セールスイネーブルメントとは? 2023 年の完全ガイド

スーザン・マロット

• 2022 年 10 月 25 日

メーリング リストにスパムを送信したり、見込み客に何の理由もなく電話をかけたりする時代は終わりました。 より複雑な新しい販売プロセスが、最も著名な販売チームの間で勢いを増しています。

セールス イネーブルメントは、単なる流行語ではなく、カスタマー ジャーニーを深く掘り下げて、セールス チームが商談を成立させるために必要なツール、データ、スキルを身に付けるアプローチです。 そして、それは非常に効果的だったので、営業チームはもはやそれを無視するわけにはいきません. とにかく、セールス・イネーブルメントとは何でしょうか?

セールスイネーブルメントとは?

セールス イネーブルメント プロセスは、セールス チームがより効果的に販売するために必要なリソースと情報を提供します。 これには、正確で最新の販売データへのアクセスを営業担当者に提供することから、新製品や機能について営業担当者をトレーニングし、他の部門間のコミュニケーションを促進することまで、すべてが含まれます。

セールスイネーブルメントが重要な理由

販売チームとマーケティング チーム間の調整の欠如により、企業は米国だけで年間1 兆ドルもの損失を被っていることをご存知ですか?

これは膨大な数です。セールスイネーブルメントプロセスを導入することがこれまで以上に重要になっている主な理由の 1 つです。

セールス イネーブルメントは、マーケターがターゲット顧客をよりよく理解するのに役立つ貴重な洞察を提供すると同時に、営業担当者が商談を成立させるために必要なツールとトレーニングを提供することで、マーケティングとセールスの間のギャップを埋めるのに役立ちます。

現在、販売およびマーケティング チームはこれまで以上に行動を改善し、顧客にさらに近づく必要があります。 顧客の課題を真に理解し、データに基づく洞察を使用して価値を証明する必要があります。

万能のアプローチはありません。そのため、営業チームは、顧客とのより強力で収益性の高いビジネス関係を構築するのに役立つ知識、ツール、およびサポートをより適切に装備する必要があります。

統計によると、セールス イネーブルメントのベスト プラクティスを実践している企業は、セールス成功の秘訣を明らかにする可能性が高くなります。

Miller Heiman Group の調査部門であるCSO Insightsの調査によると、現在、販売組織のほぼ 3 分の 2 が、販売を可能にするための専門の担当者、プログラム、または機能を持っています。

Spotioによると、パフォーマンスの高い販売組織は、パフォーマンスの低い組織に比べて継続的なトレーニングを提供する可能性が 2 倍あります。 厳しい経済環境の中で最初に予算削減に苦しむのは、多くの場合、トレーニングですが、ビジネスにどのようなコストがかかるのでしょうか?

販売支援機能

セールスイネーブルメントは比較的新しい分野であり、画一的な定義はありません。

優れたセールス イネーブルメント プログラムは、それがサポートする組織に合わせてカスタマイズされたセールス向上への総合的なアプローチを提供します。

ただし、すべてを分解すると、ほぼすべてのセールス イネーブルメント戦略で一般的な重要な機能がいくつか浮かび上がります。

• トレーニングは、営業担当者がトレンドを把握し、製品を理解し、販売に対する一貫した測定可能なアプローチを維持するのに役立つ継続的な知識ベースを提供します。
• コーチングは、最前線のセールス、マーケティング、リーダーシップ チームに 1 対 1 のサポートを提供し、学習を組み込み、自信を刺激します。
• ツールは、営業担当者が理解し、見込み客に価値を提供するために必要なリソースを提供します。 これには、プレイブック、セールス テンプレート、 CRM システムなどが含まれます。

しかし、堅実なセールス イネーブルメント戦略はそれだけではありません。

セールスイネーブルメントは、ビジネスの他の部分をつなぐ架け橋と見なす必要があります。

• セールス オペレーションは、セールス イネーブルメント プロセスから貴重な洞察を得ることができます。これは、技術インフラストラクチャの情報提供、報酬の計画などに役立ちます。
• マーケティング チームは、ターゲット顧客をよりよく理解し、包括的なセールス イネーブル プロセスから得られた洞察に基づいてコンテンツを作成できます。
• 人的資源などのビジネス サポート チームは、セールス イネーブルメント プロセスによって提供されるサポートの向上とリソースへのアクセスの向上により、定着率が向上することでメリットを得ることができます。
• 人材獲得は、将来の営業担当者の評価とオンボーディングをサポートすることで、定着率を劇的に改善することもできます。

誰がセールスイネーブルメントを所有していますか?

この質問は、ウェブ全体のブログ投稿で議論されてきましたが、答えは複雑です.

これは、販売チームとマーケティング チームの両方で共有されるプロセスです。

素晴らしいですが、それはどのように機能しますか?

確固たるセールス イネーブルメント フレームワークを作成するには、マーケティングとセールスの両方の強力なリーダーが協力して、誰が何を担当するかを決定する必要があります。

• 多くの場合、マーケティング チームは、営業担当者が取引を成立させるために必要な情報を入手できるように、コンテンツの作成とトレーニングを担当します。
• 営業チームは通常、営業プロセスからフィードバックと洞察を収集し、それをマーケティング チームが効果的に使用できるように消化可能な形式にパッケージ化する責任があります。

両方のチームが相手の洞察を実装する責任がありますが、これらのプロセスの管理はさらに細分化することができます。

RACI マトリックスを使用する

プロジェクト管理の一般的なアプローチの 1 つは、RACI マトリックスです。 これは、チーム間でどのような情報がどのように伝達されるかについて誰が責任を負うかを概説するシステムです。

このシステムでは、各チーム メンバーに役割が割り当てられます。

• 責任者:タスクの実行を担当するチーム メンバー
• 責任者:タスクの成功または失敗に責任を持つチーム メンバー
• 相談を受ける:タスクに関する決定を行う際に相談を受ける必要があるチーム メンバー
• 情報提供:タスクに関連する進捗状況を最新の状態に保つ必要があるチーム メンバー

RACI フレームワークを使用すると、セールス イネーブルメント イニシアチブ内の役割を次のように分類できます。

• 責任者: セールスイネーブルメント マネージャー
• 責任者: セールスまたはマーケティング チームのリーダー
• 相談対象：セールスおよびマーケティングマネージャー
• お知らせしました: 営業およびマーケティング チーム

セールス イネーブルメントとセールス オペレーション

セールス イネーブルメントとセールス オペレーションの違いを理解することが重要です。

多くの重複があるため、特に混乱する可能性がありますが、一般的に言えば、セールス オペレーションはセールスのプロセスとインフラストラクチャに重点を置いていますが、セールス イネーブルメントはセールス担当者が成功するために必要なリソースを提供することに重点を置いています。

販売業務は次のようなことに関係しています。

• 販売インフラの整備
• 販売地域の作成
• クォータとターゲットの定義
• 手数料の管理

対照的に、セールスイネーブルメントは次のようなことに焦点を当てています。

• 販売資料の作成
• 営業担当者のトレーニング
• 市場情報と調査へのアクセスの提供
• 営業担当者による問題のトラブルシューティングの支援

セールス・イネーブルメント・フレームワーク

セールス イネーブルメント フレームワークは、セールス チームがより効果的に販売できるように設計された一連のプロセスとプラクティスです。 戦略で始まり、追跡で終わり、その間のすべてをカバーする必要があります。

セールスイネーブルメント戦略

セールス イネーブルメント フレームワークの最初のステップは、セールスとマーケティングを共通の目標に合わせて調整し、その目標を達成するためにどのように、何を行うかを明確に概説することです。

戦略を成功させるために必要な重要な要素は次のとおりです。

• チームを作る
• バイヤーズジャーニーを特定する
• 目標と KPI を設定する
• 計画を立てる

重要な理由:マーケティングと販売が連携していない場合、企業は販売生産性の低下と無駄なマーケティング活動により、毎年 1 兆ドルを失っています。 包括的な戦略は、チームがより効果的にコミュニケーションを取り、会社のより多くの取引を成立させるのに役立ちます。

セールストレーニングとコーチング

営業担当者に達成すべき目標を与えるだけでは十分ではありません。その目標を達成するための質の高いトレーニングとコーチングも必要です。

トレーニングとコーチングは、営業担当者が販売に対して一貫した測定可能なアプローチを採用するのに役立ちます。

トレーニングは営業担当者が成功するために必要な知識を提供し、コーチングはその知識を現場で適用するのに役立ちます。

最高の販売促進プログラムは、営業担当者に公式および非公式の両方の機会を提供します。

正式なトレーニングには、セールス ブート キャンプ、ウェビナー、e ラーニング モジュール、および認定プログラムが含まれる場合がありますが、非公式のトレーニングには、昼食と学習、セールス コンテスト、指導プログラムが含まれる場合があります。

一方、コーチングには、営業担当者が使用するテンプレートの作成、製品のデモとウォークスルーの共有、1 対 1 の Q&A などが含まれる場合があります。

重要な理由:セールス イネーブルメントの要点は、目標を達成し、商談を成立させるために必要なツールを営業担当者に提供することです。

セールス トレーニングとコーチングは、セールス担当者がまさにそれを行うのに役立ちます。 従業員の 65% が、質の高いトレーニングがエンゲージメントの維持に役立つと考えています。 また、トレーニングの 80% ～ 90% がわずか1 か月で失われるという事実を考えると、継続的な教育とコーチングは、セールス イネーブルメント フレームワークを成功させる鍵となります。

販売内容

セールス コンテンツは、セールス イネーブルメントのもう 1 つの重要な側面です。 これは、営業担当者が商談を成立させるために見込み客に紹介するコンテンツです。

営業担当者が潜在的な顧客にほとんどまたはまったく情報を提供しないで取引を成立させることはほとんどありません。 彼らは、彼らの旅を通して見込み客を和らげる助けが必要かもしれません. これはまさに販売コンテンツの出番です。

販売コンテンツには以下が含まれますが、これらに限定されません。

• メールテンプレートは、最も重要で役立つ販売コンテンツの 1 つです。 これらは、あらゆる状況で、すべてのバイヤー ペルソナに対して利用でき、営業担当者が応答を確保する可能性を高めるのに役立ちます。
• ブログの投稿やガイドは、ブランドをその分野での権威として確立するのに役立ちます。 同様に、このコンテンツは潜在顧客にあなたの製品が必要な理由を正確に伝えるのに役立ちます。
• 電子書籍は、製品が何を達成しようとしているのかを詳しく説明しながら、ブランドを権威として確固たるものにするのにも役立ちます。
• ケーススタディは一種の社会的証明として機能し、多くの人が直面している問題を強調し、製品がどのように問題を解決したかを示します。
• セールス デッキは、会社と製品の最も完全な概要です。 適切なセールス プレゼンテーションでは、問題を特定し、ソリューションを提示し、製品の機能と利点を強調します。これらはすべて、アクセス可能な画像と音声データを使用して主張を裏付けるものです。

重要な理由:適切なセールス イネーブルメント ツールとコンテンツを自由に使用できるかどうかが、商談成立と (さらに別の) フォローアップ メールの送信の違いになる可能性があります。

営業担当者は、見込み客と共有する適切なコンテンツを見つけようとして、毎年 440 時間を無駄にしていることをご存知ですか? バイヤーがデジタル インタラクションをますます好むようになるにつれて、営業担当者が必要なときに必要な場所で魅力的なコンテンツを提供することがますます重要になっています。

セールス・イネーブルメント・テクノロジー

強力なセールス イネーブルメント戦略では、セールス担当者が目標を達成するのに役立つ新しいテクノロジーとソフトウェアも検討します。

販売技術には、顧客関係ソフトウェア、電子メールの自動化、トレーニング プラットフォームなどを含めることができます。

営業担当者が使用する一般的な販売支援ソフトウェアには、次のものがあります。

CRM (顧客関係管理) ソフトウェアを使用すると、営業担当者は、顧客が誰であるか、購入者のペルソナ、いつ連絡を受けたか、フォローアップされたかどうかを確認できます。

メール自動化ツールは、あらゆる販売戦略に不可欠です。 営業担当者は自動化を使用して見込み客に連絡し、潜在的な顧客をフォローアップし、テンプレートを実装してアウトリーチ活動を最適化できます。

学習管理システムは、セールス イネーブルメント マネージャーが、誰がどの分野でトレーニングを受けているかを確認し、セールス担当者が商談を効果的に成立させるために必要なすべての情報を確実に入手できるようにするのに役立ちます。

セールス コーチングツールは、サポート、能力開発、教材、モチベーション、アドバイスなど、すべての役立つツールを 1 つの屋根の下に配置できます。

データと分析ソフトウェアは、カスタマー ジャーニーを理解する上で不可欠です。 これらのツールは、顧客が離れている場所を追跡し、どのコンテンツが最も役立つかを理解し、コンバージョン率に関する貴重なフィードバックをチームに提供するのに役立ちます。

重要な理由:簡単に言えば、テクノロジーは営業担当者の生活を楽にします。 テクノロジーを使用して販売プロセスを促進することで、企業は営業担当者の時間を節約し、よりダイナミックなカスタマー ジャーニーを作成し、最も重要なこととして、より多くの、そしてより大きな取引を成立させることができます。

結果の追跡

セールスイネーブルメントは終わりのないプロセスであることに注意することが重要です。 すべてのステップを完了したら、すべてのパフォーマンスを確認し、それに応じて戦略を調整する必要があります。

結果の追跡は、このプロセスの重要な部分です。 カスタマー ジャーニーに関する貴重な洞察をチームに提供するだけでなく、セールス イネーブルメント戦略についてデータ主導の意思決定を行うのにも役立ちます。

カスタマー ジャーニーにおけるセールス イネーブルメント

セールス イネーブルメントは、サイロで行われるだけではなく、セールス プロセスとジャーニーに統合されます。

成功するためには、セールス イネーブルメントがバイヤー ジャーニーと一致している必要があります。 これは、認知度から支持まで、ジャーニーの各段階で営業担当者が使用できるコンテンツとリソースを作成することを意味します。

意識

認知度は、顧客があなたのブランドについて学ぶ場所です。 これは、バナー広告、ソーシャル広告、SEO ブログ投稿、または電子メールで発生する可能性があります。

認知プロセスによるセールス イネーブルメントには、広告キャンペーンのインタラクションと Web サイトへのアクセスから収集したデータを使用してバイヤー ペルソナを最適化することが含まれます。

ターゲットとなる顧客が誰であるかがわかれば、セールス イネーブルメントは、ターゲットを絞ったコンテンツを作成し、その顧客の共感を呼ぶことができます。 これは、ブログの投稿、電子書籍、ウェビナー、さらにはポッドキャストである可能性があります.

ブランド名を初めて聞いた見込み客は、売上を生み出すには十分ではありません。

興味

関心は、見込み客があなたのブランドに関わり始めたときに発生します。 ニュースレターにサインアップしたり、電子書籍をダウンロードしたり、ウェビナーに登録したり、デモをリクエストしたりします。 要するに、見込み客はあなたのブランドを認識しており、もっと知りたいと思っています.

この段階では、堅実な B2C または B2B のセールス イネーブルメント戦略によって、営業担当者が関係を構築し、信頼を確立するのに役立つリソースを提供する必要があります。

そこから、セールスイネーブルメントは、製品やサービスについて教育し、情報を提供する価値のあるコンテンツを潜在顧客に提供することにより、潜在顧客をセールスファネルのさらに下に導くことに焦点を当てる必要があります.

ここで、販売業務の出番です。販売業務は、販売プロセスを最初から最後まで管理および最適化します。 この部門は、販売計画、予測、目標設定、パイプライン管理、および販売支援レポートを担当しています。

婚約

エンゲージメントとは、見込み客があなたのコンテンツまたはあなたのブランドに関連するコンテンツにエンゲージすることです。

一部の販売専門家は、エンゲージメントが主要な販売指標であると言うかもしれませんが、見込み客との関係を育む方法としてエンゲージメントを考えることがより重要です。

セールス イネーブルメントとは、見込み客を引き付け、購入決定に近づけるのに役立つコンテンツとエクスペリエンスを作成することです。

エンゲージメントには、次のようなさまざまな形があります。

• ホワイトペーパーまたは電子書籍のダウンロード
• ウェビナーまたはイベントへの登録
• ニュースレターの購読
• ソーシャル メディアの投稿に対するいいね、共有、またはコメント

見込み客が関与している場合、彼らはあなたのブランドを覚えている可能性が高く、購入する準備ができたときにあなたを検討します.

変換

コンバージョンとは、見込み客が顧客になることです。 しかし、旅はそこで終わらない。

強力なセールス イネーブルメント戦略は、コンバージョンがどこでどのように発生したかを分析し、その情報を使用してより多くのマーケティング資料を作成し、将来のコンバージョンの可能性を高めます。

変換には主に 4 つのタイプがあります。

• 売上につながる
• アップセルまたはクロスセルへの販売
• 顧客の更新
• 新規顧客獲得

どのタイプのコンバージョンも等しく重要であり、それらはすべてビジネスの収益の増加につながります。

アドボカシー

これは、顧客があなたの販売を支援し始めるカスタマー ジャーニーの段階です。

支持者とは、あなたの製品とその経験をとても気に入っており、友人や家族に購入を勧めている顧客です。

支持者は、営業担当者の親友になることもできます。

彼らは営業担当者に社会的証明を提供し、取引を成立させ、販売の一部を行うことさえできます.

誰かがあなたの商品を買ったからといって、その人のことを忘れてはいけません! 優れた販売促進戦略は、販売を行うことだけでなく、その顧客を支持者に変えることにも焦点を当てます。

成功の測定方法: セールス イネーブルメントの指標と KPI

販売促進イニシアチブの影響を示すには、指標と KPI を追跡することが重要です。

そうすることで、何がうまくいっているのか、どこに改善の余地があるのか​​ を確認できます。 一般的なセールス イネーブルメントの指標と KPI には次のようなものがあります。

• 収益の増加
• 新しいクライアントが勝つ
• 販売サイクルの長さ
• より生産的な販売時間
• 顧客満足
• 信頼できるパートナーのステータス

収益の増加

収益の増加は、販売を可能にする最も重要な指標かもしれません。

結局のところ、セールス イネーブルメントは、セールス チームが販売しやすくすることで収益を増加させるように設計されています。 収益の増加が見られない場合は、何かが機能しておらず、修正する必要があることを示しています。

新しいクライアントが勝つ

営業チームが以前よりも高い割合で新規顧客を獲得している場合、それは営業支援が機能していることを示す良い兆候です。

この KPI は、毎月または四半期ごとに獲得した新規クライアントの数を調べることで測定できます。 また、成約した新規商談の合計額を確認することもできます。

販売サイクルの長さ

セールス サイクルとは、営業担当者が最初に見込み客に連絡してから、その見込み客が成約するまでにかかる時間の長さです。 一般に、販売サイクルが短いということは、販売促進戦略が機能していることを示す良い兆候です。

この KPI は、新規取引の販売サイクルの平均の長さを調べることで測定できます。

より生産的な販売時間

営業担当者は、管理タスクに費やす時間を減らして、販売により多くの時間を費やすべきです。 確固たるセールス イネーブルメント戦略が整っていれば、セールス チームとマーケティング チームは、顧客対応活動により多くの時間を割くことができます。

この KPI は、見込み客の開拓、ネットワーキング、営業会議への出席などの活動に営業担当者が費やした時間の割合によって測定できます。

顧客満足

顧客満足度はさまざまな方法で測定できますが、一般的な指標の 1 つはネット プロモーター スコア (NPS) です。

高い NPS は、ビジネスの長期的な成功に不可欠な顧客満足度とロイヤルティの重要な指標であり、簡単に測定できます。

NPS は、顧客に自社の製品やサービスを友人や同僚に勧める可能性を尋ねるだけで測定できます。 それでおしまい。 スコアが高い場合は、販売促進プロセスが機能していることを意味します。

信頼できるパートナーのステータス

もう 1 つの重要な販売促進指標は、信頼できるパートナー ステータス (TPS) です。 この指標は、営業担当者が顧客にどのように認識されているかを測定します。

高い TPS スコアは、営業担当者が顧客のビジネスを理解し、貴重な洞察を提供するために信頼できる信頼できるパートナーと見なされていることを示します。

一方、低い TPS スコアは、営業担当者が顧客のビジネスについて強引または無知であると見なされていることを示します。

TPS は、営業担当者と顧客の関係に直接影響するため、重要な指標です。 販売を成功させるには、強力な関係が不可欠です。

セールス イネーブルメントのベスト プラクティス

セールス イネーブルメントはかなり広範なプロセスであり、すべてのビジネスに適用できる単一のソリューションを提供することは不可能です。 ただし、一部のセールス イネーブルメントのベスト プラクティスは、どの組織でも採用できます。

最も重要なセールス イネーブルメントのベスト プラクティスには、次のようなものがあります。

• 営業チームの明確な目的と目標を定義する
• 営業チーム内のスキルと知識のギャップを特定する
• これらのギャップを埋めるための対象を絞ったトレーニングおよび開発プログラムの作成
• 営業担当者が高品質の営業コンテンツとリソースにアクセスできるようにする
• 販売実績を追跡および測定するためのシステムとプロセスの実装
• お客様のニーズと満足を考える

セールスイネーブルメントに関するよくある質問

確固たる販売促進プロセスを作成することは簡単なことではありません。 慎重な計画と実行が必要ですが、それでも途中で問題が発生することは間違いありません。 独自の戦略を立てるのに役立ついくつかのよくある質問を次に示します。

営業チームが小規模な場合、営業支援は必要ですか?

はい。 セールス イネーブルメントは、チームが取引を成立させるのに役立つ貴重なリソースをチームに提供するのに役立つプロセスであり、いつでも適用できます。

セールスイネーブルメントを所有しているのは誰ですか?

誰に聞くかによって、答えは異なるかもしれません。 簡単に言えば、プロセスのステップには両方のチームが必要なため、セールスとマーケティングの両方がセールス イネーブルメントを所有しているということです。

セールスイネーブルメントはセールスオペレーションと同じですか?

プロセスは共通の目標を共有していますが、セールス オペレーションとセールス イネーブルメントは異なります。 通常、運用はインフラストラクチャに重点を置いていますが、イネーブルメントは営業担当者が成功するために必要なツールを提供することに重点を置いています。

セールスイネーブルメントはいつ終了しますか?

一度もない。 セールス イネーブルメントは、セールス プロセス全体でデータから得た教訓を実装することを含む戦略です。 セールス イネーブルメント チームは、セールス プロセスの継続的な改善に注力する必要があります。

セールスとマーケティングは同じですか？

多くの人が「販売」と「マーケティング」という用語を同じ意味で使用していますが、これらは企業内の 2 つの異なる機能です。 販売は、顧客との取引を成立させることによって収益を生み出すことに重点を置いていますが、マーケティングは、企業の製品やサービスに対する認知度と需要を生み出すことに重点を置いています。

セールスイネーブルメントは定着する

組織の販売実績を向上させたい場合は、販売促進プログラムの実装を検討してください。 セールス イネーブルメントは、セールス チーム内のスキル ギャップを埋め、セールス担当者が成功するために必要なツールとリソースを提供するのに役立ちます。

セールスイネーブルメントは、すぐに消える新しい流行ではありません。 実際、組織が販売実績を改善しようと努力するにつれて、販売促進はますます重要になるでしょう。 セールス プロセスを最適化するためにセールス イネーブルメントをまだ使用していない場合は、今すぐ始めましょう。

スーザン・マロット

Susan Marot は、クライアントが直面するすべての B2B 販売の課題を克服するための知識、ツール、および自信をクライアントに提供します。 人気のあるスピーカー、セールス コメンテーター、ベストセラー作家であるスーザンは、BBC やフォーブスなどのメディアで取り上げられています。 販売における共感の使用に情熱を傾ける企業は、持続可能な販売の成功を達成するためにスーザンの販売支援の専門知識を活用しています。 オンライン トレーニングと 121 人のコーチング クライアントも、彼女の 30 年以上にわたるセールス コール フェースでの恩恵により、大きな成果を上げています。 スーザンは、ヨーロッパ中の企業クライアントとの現場での仕事をしていないとき、一年のほとんどをモータースポーツの夫でショウガのラブラドールと一緒にスペイン南部に住んでいます。