販売促進 ROI: 割引の効果を測定するためのステップバイステップ ガイド

生活費が常に消費者の首を圧迫しているため、小売および電子商取引市場は現在、スキップするにはもったいない取引や一生に一度のプロモーションで溢れています。 プロモーション疲れの時代が到来 – ボストン コンサルティング グループは、消費者の 60% が、画一的な取引ではなく、より少ない、しかしよりターゲットを絞ったプロモーションを望んでいることを発見しました。

私たちはどうやってここへ来ましたか？ 時間がなく、販売が必要な企業は、たとえ効果がなかったとしても、プロモーションに費用を費やし続けます。 特定のプロモーションが顧客の行動や購買パターンにどのような影響を与えるかについての追跡不足や分析が不十分なために、プロモーションがうまくいかないことがよくあります。

このガイドでは、販売促進の投資収益率 (ROI) を計算して、どのタイプの取引が収益にとってより有益であるかをより適切に決定する方法を学びます。

プロモーションレポートの基本

プロモーションの ROI と特定の指標の計算の核心に入る前に、プロモーションのレポートに重要なデータをいくつか見てみましょう。

プロモーションを実施する前に、顧客が長期間にわたって正規価格の製品に対して支払いを行う意欲を分析します。 この指標を使用してのみ、割引が顧客の購入傾向にどのような影響を与えたかを比較できます。

事前に測定すべきもう 1 つの重要な点は、バスケット製品の分散です。 これを分析することで、頻繁に一緒に購入される製品を特定し、ターゲットを絞ったプロモーションやバンドル オファーを作成できます。

プロモーションが実施されたら、割引が特定の製品の購入率にどのような影響を与えたかを測定し、割引を適用した場合と適用しないで行われた取引の数を確認します。 測定すべきその他の変化には、購買行動の変化 (サイト滞在時間など) や AOV が含まれます。

これらの指標は、人口統計、マーケティング チャネル、顧客が閲覧する Web サイトのコンテンツによって分割される可能性があることに留意してください。

プロモーション ROI の計算に関する課題

単に売上の増加だけを見てもすべてがわかるわけではないため、プロモーションの真の効果を正確に測定することは複雑な作業になる可能性があります。 割引の共食い（いずれにしても発生するであろう既存顧客からの売上）、プルフォワード（新規顧客を代表するものではなく、プロモーションにより売上がより早く発生する）、競合他社の行動、季節傾向などの要因をすべて考慮する必要があります。 もう 1 つの障害はデータの品質です。小売業者は過去のプロモーション データにアクセスするとともに、価格変更、マーケティング活動、競合他社の活動など、自社のビジネス コンテキストに特有の要素を調整する必要があります。

プロモーション ROI の計算方法 – 主要な指標

プロモーションの ROI を正確に測定することがいかに重要であるかはすでにわかっています。 次に、販売促進の効果を実際に確認するために追跡する必要がある主要な指標を学びましょう。

プロモーション指標は、次の 5 つの主要なカテゴリに分類できます。

• プロモーションの概要
• プロモーションの詳細ビュー
• プロモーションのコンバージョンビュー
• クーポンの概要
• 顧客の行動
  

1. キャンペーン概要

プロモーションの概要から、プロモーション戦略についての洞察が得られます。 使用されたプロモーションの数、収益に起因するもの、プロモーション/プロモーション コードを使用して行われた注文の数に関する一般的なデータから始まります。

プロモーション概要レポートに含める必要がある指標をいくつか示します。

• 最も使用されているプロモーションと選択（デバイス、セグメント、チャネル、サイトなど）別の最も使用されているプロモーション
• 最もよく使用されるプロモーションの組み合わせ (スタックを許可する場合)
• プロモーション割引の合計および平均
• プロモーションごとの収益への影響
  

プロモーション ダッシュボードでは、プロモーション ソフトウェアと e コマース ストアからのデータを統合して、プロモーションの収益への影響とプロモーションの共通頻度を詳細に表示できます。

2. プロモーションの詳細ビュー

販売促進の一般的な影響について詳しく理解したら、各販売促進が収益をどのように促進するか (または促進しないのか) を詳しく調べてみましょう。

• プロモーション実績概要（利用数、注文数）
• プロモーションに関連する割引の合計と平均
• 共同プロモーションの頻度 (スタッキングを許可する場合)
• プロモーションを利用した人気の商品

BI ツールで構築されたカスタム プロモーション ダッシュボードは次のようになります。

3. プロモーションの変換

プロモーション コンバージョンは、収益に対するプロモーションの影響を見積もるのに役立つ指標です。 プロモーション コンバージョンにより、サイトのトラフィックが各プロモーション カテゴリをどのように使用しているか、およびプロモーションが収益に変わる割合の概要が得られます。

コンバージョン概要ビューと詳細ビューには、それぞれ適用されたすべて、商品、配送、注文プロモーションの数に関する詳細を含む次のデータが表示されます。

• 訪問数と注文数
• 注文ごとのアイテム
• 注文ごとの平均割引率
• 訪問ごとの平均割引
• 割引合計

4. クーポンの内訳

プロモーション マーケティング戦略の成功を完全に見積もるには、プロモーション コードも確認する必要があります。 これを行うには、次のデータを使用して BI ダッシュボードを構築する必要があります。

• 生成、公開 (ユーザーに割り当て)、および引き換えられたクーポンの数。
• プロモーション コードごとの合計割引と平均割引。
• 共同プロモーションの頻度 (スタッキングを許可する場合)

これらの各指標は、期間 (日、週、月)、場所、地域、店舗、プロジェクト、またはキャンペーンのフィルターを使用してさらに詳細に表示できます。 もう 1 つの有用な指標は、顧客セグメントを特定のクーポン キャンペーンと結び付けることです。これにより、どの種類のインセンティブがどの顧客プロファイルに最も響くかを知ることができます。

5. 顧客行動コホート分析

上記の指標をすべて正しく取得したら、顧客のコホート分析をさらに深く進めることができます。 コホート分析は、長期にわたる顧客の行動を理解するために使用されます。 これには、共通の経験または特性 (コホート) に基づいて顧客をグループ化し、特定の期間にわたる顧客の行動を追跡することが含まれます。

まず、サインアップ日、獲得チャネル、過去の購入履歴などのさまざまな要素に基づいて顧客をセグメント化できます。 次に、定義された期間 (次の月、四半期、または年など) にわたって、コホート内の各顧客がどのプロモーション/クーポン コードを使用するかを監視します。 各コホートのプロモーション利用に関するデータを取得したら、パターンと傾向を特定できます。 たとえば、電子メール マーケティングを通じてサインアップした顧客は、ソーシャル メディアを通じて見つけた顧客と比較して、特定の割引コードを使用する可能性が高いことがわかります。

プロモーション ROI を計算するにはどうすればよいですか?

販売促進の ROI の計算は、純利益と販売促進の総コストを比較することに他なりません。 プロモーション費用には、単なる割引だけではなく、マーケティング、広告、プロモーションの配布も含まれる場合があることに注意してください。

プロモーション ROI の計算を開始する方法は次のとおりです。

1. ベースラインを設定する

売上を追跡して、プロモーションなしで何がよく売れているのかを把握します。 在庫、店舗ごとの週平均売上、前年の売上データを分析することで、伸びの遅い商品やベストセラーの商品を特定できます。

2. プロモーションコストを定義する

販売量と関連する支出の両方に適用されるプロモーションの期間 (開始日と終了日) を特定します。 広告、配布、運営投資 (プロモーション ソフトウェアのコストなど) を含むすべてのプロモーション コストを考慮します。

3. プロモーション利益を計算する

総売上からベースライン売上を差し引いて、プロモーションによって生み出される増分売上を決定します。 増分売上高に製品の定価を乗じて、増分総収益を求めます。 プロモーションの ROI を求めるには、リターン (利益) を投資 (コスト) で割ります。

プロモーション データ処理のベスト プラクティス

• 視覚化が重要– 調査結果をチャート、グラフ、ダッシュボードなどの明確で簡潔なビジュアルで提示します。 これにより、複雑なデータが簡素化され、コミュニケーションと意思決定が容易になります。
  
  
• 定期的に行う– 定期的なレポート サイクルをスケジュールして、長期にわたるプロモーションのパフォーマンスを追跡し、継続的な改善が必要な領域を特定します。
  
  
• プロモーションとクーポン コードを分類する- メタデータ (カスタム属性) を使用して、プロモーションとクーポン コードを特定のチームとチーム メンバーに関連付けます。 インセンティブを分類するもう 1 つの方法は、種類またはプロモーションの目的 (顧客サービス、返金割引、ウェルカム プロモーションなど) に基づいてカテゴリに分類することです。
  
  
• 返金とロールバックを計画する– 残念ながら、プロモーションの ROI を分析する場合、幸せな道は正しい道ではありません。 返品と返金は分析を曖昧にし、ROI の計算を複雑にする傾向があります。 技術プロバイダーがプロモーションのロールバックを考慮していることを確認してください。 また、クーポンやプロモーションが収益に影響を与えるかどうかを分析することもお勧めします。おそらく、大幅な割引が感情的な購入を促進し、お客様の費用で返品および返金する必要があるという相関関係が見られるでしょう。最終的には、プロモーションが不採算になるのです。

Voucherify を使用してプロモーションの ROI を計算するにはどうすればよいですか?

データのエクスポートは、Voucherify の第一級市民です。 当社の API には、ビジネス ケースに関連したリズムでデータを抽出するための多くのオプションが装備されています。 これには、API または一括 CSV エクスポートを使用したデータの取得だけでなく、Webhook も含まれます。

その主なタスクは顧客エクスペリエンスの向上を支援することですが、プロモーションが LTV、そして最終的には ROI に与える影響を分析するためにも使用できます。 ここでは、Voucherify をデータ パイプラインに接続し、プロモーション キャンペーン用のビジネス インテリジェンスを構築する方法を説明します。

Voucherify は数十の専用 Webhook を提供しているため、統合は 3 つのステップで行われます。

• Webhook の使用
• BI データベースへのデータの抽出
• データのクエリと視覚化

統合プロセスの概要を理解するには、n8n と Apache Superset で構築された次のパイプラインを見てください。

1. Webhook の使用

Webhook を使用すると、Voucherify がアプリまたは URL エンドポイントにリアルタイムの更新を送信できるようになります。 更新は、Voucherify のすべてまたは特定のイベントによってトリガーされ、HTTP リクエストを介して URL に送信されます。 プロジェクト設定で Webhook を作成するには、Webhook をトリガーするイベントを選択し、ターゲット URL (URL は n8n ワークフローで設定されます) を指定します。 すべてのイベントを受信することも、償還イベントのみをリッスンすることも選択できます。

イベントがトリガーされたら、監査ログをチェックして、Webhook の送信が成功したかどうかを確認できます。

2.引き換えデータを渡すように n8n を構成する

N8n は、人気のあるワークフロー自動化プラットフォームです。 これを使用して、Webhook からプロモーション引き換えデータを取得し、それをデータベース (この場合は Google スプレッドシート) に渡すことができます。

上記のワークフローでは、最初に引き換えの種類 (バウチャー コードとプロモーション) を認識しました。 Voucherify API はそれぞれに異なるデータを返すため、これは必要な手順です。

次に、Webhook からどのデータを抽出するか、およびそれを選択したデータベース (Google スプレッドシートなど) に転送する方法を定義します。

以下は、転送された Webhook 引き換えデータが Google Sheets データベースに到達する例です。

3. プロモーション データのクエリと視覚化

割引の ROI をより深く理解するためにプロモーション データを視覚化するために使用できる BI ツールは多数あります。Looker、Tableau、または Microsoft Power BI を試してみてください。 このデモでは、Apache Superset を使用しました。 以下は、プロモーション ROI データを視覚化する方法の例です。

もちろん、本番環境に対応した BI 分析の場合は、Voucherify から次のようなさらに多くのデータを取得します。

• 関連する注文データ
• 分析されたプロモーションとプロモーション コードのカテゴリとカスタム属性
• 具体的な引き換え日
• 割引された製品 ID と SKU
• もっと

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