販売交渉: 困難な見込み客に対処するための専門家からのヒント

私たちは皆、ある時点で交渉しなければなりませんでした。それは、デートの夜に中国人とタイ人のどちらを食べるかについて重要な他の人と、またはより良い給与パッケージについて上司と交渉することです。 いずれにせよ、それは決して簡単ではありません。

額に汗がにじみ、心臓がどきどきし、頭の中で何百もの考えがぐるぐる回ります。ほとんどの人にとって、これはほとんどの販売交渉を要約したものです。 しかし、シナリオに関係なく冷静でいることを選択した Slintel のエンタープライズ アカウント エグゼクティブである Sanket Shah にとってはそうではありません。

販売スペースで 9 年近く過ごした Sanket は、販売交渉に関してかなりの経験を積んできました。 それで私は彼と一緒に座って、交渉で困難な見通しにうまく対処するにはどうすればよいかについて彼の考えを共有してもらいました.

商談中にハンドルを握る

営業担当者の 36% が、営業プロセスで最も困難なステップとして成約を報告しているのには、十分な理由があります。 結局のところ、交渉は、見込み客を育成する数日間の努力の成果を決定する販売プロセスの 1 つのポイントです。

どのようなシナリオであっても、商談を成功させるには、準備、製品の価値に関する十分な知識、共感、感情の管理、辛抱強く耳を傾ける意欲など、同じ要素の組み合わせが必要です。

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相互に合意できる合意に達することは、多くの場合、骨の折れる作業です。 しかし、両当事者からの戦略的な妥協、および価格と契約条件を念頭に置いて、障害を克服して成約に向かうことができます.

もちろん、これにはすべて、交渉で積極的な役割を果たす必要があります。 そして、それにはかなりの準備が必要です。 準備プロセスに役立つ販売交渉チェックリストがあると役立ちます。

このチェックリストに含めることができるいくつかの質問を次に示します。

• 見込み客にとっての製品の価値は?
• 見込み客はこの交渉で何を望んでいますか?
• この交渉で何が欲しいですか？
• この交渉における私の長所と短所は何ですか?
• 私の BATNA (交渉済みの合意に代わる最良の方法) とは何ですか?
• 見込み客の BATNA とは?
• 私のウォークアウェイポイントは何ですか？

「少し前に提案を共有し、すぐに彼らとの交渉の電話に出ようとしている場合、電話の前にもう一度自分の提案をざっと見たいと思います。 見込み客が反対の提案をした場合、交渉するには最初の提案に精通している必要があるため、私たちが見ている数字を知りたいのです。」

– Sanket Shah、Slintel エンタープライズ アカウント エグゼクティブ

販売交渉のためにオプションを開いたままにしておく

いくら準備をしても、商談は思い通りにいかない。 そのため、参加する前にオプションを開いたままにしておく必要があります。合意に達することができない場合に備えて、いくつかの代替手段が必要です。

そして、それがBATNAにつながります。

BATNA: 交渉済みの合意に代わる最良の方法

Roger Fisher と William Ury が 1981 年のベストセラー「Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In」で最初に造語した BATNA は、Negotiated Agreement の Best Alternative の略で (専門用語が嫌いな人はいませんよね?)、最も同意できるものを指します。交渉中に当事者間で合意に至らなかった場合に、最後の手段として取られる措置。

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簡単に言えば、他のすべてが失敗したときに交渉者が進んで受け入れる可能性のある最悪のオファーです。 交渉の電話に入る前に、BATNA (または複数の BATNA) を用意しておくことをお勧めします。

BATNA を見つけるには、選択肢をリストアップし、それらの価値に基づいて評価し、あなたにとって最高の価値を提供するものと、受け入れても構わないと思っている最低の価値を提供するものを選択します (ウォークアウェイ ポイント)。

ZOPA: 可能な合意のゾーン

あなたのZOPA、または可能な合意のゾーンは、売り手として受け入れても構わないと思っている最低額と、見込み客が買い手として喜んで支払う最高額との重複です.

簡単に言えば、売り手と買い手の最悪のシナリオが交差するゾーンです。

ZOPA ゾーン内で成立する取引は、関係する両当事者が交渉の結果に満足している最も理想的なシナリオです。 当事者が ZOPA ゾーンの中央に近いほど、交渉はより理想的です。

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「私が目指しているのはwin-winです。 私は、自分にとって有利な取引をするために相手を破るつもりで交渉を始めることも、私たち全員にとって有利な取引をするつもりで交渉を進めることもできます。 後者は、関係する両当事者にとってはるかに優れており、達成するのがより簡単です。」

–サンケット・シャー

セールスネゴシエーションにおけるボディーランゲージとコミュニケーション

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ボディーランゲージと態度は、交渉の成功に重要な役割を果たします。 バイヤーは信じられないほど直感的で、製品の価値に自信がないかどうかを判断できます。

だからこそ、ボディーランゲージはあなたの自信を反映する必要があります。 さらに、辛抱強く耳を傾け、共感を実践することは、プレゼンテーションを洗練させ、より良い交渉を支援する上で重要な役割を果たします。

ミラー ニューロンを使用して共感を誘発することについて説明した以前のブログでは、見込み顧客のボディー ランゲージの特定の側面 (スピーチのイントネーションとトーン、または一般的なフレーズや行動) を模倣することで、共感的な反応がどのように引き起こされるかを説明しました。あなたとあなたの見込み客の間に無意識の理解と信頼を生み出します。

「私はいつも言います。営業は簡単ですが、人は難しいです。 誰かが否定的な反応を示し、あなたがただ報復したとしても、何も変わりません。彼らは否定的なままです。 しかし、少し時間を取って彼らの話を聞いて共感すれば、徐々に彼らをネガティブからニュートラルに、そしてニュートラルからポジティブに変えることができます。」

–サンケット・シャー

難しい販売交渉に対処するための巧妙な技術

多くの場合、見込み客はさまざまな理由で製品の購入に異議を唱える可能性があります。 この点について知っておくべきことはすべて、異論への対応に関するブログをご覧ください。

商談で最も多い異論は価格交渉であることは想像に難くありません（当然）。

それでは、これらの困難なシナリオのいくつかと、それらに対処するためにできることを見ていきましょう。

#1 見込み客がより低い見積もりを要求する

前述のように、BATNA は常に手元に置いておくことをお勧めします。 ただし、BATNA は最後の手段にすぎず、BATNA に頼る前に試すことができる解決策がまだいくつかあります。

価格に関する異議に対する最も一般的な反論の 1 つは、製品の機能と利点を強調し、購入から期待される ROI を示すことです。 これにより、見込み客が製品の価値を評価し、その必要性を認識することができます。

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別の実行可能な解決策は、要求されたより低い見積もりに収まる代替ソリューションを提供することです。

これは必ずしも BATNA と同じではないことに注意してください。このコンテキストで言及されている代替ソリューションは、フルサービス プランとは対照的に、より手頃なプランまたは小規模なパッケージを指しますが、BATNA はフルサービス プランを提供することを指します。より安い料金。

このようにして、アップセルとクロスセルの機会がさらに先にあります。

「より低い見積もりを提示するように求められるときはいつでも、私は彼らとオプションを交換します. 彼らの予算により適したスターター プランを提供します。 ここ Slintel には素晴らしいカスタマー サービス チームがあるので、遅かれ早かれ彼らにアップセルする機会が得られることはわかっています。」

–サンケット・シャー

#2 あなたの見込み客は、競合他社からのより良い価格を指摘します

この反対意見は、水が魚にとって一般的であるのと同じように、AE にとって一般的です。 あなたの見込み客は、競合他社からのより安い見積もりを指摘し、より低い見積もりを期待してあなたに対してそれを使用する可能性があります.

ただし、これは戦略的に反論することができます。これは、自社の製品と競合他社の製品の価値と利益を分解して比較することによって可能になります。

価格に対する反対意見と同様に、競争上の反対意見も、価値に基づく販売原則の助けを借りて反論することができます。この原則では、営業担当者が相談役として顧客に価値を提供し、製品の価値に基づいて購入決定を下す手助けをします。

「競合他社からより良い価格を指摘された場合、私は先に進んで価値の要素を分離し、それが価格設定だけなのか、それとも他の要素も含まれているのかを尋ねます. すべては、価格以外の優先事項を理解することに帰着します。」

–サンケット・シャー

#3 見込み客が交渉から抜け出すと脅迫している

場合によっては、事態がエスカレートし、見込み客が交渉から抜け出すと脅迫することがあります。 彼らはより良い価格を要求することに固執するかもしれません.

見込み客が立ち去るか、競合他社を選ぶと脅したときの最初のプロトコルは、問い合わせることです。 彼らが BATNA を探したり、立ち去ったりした原因を理解するように努めてください。

価値ベースの販売に加えて、このような状況を修正するために検討できるその他のオプションには、次のものがあります。

• 契約期間の延長
• 既存の条件に他のサービスを含める
• 保証またはサービスの取り決めを省略する
• 支払条件の再構築

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BATNA を含むすべてのソリューションが失敗した場合は、いつでも喜んで立ち去る必要があることに注意することが不可欠です。 この考え方は競争の場を平準化し、買い手があなたに対して持っている影響力を取り除きます。

買い手に代わりの売り手がいるのと同じように、あなたにも代わりの買い手がいます。 実際、最も成績の良いセールス・ネゴシエーターとそうでない人を分ける一番の戦略は、喜んで立ち去ることです。

Slintel が販売交渉を容易にする方法

見込み客にはさまざまな形や規模がありますが、交渉中に見込み客のすべての懸念に対して適切な反論をどのように考え出すのでしょうか? そこで、Slintel がお手伝いします。

Slintel のお客様は、世界中の 1,700 万を超える企業と 2 億 5,000 万を超える意思決定者の独占的な競争に関する洞察にアクセスできます。 手短に言えば、将来の交渉を有利に進めるための貴重な資産を提供します。

Slintel は、ターゲット市場のイーグルアイ ビューを使用して、製品の価値をより適切に実証するのに役立ち、それが今後の交渉に役立ちます。