営業チームの意欲を高めるための非金銭的インセンティブおよび会議インセンティブ
公開: 2022-10-07
- 2022 年 5 月 30 日
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世界中の企業は、会議という共通の問題を共有しています。 人数が多すぎたり、長続きしすぎたり、実際にそこにいる必要のない人が含まれていたり、多くの場合、これら 3 つすべてが組み合わさっています。
理由が何であれ、あまりにも多くの企業が依然として、本来の生産性や目的を持たない会議を開催しているという事実は変わりません。
Drift の Erik Devaney が報告した統計によると、平均的な従業員は非生産的な会議で 1 か月に 31 時間を無駄にしていますが、米国の企業にとって不必要な会議の推定コストは 370 億ドルに上ります。
実際、HubSpot のディレクターである Dan Tire 氏は会議を嫌います。 最近の会話で、彼は私に次のように語った。 当時はひどかったが、今はさらに悪化している」
議論するのは難しいです。
Drift の Erik Devaney が報告した統計によると、平均的な従業員は非生産的な会議で 1 か月に 31 時間を無駄にしていますが、米国の企業にとって不必要な会議の推定コストは 370 億ドルに上ります。
もちろん、これは会議を行うべきではないという意味ではありません。会議のやり方を再考する必要があるということです。 時間と労力を最大化する営業会議のアイデアを考え出す必要があります。
この問題はすべての業界と部門にまたがっていますが、営業チームは会議で時間を無駄にすることに特に注意する必要があります。会議の時間は販売していない時間であり、収益の損失を意味するからです。
生産的な営業会議を開催するためのルール
営業チームの意欲と集中力を維持するための営業会議のアイデアに入る前に、まず基本を正しく理解していることを確認しましょう。 生産的な会議 (販売またはその他) を開催するための一般的なルールを次に示します。
1. 単一の目標を設定する
各会議は、1 つの特定の目標を達成することを中心に展開する必要があります。 複数の目標に向けられた会議は焦点を失う傾向があるため、議題に複数の目標がある場合は、差し迫った目標を別の機会に任せることができるかどうかを真剣に検討してください。
ゴールが思い浮かばない？
それなら、あなたはおそらく会議を開くべきではありません。
2. リーダーを任命する
すべての会議には、物事が順調に進むようにする責任を負う担当者が必要です。
事前にこの人を指定してください。これにより、ミーティングを計画する際に、ミーティングでの役割を検討する時間ができます。
3. 会議はできるだけ短くする (そしてスケジュールを守る)
会議は通常、30 分または 1 時間のスロットでスケジュールされます。 この大きな理由は、上書きすることはできますが、Google カレンダーのデフォルト設定が 30 分であるためだと思います。
会議によっては 30 分以上かかる場合もありますが、多くはそうではありません。
純粋にやる気を起こさせる会議には 10 分しかかからないかもしれませんが、ブレインストーミングの会議には 1 時間かかるかもしれません。
必要な時間を現実的に考えてください。Google がそのように構成されているという理由だけで、会議を 30 分または 1 時間単位でスケジュールするという古典的な罠にはまらないでください。
実際、Gary Vaynerchuk は、非常に短く、非常に正確な時間枠(わずか 7 分または 5 分)で会議をスケジュールすることを提唱していますが、なぜそうしないのでしょうか? 目標を達成するのに10分もかからず、時計が刻々と過ぎていることを知ることは、大きなモチベーションになります. また、30 分または 1 時間を丸ごと会議に引きずり出すという、典型的な時間の浪費を防ぐことにもなります。
ダンによると、彼の営業会議はすべて 25 分の厳密な時間制限に守られています。 「誰も気にしないばかげたことについて誰かがうそをつくのは、あなたが最も望んでいないことです」と彼は言いました。
なんで25分？ 「それが今日の私たちの生き方です。 私たちは皆忙しいです。」 営業チームは、メールをチェックする時間が 5 分余分に与えられるので、感謝します。 25 分の会議をやり遂げるのに十分な時間がない場合、Dan は会議をキャンセルするか、10 分間の会議に変更することを提案しています。
4. 営業会議の議題
営業会議が可能な限り生産的であり、貴重な時間を無駄にしないようにすることの一部は、最適な営業会議の議題を作成することです。
営業会議が教育的でやる気を起こさせるものである必要があるだけでなく、営業担当者が会議を楽しみにして参加を楽しんでくれることも必要です。
平日に集まってチームの絆を深めるめったにない機会です。Dan 氏によると、ちょっとした楽しみです。
したがって、完璧な会議の議題を作成することの重要性を過小評価しないでください。何年にもわたって試行錯誤を繰り返しながら、それを磨き続けてください。
最も成功するセグメントは、営業担当者が定期的に楽しみにしているミーティングの部分であり、彼らが話をすることになります。
どうすればこれを達成できますか?
ダンは、ミーティングに詰め込もうとするものはすべてインパクトのあるものでなければならないと信じています。 簡単に言えば、毛羽を切る。
私たちのチャットで、彼は彼自身のセールス ミーティングの構造を共有しました。
歓迎と紹介
歓迎と自己紹介のセクションは長くする必要はありません (実際、長くする必要はありません)。しかし、会議の雰囲気を作り、全員が快適に過ごせるようにする必要があります。
会議に新しい人がいる場合、Dan は 3 つのアイスブレーカーの質問をします。 最初の 2 つ: あなたは誰ですか? HubSpot に入社してどのくらいになりますか? 3 番目の質問は、「好きなチーズは何ですか?」など、ちょっと変わった質問です。 または「最後に旅行した場所はどこですか?」
先週の振り返り
Dan は次のように述べています。「この時点で、チームは自問自答します。『先週からぶら下がっているチャドはありますか?』」
もしそうなら、それらのどれを今週に繰り越すべきかを検討してください - 継続性を確保することは、すべてのポイントに対処し、見落としがないことを確認するための鍵です.
パイプライン
会議の中で最も影響力のある部分の 1 つであるパイプライン セクションは、チームが目標を達成するために順調に進んでいることを確認するためのものです。
ダンは次のように述べています。「私たちはチームとして勝ち、チームとして負けます。」 これは誰かを侮辱するためのものではありません。 また、数値が良くない場合は、スタッフに「心配しないで」、すべての組織に良い月と悪い月があることを覚えておくように勧めています。
注意点は3つまで
ミーティングのこのセクションは、チームに通知することを目的としていますが、ポイントが 3 つを超えることはありません。 提起すべきことが 3 つ以上ある場合、すべてがそれほど重要であるとは限らず、次の会議に繰り越すことができると、Dan は言います。
7分で新しいスキルを学ぶ
次に、Dan はミーティングに教育的な部分を含め、チームのスキルアップに役立てることができます。 ダンによると、新しいスキルを習得するには 7 分で十分です。
よくある質問
ダンは会議のリーダーに、FAQ セクションで時間制限を破らないように警告します。
「私は自分の 25 分間についてかなりハードコアです」と彼は言います。 「それが素晴らしい質問でタイムリーなものであれば、『わかりました。今から 2 分でお答えします』と言います。 または、「それは素晴らしい質問です。ビデオを録画してチームに送信させてください」と言うでしょう。 または、「それは他の人に迷惑をかけていますか？」と言うでしょう。 それはみんなにとって大したことですか？ もしそうなら、私は余分に5分かかります。」
質問が重要であるがタイムリーではない場合、Dan は時間切れになったら次の会議に持ち越すことを勧めます。
やる気を起こさせる結末
これは、チームを強化してターゲットを打ち破る瞬間です。
「頑張ろう、力強くフィニッシュしよう」とダンは言います。 これはすべて、チームのモチベーションを高めることであり、エネルギーが高くなければなりません。
彼は次のように説明しています。
5. ポジティブに集中する
1 対 1 のミーティングの場合は不満を述べないようにします。グループ ミーティングでは、成果と何がうまくいったかについてのみ言及する必要があります。
過ちを公に議論するメリットはほとんどありません。 関係者にとっては恥ずかしいことであり、チームの他のメンバーにとってはやる気をなくさせるものです。 それはまた、関係するリーダーを貧弱な光で描き、部下の彼らに対する感情に（悪影響を）与える可能性があります.
6. リモート ワーカーを考慮する
リモート ワーカーを抱える企業は、1人か 2人かチーム全体かを問わず、揚げる魚のやかんがまったく異なります。
離れた場所にいる従業員は、物理的に出席している従業員よりも、気が散って会議から離れてしまう方がはるかに簡単です。 また、以下に示す概念のいくつかを実装することは、不可能ではないにしても、より困難です。 
これは、リモート ワーカーを含む会議を開催する場合は特に注意する必要があることを意味します。 会議にオンサイト ワーカーとリモート ワーカーの両方が含まれる場合はなおさらです (リモート ワーカーが疎外されていると感じて、離れてしまうのは簡単すぎるため)。
これに当てはまる場合は、次の点に注意してください。
- 会議をできるだけ短くすることは常に重要です。 リモート ワーカーが関与している場合はさらに重要です。
- 誰もが自分の意見を言う機会を得られるようにします。
- リモート ワーカーを部屋にいるかのように扱います。
- 部屋にいるかどうかに関係なく、すべての参加者が大声で、はっきりと、誰にでも話すようにします。
- 高品質の機器に投資します。 これを少し間違えると、リモート ワーカーが会議にまったく参加していない可能性があります。
仮想会議の長所と短所は何ですか?
仮想会議には、対面会議と比較していくつかの欠点がありますが、いくつかの大きな利点もあります. ここで、仮想会議の長所と短所を見てみましょう。
長所
- 経費削減。 対面式の会議を開催しない場合は、会議室を借りる必要はありません。 実際、営業チーム全体が遠隔地にいる場合、オフィスはまったく必要ない可能性があり、これは大幅な節約に相当します。
- より多くの参加。 どこに拠点を置いているかに関係なく、人々は参加して参加することができます。 また、全員がリモートで参加するため、会議がオフィスにいる人によって支配されることはありません。
- 旅行なし。 営業チームは、通勤に耐えることなく、リアルタイムで会議に出席できます。
短所
- ボディーランゲージや社会的合図が欠けている。 これは大きなものです。 同じ部屋にいないと、相手の本当の意味や気持ちを理解するのが難しくなることがあります。
- 追加のソフトウェア費用。 仮想会議がワークフローの重要な部分である場合、無料 (またはフリーミアム) の製品レベルではうまくいかない可能性があります。
- インターネット接続が弱いと、ミーティングの品質に影響を与える可能性があります。 Wi-Fi の状態が悪い人は、会議に参加できません。 実際、彼らはまったく出席できないかもしれません。
仮想会議を計画する手順
どんな会議にも準備が必要です。 しかし、それは特に仮想会議に当てはまります。 離れた場所にいるということは、全員が関与し、関与していると感じられるようにするためには、さらに努力する必要があることを意味します。 正しい方法は次のとおりです。
1. 全員に都合のよい時間を予約する
チームがリモートにいる場合、複数のタイム ゾーンにまたがる可能性が常にあります。 明らかに、会議を予約する際にこれを考慮する必要があります。
また、スケジュールの競合を避けるようにしてください。 営業担当者は見込み客との信頼関係を築くことに懸命に取り組んでいるため、見込み客が重要な電話やメールを期待している場合は、それを優先する必要があります。
最後に、招待リストには厳密に注意してください。 誰もがそこにいる必要がありますか？ BDR に関連しない場合は、時間を無駄にしないでください。SDR やセールス リーダーに任せてください。
2. アジェンダを事前に共有する
明確な期待事項を設定し、重要なドキュメントを前もって共有することで、全員が準備しやすくなります。 その結果、会議がより効率的になり、基本的な説明やその他の前文に費やす時間が短縮されます。
3. 適切な仮想会議ツールを選ぶ
さまざまな会議ツールには、さまざまな長所と短所があります。 たとえば、四半期ごとの営業会議は、特に複数の人が発言して画面を共有する必要がある場合に、Web 会議として最適に機能する可能性があります。 一方、特に視覚的ではない収支報告は、電話会議に最も適している可能性があります。
どのツールを選択する場合でも、会議の招待状にリンク、ダイヤルイン番号、およびパスコードを含めるようにしてください。
4. 必要に応じてリハーサルを行う
取締役会や潜在的なクライアントにプレゼンテーションを行うときなど、より困難な会議の場合は、その夜は大丈夫だろうと思い込まないでください。 代わりに、絶対にドレス リハーサルを実行する必要があります。
複数の人が話し、スライド デッキに貢献する必要がある場合、ランスルーは弱点を解決し、繰り返しを避け、コンテンツが適切であることを確認するのに役立ちます。
バーチャル営業会議後に行うべきこと
効果的な仮想販売会議を運営する仕事は、全員が電話を切った瞬間には終わりません。 会議後に実行する重要なタスクがまだいくつかあります。 例えば：
- 出席できなかった人のために会議の記録を共有する
- 会議議事録を入力し、それらを論理的な順序にフォーマットして共有します
- 選択した製品管理ツールを介してフォローアップ アクションを割り当てます
- アクションを割り当てられたすべての人が、自分に期待されていることを理解していることを確認します
- 関連するすべてのドキュメントを適切な場所にファイルして、誰もがアクセスできるようにします
- 必要に応じて、フォローアップ ミーティングをスケジュールします
チームのモチベーションと集中力を維持するための営業会議のアイデア
生産的な会議を運営するための基本を理解したら、会議の内容を多様化し、営業チームのやる気を維持し、会議全体に集中するための新しい方法を模索する準備ができているはずです。
商談であろうとなかろうと、会議の内容は出席者とその階層によって異なることに注意してください。 たとえば、CEO と CMO の間の会議は、CMO とその幹部チームの間の会議とは大きく異なります。 会議がCMOまたは営業責任者と新入社員のグループで構成されている場合、構造はおそらく再び変わるでしょう.
楽しくする
最高の営業会議のアイデアに関して言えば、それらが楽しく楽しいものであることを確認することは、従業員の関与にとって重要です。
Dan は次のように報告しています。 そして、あなたが面白くないなら、面白くできる人を見つけてください。 インパクトを与え、価値を付加し、すべての準備が整っていることを確認する必要があります。 そして、それができれば、大きな成功を収めることができます。」
これを行うために、ダンはスタンドアップ セットと同じようにミーティングに取り組みます。 彼はそれらを「テーマ」にさえします。
「パジャマ姿で商談したことある？」 彼は尋ねます。 「あなたはあなたの衣装を持っていなければなりません。 あなたの犬を販売会に連れて行ってください。 犬を飼っていない場合は、レンタル犬を入手してください。」
「あなたはそれを緩めておきたいだけです」と彼は言います。 「楽しく続けてください。 彼らに少し情報を与えてください。しかし、彼らはそこから流れ出るはずです。 そして、あなたはあなたの目標を達成しました。」
内部情報を共有する
透明性の高い企業は、従業員の満足度が高く、積極的に取り組んでいます。これは主に、従業員に対して率直で正直であることで、信頼と開放性の文化が生まれ、全員が共通の目標に向かって取り組んでいるという感覚が生まれるからです。
社内でよりオープンで正直な文化を受け入れるには、情報共有を営業会議の定期的な機能にします。
スタッフにロールプレイを依頼する
会議の数日前に、スタッフにテーマを与え、それに基づいたロールプレイを準備するよう依頼します。 理論上は何でも構いませんが、販売環境で意味のあるいくつかのアイデアを次に示します。 
- 彼らがトリッキーな異議をどのように克服したか。
- 彼らがこれまでに行った中で最も難しいピッチ。
- 営業マンとして一番恥ずかしい瞬間。
- 彼らが議論の余地のある見通しにどのように対処したか。
実際には、これらのいくつかをより具体的にすることができます。 たとえば、最後のポイントを拡張して、次のような見込み客への対応などを検討できます。
- あなたの専門分野について、彼らはあなたよりも知識が豊富であると考えている
- あなたが嘘をついていると非難する
- 興味があると主張するが、自分より上の人にしか話さない
少なくとも、ロールプレイはたいていとても楽しいものですが、非常に教育的でもあります。特に、経験の浅いスタッフにとっては初めてのシナリオを、経験豊富なスタッフに演じてもらう場合はなおさらです。
ただし、スタッフに参加を強要しないでください。チームに恥をかかせても、大きな成果は得られません。 とはいえ、ロールプレイは、営業スキルを磨く上で非常に価値があります。 同僚の前でのロールプレイングに熱心でない人は、もう少しプライベートな場所でロールプレイングを行うべきです。
「ロールプレイは、販売業界全体で最も活用されておらず、最も評価されていない販売トレーニング ツールです。」 マーカス・シェリダン、セールス・ライオン
ゲームをプレイする (賞品あり)
スタッフの共同作業を支援するように設計されたゲームは、関係を強化し、自信を高めるのに役立ちます。
オンラインのチームビルディングゲームには数え切れないほどのアイデアがあるので、ここでは詳しく説明しませんが、うまく機能し、整理しやすいと思うゲームの簡単な提案をいくつか紹介します.
真実と嘘– 各人に、自分自身に関する 2 つの事実と 1 つの嘘を考えてもらいます。 その後、「事実」がグループと共有され、チームの残りのメンバーは、どれが嘘であるかを推測するように求められます。
スカベンジャー ハント– チームをペアにして、見つけにくいアイテムを見つけたり、見知らぬ人とセルフィーを撮ったりするなど、完了するためのばかげたタスクのリストを与えます。 チームビルディングのブラウニーポイントを最大にするには、まだ結合していないチームメンバーをペアにするようにしてください.
卵の落とし方 – チームを小さなグループに分けて、調理されていない卵 (下の画像のようなもの) を収納し、固い表面に落としても割れないようにする仕掛けを作るように挑戦します。
（短い）トレーニング セッションを開催する
トピックを 1 つ選んで、その分野のスタッフのスキルを磨いたり、新しいスキルを教えたりするためのミニ トレーニング セッションを開催します。 
初めてこれを行うときは、おそらく自分でトレーナーの役割を引き受けたいと思うでしょう。 ただし、将来のスロットをチーム全体に開放することをお勧めします (ただし、ロールプレイングの場合と同様に、だれにも参加を強制しないでください。すべての参加者が喜んで参加するのは、全員にとってより良いことです)。
即興アワードショーを開催する
授賞式は、多くの場合、職場のクリスマス パーティーや年に 1 度の集まりのために用意されています。 それは問題ありませんが、小さな成果がほとんど認識されないことを意味することがよくあります。
「公式の」年次セレモニーに加えて、定期的なミーティングの 1 つで、チームの小規模な勝利を即席の賞で認めてください (もちろん、賞を用意してください)。
スタッフを驚かせましょう
一日の終わりに会議を開き、仕事とは関係のない活動でスタッフを驚かせてください (通常、食べ物や飲み物は安全な賭けです。ただし、すべての人の食事の必要条件と、非飲酒者/ドライバーが楽しめるものを必ず考慮してください)。 
これは、おそらく 30 分または 1 時間の予定を立てる必要がある会議の 1 つです。 チームには、その日の仕事を終えて会議室に向かう時間を前もって知らせるようにしてください。
物事を混ぜ合わせる
決められた議題に従うことは避けてください。 洗い流して繰り返すと、チームはすぐに飽きてしまいます。 さらに悪いことに、会議の詳細を思い出すのに苦労することもあります (注意飽和と呼ばれる一般的な現象です)。
使用する形式、計画する活動、および会議の長さを混同して、これを防ぎます。
考慮すべき最も一般的で効果的な非金銭的販売インセンティブのいくつかを次に示します。
営業チームをやる気にさせる 8 つの具体的な非金銭的メリット
営業チームに提示する非金銭的利益を検討するとき、通常、頭に浮かぶのは具体的な利益です。 これは単に、それらが私たちが伝統的に利益と考えているものであり、有用な動機付けツールであり続けているためです.
最高の8つは次のとおりです。
1.休暇時間
耳を傾けてください: 全労働者の 96% が、出張のインセンティブが重要であると述べています。 さらに、ほぼ 4 分の 3 が、旅行ベースのインセンティブによりロイヤルティが向上したと感じていると主張しています。
それにもかかわらず、アメリカの企業は他の国に比べて有給休暇の日数が大幅に少ないことで有名です。
たとえば、ブラジルの従業員は年間平均 30 日間の休暇を取得しますが、民間部門で働く米国市民は、1 年間ビジネスで働いた後、平均して 10 日間の有給休暇しか与えられません。 実際に有給休暇を取得できるのは、民間企業の労働者の 76% だけです。
企業は、優秀な人材を惹きつけたり、パフォーマンスを向上させたりするために、従業員にこれらの切望された休暇日をより多く提供することで、これを有利に利用できます。
2. 受賞歴
表彰は、営業チームのやる気を引き出す非常に費用対効果の高い方法ですが、ここで注意が必要なのは、表彰制度を正当化することです。 営業担当者が実際に勝ちたいと思うことが不可欠です。
これを行う 1 つの方法は、毎月同じ報奨制度を実施して、信頼性を確保することです。 これは競争の要素も追加します。営業担当者は本質的に競争力があり、毎月同じ人がデッキを一掃するのを座って見たりはしません。
勝率が最も高い人、最も多くの収益を上げた人、クライアントのために多大な努力をした人、または上記のすべての人に報酬を与えることを検討してください。
予算が許せば、インセンティブを追加するための賞品を含めてください。 これは、ギフト カード、イベント チケット、または体験日である可能性があります。 チームが何を目指しているかを把握できるように、月の初めに賞品の概要を説明してください。
賞品の予算がない場合は、評価だけで十分です。 特に上級管理職に焦点を当てて、会社全体で毎月の勝者のニュースを増幅します。 オフィスで毎月誰が受賞したかを目に見える形で記録します。これにより、賞を常に意識することができます。
3. リモートワーキングデイ
リモート勤務日は、営業担当者に報酬を与える一般的で効果的な方法です。
毎月最高の業績を上げている従業員に、顧客と直接会うことがない数日間のリモート勤務を提供することを検討してください。 あなたのセットアップがそれを可能にすれば、彼らは最近の休暇の目的地から働くことさえできます（おそらく休暇やリラックスした場所で過ごす長い週末に追加することさえできます）.
自宅で仕事をしている従業員の生産性は平均で 13% 向上するため、チームの生産性を実際に失うことなく、休暇時間を増やすことができます。
4. 上級管理職からの表彰
あなたは毎日、チームと一緒に仕事をしています。 営業担当者の成功にはあなたの称賛が欠かせませんが、それだけでは十分ではありません。
これが、チームに追加のモチベーションが必要なときに、上級管理職の他のメンバーを巻き込むことが重要である理由です。
若いチーム メンバーがディレクターや CEO から称賛されると、誇りが高まるのを私たちは皆見てきました。 それをもっと実現することをあなたの個人的な使命にしてください。
スタッフの最年長メンバーが営業チームを気にかけていることを示すことで、生産性が向上し、士気も向上するはずです。 監督からの誇らしげなハイタッチや熱烈な電子メールを望まないのは誰ですか?
売上高をすべての上級管理職と取締役に送信し、顔を合わせて、電子メールで、または何よりも会社の会議で、最高のパフォーマーと新星に感謝するよう奨励してください。
このアプローチは、さらに優れた結果を得るために、毎月の賞と組み合わせて使用 できます.
5.チームソーシャルイベント
特定の個人ではなくチームに報酬を与えたい場合は、全員を集めて頭を下げるよりも良い方法はありません.
社交イベントは、チームの絆と仲間意識の構築に不可欠です。 これは、オフィス パーティー、おしゃれなディナー、または単に近所のたまり場のバーの後ろに置いてきたお金である可能性があります。
とはいえ、チームのすべてのメンバーが余暇に何をして楽しんでいるかを考えることが重要です。 チームのほとんどが大酒飲みではない場合は、バーの設定で主催する社交イベントの数を制限します。 チーム メンバーが移動性や健康上の問題に苦しんでいる場合は、イベントが彼らを念頭に置いて計画されていることを確認してください。
毎月の目標を設定し、オフィスで目立つようにし、目標を達成した場合の待遇をチームに知らせます。 または、楽しいゲームの夜、午後のハイキング、または高価なディナーを順番に計画させてください. 彼らはそれに値する！
6. リーダーシップの機会
キャリアのはしごを登る機会をスタッフに提供する以外に、スタッフにインセンティブを与える良い方法はほとんどありません。 より多くのお金、より多くの責任、より多くの地位 – 好きではないものは何ですか?
リーダーシップの機会を報酬として利用するのは、タイミング的に難しいかもしれませんが、不可能ではありません。 必要なときにリーダーシップの機会が部門内に開かれていない場合は、創造性を発揮してください。
自分の責任の 1 つまたは 2 つを、チーム内の優秀な人材に任せます。 これには、営業会議の一部を実施するか、チームの新しいメンバーをトレーニングするよう依頼することが含まれる場合があります。
彼らがしている仕事に感銘を受けたので、あなたが彼らに追加の責任を与えていることを明確にし、彼らに給料を上げる準備をしてください.
これら 2 つのルールのいずれかを満たさないと、同じ給料でもっと仕事をするように頼んでいるように見えるかもしれません。 これは、良い仕事に対する報酬のように見えるどころか、意図したものとは逆の影響を与える可能性があります。 この種の報酬の権利を位置づけることがすべてです。
今より多くのリーダーシップの責任を負うことで、彼らは履歴書に追加され、真のリーダーシップの役割が開かれる瞬間に備えていることを強調してください. 最良の結果をもたらすリーダーとしての可能性について、あなたのビジョンに賛同してもらいましょう。
7. 柔軟性の向上
チームの他のメンバーには与えられない柔軟性をトップパフォーマーに提供します。 これは、あなたが彼らを信頼していることを示すと同時に、彼らの生活を少し楽にしてくれます.
たとえば、毎週リモート勤務日を設定するオプション (ある日は 9 時間、次の日は 6 時間) を設定したり、その週の仕事が終われば金曜日に 1 時間早く退社できるオプションを提供したりできます。
柔軟性を提供することは、彼らが素晴らしい仕事をすることを信頼していること、そしてその信頼に大きな自律性で喜んで報いることを示しています。 これは、長時間のラッシュアワーの通勤や、長期にわたる週末の旅行計画を念頭に置いているチーム メンバーにとって特に大きな影響を与える可能性があります。
8. イベントチケット
最後に、入手可能な最もホットなスポーツや音楽のチケットを手に入れて、営業チームが実績を通じてそれらを獲得できるようにします。
前述のように、どのチケットを購入するかを決定する際には、個々のチーム メンバーの興味や趣味を考慮することが重要です。 これを機能させるには、営業担当者を本当によく知る必要があります。 参加したい今後のイベントを尋ねるか、オプションの候補リストから投票するように依頼して、手続きに少しの楽しみを追加します。
毎月初めに獲得したチケットを公開し、チームがチケットを獲得する方法を正確に定義して、コンテストを開始します。
営業チームをやる気にさせる 7 つの目に見えない非金銭的メリット
以下の無形の利点のリストに目を通すと、「これらのアクションが私のチームにインセンティブを与えるとは思いもしませんでした!」と思うかもしれません。
幸いなことに、以下のすべてのアクションは、直接的および間接的に、営業チームのモチベーションに貢献します。
あなたはおそらくそれらのいくつかをすでに達成しているでしょう - そしてそれらが持つことができる動機付け効果を知ることは、あなたに残りをチェックする動機を与えるはずです!
1. コミュニケーションを取り、ビジョンの賛同を得る
どの組織にもビジョンがあります。 しかし、優れた企業を際立たせているのは、そのビジョンに営業チームをどのように組み込んでいるかです。 営業担当者は、ビジョンの実現を可能にする新しいビジネスと収益を推進します。 理想的には、あなたのビジョンも彼らのものになり、同じ目的に向かって取り組むことができます.
ナイキは、これをうまく行っている企業の好例です。 「世界中のすべてのアスリートにインスピレーションと革新をもたらす」というビジョン ステートメントは、彼らが実際に販売しているのは衣類や靴ではなく、ライフスタイルであることを示しています。
ナイキ ストアやウェブサイトで買い物をしている場合でも、テレビで広告を見ている場合でも、自分の服を着ている人に出会った場合でも、彼らのビジョンは明らかです。 ブランディング戦略から、一緒に働く人々やインフルエンサーまで、すべての人がなりたいアスリートになるための指針となります。
これと同じ概念をあなたの会社に当てはめることができます。 ビジョンを共有しなければ、ビジョンを達成することはできません。 企業文化を販売プロセスの一部とし、それがブランドを反映していることを確認してください。 セールス リーダーは、会社のビジョンに基づいてセールス プロセスを構築し、ノルマ以上の目標に向かって努力していることをセールス担当者が認識できるようにする必要があります。
2. 適切な採用決定を下す
従業員の質は、会社の士気と営業チームのパフォーマンスに影響を与えます。 営業担当者がトップパフォーマーに囲まれている場合、基準は高く保たれ、環境は前向きなままであり、各人は目に見えないところでベストを尽くすように迫られます。
さらに、離職は最終的に最高のパフォーマーを追い出す可能性があります。 営業担当者が不足していると、他の人はその差を補うようプレッシャーを感じるかもしれません。 その過程で収益が低下するだけでなく、優秀な人材を採用するのに目に見えて苦労していると、現在の営業担当者に間違ったシグナルを送る可能性があります.
Braveheart Sales の事例研究によると、ある企業は、より良い採用慣行を採用することで、担当者あたりの平均収益が 122% 増加することを発見しました。 そして、新規採用者の 5 か月目までに、彼らは過去 2 年間に採用された従業員よりも 219% 多い平均収益を生み出していました。
離職率の問題を解決することは、それ自体がモチベーションになる可能性があります。 ベテランの営業担当者は、あなたが最適な候補者を見つけることを真剣に考えていることを知ることができます。また、あなたが彼らをその一員として選んだので、チームはより価値があると感じることができます.
3. チームとの信頼関係を築く
信頼は、モチベーションの最強の基盤です。 営業担当者がガイダンスを信頼すると、それに従って行動する可能性が高くなります。 しかし、あなたが彼らの最善の利益を心から考えていないと彼らが感じている場合、彼らが彼らの仕事からやる気やインスピレーションを感じるのは難しいでしょう. そして、信頼を得るのは失うのよりはるかに難しい。
As a sales leader, you must be able to trust your team and vice versa. While trust is usually strengthened over time, there are a few things you can do immediately to start fostering mutual trust.
One way to build trust with employees is simply to let them know that you value a trust-based partnership and ask how you can make it happen. Most people respond to this level of transparency and will be happy to share their thoughts. It also shows that you're interested in working with them, not just acting as their boss.
4. Know Your Team's Personal and Professional Goals
It's hard to motivate a team if you don't know what drives them, and those underlying factors can vary between each person. Invest some time into getting to know each salesperson's personal motivations and goals, as well as what they want to accomplish in their professional lives.
From there, you can help them set clear paths to those goals. If you're struggling to open up the conversation, don't be afraid to be more direct. Ask them outright what motivates them, how they keep themselves focused on their own goals, and how you can help them build confidence and momentum.
Even if you think you know how they'll respond, don't assume you know the answer. Your team members may end up surprising you, which helps you get to know them even better. Some reps will feel pressured to answer on the spot, so tell them to take some time to self-reflect and follow up with them about the answers. When you give them time to think, you'll get more honest, thoughtful answers, rather than just the first thing that pops into their head.
5. Share Success Stories 
It's easy for sales teams to feel like they're just turning the wheel. Reps usually know where they stand in terms of sales quotas and pipeline deals, but they should also see how their efforts are contributing to the company as a whole.
Put their work into perspective by sharing real client success stories. For example, if they closed a large deal a year ago, take a look back to see how much revenue that client has generated.
Or, you might follow up with some of your biggest clients and get their feedback about their experience so far. Work with marketing or customer service to investigate how your product or service has transformed the client's business. Marketing can help collect information and compile it into a case study using real data.
As an added bonus, sales reps can use these case studies when selling to prospective clients. Using data from clients they sold in the past adds a layer of reality and personalization to the interaction.
Some companies will leave reviews on your Google My Business or social media accounts and mention employees by name. You can comb through these reviews and share some positive client experiences with your sales team to show that clients really do care about the quality of service they're providing.
The salesperson's main job is to sell, but what they're selling is valuable to your clients. You might be helping clients grow their own bottom lines or solve a specific business problem. Whatever the case, the sales rep has played an important role in every client they've closed, so put this into perspective so they know they're doing more than just driving revenue.
6. Let Team Members Choose Their Own Reward
Your team members have the best insight into what drives them, so it makes sense to let them choose their own reward for a job well done. Plus, it takes some of the pressure off you since you don't have to come up with motivation strategies that will please everyone.
A fun way to do this is through gamification, which applies the typical elements of game play to organizational activities. For example, sales reps might score points for every opportunity they create or every deal they close.
Companies that have experimented with gamification say it's highly effective in motivating team members. A case study from MotivAction details how one bank used gamification to improve their results when only a quarter of their financial advisors were meeting their sales goals. They used a sales reward platform to provide non-cash incentives based on performance, so each participant was in control of what they earned.
The program achieved 200% of its goal and 95% of the bank's annual sales revenue in the first quarter alone.
This concept has both intrinsic and extrinsic qualities. On the extrinsic side, employees were working toward an arbitrary quota set by someone else with the promise of a reward or compensation at the end. But on the intrinsic side, employees were also empowered to choose their own reward. They could assume responsibility for setting their own goals beyond what the company required in order to get a specific prize.
Since everyone is motivated in different ways, it makes sense to give them control over their own payout.
7. Always Let Your Team Know Where They Stand
Most sales organizations use annual reviews to go through an employee's performance, but that shouldn't be their only touchpoint. Nearly 45% of HR professionals believe that annual reviews aren't an accurate depiction of an employee's performance.
Your sales team likely agrees. More than 96% of employees say they prefer to receive regular feedback and that annual reviews aren't enough. Team members should always know where they stand and the progress they're making so they can better direct their efforts.
Companies that go above and beyond the annual review see an 8.9% increase in profitability and a 14.9% reduction in employee turnover compared to companies that give no employee feedback. Employees want to know if they're doing a good job, and expect management to provide ongoing feedback.
However, it's not enough to focus on the positives. Everyone has something they can improve or work toward, and employees expect management to take the lead when providing feedback.
To start, you can help your team set daily, weekly, monthly, and yearly goals for their performance. If their sales are suffering, help them achieve small wins to keep them moving forward every day. This helps to take the pressure off them so they can feel positive and encouraged to do better, rather than feel like they're spinning their wheels and will never be as great as the reps around them.
Also, you can share wins with the team and let them know how they're making progress as a group. Ask each sales rep to write down everything positive that happens to them that day, then circle up later and have them share their experiences. For example, they might receive a compliment from a client, or maybe they finally got a response from someone they've been chasing for a month. This adds a tangible factor to the experience and proves that good things are happening, even when it feels like they're getting nowhere.
