セールス イネーブルメントの採用がセールス パフォーマンスを向上させる方法

独力で成功する営業担当者はいません。 販売実績の成功は、多くの要因の結果です。 適切なリード、適切な売り込み、適切な変換ツール、適切なカスタマー サービスなどが必要です。 販売の成功は、堅実な販売支援の結果です。成功している企業が、摩擦のない統合された販売プロセスの開発により重点を置いているのはそのためです。

セールス・イネーブルメントとは何ですか? これは単なるマーケティングの流行語ではありません。 Gartner は、セールス イネーブルメントを「クライアントや見込み客との知識ベースのセールス インタラクションをサポートおよび促進する活動、システム、プロセス、および情報」と定義しています。 組織は、販売プロセスを販売の有効化として定義していない場合がありますが、営業担当者は、販売の成功を促進するために必要なツールとテクノロジを必要としています。

調査によると、過去 5 年間でセールス イネーブルメントの採用が 343% 増加しました。 セールス イネーブルメントを導入すると、セールス メッセージが 31% 改善され、パフォーマンスの低い営業担当者が 15% 改善されます。 セールス イネーブルメントを採用している組織の 76% で、売上が 6% から 20% 増加しています。

セールス イネーブルメントの成功とは、セールス プロセスの適切な変曲点で、適切なツール、テクノロジー、およびサポートを提供できることです。 セールス エグゼクティブはセールス イネーブルメントの要素を理解していますが、それらを統合することは別の問題です。 セールス イネーブルメントのタスクとツールを組み込んでセールス パフォーマンスを向上させる方法は複数あります。 リストの一番上に置くべき 3 つのベスト プラクティスを次に示します。

1. 現在のセールス イネーブルメント プロセスを評価します。

「セールスイネーブルメントとは何ですか?」と自問するとき。 営業担当者の数だけ答えがあります。 おそらく、セールス イネーブルメントについて考える最良の方法は、IDC が提供する次の定義を参考にすることです。

「特定の販売機会を前進させるために、適切な情報を適切な人に適切なタイミングで適切なフォーマットと適切な場所で提供すること。」

セールス イネーブルメントはエンド ツー エンドのセールス プロセスにまたがるため、セールスとマーケティングの手順を最初から最後まで調べて、適切なリソースが利用できない時期を特定する必要があります。 セールス イネーブルメントは、セールス部門だけが所有するものではなく、セールスとマーケティングの共同作業です。

プロセスのギャップを探します。 たとえば、一般的なセールスの苦情は、セールス リードの質の低さです。 これは、セールス イネーブルメント チェーンにいくつもの断絶があることを示している可能性があります。 これは、マーケティングが間違った購入者をターゲットにしている、見込み顧客の評価プロセスを改善する必要がある、マーケティング メッセージとセールス メッセージの間に断絶がある、などを意味している可能性があります。

販売パイプラインの最初から開始し、各ステップのパフォーマンスを評価します。 適切なリードを生成していますか? 見込み客は適切に評価されていますか? 見込み客を育成するための適切なプロセスが整っていますか? 営業担当者は適切な販売資料を持っていますか? セールス エンジニアなど、コンサルティング販売に必要なサポートにアクセスできますか?

セールスイネーブルメントは、顧客に摩擦のないジャーニーを提供する、十分に油を注いだセールスマシンにつながるはずです。 社内プロセスに弱点がある場合は、アウトソーシングされた販売リソースを導入してギャップを埋めることを検討してください。 たとえば、リードの評価がボトルネックになる可能性があります。 トップセールスパフォーマーに見込み客を評価してもらうのは得策ではありません。 見込み客を事前に評価する MarketStar などのリソースを使用すると、担当者は販売に集中できます。

2. 販売とマーケティングの連携を促進します。

セールスの成功はチームの努力です。そのため、セールス イネーブルメント チームを詳しく調べて、セールス チームとマーケティング チームが同じ戦略に従って協力していることを確認してください。 アカウントベースのマーケティング (ABM) は、マーケティング チームと営業チームをまとめて重要なアカウントに集中させることで、問題に対処するのに役立ちます。

営業およびマーケティング リーダーの 87% によると、ビジネスの成長には営業とマーケティングのコラボレーションが不可欠です。 ABM アプローチを採用するマーケティング チームと営業チームは、収益目標を超える可能性が 6% 高くなります。

販売とマーケティングを連携させることで、全員の効率が向上します。 これにより、ROI を示す共同指標の開発とマーケティング プログラムの改良が容易になり、より質の高いリードを生み出すことができます。 また、適切なアカウントをターゲットにし、適切なチャネルを使用してそれらにリーチする必要もあります。

マーケティングとセールスの緊密な連携には、次のものが必要です。

• データと洞察の共有を容易にする一般的なテクノロジー ツールの使用。 たとえば、CRM システムを更新して、営業部門とマーケティング部門の両方が主要な顧客を把握できるようにする必要があります。 また、販売部門とマーケティング部門が同じデータから共通に理解されている目標に向かって作業できるように、分析を調整する必要があります。
• 成功には経営陣のサポートが不可欠です。 上級管理職は、ABM セールスの協調的な性質を理解し、成功に必要な予算とリソースを提供する準備を整える必要があります。
• 適切な販売およびマーケティング リソースを割り当てることも不可欠です。 これには、リードジェネレーション、コンテンツマーケティングとリードナーチャリング、リードクオリフィケーション、およびセールスイネーブルメントのその他の側面を支援するための外部リソースの採​​用が含まれます。

セールスイネーブルメントは、組織全体の取り組みです。

3. 営業担当者が成功するために必要なスキルを身に付けます。

営業担当者には、適切なツールとリソースを提供するだけでなく、適切なコーチングとトレーニングも必要です。

適切な営業担当者を雇うことから始めましょう。 営業担当者の採用には時間がかかり、適切なトレーニングを行うには数か月かかる場合があります。 また、彼らが成功し、モチベーションを維持できるように、彼らを指導する必要があります。 ある調査によると、2020 年の営業担当者の離職率は約 26% であり、他の調査では、45% の企業が年間の担当者の離職率を 30% 以上と報告していることを考えると、担当者が営業スキルを開発するのに役立つ適切なトレーニングとサポートを提供することは、営業担当者の定着に重要な要素です。

ここでもアウトソーシングによるサポートを受けることができます。 セールス トレーニングとコーチングを支援する専門家を採用することで、セールス エグゼクティブは重要な顧客に集中することができます。 また、適切な販売人材を見つけるのが難しい場合は、MarketStar などのサービスとしての販売プロバイダーが適切な候補者を見つけるためのリソースを持っているか、スキルのある営業担当者で販売チームを補って、新製品の発売、新しい販売促進の一環として、販売チームを拡大することができます。

セールスの成功は、適切なセールス イネーブルメントの提供にかかっていることに疑いの余地はありません。 営業担当者が必要なときに適切なツール、リソース、トレーニング、およびサポート担当者を提供することは、営業成績を向上させ、収益を増やすための最良の方法です。 セールスイネーブルメントプログラムの構築を開始するお手伝いをします。 その方法については、ガイドの Sales as a Service - The MarketStar Advantage をダウンロードしてください。