ビジネスで考慮すべきトップ 13 の販売方法論
公開: 2023-07-27
- 2023 年 7 月 18 日
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売上を上げることと、スケーラブルで測定可能で反復可能な成長をもたらすシステムを見つけることは全く別のことです。
ここで販売方法論が登場します。企業は、予測可能性を可能にし、不確実な混乱を保証された成功に変えるために、販売方法論を組織に導入します。 うまくいくプロセスを見つけたら、毎回車輪を再発明する必要はありません。
そうは言っても、販売のためのシステムは複数あり、ある会社でうまく機能しても、別の会社では完全に失敗する可能性があります。 最適な販売方法を見つけるために、最も人気のある 13 の販売方法を詳しく見てみましょう。
1. ターゲットアカウントの販売
最も一般的に使用される方法論の 1 つであるターゲット アカウント セリングは、大規模な取引を主要なコンポーネントに分割するのに最適です。
各営業担当者は、無数の機会ではなく、少数の取引先に焦点を当てています。 各アカウント内でより強力な関係を構築し、潜在的な顧客のニーズを内外から把握し、顧客がコンバージョンに至るまで一貫した価値の高い販売メッセージを提供できるという考えです。
この方法では、マーケティング、販売、顧客の成功を強力に連携させる必要があります。 マーケティングは、営業担当者が関係を拡大できるようにする調査、育成キャンペーン、販売資料に重点を置く必要があります。 営業はコミュニケーションと人間関係の質に重点を置きますが、カスタマー サービスは新しいアカウントを成功させるためのオンボーディングと継続的なサポートの準備を整える必要があります。
2. スピン販売
ニール・ラッカムは、1988 年の同名の著書で SPIN 販売の概念を導入しました。 この本には、12 年間にわたる 35,000 件を超える営業電話からの洞察が含まれています。 SPIN は、状況、問題、影響、見返りの必要性の略で、これらの各段階で適切な質問をして会話を導くことに重点を置いています。
状況フェーズでは、営業担当者は購入者の現在のプロセスとリソースを詳しく調べます。 「これを正しく理解していますか?」 または「現在 X をどのように管理していますか?」 問題フェーズに進む準備を整えることができます。
「問題」段階では、見込み客に自分の問題点を指摘してもらうことが目標です。 彼らは問題に責任を持ち、これらの問題がどれほどの問題を引き起こしているのかを考え始めます。 私たちは皆、無意識のうちに悩まされている問題点を抱えており、この段階では、見込み顧客が解決したいと考えていることを期待して、それらの問題が表面に浮かび上がってきます。
影響フェーズは、見込み客が自分の問題が引き起こす影響を確認するのに役立ちます。 問題が解決しない場合はどうなりますか? この時点での質問は、利己的なものや盲目的に従うべきではなく、売り込むのではなく、助けたい、理解したいという純粋な欲求を促進するものでなければなりません。
ニーズ/ペイオフの段階では、あなたが仕事をうまくやっていれば、見込み客はあなたが製品のメリットと価値を伝える前に、製品の利点と価値を認識します。
この方法論は 30 年以上前のものですが、営業担当者に見込み顧客が何を必要としているかを正確に伝える、示唆に富む押し付けがましい質問ではないため、依然として効果的です。
3. シグナルベースの販売
今日、電話、電子メール、言語、センチメントなど、あらゆる営業上のやりとりがデジタル的に記録されているため、営業リーダーは膨大な量のマーケティング データを利用できます。 しかし、私たちが担当者に与えるガイダンスは依然として曖昧で、部族の知識に基づいています。
シグナルベースの販売は、販売データを営業担当者の成功行動に変換する新しい方法です。
収益チームが正しい行動に集中するよう奨励することで、規模の拡大に合わせて販売の生産性を向上させます。 SetSail のようなツールは、ベスト プラクティスをリアルタイムで評価して、すべての営業担当者がトップ パフォーマーのように行動できるようにします。
シグナルベースの販売は、営業担当者と購入者のやり取りを常時 X 線スキャンして機能し、勝つために最適な営業担当者が行うことを検出し、営業担当者が行動し、改善するためのルールとして勝利の行動を提供します。 リアルタイム、透明性、魅力的なガイダンスにより、営業担当者のエクスペリエンスが変わります。
インセンティブは、販売プロセスの遂行にエンゲージメント、興奮、強化をもたらします。 シグナルベースの販売では、VP エンゲージメントやマルチスレッドなど、勝利に関連する主要なシグナルを、担当者の行動を変える動機となる適切なマイクロ報酬に結び付けます。
このアプローチの核心は真実に基づいています。検証された顧客の意図と成功の先行指標のみを使用し、重要なことにのみ焦点を当てます。 AI によって可能になったシグナルベースの販売は、デジタル時代の販売方法になります。
4. チャレンジャーアプローチ
この新しい販売手法は、B2B 販売担当者 5 人のうちの 1 人であるチャレンジャーに焦点を当てています。 チャレンジャーの営業担当者は独特の世界観を持っています。 彼らは良い議論を熱望しており、顧客のビジネスとニーズを深く理解するために熱心に取り組んでいます。
高い営業成績を収めている人の 40% 以上がチャレンジャー スタイルを使用していますが、他の 4 つの営業パーソナリティ (努力家、一匹狼、問題解決者、人間関係構築者) もチャレンジャー メソッドをうまく学ぶことができます。
挑戦者は会話をコントロールし、生来の才能やスキルに依存しません。 代わりに、新しいスキルを学び、質問し、顧客とつながるための効果的な方法を見つけることに努めます。 この方法論は、トップパフォーマーの習慣や特性に注目し、それらを組織全体に適用します。
5. 価値の販売
バリューセリング手法では、製品やサービスを販売するのではなく、製品そのものではなく、製品の価値やメリットを提供します。
人々は製品を購入するのではなく、製品が生み出す結果を購入するのです。 考えてみてください。味が気に入ったからといって、高価な超美白歯磨き粉を購入するわけではありません。 歯を白くしてくれるという理由で購入するのです。
価値とは、顧客が支払う価格と顧客が受け取るメリットとの差です。 価格に対して得られるメリットが大きいほど、製品の価値が高くなります。 そして、十分な価値を構築すると、価格はそれほど重要ではなくなります。
このフレームワークの難しい点は、価格と価値が主観的なものになる可能性があることです。 最初は、知覚される価値で価格を正当化する必要があるバランスをとる作業です。 設定した価格で製品を購入してくれるターゲットを見つけ、ソリューションを明確な選択肢にする彼らの問題点を解決するには、多くのリサーチが必要です。
6. ソリューションの販売
バリューセリングと同様に、ソリューションセリングは製品そのものではなく、問題全体の解決に焦点を当てます。 通常、ソリューションは、各顧客のニーズに基づいて高度にカスタマイズされた製品またはサービスです。
たとえば、マネージド IT 企業は、データ要件、デバイスの数、必要なサポートのレベルに基づいて、クライアントごとに固有のクラウド サービス バンドルを作成する場合があります。
ソリューションの販売は、顧客の最大の問題点を把握することから始まります。 これを行うには、これまでに成立した取引と顧客の購入のきっかけを振り返ってください。 そこから、これらの問題を診断するための質問を作成できます。 会話は主に、製品の仕様や利点ではなく、見込み客とその会社に焦点を当てます。
取引を成立させるには、ソリューションが最適な結果を生み出す方法を示す、価値販売方法論と同様の戦略を組み込みます。
7. サンドラー販売システム
Sandler 販売システムは、現在でも使用されている最も古い販売方法論の 1 つであり、顧客の購買行動と方式やプロセスに基づいています。 正しく実行されると、買い手は自分たちが取引を進めていると信じ込み、その結果、あまり押し付けがましくなく、売り込みのない取引が実現します。
最初のコンタクトは営業電話というよりも会話に似ています。 予算制限や時間的貧困などは、販売サイクルの後半ではなく、その前に明らかになります。 反対意見は最終的な予期せぬ障害ではなく、最初のハードルです。 それらが明らかになると、営業担当者はソリューションが見込み客にとって適切かどうかをよりよく理解できるようになります。
Sandler 販売システムの 3 つの基本段階は次のとおりです。
- 関係を築き、成長させましょう。 販売の成功は、見込み客との良好な関係から始まります。 彼らの信頼を得るには、彼らが最も困難な課題を克服できるよう支援したいという純粋な願望を示す必要があります。
- 見込み客を評価します。 販売を開始する前に、見込み客が販売する資格があるかどうかを確認する必要があります。 誰もがあなたの製品やサービスに適しているわけではないので、彼らを助けることができるかどうかを事前に確認し、残りは任せてください。
- 取引をまとめます。 予選ステージを通過した見込み客は、クロージングする可能性が高くなります。 この時点では、会話を順調に進めるために、最初に話し合った問題点のみに焦点を当てる必要があります。
この方法論は、サイクルの後半ではなく早い段階で不良取引を排除するため、営業担当者にとって大幅な時間を節約できます。 何を言っても行動しても成立しなかった見込み客にそれほど時間を費やす必要がなくなるため、より良い機会に早く移ることができます。
8. 概念的な販売
コンセプト販売は、それ自体が製品を販売するわけではないことを除けば、ソリューション販売と多くの同じ特徴を共有します。 むしろ、あなたの「製品」はソリューションのアイデアです。 主な目的は、販売プロセスを顧客の購入方法に合わせて調整し、あらゆる機会において有利な状況を作り出すことです。
この方法論では、傾聴と知的な質問をすることが非常に重視されています。 営業担当者は、情報を入手し、その情報に対する理解を確認することに重点を置く必要があります。
見込み顧客が課題や目的について何を語ろうとも、営業担当者は製品に直接関係します。 これにより、その製品がその顧客に対して何ができるかについての実際の視点が追加され、アプリケーションでその製品がどのように機能するかについてのより良いアイデアが得られます。
コンセプト セリングは、営業担当者に顧客とのやり取りを計画および実施するための効果的なフレームワークを提供します。 営業担当者は、顧客の購入方法と、顧客が現在ソリューションを求めている理由に焦点を当てる必要があります。 そこから、競争上の優位性をより適切に提示し、顧客が製品をどのように使用できるかについてのアクションプランを作成できます。
9. インバウンド販売
マーケティングと販売はますます絡み合っています。 以前は、顧客は解決策を導くために営業担当者に大きく依存していましたが、現在はそうではありません。
人々は、営業に連絡する前に、アイデア、製品、ソリューションを自分で検討したいと考えています。 見込み顧客が最終的に営業担当者と連絡を取るまでに、すでに購入サイクルの 57% 以上が完了していると推定されています。
これは次の 2 つのことを示しています。
まず、販売プロセスにおいてマーケティングがより重要な役割を果たしています。 強力なマーケティングは、営業担当者がマーケティングが中断したところから再開できるように、見込み客を販売サイクルにここまで引き込む責任があります。
第二に、ここまで勝ち上がった見込み客は、単なる受動的な見込み顧客ではなく、積極的な購入者であるということです。 営業担当者は、偶然セールスファネルに落ちた可能性が高い見込み客よりも、より多くのことを学ぶために積極的に連絡を取っている見込み客をクロージングできる可能性が高くなります。
これがインバウンドセールスの前提です。 見込み客を追いかけて悪い見込み客を取り除くのではなく、質の高い見込み客があなたの元にやって来ます。 インバウンド販売により、営業チームは購入行程のどこにいても顧客に会い、会話全体を通じて価値と意味を提供できます。
この方法では、十分な情報を持った見込み客と協力していることが考慮されます。 彼らはすでに、あなたが自分たちのために何ができるかに興味を持っています。 彼らはあなたが販売するソリューションについてすでにある程度の知識を持っており、あなたが正しいソリューションに導いてくれることを期待しています。
営業担当者は、販売員の役割ではなく、コンサルティングの役割を担います。 販売プロセスを顧客の購入過程における独自の段階に適応させることができなければなりません。 これは、探索と接続のフェーズを強化して、見込み顧客に望ましい結論に達する最善のチャンスを与えるのに役立ちます。
10. ソーシャル販売
ソーシャル セリングとは、LinkedIn、Facebook、Instagram などのソーシャル メディア プラットフォームの力を活用して、新しい見込み客を見つけ、関係を構築し、販売実績を促進することです。
これには、関連するオンライン会話への参加、特定の顧客グループに合わせたコンテンツの作成、ターゲット ユーザーをより深く理解するための分析の使用など、あらゆることが含まれます。
この販売方法論は 4 つの主要な柱に基づいており、それぞれが販売戦略を成功させる上で非常に重要です。
- ブランドの確立:強力なプロフェッショナル ブランドを構築することは、あなたが業界に積極的に参加していることを示します。 関連するコンテンツを共有し、業界の会話に参加すると、潜在的な見込み客が引き寄せられ、ソーシャル ネットワークでより「見つけやすく」なります。
- ターゲットを絞った見込み客:これには、適切な人材を特定し、彼らの問題とニーズを理解し、個別の方法で彼らにアプローチすることが含まれます。 効果的なプロスペクティングは量よりも質を重視します。
- インサイトへの関与:有意義なインサイトを見込み顧客に提供することは、ソート リーダーとしての地位を確立するのに役立ちます。 あらゆるやり取りに価値を加え、洞察を活用して新しい会話を始めることが重要です。
- 関係の構築:ソーシャル セールスとは、見込み客との真の関係を育むことです。 これは、彼らの話を聞き、洞察力に富んだ質問をし、課題に対して役立つ解決策を提供することを意味します。 この関係構築は信頼につながり、販売を成功させるためには不可欠です。
11. ギャップセリング
この販売手法は、洞察力に富んだ質問をし、顧客の反応に積極的に耳を傾けることで、顧客の現在の状況と顧客が望んでいる状況との間のギャップを迅速に特定するのに役立ちます。
これは、顧客とつながり、顧客の動機、ニーズ、価値観、目的についての洞察を得て、製品やサービスが顧客の目標達成にどのように役立つかをよりよく理解できるように設計されています。
ギャップ セリングは、顧客の現在の現実、つまり顧客が直面している問題や障害は何か?から始まります。 次に、彼らが望む将来の状態を特定するために協力します。すべての問題がなくなったらどうなるでしょうか? 最後に、製品やサービスを導入して、顧客の現在の状況と将来の目標との間のギャップを埋めます。
ギャップ セールスでは、営業担当者が自社の製品やサービスがさまざまな種類のギャップをどのように埋めることができるかを完全に理解する必要があります。 言い換えれば、彼らはあなたの会社が解決を目指しているすべての潜在的な問題を十分に認識している必要があります。
12. 顧客中心の販売
顧客中心の販売は、販売ではなく解決に焦点を当てた販売方法論です。 これは、顧客は話しかけられたり売り込まれたりするのではなく、話を聞いて理解してもらいたいという考えに基づいています。
顧客中心の販売では、営業担当は顧客の話を聞き、ニーズを深く理解することから始めます。
その後、それらのニーズに合ったオプションを提示し、顧客の意思決定プロセスをガイドすることができます。 これにより、担当者は顧客の問題点をより適切に特定し、個々の購入者に合わせたソリューションを開発することができます。
この販売方法では、担当者が購入過程を通じて顧客との関係を積極的に構築することも求められます。 営業担当者は、価値を高めて信頼を築く方法を模索する必要があります。
誠実さ、敬意、透明性に基づいたオープンで協力的なパートナーシップを顧客と築くよう努める必要があります。
顧客中心の販売には、営業チームの多大な努力と献身が必要であることに注意することが重要です。 しかし、担当者が顧客を第一に考え、特別な存在であると感じてもらえれば、将来また戻ってきて取引してくれる可能性が高くなります。
13. コンサルティング販売
コンサルティング販売は、顧客中心販売と同様に、顧客を販売プロセスの中心に置きます。 また、顧客のニーズを理解し、それらに対処するソリューションを提供することも重要です。 ただし、これら 2 つの方法論のアプローチと実行には大きな違いがあります。」
顧客中心の販売では、顧客のニーズを理解し、それらのニーズを満たすように製品やサービスを調整することが重視されますが、コンサルティング販売ではより広い視野が取られます。
これには、営業担当者が信頼できるコンサルタントとして機能し、顧客の当面のニーズだけでなく、長期的な目標や戦略的計画にも焦点を当てます。
営業担当者は、顧客が複雑な意思決定を行えるようガイドし、顧客の特定の状況に合わせた専門的なアドバイスとソリューションを提供するアドバイザーの役割を果たします。
この方法論では、顧客の業界やビジネス慣行に関するより深い知識が必要となる場合があり、顧客との関係を維持するための長期的な取り組みが必要となります。
コンサルティング販売の最終目標は、クライアントと単一の取引を超えたパートナーシップを確立し、継続的なビジネスチャンスにつながる信頼感と協力感を育むことです。
どのように販売すべきでしょうか?
もし単一の最適な販売手法があれば、誰もがそれを使用するでしょう。 代わりに、自分にとって何が効果的かを判断するには、自分で調査とテストを行う必要があります。
はい、これらの方法論がどのように機能するかを学び、その使用方法について従業員をトレーニングし、それらを実装する最適な方法を理解するために時間とリソースを投資する必要があります。 しかし、それが勝ちを増やし、負けを減らすのに役立つ強固なシステムを作成することを意味するのであれば、時間とお金を有効に費やしたと考えてください。
