営業の生産性: 優秀な営業チームのための究極のガイド
公開: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 9 日
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最近の調査によると、販売開発担当者は、認知度とスキル開発の向上もあり、これまでよりも長くその役割に留まるようになっています。 在職期間の長い営業担当者は生産性と積極性が高く、営業担当者、顧客、ビジネスに利益をもたらす傾向があるため、これは当然のことです。
しかし、現在の担当者のパフォーマンスが低い場合、彼らが成長できるような環境を作り出す秘訣は何でしょうか?
上記で引用した研究に基づいて、より多くの認知とより良いトレーニングが役立つと結論付けるのは簡単です。 しかし、それは少し具体的ではないので、営業の生産性を向上させ、オールスターの営業チームを作るために何が必要なのかを詳しく見てみましょう。
営業生産性とは何ですか?
専門用語で言えば、営業の生産性は、営業担当者の有効性 (アウトプット) と効率性 (インプット) の関係です。 平たく言えば、営業の生産性とは、より少ない時間で、またはより少ないリソースで、より多くの成果を達成することを意味します。
生産性の向上は通常、労力、コスト、または時間の削減によってもたらされます。 それは各販売員の時間を賢く使うことです。 営業担当者は、顧客と話し、取引を成立させるために雇われていることを忘れないでください。 それ以外のものはそのための手段にすぎません。
この文脈において、営業の生産性を高めるということは、自動化ツールに投資して管理者の作業を軽減したり、営業担当者の対応範囲を広げたりすることを意味する可能性があります。 また、タスクを委任したり削除したりして、物事を皿から取り除くことを意味する場合もあります。
営業の生産性を高めるための 5 つの戦略
さらに詳しくは、少ないリソースでより多くの成果を上げるのに役立つ 5 つの追加戦略を紹介します。
1. 昨日からコーチングを優先する
確かに、経験が最良の教師です。 しかし、平均的な SDR の役割がわずか 16 か月であるため、常に待っているわけにはいきません。
継続的な開発により、従業員がその役割に長く留まり、担当者が直面する可能性のあるほぼすべてのシナリオに備えることができます。 コーチングは、営業管理者との 1 対 1 ベース、コンサルタントとのウェビナー、または若手社員とペアになる正式なメンターシップ プログラムを通じて行われるかどうかにかかわらず、営業電話に対する不安を和らげ、冗長なメールを微調整し、反対意見への対応を練習するのに役立ちます。担当者と先輩担当者。
2. 価値提案をさらに強化する
あなたの会社が提供する価値がすべてです。 それが、営業担当者にあなたが提供する製品やサービスを信頼させるのです。 それは顧客が固執するものであり、最終的には潜在的な顧客を引き付けるものです。
取引を失っている場合、それはおそらく、価値提案が十分に強力ではないか、それを適切に位置づけていないことが原因です。 優れたセールストークの構造は、提供するものだけでなく、それが市場で最良の選択肢である理由を明確に説明する営業担当者の能力に大きく依存します。 自分の価値提案を理解することに投資し、さらに強化します。
3. 販売プロセスのあらゆる部分に疑問を持ちましょう
最適な販売戦略、市場調査、利用可能な自動化ソフトウェアを常に探し求めていない場合、販売組織はすでに遅れています。 5 ～ 10 年前に機能していたものは、真のトップレベルの販売プログラムでは機能しません。 毎年、これらのチームはテストを実行し、新しい戦略を試し、ツールに頼って生産性を高めています。
4. テクノロジーと自動化を完全に受け入れる
テクノロジーと自動化を導入しなければ、営業組織の人数に応じた力しか発揮できません。 自分の問題を人々にぶつけ続けるという選択もできますが、それには法外なコストがかかり、最終的には良いことよりも害を及ぼすことになります。
代わりに、営業プロセスの一部を自動化する Mailshake のようなテクノロジーに投資して、チームが取り組みを拡大し、より多くの取引を成立させるために必要な帯域幅と洞察を得ることができます。
5. レポート機能を合理化する
販売報告の重要性はどれだけ強調してもしすぎることはありません。 これを使用すると、マネージャーはより適切な意思決定を行うために、マクロおよびミクロのレベルでパフォーマンスを監視できます。 予測ツールを使用すると、販売目標の達成に向けて軌道に乗っているかどうかを知ることができ、パフォーマンスの低い営業担当者、ファネルのボトルネック、潜在的なトレーニングの機会など、プロセスのギャップを見つけるのに役立ちます。 まず最初に、正しい販売指標を追跡していることを確認してください。
営業生産性を測定する必要があるのはなぜですか?
何かを測定することは力に相当します。 知識がなければ、ただ推測して、何が定着し、何が定着しないのかを判断することになります。 何かを測定すると、決定に役立つ重要な洞察が得られます。
たとえば、営業担当者の電話やメールの量を測定しないと、営業担当者が目標を達成するために十分な努力をしているかどうかを検出するのは困難です。 ファネルの各段階でどれだけの取引が失敗したかを測定しなければ、どの段階を最適化する必要があるのかわかりません。
営業の生産性を測定することは、最終的に、コールドアウトリーチキャンペーンを強化し、若手担当者を指導し、上級担当者のアプローチを微調整し、収益の増加につながります。 また、指揮系統の上流および下流で進捗状況を報告できるため、全員が常に同じ認識を持っています。 成長を続ける販売組織にとって、これは非常に貴重な洞察です。
営業の生産性をどのように測定しますか?
営業の生産性を測定しようとすると最初に気づくのは、最近では簡単に追跡できるデータの量が驚くほど増えているということです。 どこまで詳細にできるかは圧倒的です。
適切なツールを使用すると、1 日に行われたメールや電話の数を、正確な発信時間と通話の長さに分けて確認できます。 必要に応じて、戻ってそれらを聞くこともできます。
ただし、すべてを測定している場合は、データセット内のノイズが多すぎて貴重な洞察やパターンを検出できないため、実質的には何も測定していないことになります。 そのため、ほとんどの営業チームは次のようないくつかの重要な指標に焦点を当てています。
- MQL から顧客へのコンバージョン率:取引を成立させるには何人のリードが必要ですか?
- 平均販売サイクルの長さ:アカウントがファネルを通過するまでにどのくらい時間がかかりますか?
- アウトリーチの量: 1 日に行われるアウトバウンドの電話と電子メールの数はどれくらいですか?
- 成約率: 提案後、何件の取引が成立しますか?
- 平均契約額:取引の規模はどれくらいですか? 販売されたアドオンの数はどれくらいですか?
- パイプラインの価値: パイプラインを高価値の機会で満たすことにどの程度優れていますか?
- リードの応答時間: 潜在的なリードのフォローアップにはどのくらい時間がかかりますか?
- 販売時間の割合: 他のタスクの完了と比較して、積極的な販売にどのくらいの時間が費やされますか?
これらの指標は、先行指標と遅行指標の重要性も示唆しています。 先行指標は結果を予測します。 そのため、測定はより困難ですが、影響を受けるのはより簡単です。 ここでの例には、発信通話や電子メールなどのアクティビティ指標が含まれます。
一方、遅行指標は結果を反映します。 追跡は簡単ですが、影響を与えるのは困難です。 遅れている指標には、トップオブファネルの弱さ、または割り当ての達成率の低さが含まれる場合があります。 ほとんどの営業チームは、先行指標をコントロールできるため、先行指標に重点を置いていますが、遅行指標にも対処できる可能性があります。
営業担当が明日から使える 5 つの営業生産性ハック
営業プロセスを合理化して生産性を高める場合の問題は、時間がかかることです。 データを収集し、会議を実施し、テストを作成するなどの作業を行う必要があります。 それはすべて重要な作業ですが、もっと早く成功したい場合はどうすればよいでしょうか? 違いをすぐに確認するには、次のことを試してください。
1. タスクのバッチ処理を有効に活用する
マルチタスクを効果的に実行できる人は人口の 2% だけです。 このような確率では、チーム全体が挑戦しても失敗する可能性が十分にあります。 電子メール、着信、Slack メッセージ、会議、ソーシャル メディア、電話の通知の間で、1 日のかなりの部分で気が散らない人を見つけるのは難しいでしょう。
タスクのバッチ処理は解決策の一部である可能性があります。 すべてのチーム会議を 1 日の初めか終わりにスケジュールします。 メールを 1 日に最大 2 ～ 3 回、常に同時にチェックする必要があることをチームに伝えてください。 ソーシャルメディアも同様です。
2. チームの儀式で熱意をかき立てる
時には、最も簡単な解決策が最も楽しいこともあります。 チームにやる気を出して、元気よく営業会話に臨んでもらいたいのであれば、彼らが正しい考え方を身につけることができるように支援してください。
電話をかける前に聴けるエネルギーの高い Spotify プレイリストをいくつか作成したり、営業活動に関連してプレイできるゲームを試してみたりしてください (さらに良いのは、賞品や自慢の権利を獲得できるようにすることです)。 できる限りリラックスして、そのプロセスを楽しむよう彼らを励ましましょう。
3. 大変なことをこなして一日を過ごす
私たちは皆、これまでにこのアドバイスのバリエーションを聞いたことがあるでしょう。それは、それが効果があるからです。 To Do リストの中で最も難しいタスクから 1 日を始めると、残りの日が楽に感じられます。
営業チームが営業電話を嫌がる場合は、最初の数時間をブロックして営業チームをまずノックアウトするよう奨励してください。 あるいは、管理時間が敵なのかもしれません。 もしそうなら、朝はそれを最優先事項にし、チームにも同じことをするよう提案してください。
4. 通知をオフにする
この小さな変化が最も大きな影響を与える可能性があります。 今日の一般的な気を散らすものを軽減するには、コンピュータのナビゲーション ドックを非表示にし、携帯電話のすべてのバッジ (赤い通知ドット) をオフにして、ポップアップ通知を取り除くようにチームに依頼してください。 目の前の仕事から脱線する可能性のあるものはすべてオフにするよう奨励します。
5. 会議時間をなくすか減らす
あなたのチームにアンケートをとったら、おそらく会議がその日の最大の中断であると答えるでしょう。 残念ながら、それらを完全になくすことはおそらく不可能ですが、それらを半分に減らしたり、隔週または隔月に頻度を減らしたりすることはできます。 会議をその場でキャンセルしたり、電子メールでビデオを送信してコンテンツを置き換えたりすることもできます。
より少ないリソースでより多くのことを実現
生産性の向上は、一度実行すれば忘れられるものではありません。 いくつかの変更を実装し、チームが徐々に以前のやり方に戻っていくのを観察する可能性は十分にあります。 代わりに、四半期ごとにチェックして、小さなことも重要であることを人々に思い出させるようにしてください。 やがて、あなたとあなたのチームは、その合計があなたが思っている以上に大きなものであることに気づくでしょう。
