効果的な販売メッセージ 101: 感情 > 合理性

人々が決定を下し、それに基づいて行動する 7 ～ 10 秒前に、その選択を予測できると私が言ったら、あなたはそれを信じますか? 最近の調査によると、これはただの巨大なジャンボではなく、オラクルである必要もありません。

前にも言いましたが、心を読むことは、営業担当者が望むことができる最大のスーパーパワーであることは間違いありません。

Rambling Sessions の 1 周年記念スペシャルで、販売プロセスが脳のさまざまな部分をどのように活用し、どのように最適化できるかを理解するために、Belal Batraway に話を聞きました。

営業の頭脳を分解する: 営業メッセージを強化するための青写真

携帯電話やコンピューターの機能をより効率的にするために RAM の管理を改善するのと同じように、見込み客の脳の適切な部分を喚起して販売を改善するように自分自身を訓練することができます。 どのように、あなたは尋ねることができますか？

すべての営業担当者が認識する必要がある脳の 3 つの部分があります。

1. 新皮質

これは、私たちがインプットを合理化し、意思決定を行う思考脳です。感覚的知覚、空間的推論、意識的思考のすべてが処理される脳の部分です。

2. 大脳辺縁系

これは、子供の世話をしたり、匂いや光景を楽しい思い出や感情に結び付けたりするなど、感情的および記憶に基づく反応を担う脳の部分です.

3. 爬虫類脳

爬虫類の脳は人間の脳の中で最も古い部分で、あなたをサバイバル モードにします。 それは、人間の闘争または逃走反応や、繁殖、飢え、呼吸、その他の自動自己保存行動など、種の生存を保証する本能的な行動に関与しています。

大脳辺縁系の脳と爬虫類の脳が一緒になって、原始的な本能をかき立てるのに役立ちます。 これは、エリートセラーになりたい場合にターゲットにしたいバイヤーの脳の部分です。

さて、あなたはそれをどのように行うでしょうか？

戦略の時間:見込み客と購入者、およびそれらを差別化する方法

あなたが最初にしたいことは、そこにいる見込み客の海からあなたのバイヤーを差別化することです. 見込み客を購入者として認定するには、3 つの基準が必要です。 彼らです：

1. 問題:定義された明確な一連の問題が必要です。 彼らが抱えていることを知らなかった問題に同意してもらうことができれば、それもうまくいくでしょう。 あなたが問題を提起しても（それがどんなに明確であっても）、彼らがそれを認めたり、正当化したり、あなたを信じたりしなければ、それは問題ではありません。

2. 影響: 2 番目の基準については、これらの問題に対処することを選択した場合に明確な影響があることを認識する必要があります。

3. そして最後に、変化への意欲が必要です。

これらの条件を 1 つも満たしていない場合は、購入者ではなく、見込み客を獲得したことになります。 これが、平均的な売り手とエリートの売り手の違いです。エリートの売り手は、見込み客/購入者のこれら 3 つの基準を精査するために、前もって難しい質問をします。

したがって、見込み客/購入者と一緒にこれを理解したら、次の質問を自問してください。

1. 彼らは問題を認識していますか、それともあなたが彼らに売り込もうとしているだけですか?

2. 彼らは実際にその影響を理解していますか、それともあなたが彼らにそれを売り込もうとしているだけですか?

3. 彼らは本当に変化する意欲を持っているのでしょうか、それともなぜ変化しなければならないのかを単に伝えているだけなのでしょうか?

アウトバウンド リードは、主にユニバーサル バイヤーズ ジャーニーの未認識段階にあり、運が良ければ認識段階にある可能性もあります。

ユニバーサル バイヤーズ ジャーニー

ほとんどのアウトバウンドは、自分の問題を認めさえしていません。 もしそうなら、彼らはすでにあなたのインバウンドファネルにいる可能性があります. このため、これら 3 つの基準に基づいてアウトバウンドを認定することが重要です。

それでは、販売メッセージに戻りましょう。 ほとんどの営業担当者は、メール、LinkedIn メッセージ、コールド コール スクリプト、その他のシーケンスなど、アウトバウンド メッセージに ROI、USP、ロゴ ウォール/顧客の証拠を利用する傾向があります。

しかし、前述したように、論理的思考力ではなく、購入者の本能をターゲットにする必要があります。 ROI、USP、および顧客の証拠は、見込み客の感情を引き起こすことはほとんどありません。

これらはむしろ大脳皮質のトリガーとして機能し、評価と決定を支援する必要があるバイヤーには有効ですが、問題を最初に認識する必要がある見込み客にはほとんど効果がありません。

では、なぜプロスペクティングの際に銃を飛ばしているのですか?

そこに押し出されている販売コピーの大部分は、脳の間違った部分を誘発するように設計されています. メールの平均返信率が 6% を超えないのも不思議ではなく、会話と会議の比率が平均 10% 未満であるのも不思議ではありません。

これは、販売サイクルを通過する多くの見込み客が決定に至らない理由でもあります。そもそも彼らは購入者ではなかったからです。 むしろ、彼らは認知段階に入ったばかりで、意思決定の準備ができていない見込み客でした。

では、販売メッセージを強化するにはどうすればよいでしょうか?

販売時に感情を動かす方法

何よりもまず、感情を喚起する必要があります。 これがエモーショナルセリングの核心です。 あなたがつながりを持てたブランドのコンテンツやメッセージをもう一度見てみると、彼らはあなたの中にある正しい感情を呼び起こすことによってのみ、そうすることができたことがわかるでしょう。

したがって、セールス メッセージで合理性を使用するのはやめましょう。 合理性とは、製品としてのあなたに関するものであり、それらに関するものではありません。

販売員が痛みの感情を呼び起こすとしたら、彼らは脳のこの部分を引き出していることになります。

この例としては、ビジネスの意思決定者としての直接の管理下にある何かの結果として、市場シェアの縮小、平均取引規模の縮小、販売サイクルの長期化を強調する販売メッセージが挙げられます。 これは、意思決定者としての自分の能力に疑問を抱かせることさえあります。 その結果、大脳辺縁系の脳が感情的な反応を起こし、担当者が何を言おうとしているのかをさらに探求したくなるようになります。

感情的な販売メッセージは次のようになります。

ランブリング セッションの 1 周年記念スペシャルをキャッチすることを忘れないでください

Belal のセッションが参考になった場合は、このエピソードの完全版をチェックすることをお勧めします。このエピソードでは、過去 1 年間のお気に入りのパネリスト 3 人を紹介します。 実用的なセールス インサイトやセールスの著名人による体験談がたくさん詰まっているので、見逃すことはできません。