戦略的な販売計画を立てる方法 + 10 の例
公開: 2022-12-02
- 2022 年 11 月 28 日
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すべての営業チームは何らかの計画を立てています。たとえそれが「あなたが販売するために雇用されている製品/サービスをより多く販売する」ことであってもです。
販売計画は、プロセス、対象者、目的、および戦術のレイアウトを含むポートフォリオです。 販売戦略を導き、コストとリターンを予測するために使用されます。
しかし、体系化された販売計画がなければ、顧客とうまく関わり、収益を上げ続けるために必要な動機と目的を販売チームに与えることは困難です。
利害関係者によって書き留められて承認された販売計画がない場合、営業担当者がすべきこととすべきでないことについて混乱が生じる可能性があり、やる気を失わせる可能性があります。
販売計画全体をまとめるのは困難で時間がかかるように思えるかもしれませんが、そうである必要はありません。 10の簡単なステップで完全な販売計画を作成する方法は次のとおりです。
販売計画とは
成功する販売計画は、ターゲット顧客、ビジネス目標、戦術、障害、およびプロセスを定義します。 効果的な計画には、目標を達成するために使用されるリソースと戦略も含まれます。 提示された方法で事業計画と同様に機能しますが、販売戦略にのみ焦点を当てています.
販売計画には、次の 3 つの要素を含める必要があります。
- アイデア:特定のビジネス方法論を使用する場合は、主要な原則の概要と、販売計画で実行されているそれらの例を選択できます。 例としては、ターゲット顧客に製品を売り込むときの会話戦術が挙げられます。
- プロセス:生産性とビジネス戦略を合理化するために、販売計画内でプロセスが定義されていることを確認する必要があります。 営業チームは、指示が必要なときに販売計画を参照できる必要があります。
- ツールと戦術:最も効果的な販売計画には、高レベルのビジネス戦略だけでなく、販売チームが利用できる段階的なアプローチも含まれます。 これらのツールには、営業担当者が商談を成立させるために製品やコンテンツを売り込む際に使用する重要な会話要素が含まれている場合があります。
強力なビジネスモデルには、販売計画を固めることが不可欠です。 時間をかけて上記のコンポーネントを絞り込むことで、あなたとあなたのビジネスは将来的に成功するようになります.
販売計画プロセス
販売計画は、販売計画書を作成するだけではないことに注意してください。 販売計画は、デスクに座ってほこりを集めるのではなく、チームが毎日使用する頼りになるアイテムでなければなりません。 効果的な販売計画を作成するには、高度な戦略が必要です。
あなたがすべき：
- 目標と戦術のタイムラインを決定する
- 文脈を概説する
- 会社の使命と価値観を書き出す
- 対象ユーザーと製品サービスのポジショニングを説明する
- 販売リソースを含める
- 並行活動の概要を引き出す
- ビジネスロードマップの概要を書く
- 目標と KPI の概要を説明する
- 行動計画の概要
- 予算を作成する
以下では、理想的な販売計画を作成するためのこれらの各ステップについて詳しく説明します。
1.タイムラインを決める
目標を設定し、戦術を概説しても、その努力を測定する日付に向けて作業を進めていなければ、生産的ではありません。
したがって、販売計画のタイムラインを決定することは、最も重要な考慮事項です。 計画を開始する準備が整うのはいつですか? また、SMART 目標に対する計画の成果を測定するのに妥当な時期はいつですか?
計画に影響を与える機会を与える必要があることを忘れないでください。 ただし、必要な結果が得られない場合は、計画を調整するのに十分な柔軟性があることも確認する必要があります.
ほとんどの販売計画のタイムラインは約 1 年をカバーしていますが、管理しやすいように 4 つの四半期や 2 つの半分に分割することもできます。
2. 文脈を概説する
販売計画の最初のページを使用して、計画が作成された状況を概説します。
組織の現状は？ あなたの課題と問題点は何ですか? 最近の勝利は？
キャッシュ フローの制限が厳しくなっていますか、それとも収益が飛躍的に伸びているように見えますか? あなたの営業チームは現在どのように業績を上げていますか?
ビジネス プランとロード マップについてはドキュメントの後半で説明しますが、このセクションでは、ビジネスの長期的なビジョンの概要を説明することもできます。 たとえば、5 年後にビジネスをどのように見たいですか?
ヒント: 現在の状況と自分のビジョンを比較すると、現在の位置と必要な位置とのギャップが強調されます。
3. 会社の使命と価値観
自分の使命と価値観をビジネスの中心に据えることが不可欠です。 それらをすべての機能に組み込む必要があります。これには販売計画も含まれます。
セールス プランで使命と価値観を概説することで、会社が何を目指しているかを思い出すことができ、その結果、アプローチと戦術がこれらの目標を確実にサポートするのに役立ちます。
覚えておいてください: 強力なブランド ミッションと本物の価値観は、顧客の忠誠心、ブランドの評判、そして最終的には販売を促進するのに役立ちます。
4. ターゲット市場と製品/サービスのポジショニング
次に、事業を展開している市場について説明する必要があります。
ターゲットとする市場または業界は何ですか? これがあなたにとって最適な市場であると結論付けたのは、どのような調査でしたか?
この業界であなたの理想的な顧客は誰ですか? 彼らの特徴は何ですか？ これは、たとえば、役職、地理的な場所、会社の規模などです。 この情報により、理想的な顧客プロファイルが構成されます。
オーディエンス調査をさらに掘り下げ、ターゲット市場に関するペルソナを開発した場合は、それらもここに含めてください.
5. セールスチームとリソース
このステップは簡単です。販売チームの各メンバーの簡単な説明から始めて、販売リソースのリストを作成します。
名前、役職、会社での勤続年数、および必要に応じて給与を含めます。 彼らの強みは何ですか？ 目標を達成するために、それらをどのように活用できますか?
また、営業チームのギャップに関するメモと、これらの (または他の) 役割に新しいチーム メンバーを採用する予定があるかどうかについてのメモも含める必要があります。
ヒント: チーム メンバーが勤務しているタイム ゾーンを伝えて、会議や締め切りをスケジュールするための指定された勤務時間に注意してください。
次に、他のリソースをリストします。 これらは、ツール、ソフトウェア、またはマーケティング チームなどの他の部門へのアクセスなど、販売計画の実行に使用する予定のものです。 これは、不要なツールやリソースを削除する簡単な方法です。
6. 同時活動
販売計画を作成するための次のステップでは、販売計画の実施中に行われる非販売活動の概要を提供します。
関連するイベントと同様に、公開マーケティング計画、今後の製品発売、取引または割引を含める必要があります。 これは、これらの活動に関する販売戦略を計画し、それらを最大限に活用できるようにするのに役立ちます.
7. 事業ロードマップ
このステップでは、ビジネスの全体的なロードマップの概要と、販売活動がこの計画を支援または加速できる領域を書き留めます。 これを行うには、CEO、マネージング ディレクター、または取締役会と協力する必要があります。
ほとんどの場合、ビジネスには、利害関係者によって承認されたロードマップが既にあります。 このロードマップを補完するだけでなく、その目標を促進する販売計画を作成するのは、販売マネージャーの仕事です。
ヒント: 営業チームのタッチポイントとなるロードマップの領域を強調します。
これらの包括的な会社の目標を達成するために、ロードマップの各ポイントで部門が何をする必要があるかを自問してください。
8. 販売目標と KPI
販売計画のもう 1 つの重要な部分には、販売目標と KPI が含まれます。
測定に使用する KPI とともに、各目標の概要を説明します。 これらの KPI を追跡するために使用する指標のリストと、目標が達成されると予測する期限を含めます。
これらの目標を具体的かつ測定可能にすることが重要です。
目標の悪い例は次のとおりです。
目標 1: 会社のさまざまな製品とサービスの売上を増やす。
より良い目標は次のようになります。
目標 1: X 日までに X 製品を購入して、新規顧客から $500,000 以上の収益を生み出す。
9. アクションプラン
目標を設定したら、目標を達成する方法を説明する必要があります。
行動計画は、週ごと、月ごと、または四半期ごとに設定できます。 各セグメント内で、展開するすべての販売活動と戦術、および途中の締め切りとタッチポイントをリストする必要があります。
ヒント: 営業、事業開発、財務などの部門ごとに行動計画を整理します。
これは間違いなくセールス プランの中で最も複雑な部分ですが、セールス リーダーが最も力を発揮するのはこの部分です。 彼らは、どのアプローチが自分のチーム、会社、市場にとって最も効果的かを知っています。
10. 予算
予算はチームや会社によって異なりますが、どのような状況であっても、予算を販売計画に含めることが重要です。
新規採用、給与、技術、ツール、旅行に費やされたお金をどのように説明しますか? 予算が限られている場合、何を優先し、何を削減する必要がありますか?
予算セクションでは、支出を説明するために、行動計画と営業チームとリソースのページを参照する必要があります。
6 戦略的販売計画の例
販売計画の構成方法に応じて、会社のさまざまなタイプの戦略的販売計画を作成できます。 いくつかの例を次に示します。
顧客情報
顧客プロファイルは、サービスまたは製品の理想的な顧客の概要を示します。 通常、業界、背景、属性、および意思決定要因が含まれます。
顧客プロファイルを作成すると、非生産的なリードを排除しながら、営業チームが注力すべきターゲット顧客を絞り込むことができます。
バイヤーズガイド
バイヤーズ ガイドは、特典や機能など、会社のサービスや製品について説明する情報シートです。 このドキュメントは、販売チームだけでなく、購入前に製品に関する詳細情報を必要とする潜在顧客にも役立ちます。
30-60-90日プラン
このプランは期間に基づいて構成されています。 これには、30 日間の目標、戦略、および実行可能な手順の概要が含まれています。 これは、新しい営業担当者がポジションでの最初の 90 日間の進捗状況を追跡したり、90 日間のノルマを満たしたりするのに役立つ販売計画モデルです。
このタイプの販売計画は、拡大または成長期のビジネスにも最適です。 オンボーディング プロセスの余分な労力を最小限に抑えることは役に立ちます。
市場拡大計画
市場拡大計画は、新しい地域や市場に進出する際の目標指標と行動リストを明確にします。 この販売計画モデルは通常、新しい地理的地域に存在するターゲット市場で使用されます。
ターゲット顧客のプロファイル、アカウントの配布コスト、さらには営業担当者間のタイム ゾーンの違いを含める必要があります。
マーケティング連携計画
組織が販売部門とマーケティング部門の両方をまだ調整していない場合は、マーケティング調整販売計画を作成すると便利です。 販売計画の目標は、ターゲットとする顧客のペルソナを完成させ、それらを売り込みやマーケティング メッセージに合わせることです。
新商品・サービスプラン
組織が新しいサービスまたは製品を立ち上げている場合は、販売計画を作成して、立ち上げからの収益やその他の成長指標を追跡することをお勧めします。 販売戦略、競合分析、サービスまたは製品の販売ポジショニングを含める必要があります。
販売計画テンプレート
販売計画に使用する簡単なテンプレートをお探しですか? このシンプルなテンプレートを作成して、計画を上から下まで整理できるようにしました。 テンプレートをダウンロードして、その内容に基づいて各スライドを編集するだけです。
販売計画テンプレート
4 つの追加販売計画テンプレート
独自の販売計画を作成するために使用できる追加のテンプレートを次に示します。
- スマートシート
- テンプレートラボ
- メイプル
- プロジェクトマネージャ
販売計画を作成するための 5 つのヒント
いくつかの例と販売計画のテンプレートを確認して読んだので、簡単で便利なヒントをいくつか取り上げて、誰にでもできる販売計画を作成します。
- 競合分析を作成する:近くの競合他社が使用している販売戦略と戦術を調査します。 彼らは何をうまくやっていますか？ 彼らは何がうまくいかないのですか？ 彼らが何をうまく行っているかを知ることは、最終的な成功につながる計画を立てるのに役立ちます.
- 販売計画を変更する:まず、高レベルの目標、戦略、および戦術を含む基本販売計画を作成します。 次に、アウトバウンド販売であろうとビジネス開発であろうと、各部門の KPI と指標をさらに詳しく調べます。
- 業界の傾向を分析する:業界の傾向とデータは、販売アプローチの強化に役立ちます。 たとえば、販売計画を利害関係者に売り込む場合は、現在の市場動向と統計を使用して、販売戦略が効果的であると信じる理由を裏付けます。
- マーケティング チームを活用する:販売計画を作成するときは、マーケティング部門の意見を取り入れて、取り組みと目標を調整する必要があります。 販売計画と売り込みの両方にマーケティング メッセージを織り込む必要があります。
- 営業チームと話し合う: 営業担当者と連絡を取り、彼らが対処している可能性のある課題と、何が機能していて何が機能していないかを理解することを忘れないでください。 営業チームから受け取ったフィードバックに基づいて、四半期ごとに販売計画を更新する必要があります。
戦略的販売計画はいつ実行する必要がありますか?
あなたの組織には現在、定期的に使用される販売計画がありませんか? 組織に構造が必要であり、部門間の生産性が不足していることに気づいていますか? これらは、販売計画を作成して実行する必要がある明確な兆候です。
LinkedIn の販売統計によると、上位の販売技術販売業者は、顧客関係管理 (CRM) ツール (50%)、販売インテリジェンス (45%)、および販売計画 (42%)を使用しています。
以下は、効果的な販売計画が必要であることを示すいくつかの指標です。
新製品またはキャンペーンを開始するには
6 か月以内に新しいサービスや製品を立ち上げる計画がある場合は、短期的および長期的な成功を保証するための具体的なマーケティングおよび販売戦略計画を立てる必要があります。
販売計画のプロセスは、性急で性急であってはなりません。 時間をかけてデータと競合他社の分析を検討してください。 チームと協力して、誰もが信じる目的と目標を作成します。販売計画は、業界の傾向とビジネスの取り組みに合わせて、四半期ごとに正式に更新する必要があります。
売上を伸ばすために
チームが収益と成約数の増加を目指している場合は、ターゲット ユーザーを広げて定義する必要がある場合があります。 販売計画は、このターゲットオーディエンスの概要を説明するのに役立ち、販売戦略とマーケティング戦略の両方を計画して、より適格な見込み客にリーチし、販売コンバージョン率を高めます.
販売計画の例とヒントとコツを見てきました。販売計画を作成した後の次のステップは、 Mailshakeを使用して理想的な販売目標を達成することです。 シンプルでありながら効果的なセールス エンゲージメント プラットフォームを使用して、見込み客とつながり、より多くの売り上げを生み出しましょう。
