究極の販売デモへのガイド
公開: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 16 日
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セールスデモは、車を購入する前に車のボンネットの下を覗くようなものです。 あなたには、素晴らしい製品を顧客に見せて、それがどのように顧客の悩みを解決できるのかを理解してもらう機会があります。
Lusha 氏によると、ソフトウェア/SaaS 業界の平均リード転換率は 7% です。 このようにコンバージョン率が低い場合、優れたデモを提供し、顧客を有料顧客に変えることがさらに重要になります。
間違いなく、販売デモは販売プロセスの最も重要な部分です。 プレゼンテーションからフォローアップまで、プロセスのあらゆる段階で準備を整える必要があります。
最高のデモを確実に提供できるように、プロセスを順を追って説明し、ベスト プラクティスを理解するのに役立ち、同時にプロセス中に犯しがちな明らかな間違いを避けるように注意するこのガイドを作成しました。 。
セールスデモとは何ですか?
簡単に言うと、セールス デモは、製品の機能と機能をデモンストレーションし、製品が問題をどのように解決できるかを顧客が理解できるようにするプロセスです。 販売デモンストレーションの結果、取引が成立し、会社にある程度の収益が得られます。
たとえば、顧客に対して Mailshake のデモを行う場合、次のように実行します。
- まずはお客様を調査させていただきます。 これには、顧客の問題点、ビジネス モデル、顧客がサービスを提供する業界を理解することが含まれます。
- その調査に基づいて、Mailshake がコールド アウトリーチを通じてより多くのビジネスを獲得するのにどのように役立つかを顧客が正確に理解できるように、デモを顧客に合わせてカスタマイズします。
- 最後に、オムニチャネル販売シーケンス、詳細なパーソナライゼーション、Mailshake が既存のシステムにシームレスに適合することを保証する無限の統合などの主な機能について説明します。
記事を進めながら上記のトピックについてさらに詳しく説明しますが、これは優れたセールス デモがどのようなものかを垣間見ただけです。
完璧な販売デモを実施するための 4 つのステップ
販売デモは取引の成否を左右します。それはとても重要です。 顧客を閉じてドルをもたらすか、顧客が競合他社のボートで去っていくかのどちらかです。 つまり、準備を整える必要があり、そのためには経験豊富なプロセスが必要です。
そのために、取引成立のデモを行うためのこのシンプルな 6 ステップのプロセスをお勧めします。
1) 顧客を徹底的にリサーチする
マイク・ゴスペ氏の言葉を借りれば、「顧客を最もよく理解している人が勝ちます。」 これは販売デモにも当てはまります。 デモを行う営業担当者は、顧客、顧客の問題点、ビジネス モデル、顧客が関与する業界についての深い知識が必要です。
研究に含めるべき事項の簡単なチェックリストは次のとおりです。
- 彼らは何を売っているのでしょうか？
- 誰に売っているのでしょうか？
- 会社の潜在的な意思決定者は誰ですか?
- 彼らはどのような業界にいるのでしょうか？
- 彼らの競争相手は誰ですか?
- あなたのツールが解決する問題点を解決するために、競合他社はどのツールを使用していますか?
- デモには誰が参加していますか? 彼らの好き嫌いは何ですか (ヒント: ソーシャル チャネルを調べます)。
上記のことを理解したら、セールス デモの行程をカスタマイズできるようになります。
2) 会議の前に準備をする (ただし、会議から逸れる準備はしておいてください)
ことわざの「ディスカバリーコール」段階に入る前に、物事がスムーズに進むように準備する必要があることがいくつかあります。
デモを確認する
顧客に反対されることは絶対に避けたいことです。 それを避けるために、次のことができます。
- デモの確認メールを数日前にカレンダーの招待状と一緒に送信します。
- 顧客がデモの日時を変更したい場合に備えて、代替の時間枠を追加するか、スケジュール リンクを共有します。
- 通話の前日にリマインダーメールを送信します。 Calendly などのスケジュール ソフトウェアを使用してこれを自動化することもできます。
スクリプトをパーソナライズする
人は人から買います。 デモをパーソナライズするには、それに応じてスクリプトを計画します。 台本といっても、言うことを5ページに渡って書き出すという意味ではありません。 それは、どのような点を強調したいのか、どのような質問に遭遇する可能性があるのか、どのケーススタディを参照するのかなどに関係します。
研究に目を向けて、彼らがどんな質問をするか、そしてあなたならそれにどう答えるかを予測してみましょう。 これを実行すると、プロセスをカスタマイズするのが簡単になります。
たとえば、デモを受講している人が、Web サイト上のライブ チャットに競合他社のツールを使用していることはすでにわかっています。 よほど幸運でない限り、彼らは必ずその競争相手を持ち出してくるでしょう。 その場合は、ライブ チャット ソフトウェアの方が優れている点と、なぜ切り替える必要があるのかを区別する必要があります。
適切な技術セットアップ
これを取れ; 調査の回答者の 70% は、技術的なセットアップに問題がある講演者に対する信頼が失われていると回答しました。
前に述べたように、販売デモは収益の増減を決定する可能性があり、技術的なセットアップが取引を成立できない理由にするべきではありません。 優れた技術セットアップのための簡単なチェックリストは次のとおりです。
- 高速で安定したインターネット接続を実現します。
- 画面共有や録画などの必要な機能を備えた Zoom などの優れた会議ソリューションに投資してください。
- 音声を確認してください。 ラップトップの音声が貧弱な場合は、別のマイクを購入してください。
何かに備えて準備を整えてください
はい、すべて計画を立てていますが、逸脱する準備はしておいてください。 変わる可能性のあるものはたくさんあります:
- 顧客は、あなたが予想していなかった別の機能について質問するかもしれません。
- 電話の5分前に時間を変更することができます。
- 電話をかける前に、デモを受ける価値があるかどうかを判断するために、10 個の質問を送信する場合があります。
準備は完璧なデモを実行するのに役立ちますが、同時に、物事が思い通りに進まなくても慌てる必要はありません。
これを覚えておいてください。あなたが製品に関して専門家であり、顧客について十分な調査を行っている場合は、直面するあらゆる状況に対処できます。
3) ディスカバリーコールを正しく行う
あなたが営業担当の Houdini でない限り、顧客との最初の電話で取引が成立することはほとんどありません。 ディスカバリ コールは顧客と直接会う初めての機会であり、そのやり取りを最大限に活用して ROI を最大限に引き出したいと考えます。
ディスカバリ コールの目的はシンプルです。それは、その顧客があなたの製品にとって適切な顧客かどうかを知りたいということです。
顧客をよく調査しました。 ここでは、調査依頼に応じるための段階的なプロセスを示します。
議題を設定する
最初から、通話の議題を設定する必要があります。 これは調査依頼であり、あなたの製品が彼らの問題を解決できるかどうかを判断するためのものであることを見込み客に伝える必要があります。 これにより、透明性が確保され、双方にとって簡単な通話が保証されます。
適格な質問をする
この顧客をサポートできるかどうかを理解するには、適切な質問をしてください。 以下のような質問が考えられます。
- 現在、問題をどのように解決していますか?
- 現在のソリューションの何が問題なのでしょうか?
- その問題を解決するために他にどのようなツールを使用しましたか?
- これらのツールの長所と短所は何でしたか?
- なぜ今日それを解決する必要があるのですか?
- この問題を解決するためにどれくらいの時間と予算を割り当てましたか?
参考: これらはどの業界でも使用できる一般的な質問です。 これらの質問は、製品や通話相手の顧客に応じてカスタマイズすることをお勧めします。
適切かどうかを判断する
通常、上記の質問 (または同様の質問) に対する顧客の回答が的を射ていれば、その顧客が理想的な人物であると判断できます。 同時に、そうしない場合は失格になることを恐れるべきではありません。
たとえば、すべてが良好であるにもかかわらず、割引後も予算を下回っている場合は、その顧客を失格にする必要があるかもしれません。
次の通話をスケジュールする (電話を切る前に)
ディスカバリ コールがまだ行われている間に、次のコール (メイン デモ) をスケジュールするのに非常に便利です。 資格がある場合は、顧客に希望の時間を教えてもらうことができます。
相手がそれを完了したら、それをあなたのカレンダーと照合し、通話中に招待状を送信します。 これにより、何日も続く可能性がある電子メールのフォローアップや時間のスケジュール設定の問題が回避されます。
フォローアップメールを送信する
電話が終わったら、話し合った内容の概要と次回の会議の日時を記載したフォローアップ メールを送信するのはあなたの責任です。 これにより、あなたは細部にまで細心の注意を払い、顧客と協力することに意欲を持った担当者としての地位を確立することができます。
4) デモに合格する
ディスカバリー コールは、メインのデモへの重要な前奏曲です。 メインのデモは、取引を成立させるところです。 ここでは、顧客の問題を解決する機能を強調し、あなたのソリューションが他のソリューションよりも優れている理由を説明します。
取引成立のデモを実施するために実行できるいくつかの手順を次に示します。
シンプルで人間味あふれるイントロから始める
昼食をとりながら会議をしていると、仕事に就くことができませんよね。 販売デモも同様です。 どこから来たのか、町の最新情報などを尋ねてください。人間らしくなれば、あなたも同じように扱われます。
次に、自己紹介と会社の紹介をします。 あなたの会社がなぜ存在するのか、そして世界を悩ませている問題をどのように解決しているのかについて彼らに話してください。
これまでの会話を要約する
この時点までに、すでに電子メールまたは電話で顧客とやり取りを行っています。 あなたが話した内容や、そもそもどのようにしてあなたと協力することにしたのかをすぐに思い出させることができます。
解決策を説明する
今度は、製品について説明し、それをソリューションにマッピングします。 通常、ソリューション セールスとして知られるこれにより、顧客に機能を過剰に提供せず、問題を解決する機能のみを表示することができます。たとえば、顧客がコールド アウトリーチを自動化する方法を尋ねた場合、Mailshake のコールド アウトリーチの自動化方法を説明できます。 outreach は、パーソナライズされたコールド メールを 99.9% の到達率で大規模に送信するのに役立ちます。
質疑応答の時間を残します
デモの最後には常に 5 ～ 10 分間の質疑応答の時間を確保する必要があります。 おそらくこれが最も重要な部分です。
顧客に質問して異議を唱えてもらいたいのは、一度顧客の質問に答えて反対意見に対処すれば、取引が成立する可能性が何倍にも高まるからです。
次のステップの概要を説明する
素晴らしい！ 素晴らしいデモが完成しました。 それだけですよね？ いいえ！ 顧客は常に情報を知っておく必要があります。 デモの後は、次のステップを明確に説明する必要があります。
カスタマー サクセスの専門家に引き継ぐ場合でも、無料トライアルにサインアップする場合でも、そのことを伝えてください。 いかなる状況であっても、「次は何をするのですか?」と尋ねるために戻ってくるべきではありません。 それは取引の成立に悪影響を与える可能性があるからです。
セールスデモを成功させるための 7 つのヒント
単にデモを実施するだけでは十分ではありません。 それが売上につながるためには、驚異的なものである必要があります。 それは簡単ではありませんが、それを助けることができるいくつかのヒントがあります。
1) 見込み客ごとにデモをカスタマイズする
見込み客ごとにデモをパーソナライズして、顧客調査を有効に活用します。 なぜ？ 単純; すべての顧客が同じニーズを持っているわけではありません。
たとえば、タスクベースの生産性プラットフォームを販売しているとします。 調査によって、デモ中にどのようなセットアップを表示すべきかを示唆できれば、それは金です。
彼らはそれをマーケティング部門で使用するつもりですか、それとも製品部門で使用するつもりですか? それに応じて、各部門に関連するダミー タスクを使用してダッシュボードをカスタマイズできます。
これを適切に実行すると、ユーザーが製品を定期的に使用し始めたときに製品がどのように動作するかを簡単に推測できるようになります。
2) 話す量を減らし、もっと聞く
HubSpot の調査によると、購入者の 69% が、ポジティブな販売エクスペリエンスを生み出すために、営業担当者はもっと耳を傾けるべきだと示唆しています。
営業担当者は、積極的な傾聴を実践する必要があります。 話を聞いて、顧客の言いたいことを理解し、一時停止してから適切に応答することが求められます。 また、有意義で自由回答型の質問をする機会も得られます。 これらの質問は、心の中に残っている疑問を解消し、すでに知っていることを豊かにするのに役立ちます。
3) まず問題を解決する
製品の詳細を説明するのが自分の仕事であるかのように、担当者が機能の説明に飛びつくのを何度も見てきました。
いいえ！ 顧客はただ問題を解決する方法を知りたいだけです。 たまたま、あなたのツールが問題をより良く、より効率的に解決するのに役立つ可能性があります。 まず、適切な質問をし、彼らの問題点を明確に理解します。 次に、あなたの製品がその問題をどのように簡単に解決できるかを説明してください。
たとえば、次のようなことは言わないでください (これは正しいことですが)。
「Mailshake は、コールド メール キャンペーンを大規模に実行するのに役立ちます。」
代わりにこう言ってください:
「私たちは、あなたが歯科医院でより多くの見込み客を獲得しようとしており、コールドメールキャンペーンの実施を検討していることを知っています。 手動で行うこともできますが、それには何時間もの労力がかかり、時間がないかもしれません。 あるいは、キャンペーンを自動化して、受動的にリードを生成することもできます。 ちなみに、Mailshake でそのキャンペーンをセットアップするのは 5 分もあれば完了します!」
4) 可能な限りデータを含める
デモ中は便宜上、偽のデータを含むダミー アカウントを使用することがよくあります。 しかし、それでは顧客を獲得することはできません。
販売デモ プロセスをパーソナライズするという精神で、デモ中に入力フィールドに実際のデータを入力します。 これは、実際の名前と実際の数値を入力し、日常生活で意味のあるレポートを生成することを意味します。
5) 会話形式に保つ
販売デモは、製品が顧客に適しているかどうかという一般的な結論に達しようとする 2 人の大人の間の対話であると考えてください。
デモが、製品の利点を延々と説明するだけの TEDx スピーチになってはいけません。 頻繁に一時停止して、顧客が質問したり、懸念を共有したり、機能を賞賛したり、Zoom の背景がどれほどクールであるかについて話したりできるようにします。
デモ中に製品の一部を使用するように顧客を誘導することで、さらに一歩進めることができます。 これにより、顧客の心への関心がさらに高まり、購入前であっても製品に対する関心が高まります。 結果？ 彼らがそれを使いたがり、便利で直感的であると感じれば、より迅速な販売につながります。
6) 柔軟性は柔軟性です
頭の中でプロセス全体が計画されており、リサーチに基づいて最適なスクリプトも準備しているかもしれません。 これはいい; あなたにはそれが必要です。 しかし同時に、柔軟であることも大切です。
デモの途中で会話をカスタマイズする必要がある場合があります。 なぜ？ 顧客は特定の機能に興味を示し始めました。 その場合は、それがどのように機能するかを示し、その機能の一般的な使用例などについて話してください。
プレイブックを柔軟に扱うことで、顧客に合わせてプロセスをカスタマイズできるため、デモを実施する際の大きなヒントになります。
7) 失格になることを覚悟してください
これは最後のセールス デモのベスト プラクティスであり、非常に重要です。 「人はみんなを喜ばせるために生まれてきたわけではない」という言葉があります。 そうですね、あなたの製品にも同じことが当てはまります。 誰もが使用できるように作成されたものではありません。
したがって、顧客があなたの製品を使用してその恩恵を受けるのにふさわしくないと判断した場合は、その顧客を失格にする準備をしてください。
営業担当者がセールスデモで犯す 6 つの間違い
すべての営業担当者は優れたセールス デモを実施するためのベスト プラクティスを認識していますが、陥りやすい間違いがいくつかあります。間違いには注意し、絶対に避けてください。
1) 顧客が何を必要としているかを知っていると仮定します
数え切れないほど多くの場合、営業担当者は顧客が何を必要としているかを知っていると思い込むという間違いを犯します。
確かに、顧客について綿密な調査を行ったとしても、それだけではまだ専門家とは言えません。 なぜ？ あなたの知識には穴がいくつかあります。 顧客と会話を始めて初めて、本当のストーリーが展開されます。
たとえば、顧客はマルチレベルの自動化を備えた市場で最高のライブ チャット ソリューションを必要としていると仮定しているかもしれません。 彼らが貴社の製品ではなく Intercom を選んでいるということは、彼らが統合製品スイートを提供しているのに、貴社はライブ チャット ソリューションしか提供していないという理由だけで、ほとんど知りませんでした。
2) 競争を誹謗中傷する行為
競争相手の悪口を言うのは未熟であるだけでなく、あなたが競争相手をどれほど恐れているかを示すことにもなります。 また、目立たせようと一生懸命努力しているにもかかわらず、自分の製品にどれほど自信を持っていないのかもわかります。
そうする代わりに、ソリューションで顧客の問題を解決し、機能を注意深く説明し、反対意見を克服し、それが顧客の生活をどのように 1% 簡素化できるかに焦点を当ててください。 これにより、競合他社との対決の必要性が軽減され、製品の販売に集中できるようになります。
3) 最高ランクの人のみに焦点を当てる
最も重要な称号を持っている人に最も多くのエネルギーを費やすべきだと考えるのは簡単です。 しかし、複数の人がいる会議では、全員のニーズを考慮する必要があります。 彼らはランクに関係なく、何らかの理由でテーブルに座ることができます。
4) 休憩せずに話す
セールスデモにおける大きな間違いは、休みなく話し続けることです。 販売デモは会話形式で魅力的なものであるべきですが、場合によっては、調子に乗って通話が中断されないスピーチになってしまうこともあります。 これは悪いことです。通話中に顧客が興味を失ってしまうと、取引が成立する可能性は大幅に減少します。
これを避けるためには、質問してください。 質問するきっかけは次のとおりです。
- 機能の説明が終わったら、その機能が目標の達成にどのように役立つと思うかを尋ねます。
- モジュールの説明が終了したら、次に進む前に、一時停止して疑問がないか尋ねることができます。
- すべての機能の説明が終わったら、製品を他にどのように使用するかを尋ねることができます。
これらの質問は、顧客のニーズへの理解を深めるだけでなく、会話の最後まで顧客が確実に関与することを保証します。
5) 予定時間を超過した場合
正直に言えば、これはまったく失礼です。 誰もが忙しく、その時間は非常に貴重です。 したがって、時間をかけて行う場合は、次の 2 つのことを行うことができます。
- すべての説明を終えるには時間が必要になるため、お客様にあと 5 分間空いているかどうかを丁寧に尋ねます。
- 規定時間内にデモを完了するために、さらに練習、練習、練習を繰り返します。
顧客が同意する場合は時間を超えても問題ありません。 決してそれを彼らに押し付けないでください。 それができない場合は、残りの部分をメールまたは録画したビデオで説明すると伝えます。
6) 次のステップを明確にせずに通話を終了する
これについては以前にも説明しましたが、繰り返しになりますが、通話を終了する前に次の手順を説明する必要があります。 したがって、次のステップについて平和的に話し合うために、最後の 2 ～ 5 分を確保できるように事前に計画を立てる必要があります。
これは、電子メールを送信し、30 日間の無料トライアルにサインアップする必要があることを伝えるだけで済みます。 ただし、このメッセージを配信しない限り、相手はそれを期待せず、あなたのメールをまったく見逃したり、誤ってスパムにヒットしたりする可能性があります。
別れの思い
セールス デモでは、顧客の話を聞き、問題を理解し、製品を使って問題を解決しようとします。 このガイドに正確に従えば、どんな販売デモも成功させ、ことわざのような取引を毎回成約させることができます。
