優れたセールス ピッチの構造 (例付き)
公開: 2023-09-15
- 2023年8月31日
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セールス トークはおそらく、セールス プロセスの中で最も重要な部分です。 これは、あなたの使命、ブランドステートメント、名刺、会社のペルソナをすべて簡潔で高品質なプレゼンテーションにまとめたものです。 そして、強い印象を与え、見込み客の注意を最後まで引き留めるのに与えられる時間はわずか数秒であるため、本当につながりのあるセールストークを行うのは簡単なことではありません。
セールス トークは基本的に、あなたと見込み顧客との間の双方向の会話です。 これは、営業プロセスのポイント A からポイント B に移行するだけでなく、見込み顧客について、そして彼らのビジネスにどのように価値をもたらすことができるのかをさらに学ぶのにも役立ちます。
では、優れたセールストークとはどのようなものでしょうか? 何を含めるべきか（そして避けるべきか）？ ここでは、打席に立つたびに強力なつながりを築くのに役立つ、優れたセールス トークの 7 つの要素を紹介します。
1. 研究
営業担当者が自分たちのニーズを本当に理解していると同意する購入者はわずか 13% です。 これはかなり悲惨な統計です。 顧客の問題を理解できなければ、解決策の一部となる可能性はありません。
購入者のペルソナとケーススタディでは限界があります。 また、購入者に対して、自分が商品を理解していることを証明し、問題を解決する方法を提供する必要があります。そうしないと、セールス トークで購入者とつながりを持つことはできません。
効果的なセールス トークは、決して変更されない型にはまったスクリプトであってはなりません。購入者のニーズに対応する必要があります。 賢明な営業担当者は、見込み客の会社、優先順位、最終目標に応じて対応を調整する方法を知っています。
これを行う唯一の方法は研究することです。 一言を発する前に、誰と話すのかを知る必要があります。 彼らの会社や業界について何を知っていますか? 彼らがサービスを提供する顧客は誰ですか? 彼らが経験しているどのような問題点を貴社が軽減できるでしょうか?
このステップは、あなたやあなたの会社のことをよく知らない人と話す場合に特に重要です。 頼れるブランドの信頼がない場合は、自分自身を証明するためにさらに努力する必要があります。
見込み顧客と彼らのニーズについて事前に何かを知っていることを示すことで、彼らは単なる売り込みではなく、あなたの話を聞いてもらうのに大いに役立ちます。
2. はじめに
ほとんどの見込み客は、あなたの名前を言い終わる前にセールストークの匂いを嗅ぎ分けます。 すぐに相手の注意を引くことができなければ、あなたが一生懸命作ったピッチを相手が無視してしまう可能性が高くなります。
彼らから始めて彼らの注意を引き、自分はしばらくそこから離れてください。 たとえば、最近受賞した賞や獲得したばかりの新しいアカウントなど、自分の優先事項からは完全に独立した、その会社に特有の事柄について質問することができます。
自己紹介によって、好奇心も高まるはずです。 彼らが必要だと思うことを彼らに教えることではなく、彼らについて学ぶことに興味があることを示してください。 あなたがすでにすべてを知っている場合、見込み客は最終的には会話に何も貢献できず、あなたを無視するでしょう。 しかし、あなたが質問している場合、彼らはあなたに関心を持ち、あなたが獲得した注目を集めてくれる可能性が高くなります。
セールス トークは独り言ではなく対話であることを忘れないでください。そのため、見込み客を早い段階で会話に引き込み、ニーズに直接話しましょう。
3. 価値提案
見込み客はあなたに注意を払っており、時間を無駄にしていないことを知りたがっています。 それで、あなたは何をテーブルにもたらしますか？
優れたセールストークには、あなたと同じように他の人を説得する強力な価値提案が含まれます。 特徴ではなく利点を強調します。 見込み顧客に関連する、あなたが解決する問題について説明します。 これは、あなたが対応する顧客のタイプを強調し、顧客をサポートする方法に具体性を追加します。
キャンペーン モニターはその好例です。
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Stripe も優れた機能です。
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どちらの例でも、会社が誰であるか、何をしているか、サービスが誰のためのものであるか、そしてその会社と協力することで期待できるいくつかの重要な利点が明確にわかります。
4. ストーリーテリング
データによると、見込み顧客の約 63% がストーリーを覚えているため、成功するセールス トークの大半はストーリーテリングに基づいています。
ストーリーは、見込み客が情報を保持できるようにするだけでなく、見込み客を直接的に把握することもできます。 ストーリーは、製品やサービスがどのように機能するかを見込み客に伝えるのではなく、それを使用して現在行っていることを改善する方法を示すのに役立ちます。 ストーリーテリングは漠然としたアイデアを変化させ、具体的なものにします。
見込み客は単なる受動的な観察者ではなく、積極的な参加者になります。 そして、ストーリーの中に自分自身の姿を映すことができれば、成功した結末を楽しんでいる自分の姿を想像することができます。
たとえば、見込み顧客は平均 35% の採用効率の向上が何を意味するのか混乱しているかもしれませんが、新入社員 1 人当たり 150 ドルを節約し、新人研修を 2 週間短縮することがもたらす影響はおそらく想像できるでしょう。
5. 社会的証明
自分に何ができるかについて話すだけでは十分ではありません。 見込み客は、あなたが約束を確実に実行できるという証拠、または少なくとも安心感を求めています。
彼らに信じてもらうための強力な方法がいくつかあります。
まず、ストーリーテリングを使用して、現在の顧客が製品をどのように使用しているか、そして彼らが得た結果について話します。 あなたが入社する前に彼らが何をしていたか、そしてあなたが彼らの改善をどのように助けたかについて言及してください。 ケーススタディを要約して、最も重要なポイントを強調し、理解しやすくします。
お客様の声は、満足した顧客から直接得られたものであり、なぜあなたとの取引を好むのか、あなたがどのように顧客を助けてきたのかについて話し、見込み客にあなたを推薦することさえあるため、役立つツールでもあります。
また、主張の信頼性を高める調査やデータも提供する必要があります。 業界の専門家や信頼できる情報源は、特定の統計や利点を製品に関連付けて、製品の信頼性を高めるのに役立ちます。
最後に、販売している商品に対する自信を示すために、あなた自身の個人的な保証を提供する必要があります。 これは、無料トライアル、送料無料、返金保証、またはその他の、より自信を持って「はい」と言えるようなものかもしれません。
6. 予期せぬ値
営業担当者としての仕事の一部は、見込み客が経験している問題を発見し、その解決策がどのように役立つかを確認することです。 ほとんどの営業担当者はそこで作業を終了します。 しかし、見込み客が何も知らない可能性がある問題でも、他にもっと大きな問題が発見されていないままになっている場合はどうなるでしょうか?
あなたの仕事は、彼らが抱えていると知っている問題を蒸し返し、すでに存在するかもしれない解決策を提示することだけではありません。 むしろ、予想外のニーズや価値を導入して、見込み顧客をまだ検討していない領域に移動させることで、さらに一歩進めてください。
彼らがすでに知っていることを彼らに話さないでください。 説得はある程度の不確実性がある場合にのみ行われます。 見込み客が何かを見落としていたり、何かを考慮していなかった場合、または何かをある程度過小評価していた場合、彼らはあなたがどのようにサポートできるかに対してオープンである可能性が高くなります。
7. 特定の要求またはアクション
あなたのセールストークは、見込み客に焦点を当てることから始まりました。 あなたはすでに彼らの問題に取り組み、価値を提供し、彼らが考えなかったかもしれないアイデアを導入し、あなたの主張を証拠で裏付けています。
これで、セールス トークの目的、つまり顧客に次に何をしてもらいたいかに到達しました。
ピッチは行動への誘いで終わる必要があります。 次に何をすべきかについて明確な指示を与え、彼らがそれを容易に行えるようにします。 あなたは見込み客をここまで獲得するために多大な努力を費やしましたが、最悪のことはそれを偶然に任せることです。
驚くべきことに、営業担当者の 85% は実際に販売を求めていません。 拒絶されることを恐れる人もいます。 また、顧客に何をしてもらいたいかを十分に明確にしていると考える人もいます。 営業担当者の中には、会話をこの段階に進める方法を単に知らない人もいます。これが問題です。
9割の購入者は頼まなければ買わないので、最後までセールストークを続ける必要があります。 ここまで徹底的に仕事をしてきたのなら、今さら恐怖で立ち止まる必要はありません。
ノックアウトセールスピッチのベストプラクティス
具体的なセールス トークの例に入る前に、セールス トークを確実に成功させるために従うべきベスト プラクティスをいくつか紹介します。
短くしてください
あなたは見込み顧客に、彼らの最も貴重な財産の 1 つである時間を求めているのです。 あなたは、彼らの電子メール、会議、クライアント、および彼らが同時に進行している他のすべてのことと競合しています。
セールストークを短くすると、時間を節約できるだけでなく、相手のセールストークを大切にしていることを示すことができます。 また、10 分間の独白を行っていない場合は、ピッチがさらに遠くなる可能性があります。
単純にする
ぎこちなく複雑な言葉は、見込み客をその瞬間から遠ざけてしまう可能性があります。 彼らはあなたが今言ったことを理解しようとしているので、あなたの話を聞くのをやめます。 そして、一度道に迷ってしまうと、わざわざ追い返そうとはしないかもしれません。
流れやすいシンプルな言葉を使用し、情報過多を避けてください。 インパクトを失わずに、より少ない単語で同じことを言えるのであれば、そうしてください。
配達を練習する
疲れている、あるいはリハーサルしすぎているように思われるのは望ましくありません。 自信を持って信頼できるように思われたいのです。 セールス トークがうまく流れ、言葉につまづかないよう、十分に練習してください。
電子メールで冷たい売り込みを送信する場合は、メッセージを声に出して読んで、長すぎたり、複雑すぎたり、混乱しすぎたりしていないか確認してください。
質問を予想する
セールストークの最後には、会話を続けるためのスペースを空ける必要があります。 これは営業担当者にとって最も面倒な部分の 1 つです。なぜなら、ここから帳簿外の作業が始まるからです。 会話が次にどこへ向かうのかはわかりませんし、営業担当者が会話をコントロールできなくなることもよくあります。
これに対処するには、見込み客が抱くかもしれない質問や反対意見に対して前向きに考え、対応方法を知っておく必要があります。 反対意見があるということは、興味がないことや購入しないことを意味するわけではなく、実際には反対のことを示している可能性があることを覚えておいてください。
フォローアップ
あなたのセールストークが終わっても、会話は止まりません。 その場で彼らを変換できなかった場合は、常に彼らのことを念頭に置き、関係を構築し続けるためにフォローアップしてください。 研究によると、営業担当者の 92% は最初の「ノー」の後に諦めますが、見込み客の 5 人中 4 人は「イエス」と言う前に 4 回「ノー」と言うそうです。
使用できる 4 つのセールス ピッチの例
これが、優れたセールストークの基本構造です。 次に、他の企業が見込み顧客との効果的な営業会話を作成するためにすべての要素をどのように組み合わせているかを見てみましょう。
フレッシュチャット
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Freshchat からのこのコールド メールには、効果的なセールス トークのいくつかの要素が組み合わされています。 まず、実際の人間の経験を視点に置いたストーリーテリングがほとんどです。 営業担当者が会社に連絡を取っている理由を説明する具体的な詳細が提供されます。 担当者は見込み顧客について調査を行い、会話を続けるための明確な行動喚起を提供します。
件名もちょっとした好奇心を刺激します。 担当者はメールの理由を述べるのではなく、簡単な質問をしています。 受信者はメールを開いて、その質問が何であるかを知る必要があります。
Freshchat はこのテンプレートを使用して 80 件の電子メールを送信しました。 そのうち、48 人 (60%) が電子メールを開き、7 人 (8.8%) が電子メール内のリンクを少なくとも 1 つクリックし、14 人 (17.5%) がそれに応答しました。
ブライトホイール
ABC のShark Tankでの Brightwheel のデビューは、複雑な製品 (この場合はアプリ) について消費者に焦点を当てたセールス トークを行う方法の好例です。 完全なビデオはここで見ることができますが、Brightwheel CEO、Dave Vasen の輝かしい瞬間の要約は次のとおりです。
- 彼は、アプリが各タイプの顧客にもたらす利点と価値に完全に焦点を当てています。
- 彼は製品を使用する人 (家族、学校、保育園など) について話します。
- 彼は Brightwheel の競争上の優位性について語ります (Brightwheel はこの製品を提供しているほぼ唯一の企業です)
- Brightwheel のリスクは低いです (現時点では無料ですが、後にプレミアム製品がリリースされる予定です)
- 彼はShark Tankパネルに今日の利用を勧めています
Vasen 氏は、舞台裏で起こっている複雑なテクノロジーについて一度も話したことがありません。 彼はアプリの価値とメリットに常に焦点を当てており、テクノロジーの知識がなくても誰でも簡単に理解できるようにしています。
ライアン・ロビンソンのメールピッチ
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Ryan Robinson の電子メール ピッチは、リクエストやセールス ピッチを行う前に、見込み客に特別な印象を与える方法の好例です。
メッセージの中で、彼はまず、この会社が制作するコンテンツと、それを視聴者とどのように共有したかについて感謝の意を表しました。 こうして彼は見込み客に特別な印象を与えたのだ。
彼は続けて、LinkedIn や Zendesk などの大手ブランドと協力しており、すぐに権威を築いていると述べました。
他に何が素晴らしいピッチにするのでしょうか? 読むのに 1 分もかかりません。受信者は、なぜ連絡を取ったのか、それがどのようなメリットがあるのかを正確に理解できます。
G2 クラウドのエレベーター ピッチ
G2 Crowd のエレベーター ピッチは、自分のやっていることを素早く簡単に説明できる好例です。 ピッチ全体はわずか 20 秒ですが、担当者はすべての塁をカバーすることに成功しました。 彼は次のように述べています。
- G2 Crowd の機能 (ユーザーがカスタマー レビューを読んで提供できるようにする)
- 製品が誰に利益をもたらすか (ソフトウェア ユーザー)
- 競合他社との違い（プラットフォームは実際の顧客レビューに基づいています）
担当者はまた、G2 Crowd では「実際に製品を使用しているユーザーの声を直接聞くことができます。 」
三振しないでください –接続してください
セールストークの作成は、営業組織で行う最も重要なことの 1 つです。 競合他社との差別化を図るだけでなく、生産的で効果的な双方向の会話への道筋を示し、より良いつながりを築くのに役立ちます。
何が機能するかを確認するには、いくつかのテストと調整が必要になる場合があることに注意してください。 人々の反応に注意を払い、文書化することで、予測可能で再現可能な成功を生み出し、三振を避け、ホームランを打ち始めることができます。
