬を与える簡単な方法を望む企業は、段階的なコミッション構造を好むかもしれません。 特定の数の取引を成立させるか、特定の収益ベンチマークに達した後、営業担当者の手数料率は増加します。

たとえば、営業担当者は、最大20,000ドルの収益のすべての売上に対して5％のコミッションを獲得できます。 このマークを超えると、同じ期間中の他のすべての売上に対して8％のコミッションを獲得します。

階層構造が実際にどのように見えるかを次に示します。

上記の計算が事前にプログラムされたスプレッドシートをダウンロードします。

一部の企業は、業績不振者に対して同様のモデルを実装しており、割り当てに達しない場合は手数料を削減します。 たとえば、営業担当者が割り当ての75％しか満たしていない場合、意図したコミッションの75％しか受け取れない可能性があります。

目的は、営業担当者が販売目標を達成した後も、取引を成立させ続けるように動機付けることです。 また、アップセルやクロスセルなどの他の手法を使ってクリエイティブになり、平均チケットを増やすことができます。

4.歳入委員会

コミッションのみの構造を選択する場合でも、基本給とコミッションを選択する場合でも、コミッション率の設定方法を決定する必要があります。

人気のあるモデルの1つは、収益手数料モデルです。これは、設定された価格で製品を販売するフィールド販売組織または企業に人気があります。

たとえば、営業担当者が1,000ドルのサービスを販売した場合、手数料は10％になります。

多くの販売組織は、市場シェアを拡大​​したり、新しい領域に参入したりするときにこの方法を使用します。 彼らはより大きなビジネス目標よりも利益に焦点を合わせていません。

営業担当者と会社のリーダーの両方にとって理解と実行は簡単であり、彼らがもたらす収益に基づいて営業担当者に支払うことで、トップセールスパフォーマーも最高の報酬を得ることができます。

5.粗利益委員会モデル

収益手数料モデルのわずかなバリエーションは、売上総利益手数料です。これは、販売する製品に関連する費用を考慮に入れています。 営業担当者は、収益の一定の割合を獲得するのではなく、利益の一定の割合を獲得します。

たとえば、製品を1,000ドルで販売し、600ドル相当の費用が発生した場合、営業担当は残りの400ドルのパーセンテージを獲得します。

このモデルは、すべての販売取引が会社の収益を確実にサポートするようにします。 手始めに、取引を成立させるために割引に依存している営業担当は、そうするインセンティブが少なく、利益が損なわれるのを防ぎます。

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彼らのコミッションは顧客が支払う価格に直接関連しているので、彼らは彼ら自身の支払いも減らさずに割引を提供することはできません。

また、営業担当者が最高の利益率で製品を販売するように促すこともできます。これは、会社と営業担当者の双方にとってメリットがあります。

6.コミッション抽選

コミッションドローモデルには、コミッションのみの要素と基本給とコミッション構造の要素が含まれています。

簡単に言えば、各営業担当者は、販売額に関係なく、毎月ある程度の保証金を受け取ります。 コミッションの獲得額がドロー額より少ない場合は、ドロー額とコミッションの差額に加えてコミッションを維持します。

たとえば、営業担当者が$ 2,000の抽選の対象であり、コミッションで$ 1,700を獲得した場合、彼らはコミッションの全額に$ 300（抽選額からコミッションを差し引いた額）を加えた額を保持します。

最も注目すべきは、これらは前払いであり、返済する必要があります。

このシステムは通常、生産を増やすために時間を必要とする新入社員に使用されます。 調査によると、平均的な営業担当者が完全な生産性を得るには約9.1か月かかるため、抽選手当があると、この期間中にある程度の保証が得られます。

欠点として、コミッションドローモデルの実行は複雑になる可能性があり、営業担当者が収益を追跡および予測するのは複雑です。 さらに悪いことに、彼らが連続していくつかの悪い販売サイクルを持っている場合、彼らは会社に多額の負債をもたらす可能性があります。

これらは計算が少し難しい場合があるため、事前にプログラムされた数式を使用してスプレッドシートを作成しました。このスプレッドシートでは、売上と手数料のレートを入力して、報酬額を取り戻すことができます。 ここをクリックしてダウンロードしてください。

7.残余手数料モデル

顧客との関係は最初の契約締結を超えて広がり、残余コミッションモデルは営業担当者が将来にわたって前向きなつながりを育み続けることを奨励します。

このモデルでは、営業担当者は、生成するアカウントが収益を生み出し続ける限り、コミッションを受け取ります。 契約の更新を通じてビジネスを繰り返す場合でも、新製品のリリースをアップセルする場合でも、顧客関係を拡大することは、会社と営業担当者の両方に利益をもたらします。

このモデルは、高予算の長期アカウントで運営されている代理店やコンサルティング会社で最も一般的です。

8.テリトリーボリュームコミッション

地域または地域ごとに編成された営業チームは、地域のボリュームコミッション構造を使用して、協力とチームワークの精神を構築できます。

このモデルでは、営業担当者は割り当てられた地域の設定レートに基づいて収入を得ることができます。 報酬は、地域全体の販売量と収益によって異なります。 コミッションは、総売上高に基づいて担当者間で均等に分割されます。

表面的には、このモデルは、手数料の公平性と公平性の感覚を生み出します。 しかし、営業担当者は人間であり、人間は感情的な存在です。 優秀な担当者は、完全に認識されていなくても、チームの重みを担っているように簡単に感じることができます。

そのことを念頭に置いて、このモデルには、チームワークとコラボレーションの真の精神を育むことができる強力なリーダーが必要です。 結局のところ、どのチームもその最も弱いリンクと同じくらい強いだけですよね？

9.乗数手数料モデル

乗数コミッション構造により、企業はカスタマイズされた報酬プランを作成できますが、関連する計算により、従業員と雇用者の両方にとってこのオプションは困難になります。

この構造では、企業は基本的な収益手数料の割合から始め、その後、個々の担当者が割り当てを達成したことに基づいて事前設定された数値を掛けます。

たとえば、各担当者が標準の5％のコミッションを作成するとします。 次に、この合計に会社が設定した修飾子を掛けます。たとえば、割り当ての50％以下に達すると0.5になります。 .8は51〜75％に到達し、1は75％以上に到達します。

割り当てをすべて満たした営業担当者は、合計5％のコミッションを受け取ります。 65％の割り当てで実行したピアは、4％のコミッションを受け取ります。 また、50％の割り当てに達していないパフォーマンスの低い担当者は、2.5％のコミッションしか発生しません。

多くの選択肢よりも複雑ですが、この構造により、マネージャーは、アップセルやアドオンなど、クォータだけでなく、パフォーマンス評価に多くの要素を含めることができます。

ただし、営業担当者にとっては、委員会の性質が変動するため、不確実性が生じる可能性があり、採用と維持の取り組みに悪影響を与える可能性があります。

10.基本料金のみ

基本料金のみのモデルは、現代の販売組織ではあまり使用されていません。 営業担当者には、販売ごとにコミッションを提供するのではなく、定額の時給または給与が支払われます。

より多くを売るインセンティブはないので、ボーナスやその他の報酬を提供しない限り、生産性を高めたり、チームメンバーのやる気を引き出したりすることはできません。

また、トップパフォーマーを目立たせることもできません。 各営業担当者に同じ給与を支払っている場合、最も勤勉な営業担当者は、最も業績の低い営業担当者と同じ給与を支払っています。

ただし、一部の販売組織は、取引を追跡するのではなく、インバウンドリードのみに焦点を当てている場合にこのモデルを使用します。 営業担当者は、「販売」よりもコンサルティングやサポートに多くの時間を費やしています。 それらの有効性は、反対意見を克服し、リードをフォローアップし、売り込みを行うのではなく、質問に答える能力に依存しています。

販売報酬モデルの選択

最高の販売手数料プランは、営業担当者が最高のパフォーマンスを発揮できるようにするものです。 しかし、それは白黒の決定ではなく、多くの企業はしばしば上記の委員会構造のハイブリッドになってしまいます。

組織に最適な方法を決定する方法は次のとおりです。

現在の販売エコシステムを検討する

まず、販売プロセスと現在の従業員にダイヤルインします。

あなたの最高の営業担当者はあなたの最低の生産者に対していくら稼いでいますか？ 大きな違いがない場合は、パフォーマンスに報いるためのより良い方法が必要になる場合があります。

あなたは高い離職率を持っていますか、それともあなたのトップパフォーマーはより高い給料の販売の仕事に向けて出発していますか？ その場合、十分な金銭的インセンティブを提供していない可能性があります（特に、現在手数料のみのモデルを使用している場合）。

月末に割り当てに達したチームメンバーは、最初と同じくらい生産的ですか？ そうでない場合は、より大きな報酬を得るために継続的な販売生産性を促進する段階的なコミッションモデルを検討することができます。

検討している各モデルを使用して実数をプラグインし、結果を確認します。

• 報酬は公平に見えますか？
• 営業担当者が追跡して理解するのは簡単ですか？
• コミッション構造により、収益性を維持できますか？
• あなたはトップセールスの才能を引き付けるあなたの業界で競争上の優位性を獲得しますか？

最も重要なことは、それはあなたが従業員に支払う金額だけではないことを忘れないでください。 セールスリーダーはまた、コミッション構造を使用して、チームの意欲を高め、パフォーマンスを向上させ、組織の目標を達成できる必要があります。

お金が行動を決定することを忘れないでください

販売手数料の構造を概説する際の最大の考慮事項の1つは、お金がどのように行動を促進するかです。 コミッションモデルは、営業担当者が優先順位を明確にするために、会社の目標をサポートする必要があります。

たとえば、会社の利益が多いために営業担当者に製品Aの販売を増やしたい場合は、製品Aの販売に対してより多く支払うのが理にかなっています。

会社の目標に基づいてコミッションプランを作成し、営業チームがそれらの目標を達成するのを妨げる可能性のある既存および潜在的な課題を克服するように設計します。

業界別の平均販売手数料率

もちろん、あなたとあなたのチームにとってどの販売手数料体系が最も効果的かを決定することになると、あなたの業界の平均販売手数料率を調べることが不可欠です。

コミッションに関しては低すぎると、野心的な営業担当者があなたの会社で働くことを思いとどまらせることになります。 一方、ライバルよりも高いコミッションを提供することは、トップの才能を引き付ける可能性が高く、43％の労働者が10％の昇給のために会社を辞めることをいとわないでしょう。

しかし、高すぎるとお金の無駄になる可能性があります。同じ結果をより少ない費用で得ることができます。

ベンチマークをお探しですか？ Hubspotの調査では、業界ごとに次の平均手数料率が掘り下げられました。

• 卸売および製造営業担当者：61,660ドル
• 保険販売代理店：$ 50,600
• 広告販売代理店：51,740ドル
• 不動産ブローカーと販売代理店：$ 50,300
• 証券、コモディティ、および金融サービスの販売代理店：64,120ドル
• 訪問販売員、ニュースおよびストリートベンダー、および関連する労働者：26,430ドル
• 営業および関連労働者、その他すべて：33,220ドル

それで、典型的な販売手数料のパーセンテージは何ですか？

それがとても簡単だったら。

これをできるだけ簡単に分類すると、米国の営業部隊の平均給与と手数料の比率は60:40です。

しかし、これは、さまざまな種類の販売手数料構造や、業界によって料金がどのように異なるかを考慮に入れていません。

保険などの独立した請負業者を使用するより積極的な販売部門では、100％の手数料支払い構造が見られる可能性が高く、バランスを取るための基本給はありません。

一方、医薬品のように顧客教育に重点を置く業界では、給与と手数料の比率が75:25になるなど、積極的な組み合わせが少ない傾向があります。

セールスリーダーは、さまざまなコミッション構造を使用して、さまざまな方法でさまざまなチームメンバーを動機付けることもあります。 たとえば、顧客獲得の担当者は、アカウント管理で働く営業担当者よりも、総給与の高い割合がコミッションから発生する可能性があります。

顧客獲得の営業担当者にとって、このアプローチは新規顧客の探索に責任を負わせ、アカウント管理の営業担当者は既存の顧客との強力な関係を築くことで報われます。

販売手数料構造テンプレート

コミッションによって全額または一部が支払われる予定の新入社員を採用する場合は、書面で同意を得ることが重要です。

あなたとあなたの新入社員は、各当事者の権利と義務を詳述した文書に署名する必要があります。

顧問弁護士がいない場合は、オンラインで利用できる販売手数料構造テンプレートがいくつかあります。これらのテンプレートを使用すると、iを点線で示し、tを交差させることができます。

私のお気に入りの1つは、PandaDocからのこの販売手数料契約です。 このテンプレートは、特定のニーズに合わせて完全にカスタマイズ可能であり、関係者が署名することもできます。 ボーナス：このテンプレートでビューを追跡して開くこともできます。

または、RocketLawyerからのこの無料コミッション契約により、テンプレートが操作元の状態に自動的にカスタマイズされます。 RocketLawyerツールを使用すると、カスタマイズの各ステップを実行できます。

また、3つの重要な基礎に基づいた、SEQLEGALからのこのシンプルで効果的なコミッション契約もあります。

• 支払い義務を生じさせた「トリガーイベント」
• 基本金額
• 委員会

最終的な考え

コミッション構造の概要は、販売組織で行う最も重要なことの1つです。 すべての組織に最適なソリューションは1つではありません。場合によっては、適切なバランスを見つけることが、昔ながらの試行錯誤に帰着します。

さまざまなソリューションを試して、何が機能するかを確認してもかまいません。 あなたの販売組織はおそらく売上高のシェアを経験するでしょう、そして1つの販売チームが実行する動機を与えるものはあなたが今から10年後に持っているチームを動機づけることに失敗するかもしれません。

ベストプラクティスは、最初に効果的な販売プロセスに焦点を当てることです。

営業担当が自信を持って販売し、成功を予測して繰り返すことができれば、公正な販売手数料体系の作成がはるかに簡単になります。