セールスコンサルタントについて知っておくべきことすべて
公開: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 25 日
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素晴らしい製品と素晴らしい顧客がおり、規模を拡大し始めています。 しかし、何かがうまくいきません。 期待したほどの成長は見られません。
販売コンサルタントを導入する時期が来るかもしれません。
営業チームを強化しようとしている場合でも、現在のチームが苦戦している場合でも、営業コンサルタントは非常に貴重な資産となる可能性があります。 彼らは問題を特定する経験と解決策を実装するスキルを持っています。
それを念頭に置いて、販売コンサルタントについて知っておくべきことは次のとおりです。
販売コンサルタントとは何ですか?
販売コンサルタントは、販売プロセスと戦略を改善することを目的として、合意された期間または定期的なセッションで企業にやってくる外部アドバイザーです。
彼らは特定の課題を克服するために雇われるかもしれませんし、単に問題を自分で診断するように求められるかもしれません。 いずれにせよ、彼らは営業チームのパフォーマンスを向上させるという最終目標に向けて、新しい働き方を開発して展開するという任務を負っています。
この役割を効果的に遂行するために、営業コンサルタントは通常、優秀な営業チームで数年間勤務し、理想的にはそのチームを率いてきた経験を積んでいる必要があります。
セールスコンサルタントの役割とは何ですか?
セールス コンサルタントは、特定のタスクを実行するためではなく、結果を提供するために雇われます。 結局のところ、彼らは社内の従業員ではなく社外の専門家であるため、営業組織の日常運営に直接関与することは (たとえあったとしても) めったにありません。 ただし、通常、彼らの責任には次のものが含まれます。
- 営業チームの KPI を評価し、必要に応じて新しい KPI を調整または追加する
- パフォーマンスの監視とレポート
- 顧客とコミュニケーションをとり、顧客の目標を理解する
- 既存のプロセスのボトルネックと弱点を定義する
- マーケティングと緊密に連携してコラボレーションを向上させる
- 前向きで業績の高い営業チーム文化を発展させる
- アップセル、クロスセル、新規顧客獲得の機会を特定する
- 業界のベンチマーク、トレンド、ベストプラクティスを常に最新の状態に保つ
- 潜在的な新しい市場と購入者のペルソナの実現可能性を考慮する
セールスコンサルタントの4つの資質
セールス コンサルタントは、これまでに協力した販売組織の種類に応じて、幅広いスキル セットを身につけることができます。 ただし、優れたコンサルタントは、次のようないくつかの共通の特徴を共有する傾向があります。
1. 積極性
他の営業職と同様に、セールス コンサルタントの役割では、前向きな精神状態が大きな要件となります。 組織内のさまざまな営業担当者にやる気を与え、インスピレーションを与えることができなければなりません。 これを達成するには、少しの積極性が大きな助けになります。
これに関するもう 1 つの重要な点は、問題を特定し、既存の行動を変えることが役割のすべてであることを考えると、コンサルタントが前向きな方法でコミュニケーションできることが役立ちます。 結局のところ、自分の行動が「間違っている」と言われるのを好む人はいないのです。
2. 説得力
最後の点に続いて、コンサルタントは、営業担当者、リーダー、その他の関係者に、推奨するソリューションがビジネスに最適であることを説得する能力が必要です。
こうした解決策には多くの混乱が伴うことが多く、多額の費用がかかることもあります。 コンサルタントは、高価なソフトウェアに投資するか、まったく異なる方法で販売を始めるよう上級幹部を説得する必要があるかもしれません。 彼らは自分の推薦に挑戦されることが予想されるため、自分のコーナーと効果的に戦うことができなければなりません。
3. 心の知能指数
各販売組織はそれぞれ異なります。 確かに、同様の問題が複数の企業で発生する可能性はありますが、正確な解決策は、営業担当者の性格や強みから、チームの規模やトレーニングやソフトウェアなどに利用できる予算まで、無数の要因によって異なります。
これを念頭に置くと、営業コンサルタントは、システムやプロセスの変更案についてチームのメンバーがどのように感じているかを理解できる強力な心の知能指数を備えていることが重要です。 また、自分の主張を効果的に伝えるために、言葉遣いやメッセージングを調整できる必要もあります。
4. 細部重視
セールススクリプトが貧弱。 非効率的なプロセス。 マーケティングとの効果的な連携が欠如している。 営業チームのパフォーマンスを妨げる要因はたくさんあります。
さらに、営業チームのパフォーマンスに関する問題は、単一の解決策があることはほとんどなく、複数の小さな問題の組み合わせによって引き起こされる傾向があります。
そのため、販売コンサルタントは、改善の余地があるすべての領域に焦点を当て、最大の変化をもたらす領域を特定するために、非常に細部にこだわる必要があります。
営業コンサルタントと営業担当者および思想的リーダーへのアドバイス
豊富な営業経験と、新しいシステムやプロセスを通じて営業チームのパフォーマンスを向上させた実績がありますか? あなたは販売コンサルタントの役割に最適です。 その方法は次のとおりです。
セールスコンサルタントになるにはどうすればよいですか?
セールス コンサルタントの役割には、特別な正式な教育要件はありません。
しかし、Zippia によると、販売コンサルタントの 5 分の 2 は何らかの形で学士号を取得しており、約 14 人に 1 人は修士号を取得しています。
言い換えれば、学位は確かに必須ではありませんが、ビジネスやマーケティングなどの関連分野で学位を取得していれば、セールス コンサルタントは他の人より目立つ可能性が高くなります。
間違いなく、コンサルタントとしての仕事に就くための最大の要素は、これまでの経験と実績です。 セールス コンサルタントは、組織に入って望ましい結果をもたらす変更を実装するための知識とスキルを持っていることを実証できなければなりません。 教育も影響するかもしれませんが、この専門知識は数年間かけて実務で習得される傾向があります。
セールスコンサルタントになるにはどのようなスキルが必要ですか?
明らかに、販売コンサルタントの役割は厳しいものです。 コンサルタントが成功するには、次のような幅広いスキルを備えている必要があります。
- ビジョンを説明し、社内関係者からの支持を獲得するための優れた書面および口頭コミュニケーション
- 問題を特定、分析、解決する能力
- 営業担当者を説得し、影響を与え、やる気を起こさせることができる
- 製品と業界に関する豊富な知識
- 優れた対人スキルとネットワーキング能力
- 営業マンとして実績を上げてきた確かな実績
営業コンサルタントによる企業へのアドバイス
プロセスを改善し、非効率を削減し、パフォーマンスを向上させるために、経験豊富な販売コンサルタントを雇うことがあなたのビジネスに利益をもたらすと思いますか? まずこれをお読みください。
いつ販売コンサルタントを雇うべきですか?
プロセスを改善し、担当者のスキルを向上させることができる経験豊富なコンサルタントを雇うのに「悪い時期」などというものはないのは明らかです。 今すぐコンサルタントを雇いたい理由はたくさんあります。 ただし、販売コンサルタントと協力する必要がある典型的な兆候には、次のようなものがあります。
- 不正確な売上予測により、将来に向けた効果的な計画が立てられなくなる
- 既存の販売プロセスが明確にされていないため、非効率や不一致が生じています。
- 破壊的な競合他社の市場参入など、外部ビジネス環境の大きな変化
- 営業チームの離職率が非常に高い
- 新規顧客の解約率が非常に高い
- 利益率または販売量の減少
- 営業機能を拡張できない
適切なセールス コンサルタントを雇うための 4 つのヒント
前のセクションで概説した問題が 1 つ以上あることに気づきましたか? おそらくコンサルタントを雇う時期が来ているでしょう。 正しいものを確実に選択するための 4 つのヒントをご紹介します。
1. 製品を確実に理解してもらう
すべてのセールス コンサルタントは、明確な目的と目的を念頭に置いてビジネスに取り組む必要があります。これは通常、売上の増加やプロセスの改善に関連します。
これらのいずれかを行うには、企業が提供する製品やサービスと、それが顧客のニーズをどのように満たしているかを深く理解する必要があります。
さらに、潜在的な脆弱なリンクを迅速に特定し、解決策を提案できるように、現在使用しているプロセスを正確に把握できる必要があります。
2. 彼らの経験を評価する
もちろん、どのような職種でも採用の際には過去の経験が重要です。 しかし、販売コンサルタントを雇う場合、これは二重に重要です。
ルールブックを破り、営業へのアプローチを完全に変える可能性のある人を雇う場合、その人が以前にもこの種のことを行い、素晴らしい結果をもたらしたことを知っておくことが重要です。 そうしないと、彼らの推奨事項を信頼するのが難しくなります。
必ずケーススタディを依頼し、協力した他の販売組織から推薦を得てください。
3. 適切なフィット感を見つける
さまざまなコンサルタントがさまざまな環境で成功します。 その多くは彼らの過去の経験に基づいています。 コンサルタントがキャリア全体を大企業規模のビジネスで働く第一線の営業マンとして過ごしてきた場合、非常に印象的な履歴書を持っているかもしれませんが、その過程で得た知識の多くはスタートアップには適用できません。
そのことを念頭に置いて、理想的には、あなたのようなビジネスで実績のあるコンサルタント、または少なくとも幅広い組織での経験を持つオールラウンダーを雇用する必要があります。
4. トレーニング能力を考慮する
革新的な手法と戦略を特定することは別のことです。 他の営業担当者にそれらの方法や戦略の活用方法を教えることは、また別の仕事です。
優れたコンサルタントは、「理論」側、つまり問題を見つけて新しいアプローチを推奨することだけを行うことができるべきではありません。 また、ソリューションの実装の「実践的」な側面も行う必要があり、そのためには、これらの変更を日常的に機能させる方法について営業担当者をトレーニングできる必要があります。
