販売サイクルの 7 つの段階に応じた販売プロセスを構築する方法
公開: 2023-06-07
- 2023 年 5 月 25 日
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一瞬で好きになってしまう人に出会ったとき、あなたはどうしますか？ すぐにひざまずいて指輪を取り出してプロポーズするわけではありません。
代わりに、彼らのこと、つまり好き嫌いを知ることから始まり、徐々に一緒に時間を過ごして、その関係が本当に意味のあるものであるかどうかを確認するプロセスがあります。
同様に、企業が潜在的な新規顧客や見込み顧客と出会ったとき、彼らを購入者に変えるために使用する確立されたプロセスがあります。 これを販売サイクルと呼びます。
販売サイクルとは何ですか?
販売サイクルは、企業がリードを顧客に変えるために使用するプロセスです。 見込み顧客を育成して取引を成立させるために取るべき重要な手順を概説し、社内のすべての営業担当者にロードマップを提供します。
販売サイクルにプロセスが必要なのはなぜですか?
営業マンとして、あなたはおそらく、新しいアイデアを考え出したり、即興で工夫したりすることに大きな喜びを感じているでしょう。 ただし、販売サイクルのステップを理解し、名前を付けることは、ビジネスの成功に大きな違いをもたらす可能性があります。
販売サイクルのステップを知ることには、いくつかの重要な利点があります。 まず、販売サイクルをサポートするためにチーム構造を最適化できます。 たとえば、最大の課題が適格な見込み客を見つけることだとわかっている場合は、販売サイクルのその段階により多くのチーム時間を費やすことができます。
次に、販売サイクル プロセスを確立すると、新しいスタッフの採用が容易になります。 これにより、短期および長期の目標が何であるか、サイクルの各ステップが次のステップをどのようにサポートするかを確認するのが簡単になります。
多大な労力が無駄になっている箇所にも気づくかもしれません。 プロセスを理解することで、ROI の低いプロジェクトを排除し、チームが最大限の結果をもたらす取り組みに集中できるようになります。
最後に、販売サイクルのどのステップに改善が必要かをより正確に特定できるようになります。 あなたのチームは潜在顧客の獲得には優れているものの、連絡を取るのは苦手であることに気づくかもしれません。 これを正確に特定できるため、より良い電子メールを作成し、ゲートキーパーや直面する可能性のあるその他の障害を回避する方法に関するトレーニングを提供することを検討できます。
販売サイクルの 7 つの段階
- 探鉱中
- 連絡する
- 見込み客を評価する
- 見込み客を育成する
- オファーを提示する
- 反対意見を克服する
- 販売を終了する
販売サイクルの主な 7 つの段階、すなわち、見込み客の発掘、連絡の確立、見込み客の評価、見込み客の育成、オファーの提示、反対意見の克服、販売の成立に分けて見てみましょう。 この販売サイクルのスピードアップに役立つ追加のボーナス ステップも 1 つ含まれています。
販売サイクルのステップ
#1 – 見込み顧客: 夢のクライアントを見つける
見込み客の開拓は、販売プロセスの最初のステップです。 この段階では、ターゲットとなる顧客のプロフィールを検討し、連絡を取る可能性のある顧客を特定し、それらの顧客にアプローチする最適な方法を検討することになります。
急かさないでください！ 時間をかけて見込み客を徹底的に調査することが、より多くの販売を成立させる最善の方法です。
販売機会をどのように調査しますか? このステップを 3 つの段階に分けてみましょう。
1. ICP の作成と使用
まず、理想的な顧客プロファイル (ICP) を作成します。 理想的な顧客が誰であるかを知っていることは当然のことだと思うかもしれませんが、ICP を作成するプロセスによって焦点が絞られ、販売キャンペーンに関する新たな洞察が得られる可能性があります。
連絡先とその理由を把握することが重要です。
最も基本的に、ICP は次のような架空の会社 (実際のデータに基づく) になります。
- (収益、影響力などの観点から) 大きな価値を提供し、かつ
- あなたから大きな価値を受け取ります (通常、ROI、サービスの向上などの観点から)。
Belkin のオンライン アンケートに回答することで、ICP に何が含まれるのかを知ることができます。
2. 潜在的なリードの特定
作業の対象となる ICP を取得したら、そのプロファイルに一致する潜在的なリードのデータベースの生成を開始できます。
これらの企業の検索方法は特定の要件によって異なりますが、ソーシャル メディア (LinkedIn など) やオンライン データベース (Crunchbase など) が考えられます。
それらの理想的な企業を見つけたら、営業チームが連絡して適格性を判断できるように、それらの企業の個別の見込み客のリストを作成します。
3. 初期資格
最高の ICP を使用している場合でも、個々の見込み客を評価する必要があります。 ご興味があれば、見込み客を見極める方法について私たちが行ったインタビューをご覧ください。簡単に言うと、次の 4 つの重要な要素を探す必要があります。
- 必要
- バジェット
- 権限
- 必要なタイミング
その後、企業の規模、成長、地理などの独自の要件に応じて、追加の条件を検討できます。
見込み客を完全に見極めるために見込み客と直接話す必要がある場合もありますが、通常は最初の調査段階でこれらの要素の適切な指標を得ることができます。
#2 – 連絡を取る: 手を差し伸べて挨拶をする
夢のクライアントを特定したら、今度は連絡を取り、つながりを構築します。
販売サイクルのこの段階は、次の 2 つの異なるステップに分類できます。
1. 最適な方法を特定する
見込み客を獲得する最善の方法は何ですか? おそらく、特定のソーシャル ネットワークで特にアクティブであるか、電話でしか連絡が取れない可能性があります。 おそらく、コールドメールが最良の方法であるか、競合他社に差をつけるために昔ながらのはがきが必要になるかもしれません。
おそらく、どの通信手段が自分の ICP に適しているかわからないだけかもしれません。 原則として、他に選択肢がない限り、電話をかけないことをお勧めします。
調査によると、電話の 80% はボイスメールに直接転送され、応答された電話のうち予約につながるのは 2% のみです。 わずかなチャンスについて話してください！
良いニュースは、意思決定者の 78% が、コールドメールのせいで約束を取り付けたり、イベントに参加したりしたと答えていることです。 電子メールは、見込み顧客と直接、個別に連絡を取るための優れた方法です。
メールを送信するのに最適な時間帯は、通常、午前 8 時から午前 10 時までと午後 3 時から午後 4 時の間です。 このような時間帯は、通常、人々はそれほど忙しくないため、気分転換やリラックスのためにメールをチェックしている可能性があります。
ソーシャル メディアの使用は、プラットフォームと視聴者に大きく依存しますが、試してみるのは悪いことではありません。 つながりを築く可能性を高めるために、電子メール マーケティングと組み合わせることを検討してください。
ただし、多くの場合、複数の方法を組み合わせて使用することになります。
たとえば、ソーシャル メディアでやり取りし、電子メールを送信し、その後電話でフォローアップする場合があります。 いずれにせよ、クライアントにとって最適な方法を使用することを忘れないでください。
あなたは LinkedIn で接続リクエストを使って連絡を取るのが好きかもしれませんが、連絡先が非アクティブだったり、接続リクエストに応答しなかったり、プラットフォームにさえ参加していない場合は、最も独創的で賢いアウトリーチ メッセージであっても、煙信号と同じかもしれません。
2. 実行
良い第一印象を与えるチャンスは一度だけと言われます。 だから、プレッシャーはありません。
最終的に手を差し伸べるときは、目的を明確に念頭に置くことが重要です。 ほとんどの場合、これは「販売」にはなりません。 結局のところ、あなたはインターネット上でまったく知らない人から何かを買うでしょうか?
価格ポイントが高くなるほど、その形態が何であれ、最初のアウトリーチ活動から誰かが購入する可能性は低くなります。 代わりに、アウトリーチを利用して自己紹介をし、信頼を築き、最終的には会話を始めましょう。 販売は後ほど。
#3 – 見込み客の適格性を評価する: 見込み客の目標と課題について学ぶ
見込み客を評価することは、ターゲットとなる見込み客についてさらに詳しく知るチャンスです。 目標、課題、予算、その他の重要な意思決定要素を理解するよう努めます。 この段階では、適切な意思決定者と話していることを確認し、(ICP に従って) 高い価値を提供できる機会を特定することも重要です。
このステップは、彼らを見込み客としてさらに認定し、ステップ 1 で設定した 4 つの主要な基準を満たしているかどうかを確認する機会でもあります。 相性が合わないとわかっても、落胆しないでください。 当初の見込み客の 50% 未満が適切であることが判明するのは通常のことです。
この懸念をチームに伝えて、時間とチームのリソースの無駄を避けてください。 彼らはあなたの正直さに感謝するか、なぜ彼らがまだもっと話を聞きたいのかについて新たな詳細を知ることになるでしょう。 見込み客と直接話すことは、彼らがあなたにとって適切な見込み客であることを確認する最良の (そして多くの場合唯一の) 方法です。
#4 – 見込み顧客を育成する: 信頼できるリソースになる
次は、見込み顧客との関連性を証明するときです。 独自のオファーと特典、およびそれらに対して解決できる問題についての重要な質問に答える準備をしてください。
学んだことに基づいて、リードを育成できます。 反対意見がなくても、ほとんどの見込み客は何らかの育成シーケンスを必要とします。 たとえば、痛みを認識している段階から最も認識している段階まで、認識の段階に沿って患者を移動させる必要があるでしょう。 やはり信頼を築く必要がありますが、そのための最良の方法は一貫した価値を提供することです。
リードの育成には、一般的な製品、サービス、業界についての教育、コミュニケーションのカスタマイズ、共通の課題への対処が含まれます。
育成をしながら、自分の専門分野において、役に立ち、対応が早く、信頼できるリソースであるという評判を確立することに努めます。
さらに、興味はあり、資格はあるものの、何らかの理由で今すぐサインアップする準備ができていない見込み客に出会う可能性があります。 この場合、定期的に連絡を取り合い、貴重な支援を提供し、常に念頭に置くことが重要です。 彼らが購入する準備ができたとき、あなたは彼らが最初に考える人になるでしょう。
この段階、あるいは場合によっては第 3 段階で、見込み顧客が製品やサービスを緊急に必要としていることが分かるかもしれません。 ここまで来たら、ステージ 5 に進むのが最善です。
#5 – オファーを提示する: 解決策を提供する
これまでのところ、このサイクルは見込み客に焦点を当ててきました。 あなたは彼らがいる場所で彼らに会い、彼らのニーズを知り、彼らの質問や懸念について教育してきました。
あらゆる知識を総動員して、可能な限り最高のオファーを提示するときが来ました。
オファーは、以前に話し合ったニーズに関連し、対象を絞り、パーソナライズされたものにしてください。 あなたのオファーを彼らの課題、予算、長期的な目標に結び付けてください。 最後に、オファーを提示してパッケージ化する創造的な方法を考えてください。
#6 – 反対意見を克服する: あなたのオファーが彼らにとって最良の選択肢であることを正当化する
あなたは情報を提供し、サポートし、さらには最善の提案を提供してきました。 今、ボールはあなたの見込み客のコートにあります。 通常、彼らはあなたの申し出に反対して戻ってきます。 最も一般的な反対意見には、価格対価値、リスク、オファーの内容、契約条件などが含まれます。
可能であれば、育成段階など、早い段階でこうした反対意見に対処するように努めることが最善です。 しかし、事前に対処することが不可能な場合もあります。
応答するときは、辛抱強く相手の懸念に共感してください。 急かされたり、プレッシャーをかけられたりすると、うまく反応する人はいません。
相互に関連する異議申し立てにも必ず対処してください。 たとえば、リードが価格を気にしている場合は、オファーに何が含まれているかを正確に理解していることを確認してください。
説明を行ったら、反対意見に対処したことを確認してもらいます。
ただし、シナリオによっては、これらの反対意見が明示的に述べられていないため、行間を読む方法を学ぶ必要があります。 「興味がありません」ということは、以前に同様のサービスを試してがっかりしたことがあり、また同じことが起こるのではないかと心配していることを意味しているのかもしれません。
一般的な反論をよく理解しておくと役立ちます。 しかし、反対意見の本当の根本に到達するには、多くの場合、さらに質問する必要があります。 質問をしたら、次に何を言うかを準備するのではなく、相手の答えを注意深く聞くことを忘れないでください。
すべての反対意見が処理されたら、最終段階に進むことができます。
#7 – 販売を終了する: お取引いただきありがとうございます
つまり、あなたは素晴らしい仕事をしたのに、汗をかいているところを他人に見られなかったのですね。 販売サイクルの最終段階、つまり販売を終了する時期が来ました。
このステップには 2 つの別々の部分があります。
1. 契約を締結する
見込み客があなたの ICP と一致し、あなたが彼らに合った方法でアプローチし、価値を実証できた場合、彼らは熱心に購入してくれるでしょう。
彼らを「騙して」購入させる必要性を感じるべきではありませんが、完璧な見込み客であっても、決定を下す前に一押しが必要な場合があります。 彼らが自分自身を閉じてしまうことに頼ることはできません。
重要なのは、彼らが「はい」と言いやすくすることです。
販売を成立させることで、エンゲージメントが確認されるだけでなく、次のステップを設定することもできます。 この時点で、開始日を尋ねたり、今日署名した場合に追加の特典を提供したりすることができます。
直観に反するかもしれませんが、割引の提供は避けてください。研究によると、これにより販売が成功する確率が 17% 低下する可能性があります。
クロージングは、あなたが彼らのビジネスで達成できると信じている具体的な成果を彼らに思い出させる機会でもあります。 どのような方法で行うとしても、自由に少し創造力を発揮してください。 間接的なもの (「この特定のパッケージの機能に満足していますか?」) から直接的なもの (「今すぐサインアップしませんか?」) まで、販売を終了するためのさまざまな優れた方法があります。
次のような他の要素を導入することもできます。
- 緊急性/希少性 (「深夜に価格が上がる」)
- インセンティブの提供
- 無料トライアルを含む (「1 週間試してみて、どうなるか見てみてはいかがですか?」)
たとえば、Belkins のチームは、長期間にわたって一貫して適切なリードをクライアントに提供できる能力に非常に自信を持っているため、企業を最低 3 か月または 6 か月のエンゲージメント期間に拘束せず、支払いに応じて支払うことができます。毎月行ってください。 このポリシーは、クライアントが最初の月から長期契約を結ぶ義務を感じないため、競合他社よりも多くのビジネスを成約するのに役立ちます。
これだけのことを行っても、見込み客がまだ躊躇しているように見える場合は、決定を下すために他に何を知る必要があるかを単純に尋ねるのが最善であることがよくあります。
取引を成立させて約束を取り付けたら、残りの質問に答えて明確な次のステップを提供するために粘り強く取り組みましょう。
直接会って会議をする場合は、会話と合意内容を確認する概要メールを相手とそのアシスタントまたは上司に送信することを提案します。
2. フォローアップ
最後に、最善の努力をしても、あなた (または見込み客) がコントロールできない要因によって、答えが「まだ」ということになる可能性があります。
この場合、最善の策は、彼らを育成キャンペーン (上記参照) に追加し、まだイエスと答える準備ができていない見込み客を定期的にフォローアップすることです。
これを、同じ会社内の他の連絡先に連絡する機会として利用することもできます。
販売プロセスを作成するためのベスト プラクティス
LeadCar の創設者であり、『Outbound Sales No Fluff』の著者である Rex Bibertson が、独自の販売プロセスを作成するための 4 つのベスト プラクティスを紹介します。
営業は科学と芸術の組み合わせです。見込み客を驚かせる方法で基本的な公式を解く必要があります。 私はこの重要な組み合わせをマスターしようとしている数十のスタートアップ企業に相談してきましたが、それは簡単ではありませんでした。
幸いなことに、完璧な販売プロセスは実現不可能な夢ではありません。 構築可能です。 それがどのように構築されるかに驚かれるかもしれません (ヒント: それは、あなたが行う必要があると考えていることよりも、理想的な顧客が体験する必要があることとはるかに関係があります)。 CRM などのツールを使用すると販売プロセスの一部を自動化できますが、最も重要なのは販売プロセスにおける人間のタッチ ポイントです。
ツールではなく顧客を念頭に置いて開始する
セールステクノロジーが非常に進歩したため、私たちは重要なルールを忘れ始めています。それは、ツールがプロセスを決定するべきではなく、プロセスがツールを決定するものであるということです。
プロセスを計画するときは、すでに購入したソフトウェアについて心配する必要はありません。 最近では、ほとんどのツールに必要なことを実行させることができます。
顧客のことを念頭に置いて始めましょう。 彼らがあなたの製品について知る前にどのような考え方を持っているかを考えてみましょう。
- 彼らはどのような問題に直面しており、現在どのように解決しようとしているのでしょうか?
- 販売が起こるためには、あなたの製品に対する彼らの知識と態度にどのような変化が起こる必要があるでしょうか?
次に、彼らがたどる必要があるパスに沿って実行する手順を設計します。
以下に例を示します (顧客の観点から書かれています)。
- X に関して問題があり、解決するためにお金を払っても構わないと思っています
- 現在 Y ソリューションを試していますが、(a) 効果がありません (b) 価格が高すぎます [これらは競合製品の利点に基づく必要があります]
- Product について学び、現在行っていることを置き換える価値があるかどうか疑問に思います。
- 営業担当者と話をしたところ、この会社はこの問題についてよく知っていることがわかりました。
- 担当者は、私が何に悩んでいて、それに対して何をすべきかを正確に理解していると感じさせてくれます。
- 決定を下すために必要な詳細がわかり、このソリューションが役立つと確信し始めています。
- 営業担当者は、私のような企業が私が求めている利点を見つけているという十分な証拠を提供してくれました。 私はずっと自信を持って、なぜこの移行を行うのかチームに説明できるようになりました。
- 購入プロセスは簡単で、次のステップはすべて明確です。
- 登録してすぐに、自分の決断が正しかったと感じました。
これは出発点として、「1 日目: 電子メールと電話」よりもはるかに優れています。 2 日目: 電話して VM を離れる」
最終的にはそこに到達しますが、将来の顧客を正しい道に導かない限り、詳細な手順は重要ではありません。
自分の行動をカスタマージャーニーにマッピングする
個人的には、すべてのプロセス マッピングに Lucidchart を使用しています。 彼らは私にとってアイデアを作成したり共有したりするのを非常に簡単にします（そして私は彼らのブランドが大好きです）
顧客が実行する必要がある各ステップの横に、顧客がそれらのステップを確実に実行できるようにするために必要な対応するアクションを書きます。
上で述べたカスタマー ジャーニーの例を次に示します。
- 担当者は、私が何に悩んでいて、それに対して何をすべきかを正確に理解していると感じさせてくれます。
- 統計の問題を強調するディスカバリ コール フレームワークと、問題を掘り下げる価値の高い質問が必要です。
- 私たちが解決する問題のさまざまなバリエーションに焦点を当てた顧客事例。
- 営業担当者が電話に先立って会社に関するすべての関連データを確実に入手できるようにすることで、時間の無駄ではなく貴重な質問に時間を費やすことができます。
- 営業担当者に積極的に耳を傾けるように教えるため。 担当者がメモを取りすぎて実際に出席できないために苦労しているのを見た場合は、通話録音および文字起こしツールを導入して、後で集中してメモを記録できるようにすることができます。
- お客様が個人的な対応と私たちの注意をすべて受けていると感じていただけるように、ビデオ会議ツールを使用して担当者の顔を映します (クライアントがカメラをオンにしていなくても)。
見込み客が何を感じる必要があるかに基づいて、どれだけ開発できるかに注目してください。 「ベスト プラクティス」を捨てて、顧客にとって最善のことを実行します。
アクションを実行するために必要なツールにマップします。 
この時点で、何をする必要があるかがわかります。 次に、その方法を開発する必要があります。
たとえば、ディスカバリー呼び出しフレームワークを設計して配布する必要がある場合、いくつかのオプションがあります。
- 検出中に明らかにする必要なデータに基づいて、CRM の連絡先レコードにカスタム フィールドを追加します
- 担当者が通話中に記入するフォームを作成する (Google フォームなど)
- 尋ねるべき質問をまとめた文書を作成し、営業担当者に通話メモを保管してもらいます
- 上記のソリューションの任意の組み合わせ
ついに、顧客ではなく自分のチームについて考え始める時が来ました。 プロセスの各ステップを開発する際に考慮すべき 4 つの質問を次に示します。
- このステップは、見込み顧客が正しい決定を下すのに貢献しますか?
- このステップにより不必要な複雑さが追加されるのでしょうか?
- このステップを実行するには、新しいツールを購入または実装する必要がありますか?
- 新しいツールが必要な場合、営業担当者はそれをワークフローに統合しますか?
時間をかけて測定し改善する
最初から完璧な販売プロセスを設計できると思っていると、失敗する準備をしていることになります。
新しい変更を実装する前と、変更が実装された後に、セールスファネルの指標を追跡する必要があります。 こうすることで、プロセスの特定のステップが売上高にどのような影響を与えるかについて、感情ではなく実際のデータに基づいて意思決定を行うことができます。
追跡する必要があるいくつかの指標のリストを次に示します。
- ダイヤルツー接続速度
つまり、通話試行のうち、対象の連絡先と何回会話しましたか? - メールの肯定的な応答率
つまり、あなたが送信しているメールのうち、何人の見込み客が肯定的な反応を示しますか? - 変換速度
つまり、最初の会話のうち、何人が次の営業会話 (会議/デモ) に進みましたか? - 販売承諾率
つまり、次の販売会話のうち、適格な販売機会となるのは何人でしょうか? - 成約率
つまり、適格な販売機会のうち、何人が顧客になりますか?
販売サイクルを改善する方法
最後に、販売プロセスを改善するために何ができるかに常に目を向けておく必要があります。
The Sales Rebellion の Dale Dupree 氏によると、そのために時間を投資すべき場所が 3 つあります。
- 考え方
- 探鉱中
- パイプライン
デールは、あなたのゲームを向上させるために、各分野で 3 つの推奨事項を持っています。
1. 考え方
朝の 30 ～ 60 分を自分自身に投資してください。
私たちはしばしば自分の状況に左右される生活を送っています。 ほとんどの場合、これは私たちが行う選択です。 自分の周囲をコントロールし、成功しやすい環境を育む人は稀です。 自分の時間を、できれば午前中に確保しておくことは、自分の人生を自分の望むものにするための第一歩です。 朝が一日の残りを決めるということを忘れないでください。
昼休みを利用して、より深く、より有意義なレベルで人々とつながりましょう。
要するに、昼食を一人で食べないでください、と言っているのです。 営業は感情のジェットコースターです。 コミュニティの考え方と行動的な交流は、現実にしっかりと根を張り、目標の背後にある全体像に集中するのに役立ちます。 エネルギーを充電し、同盟関係を構築し続けるのに、ランチ以上に最適な時間はありませんか? それは人々を結びつける古典的な方法です。
好きな科目で勉強しましょう。
これは仕事ではありません。 それは、たとえそれが生計を立てていることではないとしても、何かに対して情熱を持つことです。 これは、奉仕しようとしている人々にとって何が重要かを意図的に観察する実践です。 それがあなたの製品、見込み顧客のビジネスエコシステム全体、またはあなたの仕事範囲外のトピックについての理解を深めることです。 人々はあなたの熱意と知識に惹かれるでしょう。 学ぶ意欲を持ちましょう。 喜んで共有してください。
2. 探鉱
ストーリーをセールストークに組み込み始めます
ストーリーの目的は、脳に刺激を与え、人々を別の視点から興味を持ってもらうことです。 あなたのストーリーを、見込み顧客とあなたが軽減できる彼らが経験している痛みに関連したものにしてください。 それはあなたが行っている会話にとって意味のあるものでなければなりません。 個人的なペルソナと仕事上のペルソナの間の境界線を曖昧にします。 あなたは 9 時から 5 時までの生活から切り離されてはいません。それを人々に知らせてください。
話すよりも聞くほうがいい
言い換えれば、積極的に聞くスキルを身につけ、行間を読むように努めてください。 あなたが見ているものは、実際に起こっていることではないかもしれません。 たとえば、「興味がない」という言葉にはさまざまな意味がありますが、どれも正当に「興味がない」という意味ではありません。 人々は会話を自分の望む方向に進めるために、このような一般的なフレーズを使用します。 人々の言葉の背後にある本当の意味を発見するようにしてください。
ファーストタッチピースを使用する
21世紀です。 凍傷になる可能性があるほど寒い見込み客に電話する必要はありません。 見込み客に連絡を取る前に、見込み客に好奇心を抱かせる事前連絡戦略を活用しましょう。 ただし、パンフレットやチラシはカウントされないことに注意してください。 誰もがそれらを送信します。 彼らは結局ゴミ箱行きになります。 販売目標を達成しながら、あなたの個性と独自の価値を表現するマーケティング作品を作成します。 次に、電話をかける前にそれを相手に送信します。
3. パイプライン
担当地域/リストを再定義する
あなたの担当地域/リストは単なる潜在的な機会の源ではないことを知ってください。 それはさまざまな人々の代表であり、これらの人々は目的を達成するための手段として扱われることにうんざりしています。 コミュニティの擁護者となり、見込み顧客の利益を保護してください。 議題を捨てて、真に奉仕することに目を向けてください。 その後、チャンスが拡大するのを観察してください。
ハイブリッドな見通しを作成する
あまりにも多くの営業担当者が短期的なことに集中し、まだ実現していない機会を放棄しています。 5 年間の見通しを作成します。 今から 3 年後、4 年後、5 年後にあなたの顧客になるのは誰ですか? 四半期ごとのタッチポイントを持つ 2 年間のキャンペーンを作成します。 目的は、この見込み客との関係を構築することであり、20% オフの最新オファーを表示することではありません。 このアプローチを取ることで、より健全な 30/60/90 日のファネルを育成しながら、ビジネスが「成功」するよりも早く獲得できるようになります。
コミュニティを構築する
これは長期戦のためのジェダイの動きです。 これは、自分の価値提案は自分自身であり、人々を団結させ、問題を解決し、恩返しする能力であることを認識することです。 これらすべての行動があなたの評判を築きます。これは、長期的な販売成功のためのパズルの非常に見落とされているピースです。 あなたが誇りに思える評判を築き始め、見込み客がそれを光栄に感じられるようにしましょう。
販売プロセスの構築方法に関するよくある質問
販売サイクルの 7 つのステップとは何ですか?
販売サイクルの 7 つのステップは、見込み客の発掘、連絡の作成、見込み客の評価、見込み客の育成、オファーの提示、反対意見の克服、そして最終的に販売の成立です。
販売サイクルにとって最も重要なステップはどれですか?
おそらく、見込み顧客を絞り込むことは、7 段階の販売サイクルの中で最も重要なステップです。 これは、適切な潜在顧客を特定してターゲットを絞り、そのニーズをより深く理解するのに役立つからです。
なぜ販売サイクルを構築するのでしょうか?
販売サイクルにより、営業担当者は販売時に従うべきロードマップが得られます。 これにより、組織化と集中力を維持することができ、より迅速にコンバージョンを成功させることができます。
販売サイクル管理とは何ですか?
販売サイクル管理は、販売サイクルの各段階を追跡および管理して、すべての見込み客が確実に育成され、支払いを行う顧客に転換されるようにするプロセスです。 これには、KPI の定義、各ステップの進捗状況の追跡、およびプロセスを最適化するために必要に応じて変更を加えることが含まれます。
