2022 年のセールス オペレーションの究極のガイド

今日のデジタルマーケティング時代において、企業が最大の利益を得るためには営業活動が重要になっています。 販売オペレーションは、販売戦略の主要な構成要素です。 企業の営業チームのパフォーマンスを向上させるのに役立ちます。 どの企業においても、販売業務の実施と維持は容易ではありません。 企業の営業チームは、すべてのリソースからより多くの資本を得るのに役立つ販売戦略を開発します。 ここでは、営業活動と営業チームの仕事について詳しく学びます。

セールスオペレーションとは？

販売オペレーションとも呼ばれる販売オペレーションは、販売組織内の一連の活動またはプロセスです。 営業チームがより良く、より速く、より効率的に販売するのに役立ちます。 販売業務とは、販売チームがより効果的かつ効率的に販売できるようにサポートすることです。 その主な目標は、優れた戦術により、より短い時間でより多くの販売を促進することです. 営業チームの仕事は非常にユニークです。 販売業務または販売業務は、販売チームが販売のあらゆる段階に取り組み、組織への販売と収益を促進するのに役立つプロセスです。

セールス オペレーションが重要な理由

販売業務について理解できたので、ここでは、どの組織にとっても重要である理由を理解しようとします。 私たちは常に、販売またはマーケティング戦略の目標は、会社の最高の結果または成長をもたらすことだと言います. 組織にとって営業活動は不可欠です。 会社の毎月、四半期ごとの収益など、ビジネスの見通しを提供します。 セールス オペレーションは、セールス チームがより効率的な戦略を作成するのに役立ちます。 セールス オペレーションにより、セールス チームは、セールス、マーケティング、およびカスタマー サクセスの各部門がより積極的に連携し、協力しやすくなります。 メリットをいくつか挙げると、

• 営業活動が成長に貢献
• 売上アップです
• 販売プロセスを簡単にする
• 新しいテクノロジーを使用
• 生産性の高い営業のために営業チームをやる気にさせる
• よりスムーズな営業運営管理を提供し、営業担当者が販売に専念できるようにします
• データ主導の戦略と意思決定を奨励する
• 募集、雇用、オンボードのプロセスをアップグレード

セールス オペレーションとセールス イネーブルメントの違いは何ですか?

セールスイネーブルメントも戦略です。 ほとんどの組織では、セールス オペレーションの一部です。 しかし、一部の組織では分離されています。 セールス オペレーションとセールス イネーブルメントはしばしば混同され、同じ意味で使用されますが、同義語ではありません。 彼らはいくつかの分野で同じ目標を共有しており、どちらも販売の生産性を向上させ、組織の収益を高めることを目指しています.

セールス オペレーションは、CRM システムの維持、商談、リード、成約数に関するデータの綿密な監視、全社的なテクノロジー スタックの側面の管理など、ビジネスの日々のセールス プロセスに関連する技術的な活動を担当します。

営業の役割

セールス オペレーションについて話し合うと、すべての作業はセールス チームによって行われることがわかります。 したがって、より広義には、セールス オペレーションの目的は、セールス チームの有効性、生産性、およびビジネスへの影響を高めることです。 会社の営業チームまたは部門の役割と責任は次のとおりです。

1.販売戦略

セールス オペレーション チームは、会社を成長させる戦略の選択と開発を担当します。 この部門は、財務分析、報告、売上予測を実行し、会社の将来の目標を設定しました。 セールス オペレーション チームは、コンバージョンを改善し、セールス サイクルを短縮し、セールス ウィンを最大化するセールス プロセスの構築も担当します。

2. 機能横断的なコラボレーション

販売業務は、販売および業務計画において重要な役割を果たす営業チームの代弁者のようなものです。 これは、各ビジネス機能が完全に連携していることを確認するプロセスです。

3. リードジェネレーション

セールス オペレーションは、リード ジェネレーションや会議の予約などの管理タスクを管理します。 営業担当者向けですので、販売に集中できます。 これは、セールス開発チーム (SDR、BDR) の助けを借りて、会社のセールス オペレーション リーダーによって行われます。

4. 地域の定義

販売業務では、さまざまな販売地域を販売員に割り当てて定義します。 領土の割り当ては重要な責任です。 営業部門は財務チームと協力して年間財務を管理し、採用計画を立てたり、チームのキャパシティを把握したりします。

5. 販売データの管理

あらゆる組織のデータは、その成功にとって重要であり、管理することも重要です。 セールス オペレーション チームは、製品、セールス プロセス、またはキャンペーンの効果を判断するために、それを管理および測定します。 レポートの作成に使用され、機械学習と人工知能を使用することで、側面の販売プロセスを理解し、製品またはサービスが成功したかどうかを特定するのに役立ちます. また、新しい販売計画やプロセス データの実装を選択することは、現在の販売プロセスがうまく機能していないことを示しています。

6. 予測

以前の販売データと傾向を測定および評価することにより、販売業務は将来の販売を予測し、次のキャンペーンの将来の目標とニーズについて報告することができます。 営業担当者が問題を指摘して修正できるようにするため、重要です。

7. 営業チームのサポート

セールス オペレーション チームは、セールス担当者を支援するためにそこにいます。 それらをより効率的で影響力のあるものにするためにここにあります。 セールス オペレーション チームは、リードの提供、トランザクションの管理、契約の作成、および時間管理スキルのトレーニングを提供することで、これを行います。

8. 販売報酬の管理

セールス オペレーションは、セールス チームの報酬を管理し、インセンティブを計画します。 彼らは、パフォーマンスの低下を知り、解決するために、目標とパフォーマンス目標に取り組みます。 一部の組織では、セールス オペレーション チームがコミッション管理を担当しています。

9. 営業チームとのコミュニケーション

どんな分野でもコミュニケーションはとても重要です。 セールス オペレーションは、すべてのチーム メンバーのコミュニケーションを管理または維持する責任があります。 チームは、Slack や内部 wiki などのコミュニケーション チャネルを作成できます。

10. 販売組織体制

営業チームの効率、影響、およびパフォーマンスを最大化するために、営業活動はその構造と組織に影響を与えます。

11. 販売技術管理

販売業務は、販売をより効率的にするために、多くの場合 IT チームと協力して、技術的なツールとプラットフォームを実行および使用する必要性を見落としています。

12. トレーニング

成功する販売チームを作成するために、販売業務は、新入社員および現在の従業員をトレーニングする責任を負います。 販売業務は、強力なチームを構築するためのさまざまなプログラムを促進することもあります。 セールス オペレーションは、強力なチームを維持するためのセールス メンタリング プログラムを開発することもあります。

13. 販売文化

セールス オペレーションは、チームをまとめ、学び、お互いに助け合って成功し、勝者となる文化の構築に取り組んでいます。

14. セールス COO、CFO、およびチーフ オブ スタッフ

セールス オペレーション チームのリーダーは、多くのことを管理する責任がありますが、最も重要なことは、セールス ヘッドの右腕になることです。

4 一般的なセールス オペレーション チームのポジション

セールス オペレーション チームの一般的な役割とその責任は次のとおりです。

1. セールス オペレーション担当者: – セールス オペレーション担当者の役割は、レポート、顧客エンゲージメントを生成および更新し、他のチーム メンバーが洞察と運用を促進するのを支援することです。

2. セールス オペレーション アナリスト: –セールス オペレーション アナリストは、関連するすべてのデータを分析し、すべてのデータを記録して、成功につながるベスト プラクティスの予測を提供する責任があります。

3. セールス オペレーション マネージャー: –セールス オペレーション マネージャーは、セールス チームを率いて、すべてのオペレーションが簡単かつ効果的に実行されるようにします。 セールス オペレーション マネージャーは、新入社員の採用とトレーニング、セールスの促進、組織の予算の管理、セールス目標の設定、チームのパフォーマンスへの対応と評価を担当します。

4. 営業担当副社長: –営業担当副社長は、営業担当副社長です。 VP は、営業チームの責任者であり主要人物です。 彼らは、販売戦略を作成して実施し、販売チーム メンバーのパフォーマンスに責任を負います。

営業活動における課題

セールス オペレーション チームは、いくつかの共通の課題に直面しています。 どうぞ：-

1. ビジネスとテクノロジーの変化: – 最近の最大の課題は、企業の成長、変化、またはパンデミックなどの世界的な問題に伴うビジネスの変化です。 営業チームは、これらの変化に迅速に対応する必要があります。

2. 時代遅れのテクノロジーと散在するデータ: – 不正確または不完全なデータは、販売チームのパフォーマンスに影響を与え、販売チームの目標から逸れる可能性があります。

3. 戦略の絶え間ない変化: –セールス オペレーション チームは、安定した適切な戦略を必要とします。戦略の変化は仕事量を生み出します。

4. サポートの欠如: –優れた販売業務プロセスを作成するために、販売チームは別の部門からのサポートが必要です。 営業チームとして、関連するすべてのデータとレポートが必要です。

5. 組織の整合性が悪い: –販売業務には、より効果的かつ効率的に作業するための適切な環境を構築するのに役立つ、適切な組織の整合性が必要です。

セールス オペレーションのベスト プラクティス

ここでは、営業活動を成功させるためのヒントをいくつか紹介します。

1. 営業活動の目標を設定します。 そうすることで、営業チームはそれを最大限に活用でき、目標に固執することで、全員がより集中して仕事をすることが容易になります.

2. セールス オペレーション チームは、他の部門チームとのコミュニケーションを管理する必要があります。 他の部門チームとのコミュニケーションとサポートにより、作業プロセスのデータが提供されます。 これは、レポートの作成に役立ち、問題があれば確認できます。

3. セールス オペレーション チームは、チームのバイス プレジデントが率いています。 セールス リーダーはチームの VP に報告する必要があり、他の専門家はリーダーに報告する必要があります。

4. 最新の新しいテクノロジーを使用します。 テクノロジーは、営業チームがより効率的に作業できるよう後押しすることができます。

5. 市場は絶えず変化するため、セールス オペレーション チームは新しいアイデアや視点を得るために進化する必要があります。

セールス オペレーション チームは、組織の売上を向上させます。 販売のための効率的なシステムを作成するために長い間取り組んできました。 セールス オペレーション チームは、適切なデータ、洞察、テクノロジーを活用して、戦略を策定し、業績を管理し、持続的な成長を実現します。 改善された販売業務プロセスと販売チームの助けを借りて、あなたの会社は急速に成功を収めます。 セールスオペレーションは成功スピードを上げます。